Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

Vallen je verkooppresentaties tegen?

We vroegen een aantal van onze favoriete verkoopexperts om hun beste advies om vermoeide presentaties boeiender, relevanter en effectiever te maken. Breng deze 19 eenvoudige tips voor verkooppresentaties in de praktijk en zie hoe je sluitingspercentage explodeert.

Timing is alles / Maak er een dialoog van

Stop met zo snel presenteren. Het is niet omdat een prospect een demo of presentatie wil het juiste moment om dat te doen. Als je geen goed ontdekkingswerk hebt gedaan om hun problemen te ontdekken - gewenste resultaten, frustraties, specifieke uitdagingen, initiatieven, enzovoort - dan heb je geen recht om een presentatie te geven.

Mijn tweede tip is een beetje tegendraads. Nergens staat dat een presentatie een monoloog moet zijn. [Tweet dit!] Plaats een dia met de titel "Our Understanding of Your Situation" (Ons begrip van uw situatie) met een lijst van de belangrijkste problemen van de prospect en maak van de "presentatie" een dialoog. U zult versteld staan hoezeer de prospect het op prijs zal stellen dat u de vergadering over hem of haar laat gaan en niet over uw aanbod.

Mike Weinberg, verkoopadviseur, coach en spreker;
auteur van Verkoopmanagement. Vereenvoudigd.

Gebruik de taal van je prospect

Elke branche heeft zijn eigen specifieke taal, terminologie of jargon. Uw branche heeft dat ook. Jammer dat uw prospects die taal over het algemeen niet gebruiken of begrijpen. [Tweet dit!]

Verbeter je verkooppresentaties door te spreken over de #1 uitdaging waar je prospects voor staan, gebruikmakend van de taal die zij gebruiken om die uitdaging te beschrijven. Als u dit doet, zullen uw prospects het "begrijpen". Nog belangrijker, ze zullen denken dat jij het ook "begrijpt".

Wendy Weiss, voorzitter van ColdCallingResults.com

Begin met de juiste mindset / Creëer een mentaal model

"Verkopen is een overdracht van gevoel."-Zig Ziglar [Tweet dit!]

Vanwege deze simpele waarheid moet je de juiste mindset creëren vóór je presentatie en de beste manier om dit te doen is om aan het begin van elke dag tijd te investeren in het luisteren naar of lezen van inspirerend en educatief materiaal dat je zal helpen om de juiste gevoelens over te brengen op de prospect.

Als je eenmaal goed hebt nagedacht, investeer dan 60 seconden in het maken van een mentaal model van hoe je verkooppresentatie zal verlopen. Creëer een beeld in uw hoofd van wat u gaat zeggen, de vragen die u gaat stellen, de antwoorden die de prospect zal hebben en de vragen die u moet beantwoorden. Doe deze eenvoudige routine en je duidelijkheid en zelfvertrouwen zullen je helpen om aan de behoeften van de prospect te voldoen en de business binnen te halen.

Tom Ziglar, voorzitter, Ziglar Inc.

Vergader vóór de vergadering / Stop met praten en luister

Potentiële klanten zijn het meest geïnteresseerd in hun specifieke situatie. Onderzoek eerst het bedrijf en de branche en voer dan een eerste gesprek om de feiten te verifiëren, zodat je de presentatie nauwkeurig kunt afstemmen op hun behoeften en interesses. [Tweet dit!] Eén maat past nooit iedereen.

De meeste verkopers lopen de verkoop mis door iedereen dezelfde presentatie te geven zonder voorkennis van behoeften en interesses, en ze praten onophoudelijk zonder te luisteren naar de input van de mensen in de zaal.

Elinor Stutz, CEO van SmoothSale™, auteur van Mooie meisjes krijgen de verkoop

Gebruik een gedeelde agenda / Focus op de dia's die er toe doen

Het #1 ding in de wereld waar iedereen graag over praat is zichzelf, en dat is ook het #1 probleem in Sales-wepraten allemaal graag over onszelf en klanten kan het niets schelen. [Tweet dit!] Daarom raad ik aan om een gedeelde agenda te gebruiken als leidraad voor je presentaties of demo's, te beginnen met een snelle intro van iedereen met wat hun prioriteiten zijn en wat ze uit de presentatie willen halen.

Duik dan niet meteen in je achtergrond, geschiedenis, klantenlijst en prijzen. Richt je in plaats daarvan op wat je over hen weet en probeer duidelijkheid te krijgen over hun prioriteiten. Neem daarna de meer dan 20 dia's die je hebt in je demo of presentatie en concentreer je op de 5-10 dia's die het meest relevant zijn voor hen op basis van wat ze jou hebben verteld over hun prioriteiten.

John Barrows, eigenaar, JBarrows Verkooptraining

Investeer in je training / Lees niet voor uit de PowerPoint / Houd het open

1) Volg een online cursus PowerPoints presenteren. Als jij niet in jezelf investeert om beter te worden, waarom zou iemand anders dat dan wel doen? [Tweet dit!] Het is OK om je bedrijf te vragen ervoor te betalen, maar als ze dat niet willen, wil je toch de vaardigheden?

2) Stop met het lezen van de PowerPoint - mensen kunnen lezen. Wat je zegt moet niet op de PowerPoint staan.

3) Stop met vragen als: "Is dat logisch?" Het is de domste vraag ooit om te stellen tijdens je presentatie. Betrek je prospects in plaats daarvan met open uitnodigingen zoals:
- "Hé, ik ben al een tijdje aan het woord. Ik zou graag mijn mond houden en horen wat jij denkt."
- "Ik zou hier graag even stoppen om te zien welke use-cases jij je voorstelt als je over dit alles nadenkt."

Richard Harris, oprichter van de Harris Consulting Group; directeur verkoopadvies en training voor SalesHacker

Leid met vragen om de pijnpunten van uw prospect te ontdekken

De grootste fout die een verkoper kan maken is binnenlopen bij een klantpresentatie en meteen zijn PowerPoint openklappen. Niet alleen is dit een intrinsiek saaie aanpak voor zowel jou als je potentiële klant, het geeft je ook niet de kans om iets over hen te leren. Dus als je aan het einde van je presentatie komt en ze zeggen: "Bedankt voor het langskomen...", heb je geen andere reactie dan ze te bedanken en weg te lopen, zonder order of volgende stap.

Het alternatief is om de afspraak te beginnen met het stellen van indringende vragen over waar ze mee worstelen. [Tweet dit!] Luister naar de manieren waarop hun problemen specifiek worden aangepakt door individuele dia's in je presentatie. Dus als ze klaar zijn met praten, kun je zeggen: "Ik hoorde je zeggen dat je grootste probleem ___ is. Dat horen we van veel van onze klanten en daarom hebben we ___ ontwikkeld, dat dat probleem op drie unieke manieren aanpakt. Staat u mij toe om u wat gegevens te laten zien op deze dia."

Julia Kline, verkoop-, leiderschaps- en mindsetcoach; auteur van Genees uw verkoopwonden

Voorbereiding maakt je relevant

Verkopers moeten zich meer richten op relevantie dan op advies. De consultatieve verkoop betekent dat je meer tijd besteedt aan het stellen van vragen waarop je meestal de antwoorden online kunt vinden of als je hun concurrentie bestudeert.

Je moet komen met casestudy's, ideeën en onderzoek. Je klanten hebben geen tijd voor behoeftenanalyses en honderden vragen. [Tweet dit!] Gebruik de tools die je tot je beschikking hebt en kom naar je volgende presentatie om te bewijzen dat je een expert bent in je vakgebied en dat je voorbereid bent op de vergadering.

Ryan Dohrn, Sales coach en keynote spreker;
uitgever van SalesTrainingWorld.com

Een "interne kennisbank" ontwikkelen

Ken je publiek en de antwoorden op mogelijke vragen of bezwaren die ze kunnen stellen. [Tweet dit!] Je team moet de eerder gestelde vragen delen en een interne kennisbank hebben voor de antwoorden die je kunt bestuderen.

Als je een presentatie geeft aan een organisatie die nog niet zo ver is, oefen het dan op 10 verschillende bondgenoten in de ruimte en neem hun vragen op.

Max Altschuler, CEO van Sales Hacker en Revenue Summit, auteur van Verkoop hacken

Het is geen "presentatie" / Verkoop ze wat ze willen

Denk er niet langer over alsof het een presentatie is - dat moedigt verkopers aan om te denken dat het allemaal om hen draait, terwijl het in werkelijkheid allemaal om uw prospect draait! Stel vragen en laat uw prospect eerst met u praten.

Nadat je naar hen hebt geluisterd, zorg je ervoor dat je je presentatie afstemt op wat zij je vertellen dat ze willen horen. Stop met het verkopen van jouw persoonlijke favoriete voordelen en verkoop hen die van hen. [Tweet dit!]

Stephanie Scheller, CEO, Scheller Enterprises, LLC

Begin met het tekenen van je oplossing en laat de koper het afmaken

Zoals veel van de andere sprekers hebben besproken, moet de ideale presentatie een dialoog zijn, geen monoloog. Je wilt de energie en aandacht van de koper trekken. Ze hebben het nog niet allemaal uitgedacht. Het doel van de presentatie is niet alleen om te bevestigen wat ze moeten kopen. Een presentatie moet ook het ontdekkingsproces voortzetten.

Om dat voor elkaar te krijgen, moet je je diadeck weggooien. Geloof me, niemand wil die zien. Of je het horen presenteren. [Tweet dit!]

Gebruik in plaats daarvan een whiteboard voor je presentatie. Begin met het tekenen van een stroomdiagram of systeemdiagram voor je voorgestelde oplossing. Maar teken niet het hele diagram. Maak er misschien 10% van. Dan, om Dan Roam's aanbeveling in zijn geweldige boek Draw to Win te parafraseren, nodig de koper uit op het bord om het van je over te nemen en de rest van de oplossing te tekenen zoals zij het zien. De betrokkenheid bij je "presentatie" zal enorm toenemen.

Het nettoresultaat is een gezamenlijk ontwikkelde oplossing waarbij de koper een gevoel van eigenaarschap heeft. Door deze samenwerking heb je waarde geleverd aan de koper in de zin van het helpen verduidelijken van zijn behoeften en doelstellingen en hoe jij de koper gaat helpen om hieraan te voldoen.

Andy Paul, verkoopversnellingscoach,
gastheer van de verkooppodcast Versnellen!

Wees authentiek

Vertel je verhaal zodat je publiek zich op een ander niveau met je kan verbinden. Denk bij de presentatie op dezelfde manier over je inhoud. Vul het niet met zelfpromotie of productrecensies.

Ken je publiek zodat je aan hun behoeften kunt voldoen met kwalitatieve, diepgaande analyses die niemand anders kan maken. Wees authentiek en eerlijk om vertrouwen op te bouwen bij je publiek. [Tweet dit!]

Vladimir Gendelman, oprichter en CEO, Company Folders, Inc.

Lees voor meer deskundig advies 14 dingen die succesvolle verkopers elke week doen

GEEN CREDITCARD NODIG

Wil je de banden een beetje aanhalen?

Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!