Hoe verkoop je succesvol als je contact moet maken met meerdere mensen op meerdere afdelingen in een organisatie? Dit is waar sales multithreading om de hoek komt kijken.
Wat betekent 'multi-threaded' in verkoop?
Multithreaded sales zijn deals waarbij je team contact heeft gelegd met meerdere belanghebbenden bij het bedrijf waaraan je producten en/of diensten hoopt te verkopen. Multi-threaded sales is het tegenovergestelde van single-threaded sales, wat een één-op-één relatie is tussen koper en verkoper.
Bij single-threaded sales hoef je alleen maar de beslisser bij een bedrijf te lokaliseren, een relatie met hem op te bouwen en hem een aanbod te doen dat hij niet kan weigeren. Met andere woorden, single-threaded sales is de traditionele manier om producten en/of diensten te verkopen.
Bij multithreading werken verkoopteams aan het bereiken van overeenstemming tussen alle relevante belanghebbenden in een bedrijf dat hun product of dienst de beste keuze is voor hun organisatie.
Wat zijn de voordelen van multithreading?
Verkoop via één draad is aantrekkelijk omdat het eenvoudig is. Als je maar met één persoon contact hoeft te leggen bij de organisaties waaraan je hoopt te verkopen, zal het veel gemakkelijker voor je zijn om je lijst met leads te laten groeien.
Het probleem is dat single-threaded deals steeds minder vaak voorkomen. En multithreading heeft veel van zijn eigen voordelen:
Snellere verkoopcycli
Je praat al weken met een prospect en hij is enthousiast over je product. Sterker nog, ze blijven je maar vertellen hoe het hun manier van zakendoen gaat revolutioneren.
Het enige probleem? Die prospect heeft niet de autoriteit om op de stippellijn te tekenen. Ze moeten toestemming krijgen van hun baas, die weer toestemming nodig heeft van zijn baas, die weer moet praten met... Hoe vaak ben jij dit soort situaties niet tegengekomen?
Het vertraagt het verkoopproces meestal tot een kruipsnelheid (als het het al niet helemaal om zeep helpt) omdat je elke beslisser die betrokken is bij het koopproces op verschillende momenten moet verkopen.
Met verkoop multithreading worden de belangrijkste belanghebbenden aan het begin van het verkoopproces geïdentificeerd en tegelijkertijd aan hen verkocht, waardoor dit probleem tot een minimum wordt beperkt.
Meer gesloten deals
Je hebt de afgelopen paar uur de interwebs afgestruind op zoek naar gekwalificeerde bedrijven om aan te verkopen. Plotseling scheiden de hemelsluizen en straalt er een lichtstraal uit de hemel: u hebt de perfecte prospect gevonden. Beter nog, je weet precies met welke beslisser je contact moet opnemen.
Dus je begint een gesprek en het gaat nog beter dan je had verwacht. De prospect vindt het geweldig wat je verkoopt en vraagt je om het contract op te sturen. Je mailt het snel naar hem terwijl je denkt aan alle manieren waarop je je enorme commissie zult besteden.
Maar de cheque komt nooit omdat de deal niet doorgaat. Je prospect reageert niet op telefoontjes of e-mails - hij heeft je volledig gehyped.
Als je maar één contactpersoon binnen een bedrijf hebt, lopen je deals gevaar. Je contactpersoon kan ontslagen worden, naar een andere afdeling verhuizen, een andere baan accepteren, met pensioen gaan, besluiten dat hij gewoon betere dingen te doen heeft dan reageren op verkopers...
Het gemiddelde verloop in verschillende sectoren is 19%. Dit betekent dat een op de vijf prospects op je lijst met leads over een jaar niet meer bij hetzelfde bedrijf zal werken.
Gelukkig kun je de deals waar je zo hard voor werkt beschermen door contact te leggen met meerdere belanghebbenden bij potentiële bedrijven. Op die manier, als een van hen vertrekt, gaat je deal niet mee. Sales multithreading begint best goed te klinken, toch?
Diepere inzichten in prospects
Tot slot kan multithreading waardevolle inzichten over uw prospects onthullen. Waarom gaan sommige deals door en lopen andere vast? Welke functies en functietitels lijken het beste te reageren op uw verkooppraatjes? Waarom denkt u dat dat is?
Door met meerdere belanghebbenden binnen een bedrijf te praten, kun je ook potentiële problemen in het koopproces identificeren voordat ze zich openbaren.
Als je bijvoorbeeld een verkoopmanager op middenniveau en de VP Sales vraagt naar hun topprioriteiten en je krijgt twee verschillende antwoorden, dan weet je dat je specifieke obstakels moet overwinnen. Je kunt deze kennis dan gebruiken om dienovereenkomstig te plannen.
Geef jezelf een voorsprong in huidige en toekomstige verkoopgesprekken met de grondige sales multithreading aanpak die we schetsen in de volgende sectie.
DAT IS PRO
Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.
Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.
We zullen niet tegen je liegen, multithreading verkopen vergt werk en toewijding. Maar het proces is niet ingewikkeld - het vereist slechts vier stappen! Volg ze en je zult kunnen profiteren van de drie voordelen van sales multithreading die we hierboven hebben besproken.
1. Zet in op onderzoek
Om je verkoop succesvol te multithreadden, moet je onderzoek doen. Als je al een tijdje in de verkoop zit, is dit concept niet nieuw. Het loont altijd om meer te weten te komen over je prospects en de doelen die ze proberen te bereiken voordat je contact met ze opneemt.
Maar voor verkoop multithreading moet je een aantal verschillende belanghebbenden ontdekken en onderzoek doen naar elk van hen om succes te vinden. Probeer het volgende te leren:
Met wie moet ik praten? Uiteraard is je eerste taak om te ontdekken met wie je contact moet opnemen. Dit kan iedereen zijn, van de receptionist tot de CEO van het bedrijf. Realiseer je dat elk van hen individuele doelen en prioriteiten heeft die al dan niet samenvallen met de doelen en prioriteiten van het bedrijf.
Wat zijn hun prioriteiten? Elke persoon die betrokken is bij het multithreading verkoopproces heeft persoonlijke doelstellingen. Het is uw taak om erachter te komen welke dat zijn en uw product/dienst te positioneren als een haalbare oplossing. Vergeet niet dat je contacten in veel gevallen meer bezig zullen zijn met het behouden van hun baan dan met het helpen van hun bedrijf.
Waarom zouden ze kopen? Het waardevoorstel van je product of dienst zal niet veranderen, maar het zal op een andere manier gepresenteerd moeten worden, afhankelijk van met wie je praat. Hiervoor moet je empathie hebben en in de huid kruipen van elk contact. Als je dat kunt, zal het veel gemakkelijker zijn om haalbare redenen voor hen te vinden om te kopen.
Waarom zouden ze niet kopen? Je kunt het beste product ter wereld verkopen, maar er is altijd een reden waarom prospects niet kopen. Ze kunnen bijvoorbeeld krap bij kas zitten. Of al een concurrent overwegen. Als je de redenen kunt bepalen waarom een potentiële koper nee zegt, kun je je voorbereiden om die bezwaren aan te pakken.
Zonder grondig onderzoek zul je nooit succes hebben met multithreading in de verkoop. Geef deze stap in het proces het respect dat het verdient en doe je huiswerk.
2. Zorg dat je team meedoet
Als je echt succes wilt boeken met sales multithreading, doe het dan niet alleen. Betrek je team erbij, als dat mogelijk is. Waarom? Omdat de meeste mensen, inclusief je prospects, graag praten met mensen die ze als hun gelijke beschouwen. Dit betekent dat managers graag praten met managers en VP's graag praten met VP's en dat de C-Suite graag praat met andere C-Suiters.
We moedigen je niet aan om "de verantwoordelijkheid door te schuiven" naar anderen in je organisatie. Maar we zeggen wel dat als je gesprekken kunt faciliteren tussen besluitvormers op hoger niveau en de mensen met vergelijkbare functies binnen je eigen bedrijf, je meer deals zult sluiten.
Zodra je je team aan boord hebt, kun je ze via e-mail in contact brengen met contactpersonen op hetzelfde niveau bij het bedrijf waaraan je probeert te verkopen. Je leads zullen het gegarandeerd waarderen.
3. Bereid je teamleden voor
Nu moet je ervoor zorgen dat je teamleden voorbereid zijn op hun ontmoetingen met het potentiële bedrijf. Om dit te doen, geef je het onderzoek door dat je hebt opgegraven over hun specifieke contactpersoon, inclusief de doelen en prioriteiten van de contactpersoon.
We raden ook aan om contact op te nemen met je team om er zeker van te zijn dat de vergaderingen die je probeert te faciliteren ook echt plaatsvinden. Naar alle waarschijnlijkheid is je team druk bezig en, eerlijk gezegd, niet zo geïnteresseerd in de verkoop als jij. Laat hierdoor geen deal mislukken!
4. Sluit de deal
Op dit punt heb je je verkoop volledig gemultithreaded. Het enige wat je nog hoeft te doen is in contact blijven met elk contact bij het potentiële bedrijf en de deal sluiten als het zover is.
Pro Tip: Een van de sleutels tot verkopen is weten wanneer je weg moet lopen. Misschien heb je alles goed gedaan, ons verkoopproces tot op de letter gevolgd, en stuit je toch op een onoverkomelijke hindernis. Misschien ziet de CEO van het bedrijf geen behoefte aan jouw product. Of misschien begrijpt ze de waarde wel, maar wil ze geen prioriteit geven aan het probleem dat het oplost.
Verspil geen tijd aan een verloren zaak. Als een deal doodloopt, ga dan door naar de volgende en gebruik wat je hebt geleerd van je eerdere ervaring met multithreading om je aanpak te verbeteren. Zo sluit je vaker deals.
Wat als je een soloverkoper bent?
Misschien werk je voor een kleine startup en zijn functies als "Vice President" onbestaand. Kun je dan nog steeds de sales multithreading aanpak gebruiken? Natuurlijk kan dat! Je hebt twee opties:
Breng aangrenzende functies in: Je bedrijf heeft misschien geen VP, maar waarschijnlijk wel een CEO, toch? Kijk of je CEO tijd heeft om te helpen een deal te sluiten met een potentiële koper. Dit is een gemakkelijke manier om je team erbij te betrekken, zelfs als je deel uitmaakt van een klein bedrijf.
Benader zelf contacten op hoger niveau: Als de bovenstaande suggestie geen optie is, kunt u altijd zelf met elk contact in het bedrijf van uw prospect praten. Hoewel contacten op hoger niveau misschien liever praten met mensen die een vergelijkbare functie hebben, zouden ze open moeten staan voor een volhardende verkoper die altijd respectvol is en zich op een professionele manier presenteert. Wees zo'n vertegenwoordiger.
Veelgestelde vragen over multithreading
Als je meer wilt weten over multithreading in de verkoop zodat je het kunt implementeren in je verkoopproces, bieden deze veelgestelde vragen antwoorden op een aantal veelgestelde vragen:
Wat is de meervoudige benadering van verkoop?
De verkoopaanpak met meerdere threads is een methode om meerdere belanghebbenden bij het koopproces te betrekken om de verkoop te stroomlijnen en meer te weten te komen over uw prospects. Verkoop multithreading verdeelt de communicatie van uw team met een prospect over verschillende contactpersonen in plaats van al uw verkoopinspanningen op één persoon te richten.
Wat is multi-threading in customer success?
Multi-threading in customer success is het toepassen van de multi-threaded benadering op uw customer success proces in plaats van uw verkoopproces. Deze aanpak moedigt uw customer success team aan om relaties op te bouwen met zoveel mogelijk beslissers in het bedrijf van een klant in plaats van slechts één contactpersoon te hebben. Door dit te doen, kunt u de band met uw klanten versterken en de klanttevredenheid verbeteren.
Hoe kun je multi-thread verkopen in een onderneming?
Om te multithreaden in verkoop, moet je team beginnen met een grondig begrip van wie de belanghebbenden van je prospect zijn en wat hun behoeften en prioriteiten zijn. Vervolgens moet je je team laten instemmen met multithreading in verkoop en ze in contact brengen met de relevante contactpersonen. Zodra je het verkoopproces met je contacten hebt doorlopen, heb je de verkoop gemultithreaded!
Geef je verkoopcijfers een boost
Door contact te leggen met meerdere mensen bij de organisaties waaraan u verkoopt, versnelt u de verkoopcyclus, sluit u meer deals en leert u meer over uw doelmarkt - vooral als u in de B2B-sector werkt waar zowat elk bedrijf meerdere besluitvormers heeft die hun goedkeuring moeten geven voor aankopen. Dat is het mooie van multithreading!
HOE VERKOOPT U?
Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.
Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.
