How to Transition From Outside Sales to Inside Sales

Inside sales verwijst naar elke vorm van verkoop die niet face-to-face gebeurt.

In tegenstelling tot externe verkopers (of buitendienst), maken binnendienstmedewerkers op afstand contact met potentiële klanten via telefoon, e-mail en webconferenties. Dit is vooral handig voor bedrijven die hun producten kunnen leveren en ondersteunen ongeacht de geografische locatie van hun klanten.

Bij B2B-bedrijven is het gebruik van interne verkopers geëxplodeerd in populariteit. Volgens een onderzoek van Salesloft worden interne verkopers vaker ingehuurd dan externe verkopers, in een verhouding van 10:1. Dit is waar het tij aan het keren is. Het is waar het tij aan het keren is, dankzij de hogere productiviteit en de mogelijkheid om meer prospects te bereiken.

Voor verkopers in de buitendienst betekent dit dat ze op een bepaald moment in hun carrière waarschijnlijk zullen overstappen naar de verkoopbinnendienst, wat een verandering in hun werkomgeving en levensstijl met zich meebrengt. De overgang van verkoopbinnendienst naar verkoopbinnendienst is een grote stap, maar kan veel minder verstorend zijn als je deze praktijken volgt:

1. Maak jezelf vertrouwd met de technologie die je gaat gebruiken

Volgens Sales for Life gebruiken verkopers gemiddeld zes enablement tools. Dat aantal ligt natuurlijk hoger voor verkopers binnen de verkoopafdeling. In deze categorie vallen CRM's, intelligente dialers, verkooptools voor sociale media, messengerprogramma's, webconferentieprogramma's, enz. Hoeveel en welke tools er precies zijn, verschilt natuurlijk van bedrijf tot bedrijf.

Ook belangrijk om op te merken: zelfs als je denkt dat je al bekend bent met de technologie die je gebruikt als buitendienstmedewerker, leer deze dan opnieuw wanneer je overstapt naar binnendienst. De reden hiervoor is dat je in de buitendienst waarschijnlijk een mobiele versie van het programma of de app gebruikte. Als verkoper binnendienst gebruik je waarschijnlijk de desktopversie.

In veel gevallen is de desktopversie van een softwareprogramma veel robuuster qua functies en mogelijkheden vanwege de grotere verwerkingskracht. En zelfs in gevallen waar de functies precies hetzelfde zijn, zal de lay-out en indeling van voor mobiele apparaten geoptimaliseerde opmaak aanzienlijk verschillen van hun tegenhangers op de desktop. Er is dus een leercurve om uit te vinden waar je iets moet doen op het computerscherm versus de waar en hoe waar je bekend mee bent op je telefoon of tablet.

Tools voor videoconferenties zijn vooral belangrijk omdat veel verkoopteams ze tegenwoordig gebruiken als de primaire manier om eindpresentaties te houden en zo tijd en geld te besparen op reiskosten. Verwante technologie is onder andere het delen van schermen voor productdemo's.

Denk eraan: Je moet niet alleen deze technologie leren, maar ook hoe je er een vloeiend lopende online presentatie/webinar/etc. rond maakt. Want videoconferenties gebruiken is één ding. Het kunnen gebruiken om een beknopte, gepolijste productdemonstratie te geven in een tijdsbestek van 30 minuten (bijvoorbeeld) is iets heel anders.

Voor meer verkoopstrategieën:
Hoe MailChimp te gebruiken voor B2B verkoop
4manieren om Slack te gebruiken om je verkoopteam te motiveren
9eenvoudige tips voor het gebruik van gepersonaliseerde video's in je koude e-mails

2. Goed met anderen leren spelen

Hoewel teamwerk en samenwerking absoluut belangrijk zijn in alle aspecten van verkoop, biedt het externe verkoopmodel een zekere mate van autonomie en onafhankelijkheid. Dit geldt niet voor verkoop binnendienst, waar afstemming tussen verkoop en marketing essentieel is voor het creëren van effectief onderpand en berichtgeving. Als buitendienstmedewerker heb je met je persoonlijkheid en persoonlijke aanwezigheid al veel indruk gemaakt en geloofwaardigheid gecreëerd. Bij verkoop binnendienst wordt de inhoud die je gebruikt veel belangrijker, waardoor een samensmelting tussen verkoop en marketing nodig is.

Gerelateerd aan het thema teamwork: de overgangsperiode waarin je je moet aanpassen om constant mensen om je heen te hebben. In de buitendienst ben je vaak alleen onderweg, en net als wanneer je op jezelf gaat wonen of gaat samenwonen met een partner, is het een kwestie van geven en nemen om ruimte te delen en met mensen te communiceren. Je zult ook veel meer vertrouwd moeten raken met de bedrijfscultuur dan als externe verkoper, en een deel daarvan is omgaan met de mogelijke plaag van kantoorpolitiek. Dit laatste is een potentiële stressfactor, dus het is iets om in de gaten te houden.

DOWNLOAD

Wil je leren van de meesters?

Het Sell to Win Playbook verzamelt 55 van de beste verkooptips die we ooit hebben gepubliceerd. Download het vandaag nog!

KRIJG HET DRAAIBOEK

3. Koop een hoofdtelefoon met ruisonderdrukking

Serieus, doe het gewoon. Je zult blij zijn dat je het hebt gedaan. Een van de grootste problemen waar verkopers binnen de organisatie mee te maken hebben, is dat ze zichzelf of hun klanten niet goed kunnen horen tijdens een gesprek door het lawaai en de afleiding van bijvoorbeeld ventilatoren, meldingen van mobiele telefoons of achtergrondgesprekken (nog versterkt in een callcentersituatie).

Het mes snijdt aan twee kanten: achtergrondlawaai kan er ook voor zorgen dat uw klant niet hoort of begrijpt wat er wordt gezegd, en sommigen beschouwen een lawaaiige omgeving als een teken van een onprofessioneel (en dus niet geloofwaardig) bedrijf.

4. Een betere actieve luisteraar worden

Enigszins gerelateerd aan het bovenstaande punt, zal luisteren belangrijker zijn bij verkoop binnendienst dan bij verkoop buitenshuis (en toen was het ook belangrijk). Terwijl verkoop binnendienst het voordeel heeft van andere zintuiglijke input, zoals lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen, is bij verkoop binnendienst de stem vaak de enige input die je hebt (afgezien van videoconferenties).

Om de reads en tells te krijgen die je eerder had, moet je je bewust zijn van vocale fluctuaties, zoals volumeveranderingen, toonverschuivingen, de aard van pauzes, enzovoort.

5. Je lezen en schrijven opfrissen

Herinner je je die samenstellingslessen op de universiteit nog, waar je je misschien hebt gebaseerd op Cliff Notes en Wikipedia? Nou, die duiven zijn thuisgekomen met een inside sales job. Omdat zo veel van je communicatie nu op tekst gebaseerd is - of het nu gaat om e-mail, chat, berichten of waarschijnlijk een combinatie daarvan - moet je ervoor zorgen dat je grammatica en zinsbouw in orde zijn. Een van de snelste manieren om je kansen om een klant te overtuigen te verknallen, zijn typefouten, een verkeerde toon of gewoon incoherent zijn. We kunnen je niet vertellen hoe vaak we deze problemen hebben zien opduiken - vooral in LinkedIn berichten.

Begrijpend lezen is ook van vitaal belang. Soms gaat het om het uitzoeken van de legpuzzel van de schrijfproblemen van een prospect en soms om het tussen de regels door lezen om te begrijpen wat een klant eigenlijk vraagt of wenst. Vaardig zijn in tekstuele analyse opent ook een venster op het denkproces van een klant over het verkoopproces en waar ze zich misschien op richten.

De overstap van externe verkoop naar interne verkoop is een grotere sprong dan de meeste verkopers zich realiseren. Maar het zwemmen door de aanvankelijk woelige wateren kan sneller en zekerder verlopen door deze best practices te volgen.

Over de auteur: Nick Kane (Twitter: @janekpg) is Managing Partner bij Janek Performance Group. In de loop van zijn carrière heeft hij wereldwijd meer dan 15.000 verkoopprofessionals getraind en hij heeft een passie voor het helpen van verkoopprofessionals bij het verbeteren van hun verkoopcarrière - en als gevolg daarvan ook hun leven. Nick is co-auteur van het boek Kritisch Verkopen: Hoe toppresteerders het verkoopproces versnellen en meer deals sluiten dat in oktober 2015 is uitgebracht door Wiley Publishing.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!