Gjennomføre konkurrent- og markedsanalyser for å utvikle salgsstrategien din

For å skape en effektiv salgsstrategi må du vite hvem konkurrentene dine er og hvordan du skiller deg ut fra dem. Med denne kunnskapen blir du bedre i stand til å skape et sterkt verditilbud, utvikle overbevisende budskap og velge de riktige salgsteknikkene.

I dette innlegget tar vi for oss konkurranse- og markedsanalyser og hvordan du gjennomfører dem for å hjelpe deg med å utarbeide en salgsstrategi.

Hva er en analyse av konkurransemarkedet?

Konkurranseanalyse innebærer å evaluere konkurransesituasjonen for å finne ut hvordan en bedrift kan lykkes i markedet. En konkurranseanalyse kan hjelpe en bedrift med å utvikle effektive overordnede forretningsstrategier og strategier på områder som produkt, salg og markedsføring. Disse analysene hjelper bedrifter med å forstå hvem konkurrentene er og hvordan de kan posisjonere seg for å lykkes.

Hvorfor gjennomføre konkurrent- og markedsanalyser?

Hvorfor er det viktig å gjennomføre en konkurrent- og markedsanalyse når du utarbeider en salgsstrategi?

En konkurranseanalyse gjør det mulig for bedrifter å identifisere sine sterke og svake sider og hva som skiller dem ut fra konkurrentene. Ved hjelp av denne informasjonen kan bedriften finne ut hvordan den best kan posisjonere seg for å øke salget, og hvilke strategier som gir best resultater.

Utover salg kan analyser av konkurrentmarkedet bidra til å posisjonere og målrette markedsføringsstrategier og identifisere nye markedsmuligheter.

Hvor finner du informasjon til analysen?

Hvor finner du informasjon til din konkurrent- og markedsanalyse? 

En del informasjon er lett tilgjengelig på nettet. Du kan selvsagt finne grunnleggende informasjon på konkurrentenes nettsider. Tredjeparts bransjeanalyser og -rapporter er en god kilde til mer upartisk informasjon om selskaper og markedet generelt. For børsnoterte selskaper kan du også finne finansiell informasjon og rapporter på nettet.

En annen verdifull kilde til konkurrentinformasjon er selgerne dine. De har sannsynligvis snakket med potensielle kunder om konkurrentene og har innsikt i hva de potensielle kundene mener om konkurrentene og hvordan de sammenligner seg med din bedrift. 

Hvis du ikke har satt opp en prosess for å samle inn informasjon om hvilke konkurrenter potensielle kunder vurderer, er det nyttig å begynne å spore denne informasjonen i CRM-systemet.

I tillegg til selgere, har supportspesialister og andre medarbeidere med kundekontakt sannsynligvis innsikt i hva kundene mener om konkurrentene. I tillegg kan du intervjue kunder som har vurdert eller byttet fra en konkurrent.

Øk salget ditt med Nutshell

Prøv Nutshell gratis i 14 dager, eller la oss vise deg rundt før du kaster deg ut i det.

Hva du bør ta med i konkurranseanalysen

Hvordan gjennomfører du en konkurrent- og markedsanalyse for å utarbeide en salgsstrategi? Her er noen trinn du kan følge.

Finn ut hvem konkurrentene dine er

Det første du må gjøre, er å lage en liste over konkurrentene dine. Du vet sannsynligvis hvem de viktigste konkurrentene dine er, men du kan lage en mer komplett liste ved å søke på nettet og innhente informasjon fra selgerne dine om hvilke selskaper potensielle kunder nevner.  

Det er flere typer konkurrenter å ta hensyn til:

  • Direkte konkurrenter: Dine direkte konkurrenter dekker det samme behovet som deg og retter seg mot det samme markedet. Det er disse selskapene du oftest hører om fra potensielle kunder.
  • Indirekte konkurrenter: De indirekte konkurrentene vil ha en viss overlapping med bedriften din når det gjelder hva de tilbyr og hvem de retter seg mot, men de vil ikke matche bedriftens tilbud og målgrupper nøyaktig. Hurtigmatkjeder og mer standardiserte restauranter dekker for eksempel lignende behov, men har noe ulike tilbud.
  • Potensielle konkurrenter: Potensielle konkurrenter er selskaper i lignende bransjer som ikke konkurrerer med deg ennå, men som kan komme til å gjøre det etter hvert.
  • Partnerkonkurrenter: Partnerkonkurrenter konkurrerer ikke direkte med deg, men konkurrerer med selskaper du samarbeider med, for eksempel underleverandører eller selskaper hvis teknologi du bruker som en del av produktet eller tjenesten din.

Vurdere hvor ofte du møter hver enkelt konkurrent

En nærmere vurdering av konkurranseforholdene kan også bidra til å avdekke de beste mulighetene for å forbedre posisjonen din.

Først må du vurdere hvor ofte du møter hver enkelt konkurrent i arbeidet med potensielle kunder. Det er nyttig å spore denne informasjonen i CRM-systemet, og selgerne kan gi deg mer informasjon om dette. 

Deretter kan du vurdere hvor mange avtaler du vinner og hvor mange du taper i forhold til hver enkelt konkurrent, og hvor store avtalene er. Dette vil hjelpe deg med å finne de beste mulighetene for å posisjonere deg i forhold til konkurrentene. 

Med denne informasjonen kan du prioritere å posisjonere selskapet mot de konkurrentene du møter oftest, og som du har mest å tjene på å slå oftere.

Samle inn informasjon om konkurrentene dine

Når du vet hvilke selskaper du vil se nærmere på som en del av konkurranseanalysen, kan du begynne å samle inn informasjon om dem.

Begynn med grunnleggende informasjon som produkter eller tjenester, priser og selskapets størrelse. Denne informasjonen kan du bruke til å sammenligne bedriften din med konkurrentene og finne ut hvordan du skal posisjonere deg.

Du kan vanligvis finne denne informasjonen på nettet via selskapets nettsider, profiler og bransjerapporter.

Undersøke konkurrentenes salgsstrategier

Du kan også undersøke konkurrentenes salgsstrategier som en del av analysen. Det kan være vanskelig å finne denne informasjonen, men selv litt innsikt kan være nyttig når du skal utarbeide salgsstrategien din.

Du kan kanskje finne relevant informasjon på konkurrentenes nettsider, for eksempel om de har et partnerprogram for videresalg. 

Markedsførings- og salgsmaterialet - for eksempel blogginnlegg, whitepapers, attester og webinarer - som selskapene har på nettsidene sine, kan også gi verdifull innsikt. Dette materialet kan gi deg innsikt i hvilken informasjon konkurrentene vanligvis fokuserer på og hvordan de posisjonerer seg.

Salgsrepresentanter kan også få nyttig innsikt ved å snakke med potensielle kunder og kunder om deres erfaringer med konkurrentene.

Analyser styrker og svakheter

Det er også nyttig å gjennomføre SWOT-analyser av både bedriften og konkurrentene. Disse analysene er verdifulle for å finne ut hvordan du skal posisjonere deg i forhold til konkurrentene i salgsstrategien.

En SWOT-analyse innebærer en evaluering av bedriftens eller konkurrentens situasjon:

  • Styrker: Det bedriften din er spesielt god på, og det som gjør at du skiller deg ut fra konkurrentene.
  • Svakheter: Områder der bedriften trenger forbedringer eller der konkurrentene har en fordel. 
  • Muligheter: Muligheter for å forbedre bedriftens posisjon i markedet, for eksempel bransjetrender, endret kundeatferd eller ny teknologi.
  • Trusler: Eksterne faktorer som utgjør eller kan utgjøre en risiko for selskapet, for eksempel problemer i forsyningskjeden, teknologiutvikling eller økt konkurranse.  

For å samle inn denne informasjonen bør du samarbeide med en rekke personer i organisasjonen og vurdere informasjon du har samlet inn fra kunder og konkurrentene.

Kom med ideer til posisjonering 

Deretter kan du bruke informasjonen du har samlet inn om konkurrentene dine og vurderingene du har gjort av dem, til å finne ut hvordan du best kan posisjonere deg. Tenk på hva som gjør at du skiller deg ut, hvem som er dine ideelle kunder, og hva som gjør deg til den rette løsningen for disse kundene.

Du kan fremheve denne posisjoneringen i salgspitchene, budskapene og materiellet ditt, og bruke den til å informere om salgsmetoder, for eksempel hvilke potensielle kunder eller leads du kontakter, og hvilken informasjon du sporer i CRM-systemet.

Skill deg ut fra konkurrentene ved hjelp av Nutshell

Leter du etter det perfekte verktøyet for å organisere, spore og automatisere salgsprosessen? Vurder Nutshell- et brukervennlig CRM med funksjoner som fleksibel pipeline-styring, tilpassbar rapportering og automatisk tildeling av leads.

Start en gratis 14-dagers prøveperiode i dag for å se hvordan Nutshell kan hjelpe deg med å utvide virksomheten.

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!