“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellBOUNDLESS 2020-arrangementet var fullt av fantastisk innsikt fra legender innen salg, markedsføring og kundesuksess.

En av disse legendene var Social Centered Sellings grunnlegger og CEO Barbara Giamanco, som revolusjonerte salgsbransjen da hun var medforfatter av den første boken om sosialt salg, The New Handshake:Sales Meets Social Media. Nå er hun programleder for den prisbelønte podcasten Conversations with Women in Sales.

I sin Q&A på BOUNDLESS 2020 diskuterte Barb hvordan man kan "droppe pitchen" og skape personlige prospekteringsopplevelser som fører til flere salgsmøter. Les videre for å få Barbs beste tips for å lykkes med salgsprospektering, blant annet hvordan du oppnår samsvar mellom salgs- og markedsføringsteamene, tilpasser pitchen og virkelig setter kundene først.

Hvorfor prospekteringsopplevelsen er avgjørende

En god prospekteringsopplevelse er ikke bare viktig for salgsprosessen, det er også en nødvendig forutsetning for å inngå avtaler. Barb bruker en baseballanalogi for å sette det i perspektiv: "Målet er å komme på første base, for hvis du ikke kommer på første base, har du ingen sjanse til å få en home run."

Selgere kan slå på stortromma så mye de vil, sier Barb, men "tall er ikke veien til målet. Det er kvaliteten som får deg i mål."

På spørsmål om hvorfor "dårlige prospekteringsopplevelser" har blitt vanligere, forklarte Barb at det skyldes dårlig kommunikasjon, mangel på strategi og et reelt behov for "samkjøring av salg og markedsføring", et konsept som blir enda viktigere i dagens marked, som er fylt med smarte og til tider krevende innkjøpere.

Betydningen av konsistens i prospektering

Ifølge Barb kan prospekteringsprosessen deles inn i to deler. Den første delen er den første kontakten mellom kjøperen og selskapet. Dette er den tidlige researchfasen før forbrukerne kjøper noe, når de bestemmer seg for: "Vi skal gå på nettet, vi skal sjekke sosiale medier, og vi skal stille spørsmål i forum."

Den andre delen av prospekteringsopplevelsen er samspillet mellom kunden og selgeren. "Det er her den uoppfordrede samtalen, oppsøkende virksomhet i sosiale medier, innkommende samtaler - hvordan du håndterer deg selv fra menneske til menneske, det skaper også en opplevelse."

Disse to aspektene av prospekteringsopplevelsen må være så konsistente som mulig. For å prospektere effektivt etter kunder må markedsførings- og salgsteamene jobbe sammen og være konsekvente.

Husk at kjøpsprosessen ikke er lineær; innkjøperne kommer i kontakt med deg fra mange ulike vinkler. For at budskapet og strategiene skal være konsistente, må salgs- og markedsføringsteamene ha "en forståelse av den reelle effekten som oppnås".

Slik tester du konsistensen i budskapene dine

94 % av B2B-kjøperne undersøker produkter på nettet før de foretar et kjøp. Det er derfor avgjørende at informasjonen som bedriftene mottar på nettet, stemmer overens med det selgerne forteller dem. Hvis ikke, vil forbrukerne miste tilliten til selskapet.

Barbara anbefaler prospektører å bytte rolle for å få en følelse av hvordan det er å være i kjøperens posisjon. "Lat som om du er den innkjøperen du henvender deg til, og som skal gjøre undersøkelser i en tidlig fase, så får du en følelse av hvordan det føles ", oppfordrer hun.

Får du de samme opplysningene eller ny, nyttig informasjon når du ser på markedsføringsmateriellet ditt, når du tar en samtale med en selger og til og med når du gjør et enkelt Google-søk? Er budskapet konsistent? Analyser denne opplevelsen, og juster salgs- og markedsføringsplanene deretter.

Fire viktige spørsmål for å evaluere effektiviteten i salgsorganisasjonen din

Barb introduserte fire spørsmål som kan hjelpe salgsledere med å få en følelse av om de virkelig forstår hva som skjer i organisasjonens prospekteringsaktiviteter og forretningsutviklingsstrategier:

  1. Har selgerne dine nøyaktig identifisert titlene og rollene til de viktigste interessentene som er involvert i målkundene du sender dem etter?
  2. Ville salgsledere og selgere ha samme svar på det spørsmålet?
  3. Vet du hva de heter, og hvor stor andel av disse kontaktene som faktisk finnes i CRM?
  4. Hvor stor prosentandel av de spesifikke målkontaktene som du sa var viktigst for deg, har faktisk blitt kontaktet i løpet av det siste året?

Altfor ofte, forklarer Barb, er svarene på disse fire spørsmålene "gresshopper". Etter den lamslåtte stillheten går det plutselig opp for disse salgslederne at de ikke er på bølgelengde med innkjøperne. Det er grunnleggende kunnskap om innkjøperne og bedriftens mål som mangler eller ikke har blitt kommunisert på riktig måte.

Selgerne trenger denne informasjonen. De må kjenne sine målkjøpere og vite hvem som er beslutningstakere i hvert enkelt selskap. Det må opprettholdes aktive filer for potensielle kunder, slik at selgerne kan fortsette å pleie disse relasjonene.

Forberede strategien for oppsøkende virksomhet for dine potensielle kunder

Barb sier at hver av de potensielle kundene dine trenger en "mini-strategi" som beskriver hvordan du skal fortsette å kommunisere med dem og pleie relasjonen.

80 % av alle salg krever fem oppfølginger etter den første kontakten. Det betyr at hvert salg krever et konsekvent budskap og en konsekvent holdning for å bygge videre på den første relasjonen som ble skapt med kundeemnet.

Relatert: Hvor mange salgs-e-poster bør du sende før du gir opp?

Prøv å følge opp potensielle kunder ved hjelp av en e-postsekvens. E-postsekvenser er en svært effektiv måte å konvertere leads til salg på. De sørger for at potensielle kunder ikke blir sittende fast i skjærsilden i salgspipelinen, men heller beveger seg gjennom den og får nyttig informasjon og riktig pleie underveis.

Barbara sier at "forretningsutvikling og pipeline-aktivitet" er blant de tre viktigste prioriteringene for salgssjefer. Ved hjelp av et CRM-verktøy av høy kvalitet kan pipeline-styring hjelpe bedrifter med å organisere, spore og pleie leads, noe som gjør det mulig å lage mer nøyaktige salgsprognoser. Med automatisering kan du jobbe smartere, ikke hardere.

Gode prospekteringsopplevelser krever også en viss grad av personalisering.

Barb anbefaler at du prøver å finne en gylden middelvei når du personliggjør prospekteringen, og at du ikke tyr til generiske salgstaler, men at du heller ikke bruker all tiden din på research - noen få minutter på å google prospektet eller søke dem opp på LinkedIn kan utgjøre en stor forskjell.

Barb sier: "Personalisering trenger ikke å være vanskelig hvis du legger agendaen til side et øyeblikk og tenker på at folk kjøper av folk."

Avsluttende tanker

Barbara mener at alle mennesker har mulighet til å lykkes med salg, og nedenfor beskrives de fire viktigste reglene for å nå dette målet:

1. Du må ha målbare resultater

Som Barb forklarer: "Aktivitet er verdiløs hvis den ikke fører til et helt spesifikt og målbart resultat." Du må kontinuerlig analysere hvordan teamet ditt jobber, hva slags kundesvar du får, og hvorfor teamet ditt taper avtaler, for å finne feilene i prospekteringsarbeidet og oppnå bedre resultater.

Løsningen bør aldri være å bare ringe flere telefonsamtaler for å øke kvantiteten. Det bør handle om å øke kvaliteten på prospekteringen.

2. Du må fortsette å lære

Barb legger vekt på at fagpersoner må ha et "lærende tankesett". Hennes filosofi er at "de som lærer, tjener penger". "Hvis du tror at du har nådd et visst punkt og kan alt, kan du like gjerne pensjonere deg", sier hun.

Salgsprospektører kan fortsette å lære ved å lese om salgsbransjen i fagtidsskrifter som Selling Power, lytte til og analysere samtaler med andre selgere og ved å delta på salgsarrangementer som BOUNDLESS.

3. Du må eie det selv

Den eneste måten du kan lykkes i salg på, er hvis du er villig til å være proaktiv og gripe alle muligheter som byr seg. Barb sier: "Du kan ikke vente på at arbeidsgiveren din skal sørge for at du lykkes... Du eier den selv." Salgsprofesjonelle kan være proaktive og skape muligheter ved å sørge for at de gir alt i arbeidet og legger til rette for suksess.

Det kan være vanskelig for kvinner som ikke ser noen utviklingsmuligheter i organisasjonen, å "ta ansvar". Barb erkjenner at salgsbransjen har vært "tregere" enn hun hadde trodd til å ta imot kvinner, men påpeker at det har skjedd og vil fortsette å skje fremskritt.

Når alt kommer til alt, påpeker Barbara at "kvinner i salgsteam øker omsetningen", et utsagn som støttes av forskning. Barb oppfordrer kvinner til å ta ansvar, gripe mulighetene som byr seg, og "hvis du er interessert i å bli leder, ikke anta at folk vet det. Si ifra."

4. Du må ha en "gi først"-mentalitet

I salg skal kunden komme først. Barb mener at "å være god til å selge betyr at du virkelig bryr deg om å hjelpe kunder og potensielle kunder med å løse problemene sine".

Barbara kaller sin vinnende tilnærming for en "gi først-mentalitet". Denne filosofien er nøkkelen til suksess innen salg, fordi enhver salgskontakt er en interaksjon mellom mennesker. Når du først har etablert en slik relasjon med en kunde, kan du skape et forhold som gjør det mye enklere å selge til vedkommende.

Hvis du vil ha mer ekspertkunnskap fra BOUNDLESS 2020, kan du se hele reprisen her.

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!