Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Enten det dreier seg om gode tips til avslutninger eller bare litt oppmuntring på riktig tidspunkt, kan veiledning fra en salgsmentor endre en ung selgers karriere. Selv de enkleste prinsipper kan ha stor effekt når du lærer deg å bruke dem.

Vi har spurt 11 selgere, gründere og bedriftsledere om hvilke mentorer de har hatt og hva de har lært av dem. Har du en egen historie? Tweet oss på @nutshell og fortell oss om det beste rådet du noensinne har fått av en salgsmentor.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker hos LUMA Luxury Matchmaking:

Min første mentor var faren min. Han jobbet som dørselger hele livet. Helt fra jeg var liten, sa han til meg at når jeg går inn i et rom, skal jeg vite hva alle heter og sørge for at de vet hva du heter. Det er den viktigste lærdommen jeg noensinne har lært, og som jeg tar med meg i salgsarbeidet mitt i dag.

Salgsidolet mitt er Zig Ziglar, som lærte meg at "du kan få alt du ønsker deg i livet hvis du bare hjelper nok andre mennesker med å få det de ønsker seg".

‍Relatert : Seks lærdommer fra en omreisende selger

Ally Compeau, grunnlegger av Woof Signs:

Salgsmentoren min var min første coach i en teknisk salgsjobb. Han hadde en lidenskap for salg og for produktet vårt som smittet over på meg.

Jeg husker at den første "pitchen" han ga meg, ikke handlet om produktet, men om selskapet, rollen og teamet. Etter den presentasjonen kunne jeg ikke tenke meg å jobbe noe annet sted.

Deretter begynte jeg i selskapet, og han ga meg en svært intensiv salgs- og produktopplæring. For meg gjorde han salg så mye mindre snuskete og handlet mye mer om å hjelpe kundene våre, samt å jobbe med oss selv og forbedre ferdighetene våre. Han presset oss til å utnytte vårt fulle potensial og var ikke tilbakeholden med ærlige tilbakemeldinger, men han var også der for å støtte oss gjennom opp- og nedturene i en salgsrolle (som det alltid er):

‍Øvelse. Det er ingenting som hjelper deg med å forbedre ferdighetene og stilen din mer enn god, gammel trening. Vi hadde flere økter hver uke. I løpet av disse øktene pitchet vi for hverandre, kom med innvendinger og diskuterte de beste strategiene for å håndtere disse innvendingene. Jeg ble satt på prøve mange ganger. Det var det som gjorde meg klar til å sitte foran toppledere og ha reelle, meningsfulle samtaler om virksomheten deres.

‍Utholdenhet. I salgsarbeidet vil potensielle kunder alltid si "nei" eller "beklager, det passer ikke akkurat nå". Likevel må du holde ut hvis du virkelig tror på produktet eller tjenesten du selger. Du gjør kundene dine en bjørnetjeneste hvis du aksepterer et nei og ikke finner en måte å hjelpe dem på (på en taktfull måte, selvsagt!).

‍ Ansvarlighet. Den beste måten å bygge relasjoner til kundene på er å stå til ansvar for det du har forpliktet deg til. Du må også holde kundene dine ansvarlige for hva de ønsker å oppnå. Den andre delen er viktig. Det er ikke så ofte folk tenker på å holde en kunde ansvarlig, men jeg har erfart at de setter stor pris på det. Det bidrar til å skape innflytelse og tillit.

Den viktigste lærdommen jeg bruker den dag i dag, er disiplinen mentoren min lærte meg. Jeg øver meg på pitchen min, innvendinger osv. og holder meg i form. Jeg er også disiplinert når det gjelder å gjøre det jeg sier at jeg skal gjøre, og jeg holder også andre ansvarlige for at ting skal gå fremover.

Steven Benson, grunnlegger og administrerende direktør i Badger Maps:

Min første salgssjef i Google, Mark Flessel, var en mentor for meg. Han ba meg om å fokusere på å forstå virksomheten til potensielle kunder og kunder som jeg skulle selge til - å forstå hvilke KPI-er og mål de hadde. Deretter kunne jeg tilpasse løsningen min til det som gjør at de lykkes.

I salgsarbeidet har jeg gang på gang erfart at det å ta seg tid til å stille de riktige spørsmålene og forstå kundens forretningsdrivere gjør det mulig for meg å differensiere løsningen min fra konkurrentenes.

Sacha Nitsetska, grunnlegger og administrerende direktør for Mavenli.com:

Min første salgsmentor var Jon Clark fra Adjacency. Han inspirerte meg ved å fortelle meg historier om vellykkede salg i HP, forklarte meg viktigheten av å slappe av og være positiv, og ga meg et "jukseark" som aldri har sviktet meg, og som bare tar omtrent en time å fylle ut.

‍Hankaller det "end in mind"-prosessen fordi det er det man starter med.

  1. Bestem deg for og skriv ned hva du vil at prospektet skal tenke, si, gjøre og beslutte på slutten av møtet.
  2. Forbered logistikken (hvem/hva/hvor, inkludert bakgrunnsundersøkelser om hvem du skal snakke med).
  3. Skriv ned forslaget ditt i følgende format: Hvis de skrev en pressemelding om partnerskapet deres i morgen, hva ville det stå i den? Hvor mye tid/penger sparer produktet deres dem for? Hva er det spennende/nye med dette? Hvorfor bør investorene være glade for denne avtalen? Hvem tjener på dette? På hvilken måte? Hvor lang tid tar det å høste fordelene? Hva er avkastningen?
  4. Hvilke overbevisninger må de ha for å nå målet du har i tankene (dette er et av de mest nyttige aspektene ved denne metoden):
  • Skriv en liste med 3-5 grunnleggende overbevisninger og bevisene du må legge frem for å underbygge disse.
  • Del bevisene inn i: informasjon om deg og din erfaring, informasjon om bedriften din, data/ekstern forskning og informasjon om virksomheten.
  • Lever bevisene på en måte som ikke høres ut som en salgstale, for eksempel som sidehistorier i løpet av samtalen.
  1. Utfordringer: Forbered deg på 5-6 spørsmål som du ikke ønsker å bli stilt, og som bør omfatte typiske bekymringer og problemer du støter på. Svar gjerne på disse spørsmålene på en troverdig og selvsikker måte som består integritetstesten, men på en slik måte at du ikke kan stilles til ansvar. Det er best å gjøre dette før de stiller spørsmålene, på en så uformell måte som mulig.

Og når det er tid for å møte potensielle kunder...

  1. Begynn med en oversikt over rollene og ansvarsområdene deres, litt småprat om nyheter i bransjen, bedriftens prioriteringer, hvem andre de har snakket med, og hva som bekymrer dem mest når det gjelder konkurrentenes tilbud (bare dette er gull verdt).
  2. Avslutt med å be om anbefalinger og neste steg. Det mest nyttige og kontraintuitive rådet jeg fikk av Jon, var å gjøre alt dette uten lysbilder. Fordi kundene forventer lysbilder, føler de at du er en venn av dem (fordi du ga dem et samtalepreget møte i stedet for en kjedelig salgspitch), og de kommer ofte tilbake og ber deg om materiale uansett - bortsett fra at du nå vet nøyaktig hvem de er, hva de vil ha og hva de liker med tilbudet ditt.

Før brukte jeg flere dager på å lage spesialtilpasset materiale til hvert møte. Nå bruker jeg en time eller to på å gå gjennom juksearket, og resultatene har vært forbløffende.

LAST NED

16 maler for kald e-post som salgseksperter sverger til

Lær hvilke e-posttaktikker B2B-salgsproffene bruker for å få kundene på kroken.

 

LES MER

Jeffrey Orens, pensjonert leder i kjemisk industri:

All min suksess i forretningslivet var basert på det jeg lærte om salg, det meste av det fra to mentorer. Min første mentor var faren min, som indirekte ga meg lysten til å selge. Han fikk energi av å selge og lede salgsstyrken sin. Entusiasmen hans for yrket var ikke til å ta feil av, og det samme var kjærligheten hans til å bruke tilbudene sine til å løse behovene til en verdensomspennende kundebase.

Av ham lærte jeg at salg kan være en aktivitet som knytter mennesker sammen, og som er universell i måten verden fungerer på. Det kan være svært tilfredsstillende, ikke bare fordi man tjener til livets opphold, men også fordi man utvikler vennskap i prosessen. Disse følelsene var grunnlaget for at jeg begynte med salg.

En tidlig salgssjef i kjemisk industri var min andre mentor. Han lærte meg det grunnleggende og ga meg en drivkraft til å lykkes med salg, samtidig som han forankret meg i yrkets realiteter. I min unge salgskarriere var jeg så heldig å ha en salgssjef som tok seg tid til å veilede salgsstyrken sin med en stødig hånd og kloke råd, alt pakket inn i godt humør og en lett sørlandsk tone. Tre av prinsippene hans skiller seg ut...

‍Holdmange jern i ilden. Dette har sammenheng med salgets tallspill; flere potensielle kunder øker sannsynligheten for å lykkes.

‍Don't just get theorder, get the business. Ved å legge grunnlaget for et samarbeid mellom kunde og selger oppmuntrer man til et leverandørforhold som strekker seg lenger enn den første ordren. Det betyr at selgeren ikke bare skal sikre seg ordren, men også relasjonen til kunden. Det fører også til flere bestillinger.

‍Detkommer alltid en ny buss. Dette er et enkelt aksiom som ofte blir oversett av enkelte selgere. Det finnes en stor verden av potensielle kunder der ute. Ikke mist motet hvis du bommer på denne bussen; det kommer snart en ny hvis du har fulgt regel nummer én.

Nancy Cramer, grunnlegger av Correct Course Consulting, LLC:

Min første salgsmentor var Joe Charbonneau, en berømt profesjonell foredragsholder. National Speaker's Association har oppkalt opplæringsakademiet sitt etter Joe. Han var en fremragende selger.

Det er vanskelig å selge. Man må selge, stille gode spørsmål, lytte nøye, tåle å bli avvist og være utholdende i tvetydige eller til og med fiendtlige situasjoner.

Joe lærte meg at vellykkede selgere lytter oppmerksomt. De fanger opp subtile signaler og tilpasser samtalen til den potensielle kunden. De håndterer også følelsene sine med presisjon og holder balansen i en hektisk forretningssituasjon.

Til slutt: Salg handler om gjennomsnitt. De som følger en fast prosedyre til punkt og prikke, vil, i henhold til loven om gjennomsnittet, gjøre flere forretninger. For en ekte profesjonell selger er svaret "nei" bare ett skritt nærmere et "ja".

Nate Masterson, markedssjef i Maple Holistics:

Meg Whitman var min salgsmentor takket være hennes enorme innflytelse på nettmarkedet. Som administrerende direktør i eBay tok Whitman det ikoniske e-handelsmerket fra å være et selskap som omsatte for 4 millioner dollar i året til å bli en gigant på 8 milliarder dollar i året på bare 10 år. Etter å ha forlatt eBay ble Whitman administrerende direktør i Hewlett-Packard, og for tiden er hun administrerende direktør i NewTV, Jeffrey Katzenbergs oppstartsselskap for mobile medier.

Måten hun klarer å oppnå stor suksess uansett hvor hun går, er ved å være positiv.

Ifølge Whitman har man en impuls til umiddelbart å fikse det som går galt når man kommer inn i en ny organisasjon. I stedet anbefaler hun å fokusere på virksomhetens sterke sider. På den måten vil medarbeiderne være mer mottakelige for de endringene du har i tankene.

Dette har blitt et motto å leve etter for meg. Jeg har lært hvor viktig det er å se meg selv i andres øyne. Whitman formidlet dette budskapet så tydelig ved å holde tilbake trangen til å komme på banen og gjøre store endringer. Det er naturlig å ville rettferdiggjøre sin tilstedeværelse og hevde sin status, men det er viktig å kjenne sin plass i nye miljøer.

Blake Plumley, administrerende direktør i Capital Pursuits:

Mentoren min var en salgssjef jeg hadde da jeg var nyutdannet, Scott Alkire, som lærte meg at hvis jeg skulle lykkes, måtte jeg kjenne meg selv og stole på meg selv når det gjaldt å inngå avtaler. Han lærte meg at jeg måtte forstå at folk handler ut fra sine egne interesser, og at det ville hjelpe meg å hjelpe dem og dermed meg selv.

Nøkkelen til salg er å la selgerne være den de er. Forstå at alle selger forskjellig, og at du må stole på at de ansatte selger på sin egen måte, men innenfor organisasjonens rammer.

Elizabeth Ortiz, Business Development Operations Manager i Geek Powered Studios:

Jeg har hatt flere salgsmentorer i løpet av karrieren (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar og Mary Reding for å nevne noen), men alle har lært meg de samme tre grunnleggende tingene.

‍1. Sett deg inn i kundens vertikale situasjon

‍Bedriftseiereoversvømmes av produkttilbud fra leverandører hver eneste dag. Det kan dreie seg om alt fra flisene i utstillingslokalene til reklamene du ser på TV. De er lei av å høre hvorfor du er spesiell og hvorfor du er nummer én.

Som selgere gjør vi ofte den feilen at vi innretter samtalen mot hvorfor VI er spesielle, i stedet for å sette oss inn i virksomhetens behov. De som tar seg tid til å undersøke kunden, virksomheten og bransjen, kan snakke mer intelligent om virksomhetens behov og finne måter å knytte produktene sine til disse behovene på.

‍2. Gi kundene konkret informasjon om produktets verdi. Hvordan vil det øke avkastningen?

‍Forskninger nøkkelen. Vil produktet ditt gjøre noe raskere og mer kostnadseffektivt? Vil det gjøre det mulig for kjøperen å fange opp en tapt inntektsstrøm? Hvilken innvirkning vil det i så fall ha på virksomheten? Gi dem konkrete prognoser, case-studier og referanser. Hvorfor bør de investere i produktet ditt?

‍3. Oppfølgingen er avgjørende

‍Enfatal feil som mange selgere gjør, er å gå videre til neste salg og ikke følge opp tidligere salg. Alle har det travelt, og det er lett å la seg rive med av den neste store avtalen. De som tar vare på kundeporteføljen sin, vil oppdage at det er verdt det i det lange løp. Ved å følge opp kan du sikre at det du har solgt, fungerer, og det bidrar til å styrke arbeidsforholdet.

Kasey Bayne, CMO i Redstamp:

Andrew Peek var mentoren min. Han var leder for det nyopprettede salgsteamet jeg ble en del av hos FreshBooks. Som det første salgsteamet i dette voksende selskapet var det i stor grad et oppstartseventyr der man lærte underveis (og det gikk fort!) Andrews beste råd til meg var å gjøre salg på min egen måte - å bruke styrkene og ferdighetene mine til å være den beste selgeren jeg kunne være, i stedet for å prøve å passe inn i den samme formen som alle andre. Jeg kunne bruke min rådgivende salgstilnærming, hjelpe kundene med å løse problemer, utvikle virksomheten deres og være ærlig når vi ikke passet sammen. Jeg nådde alle salgsmålene mine og bygde langvarige relasjoner med kunder som jeg fortsatt har den dag i dag.

Jason Parks, administrerende direktør i The Media Captain:

Moren min var salgsmentoren min.

Hun er ekstremt ambisiøs og har alltid hatt en rolle i pappas legepraksis. Hun fokuserte på ny forretningsutvikling og på å utvide virksomheten på ulike måter.

Jeg eier et digitalt markedsføringsbyrå, og det er jeg som er ansvarlig for å skaffe nye kunder til byrået. Moren min lærte meg fra første stund hvor viktig det er å fylle opp pipelinen med potensielle kunder. Uansett hvor god jobb du gjør på servicesiden, kan du få problemer uten nye potensielle kunder. Det var denne innstillingen fra starten av som hjalp oss til å vokse enormt gjennom årene.

Moren min inspirerte meg til å innse hvor viktig salg er. Noen ser ned på salg, men de innser ikke at det er livsnerven i enhver bedrift.

Utholdenhet er en livsleksjon jeg har lært av moren min, og som også gjelder salg. Du kommer til å få avslag, men du må ikke miste motet. Du må fortsette å gå videre.

PODCAST

Nutshell presenterer: "Noen må gjøre det

I vår nye podkastserie presenterer vi grunnleggerne og lederne bak produkter du bruker hele tiden, men aldri tenker over, fra laken til grillsaus.

 

LYTT NÅ

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!