Hvordan lykkes du med å selge når du må ha kontakt med flere personer på tvers av flere avdelinger i en organisasjon? Det er her multithreading kommer inn i bildet.
Hva betyr flertrådet i salg?
Flertrådssalg er avtaler der teamet ditt har kontakt med flere interessenter i selskapet du ønsker å selge produkter og/eller tjenester til. Flertrådssalg er det motsatte av enkelttrådssalg, som er en en-til-en-relasjon mellom kjøper og selger.
I enkelttrådssalg er alt du trenger å gjøre å finne beslutningstakeren i en bedrift, bygge opp en relasjon til vedkommende og gi et tilbud han eller hun ikke kan avslå. Enkelttrådet salg er med andre ord den tradisjonelle måten å selge produkter og/eller tjenester på.
I multithreading jobber salgsteamene med å skape enighet mellom alle relevante interessenter i en virksomhet om at deres produkt eller tjeneste er det beste valget for organisasjonen.
Hva er fordelene med multithreading?
Enstrenget salg er tiltalende fordi det er enkelt. Hvis du bare trenger å ta kontakt med én person i de organisasjonene du ønsker å selge til, blir det mye enklere for deg å utvide listen over potensielle kunder.
Problemet er at enkelttrådede avtaler blir mindre og mindre vanlige. Og flertrådet salg har mange fordeler i seg selv:
Raskere salgssykluser
Du har snakket med en kunde i flere uker, og vedkommende er begeistret for produktet ditt. De forteller deg at det kommer til å revolusjonere måten de gjør forretninger på.
Det eneste problemet? Vedkommende har ikke fullmakt til å signere på den stiplede linjen. De må ha tillatelse fra sjefen sin, som igjen må ha tillatelse fra sjefen sin, som igjen må snakke med... Hvor mange ganger har du ikke vært i en slik situasjon?
Det bremser vanligvis salgsprosessen til et minimum (om det ikke tar helt knekken på den) fordi du må selge til hver enkelt beslutningstaker som er involvert i kjøpsprosessen, på hvert sitt tidspunkt.
Med multithreading identifiseres de viktigste interessentene i begynnelsen av salgsprosessen og selges til dem samtidig, noe som minimerer dette problemet.
Flere inngåtte avtaler
Du har brukt de siste timene på å lete på nettet etter kvalifiserte selskaper å selge til. Plutselig åpner himmelen seg og en lysstråle skinner ned fra himmelen: Du har funnet det perfekte prospektet. Og enda bedre: Du vet nøyaktig hvilken beslutningstaker du skal kontakte.
Så du innleder en samtale, og den går enda bedre enn du hadde forventet. Kunden elsker det du selger og ber deg om å sende over kontrakten. Du sender den raskt på e-post mens du tenker på hva du skal bruke den enorme provisjonssjekken din til.
Men sjekken kommer aldri fordi avtalen ikke blir noe av. Kundene svarer ikke på oppringninger eller e-poster - de har fullstendig neglisjert deg.
Hvis du bare har ett kontaktpunkt i et selskap, er avtalene dine i fare. Kontaktpersonen kan få sparken, bli flyttet til en annen avdeling, ta en annen jobb, gå av med pensjon, bestemme seg for at han rett og slett har bedre ting å gjøre enn å svare selgere ...
Gjennomsnittlig turnover i alle bransjer er 19 %. Det betyr at én av fem potensielle kunder på leads-listen din ikke vil være ansatt i samme selskap om et år.
Heldigvis kan du beskytte avtalene du jobber så hardt for å inngå, ved å ta kontakt med flere interessenter i potensielle selskaper. På den måten unngår du at avtalen din forsvinner hvis en av dem slutter. Salg i flere ledd begynner å høres ganske bra ut, ikke sant?
Dypere innsikt i potensielle kunder
Til slutt kan multithreading avsløre verdifull innsikt om potensielle kunder. Hvorfor blir noen avtaler gjennomført, mens andre går i stå? Hvilke roller og stillingstitler ser ut til å respondere best på salgsargumentene dine? Hvorfor tror du det er slik?
Ved å snakke med flere interessenter i selskapet kan du også identifisere potensielle problemer i kjøpsprosessen før de viser seg.
Hvis du for eksempel spør en salgssjef på mellomnivå og salgsdirektøren om hva de prioriterer høyest, og får to forskjellige svar, vet du at du har spesifikke hindringer å overvinne. Denne kunnskapen kan du bruke til å planlegge deretter.
Gi deg selv et forsprang i nåværende og fremtidige salgssamtaler med den grundige tilnærmingen vi beskriver i neste avsnitt.
DET ER PRO
Skriv færre e-poster, få flere svar.
Er du i ferd med å forsvinne fra radaren til potensielle kunder? Med Nutshell's personlige e-postsekvenser husker vi oppfølgingen for deg.
Vi skal ikke lyve for deg, salg av multithreading krever arbeid og engasjement. Men prosessen er ikke komplisert - den består bare av fire trinn! Hvis du følger disse stegene, vil du kunne dra nytte av de tre fordelene vi har beskrevet ovenfor.
1. Forplikte seg til å forske
Hvis du skal lykkes med å selge på flere fronter, må du satse på research. Hvis du har jobbet med salg en stund, er ikke dette konseptet noe nytt. Det lønner seg alltid å sette seg inn i potensielle kunder og målene de prøver å oppnå før du kontakter dem.
Men for å lykkes med salg av multithreading må du avdekke en rekke ulike interessenter og gjøre undersøkelser om hver av dem. Prøv å sette deg inn i følgende:
Hvem bør jeg snakke med? Din første oppgave er selvsagt å finne ut hvem du skal kontakte. Det kan dreie seg om alt fra resepsjonisten til administrerende direktør. Vær klar over at hver og en av dem har individuelle mål og prioriteringer som ikke nødvendigvis sammenfaller med bedriftens mål og prioriteringer.
Hva er deres prioriteringer? Alle som er involvert i salgsprosessen, har personlige mål. Din jobb er å finne ut hva de er og posisjonere produktet/tjenesten din som en levedyktig løsning. Husk at kontaktpersonene dine i mange tilfeller vil være mer opptatt av å bevare jobbene sine enn å hjelpe selskapene sine.
Hvorfor skulle de kjøpe? Produktets eller tjenestens verditilbud vil ikke endre seg, men det må presenteres på en annen måte avhengig av hvem du snakker med. Dette krever at du har empati og kan sette deg inn i hver enkelt kontakts situasjon. Klarer du det, blir det mye enklere å finne gode grunner til å kjøpe.
Hvorfor skulle de ikke kjøpe? Selv om du selger verdens beste produkt, finnes det alltid en grunn til at potensielle kunder ikke kjøper. De kan for eksempel ha lite penger. Eller de vurderer allerede en konkurrent. Hvis du kan finne ut hvorfor en potensiell kjøper sier nei, kan du forberede deg på å imøtekomme disse innvendingene.
Uten grundig research kommer du aldri til å lykkes med multithreading. Gi dette trinnet i prosessen den respekten det fortjener, og gjør hjemmeleksene dine.
2. Få teamet ditt med på laget
Hvis du virkelig ønsker å lykkes med multithreading, må du ikke gjøre det alene. Få med deg teamet ditt, hvis det i det hele tatt er mulig. Hvorfor gjør dere det? Fordi de fleste mennesker, også potensielle kunder, liker å snakke med dem de anser som sine likemenn. Det betyr at ledere liker å snakke med ledere, viseadministrerende direktører liker å snakke med viseadministrerende direktører og toppledere liker å snakke med andre toppledere.
Vi oppfordrer deg ikke til å "sende ballen videre" til andre i organisasjonen. Men vi sier at hvis du kan legge til rette for samtaler mellom beslutningstakere på høyere nivå og de som har lignende stillinger i din egen bedrift, vil du kunne inngå flere avtaler.
Når du har fått teamet ditt med på laget, kan du sette dem i kontakt med kontakter på samme nivå i selskapet du prøver å selge til, via e-post. Dine potensielle kunder vil garantert sette pris på det.
3. Forbered teammedlemmene dine
Nå må du sørge for at teammedlemmene er godt forberedt til møtene med det potensielle selskapet. Det kan du gjøre ved å gi dem informasjonen du har funnet om den spesifikke kontakten, inkludert kontaktens mål og prioriteringer.
Vi anbefaler også at du følger opp teamet ditt for å forsikre deg om at møtene du legger til rette for, faktisk blir avholdt. Sannsynligvis er teamet travelt opptatt og ærlig talt ikke like opptatt av salget som deg. Ikke la en avtale gå i vasken på grunn av dette!
4. Avslutt avtalen
På dette tidspunktet har du nå fått flere tråder i salgsprosessen. Det eneste du trenger å gjøre, er å holde kontakten med hver enkelt kontaktperson i det potensielle selskapet og avslutte salget når tiden er inne.
Pro Tips: En av nøklene til salg er å vite når du skal gi opp. Du kan ha gjort alt riktig, fulgt salgsprosessen vår til punkt og prikke, og likevel støte på en uoverstigelig hindring. Kanskje ser ikke selskapets administrerende direktør noe behov for produktet ditt. Eller kanskje hun forstår verdien, men ikke ønsker å prioritere problemet det løser.
Ikke kast bort tid på en tapt sak. Hvis en avtale er dødfødt, bør du gå videre til den neste, og bruke det du har lært fra tidligere erfaringer med salg i flere omganger. Det vil hjelpe deg med å få flere avtaler i havn.
Hva om du er en soloselger?
Kanskje jobber du i en liten oppstartsbedrift, og stillinger som "visepresident" finnes ikke. Kan du fortsatt bruke salgsmetoden med flere tråder? Selvsagt kan du det! Du har to muligheter:
Ta inn tilstøtende stillinger: Bedriften din har kanskje ingen viseadministrerende direktør, men den har sannsynligvis en administrerende direktør, ikke sant? Sjekk om konsernsjefen har tid til å hjelpe til med å få i stand en avtale med en potensiell kjøper. Dette er en enkel måte å involvere teamet ditt på, selv om du er en del av en liten bedrift.
Ta kontakt med kontakter på høyere nivå selv: Hvis dette ikke er mulig, kan du alltids ta kontakt med hver enkelt kontaktperson i prospektets bedrift selv. Selv om kontaktene på høyere nivå kanskje foretrekker å snakke med folk som har lignende stillinger, bør de være mottakelige for en utholdende selger som alltid viser respekt og opptrer profesjonelt. Vær en slik selger.
Ofte stilte spørsmål om multithreading i salg
Hvis du ønsker å vite mer om salgsmultitråding, slik at du kan implementere det i salgsprosessen, kan du finne svar på noen av de vanligste spørsmålene i denne FAQ-en:
Hva er den flertrådede tilnærmingen til salg?
Multitrådssalg er en metode for å involvere flere interessenter i kjøpsprosessen for å effektivisere salget og bli bedre kjent med potensielle kunder. Multithreading fordeler teamets kommunikasjon med et prospekt på flere ulike kontakter i stedet for å fokusere all salgsinnsats på én person.
Hva er multi-threading i kundesuksess?
Multi-threading i kundesuksess er å bruke en flertrådet tilnærming til kundesuksessprosessen i stedet for salgsprosessen. Denne tilnærmingen oppmuntrer kundesuksessteamet til å bygge relasjoner med så mange beslutningstakere hos kunden som mulig, i stedet for bare å ha én kontaktperson. Dette kan bidra til å styrke kontakten med kundene og øke kundetilfredsheten.
Hvordan gjør du flere tråder i bedriftssalg?
For å kunne bruke multithreading i salgsarbeidet må teamet starte med en grundig forståelse av hvem som er interessentene til potensielle kunder, og hvilke behov og prioriteringer de har. Deretter må du få teamet ditt med på multithreading i salgsprosessen og sette dem i kontakt med de relevante kontaktene. Når du har gått gjennom salgsprosessen med kontaktene dine, har du multithreaded salget!
Øk salgstallene dine
Ved å ta kontakt med flere personer i organisasjonene du selger til, kan du få fart på salgssyklusen, inngå flere avtaler og lære mer om målgruppen din - spesielt hvis du jobber i B2B-bransjen, der nesten alle selskaper har flere beslutningstakere som må godkjenne kjøp. Det er det som er det fine med multithreading!
HVORDAN SELGER DU?
Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.
Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.
