6 Ways to Pump up Your Sales Lead Generation Capabilities

Existem muitas opções para gerar contactos, especialmente para os representantes de vendas que não se importam de tratar os potenciais clientes como um número, mas esse não é o seu estilo.

O sucesso do seu negócio depende das relações. Tem clientes fiéis. Eles adoram o seu produto. Adoram o seu serviço personalizado e consistente. E falam de si aos seus amigos.

Mas à medida que o crescimento se estabiliza e satura um mercado, como é que se prospecta para outros mercados sem diluir os seus melhores activos - os clientes já existentes? É possível afetar tempo e recursos para gerar novas oportunidades sem prejudicar o seu serviço pessoal de marca registada?

Ninguém discute que a geração de leads e a prospeção de vendas podem consumir recursos. Mas quanto? Isso depende de si.

Temos o bilhete para transformar o seu crescimento, mantendo todos os ganhos que obteve até agora. É tão simples como algumas mudanças na abordagem, alavancadas por uma tecnologia inteligente e ágil.

1. Criar confiança nos potenciais clientes

Conhecer o seu cliente é tudo. O que é que o mantém acordado à noite? O seu produto ou serviço vai ao encontro do cliente onde ele se encontra? Equipas de vendas e desenvolvimento fortes centram-se no cliente e fornecem formas práticas de resolver os seus desafios comerciais diários. Conhecem as tendências e os regulamentos do sector. Por outras palavras, sabem falar de negócios.

Mantenha-se ligado e ele ficará confiante numa relação contínua consigo. Mas e quando crescer? Pode escalar eficazmente para apoiar o crescimento em novos mercados, mantendo a intimidade profissional que é a sua marca registada?

Sem dúvida.

O pipeline de vendas está repleto de processos que se prestam à automatização. A gestão da relação com o cliente (CRM) está no topo dessa lista. A automatização do CRM proporciona a todos os membros da sua equipa uma visibilidade completa da relação com o cliente, além de uma imagem clara da próxima jogada.

A transmissão de informações sobre o ângulo e as prioridades comerciais únicas de um cliente não depende de um encontro casual de membros da equipa no elevador. Em vez disso, ocorre através de informação registada e partilhada de forma fiável. Toda a sua equipa sabe onde documentar todos os tipos de comunicação, como partilhar em toda a organização e pode facilmente recuperar dados relevantes do cliente.

2. Aumente a sua credibilidade na rua

Quer saber como melhorar o perfil do seu departamento de vendas? Deseja atingir níveis de prospeção inspiradores?

A sua equipa de vendas deve ser consultora dos clientes e não simplesmente "vendedores". Forneça-lhes conhecimentos e recursos para resolverem os problemas dos clientes e acrescentarem valor - e não apenas forçar um produto onde eles podem não precisar dele. Não só criará uma maior confiança e relação com os seus clientes, como a sua equipa desenvolverá competências de maior valor para apoiar os seus clientes.

Quando um cliente estabelece uma ligação com a sua equipa de vendas, já acedeu a uma grande quantidade de informação. Isto faz com que o foco das vendas deixe de ser uma mera interação transacional e passe a ser uma interação mais relacional. Estabeleça uma ligação com o cliente. Mostre que o compreende. Este fator irá diferenciá-lo da concorrência.

Um bom CRM abre caminho a este tipo de inovação com uma abordagem multifacetada e que poupa tempo às tarefas administrativas: avisos diários, uma lista de contactos prioritários, acompanhamento de actividades e plataformas de contacto automatizadas e directas. Os consultores de vendas têm tempo para se concentrarem no reforço da ligação com o cliente e a flexibilidade para prospetar novos mercados.

3. Não brinque com a batata quente

Os clientes não são batatas quentes. A maioria não gosta de ser atirada de um lado para o outro. É essencial uma transição suave ao longo da cadeia de vendas, do marketing às vendas e ao serviço.

Promova a confiança e a segurança simplificando o processo de comunicação entre as suas equipas sobre os seus clientes individuais. Qual é o historial do cliente? O que é que está em cima da mesa? Quais são as suas prioridades e preocupações? Quando foi a última vez que falámos com ela e porque nos contactou?

Não obrigue o seu cliente a repetir a sua história à medida que avança no processo de venda. Faça com que o seu cliente saiba que o negócio dele é a sua principal prioridade. Forme e encoraje todos a utilizarem eficazmente o seu CRM para armazenar, organizar e aceder a informações relacionadas com contactos, informações sobre clientes, notas de conversação e vendas.

4. Fonte de dados limpos

Talvez já esteja a utilizar ferramentas de automatização do marketing para estabelecer contacto com os clientes. Qual é o próximo passo para aumentar a sua eficácia na geração de contactos?

Comece por analisar cuidadosamente a origem dos seus contactos. Está a visar o grupo demográfico certo? Dados de origem limpos eliminam a aleatoriedade da comunicação. De acordo com o especialista em marketing Etrigue, 75% das empresas subutilizam os dados, confiando numa mentalidade de "tamanho único" para as comunicações. Se resolver esta questão, já está a ultrapassar 75% da concorrência.

Equipas de vendas descuidadas enchem as caixas de entrada com a mesma mensagem genérica: "Precisa do nosso produto. Temos uma resposta única para todos".

As equipas de vendas experientes adoptam um ângulo diferente: "Eu compreendo-o. Como posso satisfazer as suas necessidades específicas?"

O CRM utiliza informações e tendências demográficas dos clientes para criar mensagens personalizadas para potenciais clientes. Conjuntos de dados limpos e direccionados destacam padrões de compra, hábitos de compra e outros dados demográficos, aumentando a eficácia e dando à sua mensagem um tom pessoal. Apresente-se aos clientes com um e-mail direcionado, lembre-os nas redes sociais que é uma escolha popular, cumprimente-os calorosamente ao telefone. Saiba o que os motiva.

5. Mantenha esses dados limpos!

Deu prioridade ao tempo e aos recursos para obter dados limpos. E agora? As equipas de vendas fortes dependem do CRM para manter os seus dados limpos. Isso significa que todos actualizam os contactos registando as conversas com os clientes, eliminando os maus contactos e anotando informações incorrectas, tudo no mesmo local. Fortaleça as vendas futuras partilhando facilmente as gravações do que foi uma grande venda... e do que falhou. Com um sistema CRM centralizado, não se perde tempo a procurar informações importantes, a seguir maus contactos, a adivinhar problemas ou abordagens de melhores práticas ou a consolidar conteúdos.

Mais importante ainda, um CRM elimina as suposições. Obtém uma imagem exacta e completa da sua reserva de vendas. Qual é a posição de cada potencial cliente no pipeline? Que factores podem atrasar uma venda? Que clientes precisam de e-mails de acompanhamento ou preferem ser contactados por telefone?

Parece uma tarefa enorme manter os seus dados limpos, mas qual é o custo de uma informação incorrecta quando se trata de gerar leads e prospetar eficazmente?

Vejamos o preço real dos dados limpos. A Sirius Decisions estima que as empresas podem desperdiçar até 100 dólares por registo sujo. Adquirir e manter os dados limpos custa, no máximo, 10 dólares ou menos por registo.

6. Não deixe que as vendas de renovação lhe escapem por entre os dedos

As vendas de renovações são uma fonte de receitas fiável. As pequenas e médias empresas perdem frequentemente esta mina de ouro. A automatização é a solução perfeita para chegar a potenciais clientes recorrentes que já estão preparados para serem receptivos à sua mensagem.

O CRM permite a identificação imediata e o acesso direto a potenciais renovações. O processo de vendas é facilitado com toques virtuais automatizados e estímulos encorajadores. Os representantes de vendas têm mais tempo para fazer o que fazem melhor: renovar as vendas.

Por onde começar?

Naturalmente, aumentar o número de contactos no seu pipeline de vendas é apenas metade da equação. Para fazer crescer a sua empresa e aumentar o seu processo de vendas, é importante encontrar uma ferramenta de CRM que satisfaça as necessidades da sua equipa de vendas. Veja este vídeo para saber tudo sobre o software de CRM e o que deve procurar numa solução para a sua empresa.

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