Realização de análises da concorrência e do mercado para criar a sua estratégia de vendas

Para criar uma estratégia de vendas eficaz, precisa de saber quem são os seus concorrentes e como se distingue deles. Com este conhecimento, estará mais apto a criar uma proposta de valor forte, desenvolver mensagens convincentes e escolher as técnicas de vendas correctas.

Nesta publicação, vamos falar de análises competitivas e de marketing e de como as realizar para ajudar a criar a sua estratégia de vendas.

O que é uma análise competitiva do mercado?

A análise competitiva do mercado envolve a avaliação do panorama competitivo para determinar como uma empresa pode ter sucesso no mercado. A análise da concorrência pode ajudar uma empresa a desenvolver estratégias comerciais globais eficazes e estratégias em áreas como o produto, as vendas e o marketing. Estas análises ajudam as empresas a compreender quem são os seus concorrentes e como se podem posicionar para o sucesso.

Porquê efetuar uma análise da concorrência e do mercado?

Porque é que é importante efetuar uma análise da concorrência e do mercado ao criar a sua estratégia de vendas?

A análise da concorrência permite às empresas identificar os seus pontos fortes e fracos e o que as distingue da concorrência. Utilizando esta informação, as empresas podem determinar a melhor forma de se posicionarem para ganhar mais vendas e quais as estratégias que provavelmente produzirão os melhores resultados.

Para além das vendas, a análise do mercado concorrente pode ajudar a posicionar e a definir estratégias de marketing e a identificar novas oportunidades de mercado.

Onde encontrar informações para a sua análise

Onde pode encontrar informações para a sua análise da concorrência e do mercado? 

Algumas informações estão facilmente disponíveis em linha. Pode, evidentemente, encontrar informações básicas nos sítios Web dos seus concorrentes. As análises e relatórios de terceiros sobre o sector são uma excelente fonte de informações mais imparciais sobre as empresas e o mercado em geral. Para as empresas cotadas na bolsa, também pode encontrar informações e relatórios financeiros em linha.

Outra fonte valiosa de informações sobre a concorrência são os seus representantes de vendas. É provável que tenham falado com os clientes potenciais sobre a concorrência e tenham conhecimentos sobre o que os seus clientes potenciais pensam sobre a concorrência e como esta se compara à sua empresa. 

Se não tiver um processo definido para recolher informações sobre os concorrentes que os clientes potenciais estão a considerar, é útil começar a acompanhar essas informações no seu CRM.

Para além dos representantes de vendas, os especialistas de apoio e outros membros da equipa que lidam com o cliente têm provavelmente uma ideia do que os clientes pensam sobre os seus concorrentes. Além disso, pode entrevistar alguns clientes que consideraram ou mudaram de um concorrente.

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O que incluir na sua análise da concorrência

Como efetuar uma análise da concorrência e do mercado para ajudar a criar a sua estratégia de vendas? Eis alguns passos a seguir.

Determinar quem são os seus concorrentes

A primeira coisa que precisa de fazer é elaborar uma lista dos seus concorrentes. É provável que saiba quem são os seus principais concorrentes, mas pode criar uma lista mais completa pesquisando na Internet e recolhendo informações dos seus representantes de vendas sobre as empresas que os seus clientes potenciais mencionam.  

Há vários tipos de concorrentes a considerar:

  • Concorrentes directos: Os seus concorrentes directos satisfazem a mesma necessidade que você e visam o mesmo mercado. Estas são as empresas de que ouve falar mais frequentemente através dos seus contactos.
  • Concorrentes indirectos: Os seus concorrentes indirectos terão alguma sobreposição com a sua empresa no que diz respeito ao que oferecem e a quem se dirigem, mas não corresponderão exatamente às ofertas e aos objectivos da sua empresa. Por exemplo, as cadeias de fast-food e os restaurantes mais normais satisfazem necessidades semelhantes, mas diferem um pouco nas suas ofertas.
  • Concorrentes potenciais: Os potenciais concorrentes são empresas de sectores semelhantes que ainda não competem consigo, mas que podem vir a ocupar o seu espaço.
  • Concorrentes parceiros: Os concorrentes parceiros não concorrem diretamente consigo, mas concorrem com empresas com as quais tem parcerias, como as que subcontrata ou aquelas cuja tecnologia utiliza como parte do seu produto ou serviço.

Avaliar a frequência com que enfrenta cada concorrente

Uma avaliação mais aprofundada das suas relações com a concorrência pode também ajudá-lo a descobrir as melhores oportunidades para melhorar o seu posicionamento.

Em primeiro lugar, terá de avaliar a frequência com que enfrenta cada concorrente quando trabalha com contactos. É útil registar esta informação no seu CRM, e os seus representantes de vendas podem fornecer informações adicionais sobre o assunto. 

Pode então avaliar as suas taxas de ganhos e perdas em relação a cada concorrente e a dimensão desses negócios. Isto ajudá-lo-á a determinar as suas melhores oportunidades quando se trata de se posicionar contra os concorrentes. 

Com esta informação, pode dar prioridade ao posicionamento da sua empresa face aos concorrentes que enfrenta com mais frequência e que têm mais receitas potenciais a ganhar se forem derrotados com mais frequência.

Recolha de informações sobre os seus concorrentes

Depois de saber quais as empresas que pretende analisar como parte da sua análise da concorrência, pode começar a recolher informações sobre elas.

Comece com informações básicas, como os seus produtos ou serviços, preços e dimensão da empresa. Pode utilizar estas informações para comparar a sua empresa com os concorrentes e determinar como se deve posicionar.

Normalmente, é possível encontrar estas informações em linha nos sítios Web das empresas, nos perfis e nos relatórios do sector.

Pesquisar as estratégias de vendas dos concorrentes

Também pode pesquisar as estratégias de vendas dos seus concorrentes como parte da sua análise. Esta informação pode ser difícil de encontrar, mas mesmo um pouco de conhecimento pode ser benéfico na criação da sua estratégia de vendas.

Poderá encontrar algumas informações relevantes nos sítios Web dos seus concorrentes, como, por exemplo, se têm um programa de revenda de parceiros. 

O conteúdo e os materiais de marketing e vendas - como publicações em blogues, documentos técnicos, testemunhos e webinars - que as empresas têm no seu sítio Web também podem fornecer informações valiosas. Estes materiais podem dar-lhe uma ideia das informações em que os concorrentes normalmente se concentram e da forma como se posicionam.

Os representantes de vendas também podem obter informações úteis ao falar com clientes potenciais e clientes sobre as suas experiências com os seus concorrentes.

Analisar os pontos fortes e fracos

Outro passo útil é efetuar análises SWOT da sua empresa e dos seus concorrentes. Estas análises são valiosas para determinar a forma de se posicionar face aos concorrentes na sua estratégia de vendas.

A realização de uma análise SWOT implica avaliar a situação da sua empresa ou da concorrência:

  • Pontos fortes: Coisas que a sua empresa faz especialmente bem e coisas que a ajudam a destacar-se da concorrência
  • Pontos fracos: Áreas onde a sua empresa precisa de melhorar ou onde os concorrentes têm uma vantagem 
  • Oportunidades: Possibilidades de melhorar a posição da sua empresa no mercado, como as tendências do sector, a mudança de comportamento dos clientes ou as novas tecnologias
  • Ameaças: Factores externos que representam um risco ou podem tornar-se um risco para a sua empresa, tais como problemas na cadeia de abastecimento, tecnologias em evolução ou aumento da concorrência  

Para recolher esta informação, trabalhe com uma variedade de pessoas na sua organização e considere a informação que recolheu dos clientes e da sua pesquisa sobre a concorrência.

Apresentar ideias para o posicionamento 

Em seguida, pode utilizar as informações que recolheu sobre os seus concorrentes e as suas avaliações dos mesmos para determinar a melhor forma de se posicionar. Considere o que o distingue, quem são os seus clientes ideais e o que faz de si a solução certa para esses clientes.

Pode realçar este posicionamento nos seus discursos de vendas, mensagens e materiais e utilizá-lo para informar os métodos de vendas, tais como os potenciais clientes ou os clientes potenciais a quem se dirige e as informações que acompanha no seu CRM.

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