Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

As suas apresentações de vendas estão a ficar sem efeito?

Pedimos a alguns dos nossos especialistas em vendas favoritos que nos dessem os seus melhores conselhos para tornar as apresentações cansadas mais cativantes, relevantes e eficazes. Ponha em prática estas 19 dicas simples de apresentação de vendas e veja a sua taxa de fecho explodir.

O timing é tudo / Faça disso um diálogo

Pare de fazer apresentações tão cedo. O facto de um potencial cliente querer uma demonstração ou apresentação não significa que seja a altura certa para o fazer. Se não tiver feito um bom trabalho de descoberta para descobrir os seus problemas - resultados desejados, frustrações, desafios específicos, iniciativas, etc. - então não tem o direito de fazer uma apresentação.

A minha segunda dica é um pouco contrária. Não está escrito em lado nenhum que uma apresentação deva ser um monólogo. [Tweet isto!] Coloque um diapositivo intitulado "A nossa compreensão da sua situação" com uma lista de várias questões-chave do potencial cliente e transforme a "apresentação" num diálogo. Ficará surpreendido com a forma como o potencial cliente apreciará o facto de a reunião ser sobre ele e não sobre as suas ofertas.

Mike Weinberg, consultor de vendas, formador e orador;
autor de Sales Management. Simplified.

Utilize a linguagem do seu potencial cliente

Todos os sectores têm a sua própria linguagem, terminologia ou jargão específico. O seu sector também tem. É pena que os seus potenciais clientes não utilizem ou não compreendam essa linguagem. [Tweet isto!]

Melhore as suas apresentações de vendas falando sobre o desafio nº 1 que os seus potenciais clientes enfrentam, utilizando a linguagem que eles usam para descrever esse desafio. Quando o fizer, os seus potenciais clientes vão "perceber". Mais importante ainda, eles pensarão que você também "percebe".

Wendy Weiss, Presidente de ColdCallingResults.com

Começar com a mentalidade correcta / Criar um modelo mental

"Vender é uma transferência de sentimentos."-Zig Ziglar [Tweet isto!]

Devido a esta verdade simples, é necessário criar a mentalidade certa antes da apresentação e a melhor forma de o fazer é investir tempo no início de cada dia a ouvir ou a ler material inspirador e educativo que o ajude a transferir os sentimentos certos para o potencial cliente.

Depois de pensar corretamente, invista 60 segundos a criar um Modelo Mental de como será a sua apresentação de vendas. Crie uma imagem mental do que vai dizer, das perguntas que vai fazer, das respostas que o potencial cliente vai dar e das perguntas a que tem de responder. Faça esta simples rotina e a sua clareza e confiança ajudá-lo-ão a satisfazer as necessidades do potencial cliente e a conquistar o negócio.

Tom Ziglar, Presidente, Ziglar Inc.

Reunir-se antes da reunião / Parar de falar e ouvir

Os potenciais clientes preocupam-se mais com a sua situação particular. Pesquise primeiro a empresa e o sector e, em seguida, realize uma reunião inicial para verificar os factos, de modo a poder adaptar corretamente a apresentação às suas necessidades e interesses. [Tweet isto!] Um tamanho único nunca serve para todos.

A maior parte dos representantes de vendas acaba por matar a venda devido ao facto de fazerem a mesma apresentação a toda a gente, sem conhecimento prévio das necessidades e interesses, e de falarem incessantemente sem ouvirem as opiniões dos presentes na sala.

Elinor Stutz, CEO da SmoothSale™, autora de As raparigas simpáticas conseguem a venda

Utilizar uma agenda partilhada / Concentrar-se nos diapositivos que interessam

A coisa número 1 no mundo sobre a qual toda a gente adora falar é sobre si própria, o que é também o problema número 1 nas vendas -todos nósadoramos falar sobre nós próprios e os clientes não querem saber. [Tweet isto!] É por isso que recomendo a utilização de uma agenda partilhada para orientar as suas apresentações ou demonstrações, começando com uma introdução rápida de cada um que inclua as suas prioridades e o que querem obter da apresentação.

Então, não mergulhe imediatamente nos seus antecedentes, história, lista de clientes e prémios. Em vez disso, concentre-se no que sabe sobre eles e tente clarificar as suas prioridades. Depois disso, pegue nos mais de 20 diapositivos que tem na sua demonstração ou apresentação e concentre-se nos 5-10 que são mais relevantes para eles, com base no que eles lhe disseram sobre as suas prioridades.

John Barrows, Proprietário, JBarrows Sales Training

Invista na sua formação / Não leia o PowerPoint / Mantenha a sessão aberta

1) Fazer um curso online sobre apresentação de PowerPoints. Se não investir em si próprio para melhorar, porque é que alguém o faria? [Tweet isto!] Não há problema em pedir à sua empresa que o pague, mas se não o fizerem, continua a querer ter essas competências, certo?

2) Deixar de ler o PowerPoint - as pessoas sabem ler. O que diz não deve estar no PowerPoint.

3) Parar de perguntar "Isto faz sentido?" É a pergunta mais estúpida a fazer durante uma apresentação. Em vez disso, envolva os seus potenciais clientes com convites abertos como:
- "Olá, já estou a falar há algum tempo. Gostaria de me calar e ouvir o que está a pensar."
- "Gostaria de parar aqui e ver que casos de utilização pode estar a imaginar enquanto pensa em tudo isto."

Richard Harris, fundador do The Harris Consulting Group; diretor de consultoria e formação em vendas da SalesHacker

Faça perguntas para descobrir os pontos fracos do seu potencial cliente

O maior erro que qualquer representante de vendas pode cometer é chegar à apresentação do cliente e abrir imediatamente o PowerPoint. Não só é uma abordagem intrinsecamente aborrecida para si e para o seu potencial cliente, como também não lhe dá a oportunidade de aprender nada sobre ele. Assim, quando chega ao fim da sua apresentação e o cliente diz: "Bem, obrigado por ter vindo...", não tem outra resposta senão agradecer-lhe e sair, sem uma ordem ou um passo seguinte.

A alternativa é começar a consulta fazendo perguntas de sondagem sobre os problemas com que estão a debater-se. [Tweet isto!] Preste atenção às formas como os seus problemas são especificamente abordados por cada um dos diapositivos da sua apresentação. Assim, quando terminarem de falar, pode dizer: "Ouvi-o dizer que o seu maior problema é ___. Ouvimos isso de muitos dos nossos clientes, e é por isso que desenvolvemos o ___, que aborda esse problema destas três formas únicas. Permitam-me que vos mostre alguns dos dados aqui neste diapositivo".

Julia Kline, treinadora de vendas, liderança e mentalidade; autora de Cure as suas feridas de vendas

A preparação torna-o relevante

Os representantes de vendas precisam de se concentrar mais em serem relevantes do que consultivos. A venda consultiva significa que passa mais tempo a fazer perguntas para as quais, na maioria das vezes, pode encontrar as respostas online ou se estudar a concorrência.

Tem de se apresentar com estudos de casos, ideias e investigação. Os seus clientes não têm tempo para avaliações de necessidades e centenas de perguntas. [Tweet isto!] Utilize as ferramentas ao seu alcance e chegue à sua próxima apresentação pronto para provar que é um especialista na sua área e que está preparado para a reunião.

Ryan Dohrn, treinador de vendas e orador principal;
editor de SalesTrainingWorld.com

Desenvolver uma "base de conhecimentos interna"

Conheça o seu público e as respostas a quaisquer possíveis perguntas ou objecções que possam colocar. [Tweet isto!] A sua equipa deve partilhar as perguntas feitas anteriormente e ter uma base de conhecimentos interna para as respostas que pode estudar.

Se estiver a fazer uma apresentação a uma organização que ainda não está tão evoluída, pratique-a com 10 aliados diferentes no espaço e registe as suas perguntas.

Max Altschuler, CEO da Sales Hacker e da Revenue Summit, autor de Hacking Sales

Não se trata de uma "apresentação" / Venda-lhes o que eles querem

Pare de pensar como se fosse uma apresentação - isso incentiva os vendedores a pensar que é tudo sobre eles quando, na realidade, é tudo sobre o seu potencial cliente! Faça perguntas e faça com que o seu potencial cliente fale consigo primeiro.

Depois de acabar de os ouvir, certifique-se de que adapta a sua apresentação para se concentrar naquilo que eles lhe dizem que querem ouvir. Deixe de vender as suas vantagens preferidas e venda-lhes as deles. [Tweet isto!]

Stephanie Scheller, CEO, Scheller Enterprises, LLC

Comece a desenhar a sua solução e deixe que o comprador a termine

Como muitos dos outros colaboradores já referiram, a apresentação ideal deve ser um diálogo e não um monólogo. O objetivo é captar a energia e a atenção do comprador. Ele ainda não tem tudo planeado. O objetivo da apresentação não é apenas confirmar o que precisam de comprar. Uma apresentação deve também continuar o processo de descoberta.

Para que isso aconteça, abandone a apresentação de slides. Acredita em mim, ninguém o quer ver. Ou ouvir a sua apresentação. [Tweet isto!]

Em vez disso, utilize um quadro branco para a sua apresentação. Comece por desenhar um fluxograma ou diagrama de sistema para a solução proposta. Mas não desenhe todo o diagrama. Desenhe talvez 10% do mesmo. Depois, parafraseando a recomendação de Dan Roam no seu excelente livro Draw to Win, convide o comprador a ir ao quadro para o substituir e desenhar o resto da solução como ele a vê. O nível de envolvimento com a sua "apresentação" irá subir em flecha.

O resultado líquido será uma solução criada em conjunto em que o comprador se sente proprietário. Através desta colaboração, terá fornecido valor ao comprador em termos de o ajudar a clarificar as suas necessidades e objectivos e a forma como o ajudará a satisfazê-los.

Andy Paul, treinador de aceleração de vendas,
anfitrião do podcast de vendas Accelerate!

Ser autêntico

Conte a sua história para permitir que o seu público se ligue a si a outro nível. Pense na apresentação da mesma forma que pensa no seu conteúdo. Não a encha com auto-promoção ou análises de produtos.

Conheça o seu público para poder satisfazer as suas necessidades com análises aprofundadas e de qualidade que mais ninguém consegue. Seja autêntico e honesto para criar confiança com o seu público. [Tweet isto!]

Vladimir Gendelman, fundador e diretor executivo, Company Folders, Inc.

Para mais conselhos de especialistas, leia 14 coisas que os representantes de vendas de sucesso fazem todas as semanas

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