Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Qual é a única coisa que define as suas actividades de vendas mais do que qualquer outra?

É o tipo de potenciais clientes que pretende atingir? O facto de se centrar na fidelização dos clientes e na repetição das vendas? A forma como os membros da sua equipa cooperam para concretizar os negócios, em vez de o fazerem sozinhos?

Embora muitas organizações de vendas utilizem uma abordagem híbrida que recorre a uma variedade de tácticas e metodologias de venda, há normalmente um elemento da forma como vendem que é mais proeminente do que o resto.

Qual é a diferença entre um modelo de vendas e um processo de vendas?

Um modelo de vendas é uma estrutura geral que define a abordagem de alto nível de uma organização em relação às vendas. Os modelos de vendas para empresas B2B incluem vendas inbound, vendas outbound, vendas baseadas em contas, vendas baseadas em relações (ou vendas relacionais) e vendas em equipa. As empresas B2C, como os retalhistas, também podem utilizar um modelo de vendas transaccionais de elevado volume/baixo contacto, ou um modelo de vendas por canal, que não requer qualquer equipa de vendas.

Ao contrário de um processo de vendasque define as etapas específicas que uma organização adopta para transformar uma oportunidade numa venda, um modelo de vendas é simplesmente uma forma abreviada de descrever como se vende.

Uma vez que o modelo de vendas da sua empresa pode influenciar as actividades e os objectivos que inclui no seu processo de vendas, é importante ter um conhecimento prático do conceito. Não sabe que modelo de vendas a sua empresa segue? Eis quatro perguntas que o ajudarão a clarificar a questão.

1) De onde vem a maioria dos seus contactos?

Uma das linhas divisórias mais claras nas vendas é a entrada e a saída. Por outras palavras, os seus contactos chegam até si ou os seus representantes têm de gerar os seus próprios contactos?

Num modelo inbound, a organização de vendas baseia-se em anúncios online, SEO e marketing de conteúdos para atrair potenciais compradores. Os visitantes tornam-se clientes potenciais ao preencherem as páginas de formulário do sítio Web para solicitarem mais informações e os representantes de vendas inbound contactam esses clientes potenciais para conhecerem as suas necessidades específicas e iniciarem o processo de qualificação.

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Em contrapartida, as equipas de saída têm de procurar os seus próprios contactos. Através de uma combinação de chamadas não solicitadas, e-mails não solicitados, divulgação nas redes sociais e trabalho em rede, os vendedores outbound identificam potenciais compradores e contactam-nos para apresentar a sua solução.

Muitas vezes, os representantes de vendas outbound trabalham com base em listas de chamadas não solicitadas que recolhem pessoas que se enquadram num determinado perfil de comprador (mas que não manifestaram necessariamente interesse no seu produto). Independentemente dos métodos que os vendedores outbound escolhem empregar, uma coisa é consistente: Eles fazem o primeiro contacto.

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Dica do processo de vendas: como as equipes de entrada já têm leads fluindo por meio de esforços de marketing, a primeira etapa em seu processo de vendas deve ser Qualificar. Para equipas de saída, Prospetar e Estabelecer contacto devem vir em primeiro lugar, uma vez que os representantes de vendas têm de fazer um esforço inicial para pesquisar, identificar e apresentar-se aos potenciais compradores.

2) Que percentagem das suas receitas provém dos clientes actuais?

É bastante comum que a maior parte das receitas de uma empresa seja impulsionada por negócios repetidos - quer se trate de encomendas recorrentes para um serviço de entrega de produtos ou de mensalidades para um fornecedor de TI. Mas há uma diferença importante entre "obtemos a maior parte das nossas vendas através de negócios recorrentes" e "obtemos quase todas as nossas vendas através de negócios recorrentes".

Num modelo de vendas baseado em relações, as receitas são geradas quase exclusivamente pelos clientes existentes e os representantes de vendas passam muito mais tempo a cultivar do que a prospetar. Se a sua estratégia de vendas é definida por actividades pós-venda e retenção de clientes, é provável que siga um modelo relacional.

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Dica para o processo de vendas: Para equipas baseadas em relações, o processo de vendas não deve terminar com a fase de fecho. Certifique-se de que você está no topo das necessidades de seus clientes adicionando alguns estágios de pós-venda, como Primeiro check-in e Upsell.

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3) Quantas pessoas estão envolvidas em cada venda?

Antigamente, uma "equipa" de vendas era apenas um grupo de lobos solitários que competiam entre si. Nós evoluímosfelizmente. A questão é: até que ponto a colaboração é essencial para a forma como a sua equipa vende? Os seus representantes de vendas só se reúnem em negócios importantes ou difíceis, ou a colaboração está totalmente integrada no seu processo de vendas?

‍A equipa devendas é um modelo em que os representantes de vendas (bem como os membros da equipa noutros departamentos) combinam os seus talentos e experiência para fechar negócios mais rapidamente. Pode assumir várias formas, tais como...

  • Um SDR que encaminha os contactos qualificados para um gestor de conta que, por sua vez, colabora com o departamento de marketing para fornecer conteúdo direcionado ao potencial cliente
  • Os representantes de vendas desenvolvem estratégias em conjunto, com base em experiências com potenciais clientes semelhantes
  • Um gestor de conta que recorre ao apoio ao cliente ou a especialistas do serviço de apoio ao cliente para prestar assistência técnica ou integração de novos clientes

Ter acesso a software CRM que permita que os membros da equipa se marquem mutuamente nos comentários e visualizem os registos cronológicos de comunicação para cada conta é essencial para conseguir este objetivo, uma vez que a comunicação entre os membros da equipa, envolvendo grandes grupos, pode tornar-se incrivelmente confusa por e-mail.

Saiba mais sobre vendas em equipa

Dica do processo de vendas: Embora existam inúmeras oportunidades de colaboração em equipe em um processo de vendas B2B, adicionar um Pesquisa após a Qualificação, oferece uma grande oportunidade para o conhecimento compartilhado.

‍A pesquisa é quando a sua organização se aprofunda para aprender sobre as operações e necessidades específicas do potencial cliente em questão - um processo que pode incluir um analista de negócios a pesquisar a indústria e o mercado-alvo do cliente, um coordenador de marketing a determinar que conteúdo pode ser mais relevante para as partes interessadas e um representante de vendas a descobrir que outras empresas podem estar a procurar o seu negócio.

4) Apresenta-se a uma pessoa de uma conta-alvo ou a várias pessoas?

Numa venda B2B típica, um representante de conta tentará identificar o decisor mais relevante de uma empresa para se dirigir, apresentar e fechar o negócio. Por outras palavras, todos os recursos estão concentrados em persuadir uma ou duas pessoas a dizer "sim".

Mas quando o que está em jogo é muito importante, influenciar o maior número possível de pessoas dá-lhe muito mais hipóteses de sucesso. As vendas baseadas em contas (ABS) são um modelo definido por três atributos principais:

  • Precisão: Em vez de telefonar a frio para uma lista de potenciais compradores ou de peneirar pilhas de leads recebidos, as organizações de vendas pesquisam e identificam contas-alvo altamente específicas que correspondem perfeitamente ao que estão a vender.
  • Procura de vários intervenientes: As equipas baseadas em contas tentam chegar à frente de qualquer pessoa com influência numa empresa, desde os assistentes até à direção executiva.
  • Personalização: Não existe um discurso de vendas padrão ou um guião de chamada fria para uma equipa de vendas baseada em contas. Cada apresentação é feita à medida do alvo. É feita uma pesquisa exaustiva antes mesmo de se efetuar a primeira chamada telefónica.

Saiba mais sobre vendas baseadas em contas

Dica do processo de vendas: as equipes de ABS têm uma abordagem única para qualificar e apresentar. Essencialmente, um representante de vendas baseado em contas sabe que o comprador potencial é qualificado antes do primeiro contato, devido à sua extensa pesquisa preliminar.

Assim, em vez de iniciar o processo de vendas com as fases tradicionais de prospeção, contacto e qualificação, os vendedores de ABS devem incluir fases iniciais como Identificar a conta-alvo, Criar lista de partes interessadase Montagem da estratégia inicial. As fases relacionadas com o contacto e a apresentação do primeiro conjunto de intervenientes podem seguir-se imediatamente a seguir.

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

 

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