How to Leave Better Sales Voicemails: 8 Ways to Boost Your Response Rate

Criar um voicemail de vendas de qualidade tornou-se uma arte perdida.

Tendo em conta a frequência com que as chamadas frias vão para o voicemail, a sua capacidade de deixar voicemails de vendas convincentes pode ter um enorme impacto no seu sucesso durante a fase de prospeção.

Felizmente, esta é uma competência de vendas que pode ser aprendida e aperfeiçoada. Neste artigo, discutiremos por que razão as mensagens de voz de vendas são importantes, oito tácticas que pode utilizar para criar mensagens melhores e três guiões de mensagens de voz simples que vale a pena roubar. Vamos começar!

Deve dar-se ao trabalho de deixar mensagens de voz de vendas?

Será que os potenciais clientes vão sequer ouvir a minha mensagem, ou será simplesmente apagada assim que for recebida? Se a minha mensagem for ouvida, quais são as minhas hipóteses de obter uma resposta? Não deveria concentrar-me apenas no e-mail e esquecer completamente as mensagens de voz de vendas?

Estas perguntas são legítimas e as respostas variam consoante o sector e os potenciais clientes. Com toda a honestidade, a sua taxa de resposta com mensagens de voz de vendas provavelmente não será elevada - ataxa média de resposta para uma mensagem de voz de prospeção é de entre 4-6%em todo o sector. É provável que o envolvimento com o correio eletrónico seja maior. E deixar a mensagem perfeita requer planeamento e prática.

Com tanta coisa contra si, porquê dar-se ao trabalho? Porque as respostas às mensagens de voz de vendas são geralmente de uma qualidade muito superior. O que perder em termos de taxa de resposta será compensado em termos de taxa de conversão,isto é, sesouber como deixar mensagens de qualidade.

Oito dicas para melhores voicemails de vendas

Pronto para começar a deixar mensagens de voz que exigem respostas e transformam potenciais clientes em clientes? Estas oito dicas vão colocá-lo no caminho certo.

1. Ter uma razão relevante para telefonar

Telefonar apenas para "confirmar" não é um motivo relevante, a menos que o potencial cliente o tenha pedido especificamente. É apenas uma desculpa preguiçosa para pôr alguém ao telefone e quase nunca funciona. Em vez disso, encontre pontos em comum entre si e os seus potenciais clientes.

Por exemplo, talvez tenha reparado que um potencial cliente descarregou um livro eletrónico do sítio Web da sua empresa. Pode mencionar este facto na sua mensagem de voz. Algo do género: "Olá, João, fala o Mike da empresa XYZ. Reparei que descarregou o nosso guia para trabalhar com influenciadores..."

O contexto fará com que a sua mensagem pareça muito mais autêntica e resultará numa taxa de resposta mais elevada.

2. Liderar com os benefícios do potencial cliente

Lembre-se, os seus potenciais clientes (e você também, se for honesto) preocupam-se sobretudo consigo próprios. Por outras palavras, as suas mensagens de voz de vendas serão muito mais bem sucedidas se o benefício para o potencial cliente for claramente indicado.

Porque é que eles devem responder-lhe? Como é que o seu produto ou serviço os vai ajudar? Irá facilitar-lhes o trabalho ou permitir-lhes fazer mais em menos tempo? Estes são exemplos de benefícios reais e as suas mensagens de voz de vendas têm de conter algo igualmente benéfico.

3. Verificar o seu tom

O tom da sua voz quando deixa mensagens de voz de vendas é quase tão importante como as palavras que diz. Se soar obviamente como um vendedor, a sua mensagem será apagada antes mesmo de terminar. Deve falar num tom de voz amigável, confiante e informal - não demasiado excitado, nervoso ou desesperado.

"Sorria quando está a falar e coloque energia nas suas palavras", diz Charlene DeCesare, uma consultora de vendas veterana e fundadora da Firewalk Sales School. "Mesmo que não o possam ver, a sua emoção transparecerá. Se o permitir, o poder da sua voz será muito mais eficaz do que qualquer comunicação escrita."

Lembre-se que a velocidade das suas palavras também pode ter um impacto negativo na sua mensagem. "Se tiver de se apressar para colocar uma mensagem no tempo atribuído a uma mensagem de correio de voz, está a falar demais", aconselha DeCesare. "Diga menos e abrande. Quer que eles sintam que falar consigo vai tornar as suas vidas menos stressantes. Se estiver frenético e a resmungar ao telefone, isso dá-lhes uma ideia do que será trabalhar consigo."

4. Telefonar ao fim do dia

O efeito de posição em série afirma que o cérebro humano é mais hábil em recordar o primeiro e o último item de uma série. Para os representantes de vendas, este fenómeno psicológico significa que é muito mais provável que as suas mensagens de voz sejam recordadas se forem ouvidas no início ou no fim do dia.

No entanto, tenha em conta que os seus potenciais clientes podem ser confrontados com muito mais distracções no início do dia. "A manhã é a pior altura para orquestrar um voicemail", afirma Zachary Weiner, CEO da Emerging Insider Communications. "A maioria dos decisores tem muito em que pensar quando o dia começa. Encontrá-los quando têm um pouco mais de tempo para pensar é muitas vezes mais propício a uma resposta positiva."

5. Mencionar os seus planos de seguimento

É importante mencionar os seus planos de seguimento nas suas mensagens de voz de vendas. Por vezes, o simples facto de saber que voltará a ligar é suficiente para motivar um potencial cliente a responder. Informe-o de que, se não obtiver resposta, entrará em contacto consigo dentro de alguns dias ou na próxima semana.

O educador de desenvolvimento profissional Dr. Ray Lauk enviou-nos este excelente conselho, que ele atribui ao veterano treinador de vendas Stan Piskorski:

"Ao encerrar a mensagem de voz, diga que, se não tiver notícias da pessoa dentro de três dias, promete voltar a ligar. Três dias depois, comece a sua mensagem de voz (ou a chamada em direto, se conseguir contactar a pessoa) com: "Como prometido, estou a ligar novamente para partilhar..." Encerre com: "Se não teve oportunidade de responder à minha chamada, prometo voltar a ligar dentro de dois dias. Dois dias depois, volte a ligar e comece com: "Como prometido, estou a ligar de novo..." A mensagem que está a enviar é que cumpre as suas promessas!"

6. Comece e termine com as suas informações de contacto

O objetivo das mensagens de voz de vendas é iniciar uma conversa com os potenciais clientes. Se um potencial cliente não souber como contactá-lo ou não conseguir decifrar o que está a dizer, pode dizer adeus a esse contacto.

Facilite ao máximo a tarefa dos seus potenciais clientes, incluindo o seu número de telefone no início da mensagem e repetindo as suas informações de contacto no final.

"O número de telefone no início da conversa é fundamental", aconselha John Crossman, CEO da empresa imobiliária Crossman & Company. "Se for uma mensagem longa com um número de telefone no final, posso nem sequer a ouvir."

7. Direcionar os destinatários para o seu e-mail

Enviar um e-mail a cada potencial cliente antes de telefonar dá-lhes uma forma adicional de entrarem em contacto consigo quando estiverem prontos. Ao deixar a mensagem de voz, mencione que também lhes enviou um e-mail rápido com mais pormenores sobre quem é e o objetivo da sua chamada. Como explica Florin Tatulea, da Loopio:

"A forma como vejo o correio de voz é que o seu principal objetivo é encaminhar o potencial cliente para o seu e-mail. Na verdade, só temos cinco ou dez segundos para captar a atenção da mensagem de voz, por isso, tenho um guião específico que utilizo para garantir que eles saibam quem sou e de onde estou a ligar, para que possam voltar à caixa de entrada e procurá-la... Eu digo: "Olá, Scott, fala Florin, da Loopio. Enviei-lhe um e-mail ontem sobre como melhorar o seu processo de resposta a RFP. Mas ainda não obtive resposta. Podes dar uma olhadela rápida e responder? Mais uma vez, é a Florin a telefonar do Loopio".

8. Cuidado com a duração do correio de voz

Por último, a duração das suas mensagens de voz de vendas é importante. Os estudos sugerem que as mensagens com menos de 30 segundos têm melhor desempenho. Isto deve dar-lhe tempo suficiente para transmitir informações importantes sem desperdiçar o valioso tempo do seu potencial cliente.

"Mantenha as suas mensagens de correio de voz curtas, doces e rápidas", aconselha Will Craig, Diretor Geral da LeaseFetcher. "Não tente entrar nos pormenores da discussão que gostaria de ter com eles - guarde isso para a conversa real. Em alternativa, também não os deixe às escuras sobre o que quer falar. Um simples voicemail de 20 segundos para lhes dar a conhecer a natureza da sua questão é suficiente."

Tática de bónus: A abordagem de duas mensagens

Aqui está uma técnica avançada para todos os que estão a ultrapassar os limites. É "avançada" porque raramente é usada, não porque seja difícil. O truque? Deixar duas mensagens de voz de vendas em vez de uma. Deixe-nos explicar:

Em primeiro lugar, ligue ao seu potencial cliente e deixe uma mensagem concisa de 15 segundos. Esta mensagem de voz deve incluir a maior parte das informações que pretende partilhar: o motivo da chamada, as vantagens para o potencial cliente, etc.

A segunda chamada deve ser efectuada imediatamente após o primeiro correio de voz. Nesta mensagem, diga rapidamente, em 10 segundos ou menos, um pormenor importante que se esqueceu de mencionar durante a primeira chamada.

Esta tática funciona porque o torna mais memorável e faz com que as suas mensagens pareçam genuínas e menos ensaiadas. Experimente e veja se também funciona para si!

Três scripts de correio de voz de vendas que deve roubar

Dizem que a melhor maneira de alcançar o sucesso é primeiro imitar o sucesso daqueles que o precederam. Com isto em mente, aqui estão três guiões fantásticos que pode pedir emprestado, manipular e utilizar para aumentar a sua taxa de resposta das mensagens de voz de vendas.

A abordagem direta

Este guião é bastante simples e direto. Mas, mesmo assim, faz um ótimo trabalho ao realçar as vantagens do potencial cliente e o plano de acompanhamento.

"Olá, aqui é [Seu nome] de [Nome da sua empresa]. Estou a ligar porque [inserir motivo da chamada].. Gostaria de falar convosco sobre [inserir o benefício que pode oferecer se a pessoa voltar a telefonar].. O meu número é [inserir número de telefone].. Amanhã também enviarei um e-mail. Fico à espera de saber a sua opinião. Tenha um ótimo dia. Adeus!"

Dan Grim, CEO/Fundador da Good Stuff Tonics e da Melior Botanicals, mantém o seu guião ainda mais simples:

"Olá [Nome do potencial cliente], aqui é [Seu nome] de [Nome da sua empresa]. Tenho uma pergunta para vos fazer. Por favor, ligue-me de volta para [inserir número de telefone]."

Como Dan nos diz, "Esta é a única estratégia que eu já vi funcionar consistentemente - mas quando eles ligam de volta é melhor ter uma pergunta pronta!"

A técnica bem informada

Fazer uma pesquisa adicional sobre os seus potenciais clientes antes de lhes telefonar é sempre uma boa ideia. Este guião de Mike Brooks é um excelente exemplo de como pode utilizar esta informação adicional nas suas mensagens de voz de vendas.

"Olá [Nome do potencial cliente], aqui é [Seu nome] com [Nome da sua empresa]. Ainda não falámos, mas estive a pesquisar sobre a sua empresa e penso que se adequa muito bem a [Solução da sua empresa].. Podemos fornecer-lhe [Dois principais benefícios do produto] e sei que ficará satisfeito se passarmos apenas alguns minutos a discutir como isto o pode ajudar.

Quando receberes esta mensagem, liga-me de volta para [O seu número de telefone].. Esse número é novamente [O seu número de telefone] e pergunte por [Seu nome].. Estou ansioso por falar consigo e garanto-lhe que vai ficar contente por ter respondido a esta chamada."

O seguimento engraçado

Por vezes, um pouco de humor é a tática perfeita para quebrar as defesas de um potencial cliente e fazer com que ele lhe ligue de volta. Este guião adaptado de Michael Freer fará com que os seus potenciais clientes se riam e fiquem muito mais inclinados a responder.

"Caro [Nome do potencial cliente], aqui é [Seu nome].. Em [Data do último contacto], entrei em contacto consigo sobre [Motivo da chamada anterior] e como ainda não tive notícias suas, só posso presumir que, ou não está interessado e eu estou simplesmente a entupir o seu voicemail com mensagens de spam irritantes; ou, dois, quer desesperadamente contactar-me, mas está preso debaixo de um armário de arquivo caído e não consegue chegar ao telefone. Por favor, diga-me qual é o caso. Terei todo o gosto em enviar ajuda se for a segunda. Ligue-me de volta para [Seu número de telefone]. Obrigado pelo vosso tempo!"

Domine a arte das mensagens de voz de vendas

A sua capacidade de deixar mensagens de voz de vendas convincentes pode ser a diferença entre atingir ou não os seus objectivos de vendas. São assim tão importantes!

As dicas acima descritas garantirão que deixa mensagens de qualidade às quais os seus potenciais clientes querem responder. Vá em frente e comece a pô-las em prática. Ensaie vários guiões e experimente diferentes abordagens.

Se só se lembrar de uma coisa deste artigo, lembre-se de que as suas mensagens de voz de vendas têm de estar centradas no seu potencial cliente. O que é que ele ganha com isso? Responda a essa pergunta e verá, sem dúvida, a sua taxa de resposta aumentar. Boas mensagens!

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