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Como gerir um pipeline de vendas para uma empresa em fase de arranque

Numa empresa em fase de arranque, ter um pipeline de vendas bem gerido é vital para facilitar as acções de vendas e ajudar a sua equipa a fechar negócios mais rapidamente. 

Continue a ler para saber mais sobre a importância dos canais de vendas para a sua empresa e como gerir um canal de vendas para a sua empresa em fase de arranque.

O que é um pipeline de vendas? Uma definição mais actualizada

Um pipeline de vendas é uma série organizada de etapas e tarefas que acompanham o percurso do comprador, desde o contacto até ao cliente. Define as acções que os representantes de vendas devem realizar e que são relevantes para o ponto em que o cliente potencial se encontra no seu percurso para facilitar o processo de vendas. 

As fases típicas do pipeline de vendas incluem a prospeção, a qualificação, a construção de relações com os clientes e o fecho. 

Porque é que um pipeline de vendas é importante para uma empresa em fase de arranque?

Um bom pipeline de vendas faz maravilhas para o crescimento de empresas de todas as dimensões e em todos os sectores. 

No mundo frequentemente caótico das empresas em fase de arranque, um pipeline de vendas é uma âncora que ajuda a sua equipa a manter-se a par das tarefas para garantir que atinge os objectivos e os principais resultados (OKR).

Um pipeline bem gerido proporciona-lhe um processo mais fácil de fechar vendas que todos os membros da equipa podem seguir. Elimina as suposições da atividade da equipa de vendas e dá-lhes a confiança necessária para agir no processo de vendas.

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5 melhores práticas para gerir um pipeline de vendas numa empresa em fase de arranque 

Um bom pipeline de vendas pode ajudar o processo da sua empresa em fase de arranque a correr muito melhor e a eliminar as suposições das acções de vendas. Aqui estão algumas práticas recomendadas para otimizar e gerenciar seu pipeline de vendas.

1. Dê prioridade aos seus bons contactos, abandone os maus contactos

Os leads são as pessoas e empresas que entram no seu pipeline e percorrem o caminho do comprador. 

Apenas uma fração de todos os contactos que passam pelo seu pipeline será fechada e, muitas vezes, as empresas em fase de arranque não têm tempo nem recursos para acompanhar todos os contactos possíveis. 

Assim, em vez de tentar ganhar todos os leads - esgotando a sua equipa de vendas no processo - pode medir a qualidade dos seus leads e dar prioridade a leads de alta qualidade utilizando a pontuação de leads.

A pontuação de leads consiste em atribuir uma pontuação aos leads sempre que estes realizam determinadas acções ou cumprem determinados critérios. Por exemplo, as acções de pontuação podem incluir a abertura frequente de e-mails promocionais ou ter um número específico de empregados na sua empresa. 

Com Nutshell, pode classificar manualmente os clientes potenciais como clientes potenciais - clientes com maior probabilidade de fechar negócio, ou aqueles que são mais significativos para si - e permitir que os membros da sua equipa de vendas também lhes dêem prioridade.

Nutshell funcionalidade de contactos importantes para o artigo como gerir um pipeline de vendas para uma empresa em fase de arranque

Quanto maior for a pontuação do lead, maior será a probabilidade de conversão, por isso é melhor dar prioridade a esses leads de alta qualidade. 

Por outro lado, os contactos que têm uma pontuação consistentemente baixa (não abrem e-mails, não respondem a chamadas, etc.) devem ser eliminados da sua lista após algum tempo. É uma boa prática limpar regularmente a sua lista de contactos e leads.

Reconhecer e eliminar os contactos improdutivos é tão importante como concentrar-se nos melhores contactos para a eficiência do pipeline.

2. Analise regularmente o seu pipeline

Quer opte por fazer isto semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, é essencial analisar regularmente o seu processo de vendas e o seu desempenho. As principais métricas importantes a verificar incluem:

  • Número de contactos qualificados para vendas que entram no seu pipeline
  • Custo médio de aquisição de clientes
  • Número de negócios fechados
  • Duração média do ciclo de vendas

Conhecer o desempenho do seu pipeline de vendas e da sua equipa de vendas permite-lhe extrair informações accionáveis. Pode utilizar estas informações para tomar decisões sobre a forma de otimizar o seu pipeline e o seu processo.

Utilizando o Nutshell CRM, obtém informações accionáveis e dados em tempo real sobre o desempenho das vendas, a produtividade da equipa e o volume de leads. Também pode verificar as suas taxas de conversão em cada fase do seu pipeline para identificar onde os negócios estão a ficar bloqueados.

Nutshell captura de ecrã da taxa de conversão do funil para o artigo Como gerir um pipeline de vendas para uma empresa em fase de arranque

Todos estes dados são úteis quando se pretende implementar estratégias de melhoria no seu pipeline. 

3. Actualize regularmente os seus processos

Depois de analisar seu funil de vendas, você terá dados suficientes para fazer alterações no processo quando necessário. É crucial para a saúde do seu pipeline atualizar as suas fases e tarefas com frequência e regularmente, especialmente à medida que a sua empresa cresce e introduz novas funcionalidades ou produtos.

As actualizações da sua reserva de vendas também devem melhorar o seu processo sempre que se verifiquem quedas significativas ou tempo despendido em determinadas fases. 

4. Normalize o seu pipeline de vendas

À medida que a sua empresa cresce, o mesmo acontece com a sua equipa de vendas. É por isso que é importante manter toda a gente informada no que diz respeito ao processo de vendas. 

Dedicar tempo e esforço iniciais à criação de um processo normalizado - um conjunto universal de fases e tarefas para todas as vendas - ajudá-lo-á a desenvolver fluxos de trabalho consistentes, a garantir a uniformidade das abordagens de vendas e a monitorizar o desempenho individual.

Um pipeline de vendas normalizado também facilitará o processo de integração dos novos membros da equipa de vendas.

5. Automatizar as tarefas do pipeline de vendas com um CRM

Muitas das melhores práticas acima mencionadas podem ser simplificadas com a ajuda de um excelente software de vendas, como o software de gestão das relações com os clientes (CRM). 

Os CRM ajudam-no a gerir a sua base de dados de potenciais clientes, a otimizar o seu pipeline de vendas e a acompanhar todos os novos desenvolvimentos no mesmo local. 

Nutshell foi criado a pensar nas pequenas empresas. O nosso CRM acessível, escalável e robusto oferece excelentes funcionalidades para empresas em fase de arranque por uma fração do custo de outros CRMs.

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