Encostado ao passeio num Buick Skylark de 1954, o vendedor ajeitou a gravata. Primeiro, tem de os fazer concordar em deixá-lo entrar.
Jeff vende há mais de 25 anos. Para ele, tudo o que precisa de aprender pode ser descoberto batendo de porta em porta.
Começa a sua apresentação falando da elevada qualidade dos utensílios de cozinha. Jeff tira cada panela e frigideira de uma mala. Estão embalados individualmente em bolsas de veludo. Continua a falar das características e vantagens enquanto massaja suavemente as panelas, ainda embrulhadas como presentes.
De seguida, coloca a mão dentro de uma das bolsas, de forma a que o potencial cliente não consiga ver os utensílios de cozinha. Mantém os olhos no potencial cliente, continua a falar. Rapidamente, os olhos do potencial cliente desviam-se dele para as bolsas de veludo. Jeff sabe que o potencial cliente está interessado e continua a elogiar o seu produto enquanto o comprador espera pela grande revelação.
QuandoJeff finalmente tira as panelas e frigideiras, os seus olhos arregalam-se de expetativa.
Aquantidade de tensão que isto criava deixava por vezes os potenciais clientes hipnotizados. Jeff sabia que quanto mais tempo conseguisse manter a sua atenção e despertar uma emoção, melhor seria a sua hipótese de fechar negócio.
Os grandes vendedores continuam a utilizar esta técnica de captação e alívio emocional, mesmo que os métodos se tenham tornado mais modernos. Eis o aspeto atual da técnica da bolsa de veludo...
Criar suspense nos webinars de vendas
Pense na forma como a maioria dos webinars abre - ou pelo menos o último que conseguiu ver até ao fim.
O tema era provavelmente um problema que já experimentou. Normalmente, o representante de vendas começa por falar da sua experiência para estabelecer os seus conhecimentos.
Sem dar por isso, o vendedor passa para um problema que o potencial cliente está a ter. "Passei pelo mesmo que você", pode acrescentar o representante de vendas, criando empatia.
Depois começam a falar de potenciais soluções para o problema - tudo istosem mostrar o produto que estãoprestes a introduzir e que será necessário para implementar as suas sugestões. Isto cria a mesma tensão que a técnica da bolsa de veludo.
Lentamente, começa a falar das características do seu produto. Em seguida, o anfitrião continua a centrar-se nas suas vantagens e nos resultados da sua utilização.
Quando se executa bem um webinar, o cliente está bem preparado para a revelação. Ficam convencidos antes mesmo de verem o que está a vender.
Uma palavra para os sábios: Esteja sempre atento à atenção que os convidados do seu webinar estão a prestar. Na maioria dos softwares de webinar, é possível ver isso com base na janela ativa de cada espetador. Se a maioria dos convidados estiver a olhar para outra coisa enquanto está a falar, é necessário ajustar o guião.
Quebrar o gelo em mensagens de correio eletrónico frias
Em comparação com um webinar, em que o potencial cliente demonstrou pelo menos algum interesse e empenho ao registar-se, os e-mails são muitas vezes 100% frios.
Em primeiro lugar, mostre que não é apenas um spammer, personalizando a introdução do seu correio eletrónico, provando que sabe quem são e o que fazemou dando-lhes algo de relevância imediata.
"Olá Steven, vi-o no Yelp e fiquei impressionado com a sua classificação de 4 estrelas para cuidados domiciliários. Ajudamos as empresas de atendimento domiciliar a aumentar a receita em 50%. Adoraria enviar-lhe as nossas 10 principais formas de o fazer." Este e-mail cria tensão ao reter informações importantes até que o potencial cliente tome uma ação. Um representante de vendas menos eficaz não deixaria nada à imaginação, dando todas as suas ideias valiosas no e-mail inicial.
E quanto à linha de assunto? Antes de mais, quer que a abram em vez de a deitarem fora ou a ignorarem. Experimente estas estratégias de linha de assunto nas suas próximas tentativas de envio de mensagens não solicitadas:
Liderarcom a solução que está a fornecer
exemplo: Como aumentar a receita da [nome da empresa] em 50%
Use uma pergunta que seja fácil de dizer "sim!" para
exemplo: [Nome], está cansado de andar atrás de novos clientes?
Acertar num problema que eles já estão a ter exemplo: [Nome], o marketing da [nome da empresa] está a mantê-lo acordado à noite?
Assimque eles responderem, pode mergulhar nas formas como o seu produto ajuda. No momento em que eles tiverem um vislumbre de suas soluções, eles estarão ansiosos para ver seu produto com seus próprios olhos.
Quer esteja a comunicar através de um e-mail frio ou de um acompanhamento pós-webinar, a melhoria constante é fundamental. O seu CRM pode dizer-lhe até que ponto os seus potenciais clientes estão a passar pelo seu pipeline com base nos modelos que está a utilizar e, se as taxas de abertura e de cliques dos seus e-mails não estiverem a ter um bom desempenho, é altura de testar diferentes linhas de assunto e CTAs.
A técnica do saco de veludo é apenas uma tática de vendas da velha guarda que ainda hoje tem impacto. Quais são algumas das formas de criar suspense e antecipação nos seus esforços de vendas? Comente abaixo ou tweetá-las para nós @nutshell!
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