“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellBOUNDLESS 2020 var fullt av otroliga insikter från legender inom försäljning, marknadsföring och kundframgång.

En av dessa legender var Social Centered Sellings grundare och VD Barbara Giamanco, som revolutionerade försäljningsbranschen när hon var medförfattare till den första boken om social selling, The New Handshake:Försäljning möter sociala medier. Nu är hon värd för den prisbelönta podcasten Conversations with Women in Sales.

I sin Q&A på BOUNDLESS 2020 diskuterade Barb hur man kan "skippa pitchen" och skapa personliga prospekteringsupplevelser som leder till fler säljmöten. Läs vidare för att ta del av Barbs bästa tips för framgångsrik prospektering, inklusive hur man uppnår samstämmighet mellan sälj- och marknadsföringsteam, anpassar sina pitchar och verkligen sätter kunden i första rummet.

Varför erfarenheten av prospektering är avgörande

Att ha en högkvalitativ erfarenhet av prospektering är inte bara viktigt för säljprocessen, det är en nödvändig förutsättning för att kunna avsluta affärer. Barb använder en baseballanalogi för att sätta det i perspektiv: "Målet är att komma till första basen, för om du inte kommer till första basen har du noll chans att någonsin få en home run."

Säljarna kan slå hur mycket de vill, säger Barb, men "siffror är inte vägen dit. Det är kvaliteten som får dig på bas."

På frågan om varför "undermåliga erfarenheter av prospektering" har blivit vanligare förklarade Barb att det beror på dålig kommunikation, brist på strategier och ett verkligt behov av att "anpassa försäljning och marknadsföring", ett koncept som blir ännu mer angeläget på den nuvarande marknaden som är fylld av skarpsinniga och ibland krävande köpare.

Betydelsen av konsekvens i prospektering

Enligt Barb kan prospekteringsprocessen delas upp i två delar. Den första delen är den inledande kontakten mellan köparen och företaget. Det är den tidiga researchfasen innan konsumenterna köper något, när de bestämmer sig för att "vi ska gå ut på nätet, vi ska kolla sociala flöden, vi ska ställa frågor i forum".

Den andra delen av prospekteringsupplevelsen handlar om interaktionen mellan konsumenten och säljaren. "Det är där det kalla samtalet, sociala medier, inkommande samtal - hur du hanterar dig själv från människa till människa - också skapar en upplevelse."

Dessa två aspekter av prospekteringsupplevelsen måste vara så konsekventa som möjligt. För att effektivt kunna prospektera efter kunder måste marknads- och säljteamen arbeta tillsammans och vara konsekventa.

Tänk på att köpprocessen inte är linjär; köpare kommer att interagera med dig från många olika vinklar. För att verkligen vara konsekventa i sina budskap och strategier måste sälj- och marknadsföringsteam ha "en förståelse för den verkliga påverkan som görs".

Så testar du konsekvensen i dina meddelanden

94% av B2B-köparna undersöker produkter online innan de gör ett köp. Det är mycket viktigt att den information som företagen får online stämmer överens med vad säljarna säger till dem. Om den inte gör det kommer konsumenterna att förlora förtroendet för företaget.

Barbara rekommenderar att prospektörer byter roller för att få en känsla för hur det är att vara i köparens position. Hon uppmanar: "Låtsas vara den köpare du riktar dig till som ska göra research i ett tidigt skede och få en känsla av hur det verkligen känns ."

När du tittar på ditt marknadsföringsmaterial, ditt samtal med en säljare och till och med en enkel sökning på Google, får du då samma information eller ny, användbar information? Är budskapet konsekvent? Analysera denna erfarenhet och justera dina försäljnings- och marknadsföringsplaner därefter.

Fyra nyckelfrågor för att utvärdera effektiviteten i din säljorganisation

Barb introducerade fyra frågor som kan hjälpa säljledare att få en känsla av om de verkligen förstår vad som händer inom deras organisations prospekteringsaktiviteter och affärsutvecklingsstrategier:

  1. Har era säljare korrekt identifierat titlarna och rollerna för de viktigaste intressenterna som är involverade i de målkonton som ni skickar dem efter?
  2. Skulle säljledare och säljare ha samma svar på den frågan?
  3. Vet du vad de heter och hur många procent av dessa kontakter finns faktiskt i CRM?
  4. Hur stor andel av de specifika målkontakter som du sade var viktigast för dig har faktiskt kontaktats under det senaste året?

Alltför ofta, förklarar Barb, är svaren på dessa fyra frågor "syrsor". Efter den förbluffande tystnaden går det plötsligt upp för säljledarna att de inte är på samma sida som sina köpare; det finns en grund av grundläggande kunskap om deras köpare och företagets mål som saknas eller som inte har kommunicerats på rätt sätt.

Säljare behöver den här informationen. De måste känna till sina målköpare och förstå vilka beslutsfattarna är inom varje företag. Aktiva filer måste upprätthållas på leads så att säljarna kan fortsätta att odla dessa relationer.

Förbereda strategin för uppsökande verksamhet för dina prospekterade leads

Barb säger att var och en av dina leads kräver en "mini-strategi", som beskriver hur du ska fortsätta att kommunicera med dem och främja relationen.

80 % av alla försäljningar kräver fem uppföljningar efter den första kontakten. Det är fem gånger som varje försäljning kräver ett konsekvent budskap och en attityd för att kontinuerligt bygga vidare på den första relationen som skapats med den potentiella kunden.

Relaterat: Hur många säljmejl ska du skicka innan du ger upp?

Försök att följa upp dina leads med hjälp av en e-postsekvens. E-postsekvenser är ett mycket effektivt sätt att konvertera leads till försäljning. De säkerställer att leads inte fastnar i försäljningspipelinen, utan snarare rör sig genom den och får användbar information och rätt vård på vägen.

Barbara anger att "affärsutveckling och pipeline-aktivitet" rankas bland de "tre främsta prioriteringarna" som försäljningschefer ställs inför. Pipelinehantering genom ett CRM-verktyg av hög kvalitet kan hjälpa företag att organisera, spåra och vårda leads, vilket gör det möjligt att göra mer exakta försäljningsprognoser. Automatisering gör att du kan arbeta smartare, inte hårdare.

Kvalitativa prospekteringsupplevelser kräver också en viss nivå av personalisering.

Barb rekommenderar att du försöker hitta en gyllene medelväg när du anpassar prospekteringen, att inte ta till generiska säljargument, men att inte heller lägga all din tid på research - några minuter på att googla ditt prospekt eller söka upp dem på LinkedIn kan göra stor skillnad.

Barb hävdar att "personalisering inte behöver vara svårt om man bortser från sin agenda för ett ögonblick och tänker på att människor köper av människor."

Avslutande tankar

Barbara hävdar att varje individ är kapabel att bli framgångsrik inom försäljning; hennes fyra grundläggande regler för att uppnå detta mål beskrivs nedan:

1. Du måste ha mätbara resultat

Som Barb förklarar: "Aktivitet är värdelös om den inte leder till ett mycket specifikt och mätbart resultat." Du måste kontinuerligt analysera hur ditt team arbetar, vilken typ av kundrespons du får och varför ditt team förlorar affärer för att identifiera bristerna i din prospekteringsupplevelse och sträva efter bättre resultat.

Lösningen bör aldrig vara att bara ringa fler telefonsamtal, att öka kvantiteten. Det bör handla om att höja kvaliteten på din prospektering.

2. Du måste fortsätta att lära dig

Barb betonar att yrkesverksamma måste ha en "lärande inställning". Hennes filosofi är att "de som lär sig är de som tjänar pengar". Och enligt Barbara, "Om du tror att du har nått en viss punkt och att du vet allt, kan du lika gärna gå i pension."

Säljare kan fortsätta att lära sig genom att läsa om försäljningsbranschen i facktidskrifter som Selling Power, lyssna på och analysera samtal från andra säljare och genom att titta på försäljningsevenemang som BOUNDLESS.

3. Du måste äga den

Det enda sättet för dig att uppleva framgång inom försäljning är om du är villig att vara proaktiv och ta varje möjlighet som kommer i din väg. Barb säger: "Du kan inte vänta på att din arbetsgivare ska se till att du blir framgångsrik... Du äger den." Säljare kan vara proaktiva och skapa möjligheter genom att se till att de ger allt i sitt arbete och skapar förutsättningar för framgång.

Att "äga det" kan vara svårt för kvinnor som inte ser någon väg för tillväxt inom sin organisation. Barb medger att säljbranschen har varit "långsammare" än hon hade trott med att omfamna kvinnor, men påpekar att framsteg har gjorts och kommer att fortsätta att göras.

Barbara påpekar trots allt att "kvinnor i säljteam genererar mer intäkter", ett påstående som har stöd i forskning. Barb uppmanar kvinnor att ta tag i det, att ta vara på möjligheter och "om du är intresserad av att bli chef, ta inte för givet att folk vet. Säg vad du tycker."

4. Du måste ha en "ge först"-mentalitet

Inom försäljning ska kunden komma i första hand. Barb anser att "vara bra på försäljning innebär att du verkligen bryr dig om att hjälpa dina kunder och potentiella kunder att lösa [sina] problem".

Barbara kallar sin vinnande strategi för "en mentalitet där man ger först". Denna filosofi är nyckeln till framgång inom försäljning eftersom varje försäljningskontakt är en interaktion mellan människor. När du väl har etablerat det med en kund kan du skapa en relation, vilket gör det mycket enklare att sälja till den personen.

För fler expertinsikter från BOUNDLESS 2020, se hela inspelningen här.

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!