How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Oavsett om man älskar eller hatarPatriots kan man inte förneka att Bill Belichick är en av de mest effektiva coacherna i fotbollshistorien.

Belichick är den enda NFL-coachen med sex Super Bowl-segrar, och under hans ledning har Pats vunnit nio AFC-mästerskapstitlar (och slagit mina Colts i ett antal av dessa matcher). Det är tydligt att mannen vet hur man leder ett lag. Faktum är att han är en enkel utmanare till titeln som tidernas bästa fotbollstränare.

Belichick gör det som alla försäljningschefer vill göra: leder sitt team till seger på ett konsekvent sätt. Den kanske största anledningen till hans framgångar är att Belichick ser sitt lag som en komplett enhet, inte som en samling olika spelare. Han fokuserar på vad de kan göra tillsammans och förstår hur man kan utnyttja deras kombinerade insatser.

"I ett lag är det inte de enskilda spelarnas styrka som avgör, utan det är enhetens styrka och hur de fungerar tillsammans." - Bill Belichick

Säljare säljer oftast på egen hand, men ditt jobb som försäljningschef är att maximera vad ditt team kan åstadkomma tillsammans och coacha dem till en kollektiv seger för företaget. Det innebär att du måste veta vad varje medlem i ditt team behöver för att vara framgångsrik och ge dem förutsättningar att lyckas.

Här är fem sätt för säljchefer att gå i Belichicks fotspår och sätta ihop säljteam på mästerskapsnivå.

1. Han förbereder sitt lag för mycket inför matchen.

Dagen efter segern i Super Bowl LI i februari 2017 gav Bill Belichick ett citat till reportrar som sammanfattar hans karaktär bättre än något annat: "Hur bra dagen än är, så ligger vi i ärlighetens namn fem veckor efter 30 lag i ligan i förberedelserna inför säsongen 2017." Det är vad förberedelser betyder för Bill Belichick. Allt annat är en distraktion - till och med själva segern.

Bill Belichick börjar förbereda sitt lag för söndagens match på måndag morgon. Han och hans assistenter ägnar många timmar åt att titta på videor från de andra lagen de möter så att Patriots kan gå in i varje match redo att möta exakt den utmaning de kommer att ställas inför den dagen.

Korrekta förberedelser innebär att dina spelare inte får några överraskningar när det är dags att tävla. Försäljningschefer kan efterlikna denna nivå av förberedelser på några sätt:

  • Regelbunden träning i försäljningsteknik genom rollspel.
  • Se till att dina teammedlemmar är tillräckligt förberedda inför viktiga pitchar genom att hjälpa dem att undersöka sina potentiella kunder och konton.
  • Håll dina teammedlemmar väl uppdaterade om ditt eget produkt- och tjänsteutbud genom att informera dem när det sker förändringar och se till att de förstår dessa förändringar.

2. Han behandlar stjärnspelare och rookies på samma sätt.

Belichick är känd för att vara tuff mot sina spelare, oavsett vilka de är eller hur mycket (eller lite) som står på spel. När han coachade Pro Bowl 2007 fick Tony Gonzalez, en av de bästa tight ends i fotboll vid den tiden, spela i specialteamen under den inledande avsparken och tog sig igenom spelet utan att blockera någon. Det sägs att Belichick lät Gonzalez få skäll för att han inte ansträngde sig tillräckligt:

"Varför blockerar du inte någon Gonzalez", mumlade Belichick när Gonzalez joggade förbi...

Gonzalez kände hur han blev rasande. Var det så här den store Bill Belichick behandlade människor? De var på Pro Bowl, för Guds skull...det här skulle vara en belöning, ett sätt att hedra Gonzalez för att han jobbat absurt hårt och haft ännu en extraordinär säsong. Och detta var vad han fick? Att få spelets mest kända coach att svära åt honom för att han inte blockerade på special teams i en uppvisningsmatch?...

Han satt på sidlinjen och var rasande. Och sedan var det dags att gå tillbaka till planen för en ny kickoff, ett nytt special teams-moment, och bollen sparkades. Gonzalez låste in sig på en kille som sprang längs fältet. "Varför blockerar du inte någon?" OK coach, bra, kolla in den här blockeringen.

Och Gonzalez krossade försvararen fullständigt och tog honom helt ur spelet.

Sedan gick Gonzalez över till sidlinjen, och du får tro att han gick rakt förbi Belichick, ville se grimasen torkas bort direkt från mannens ansikte. Men Belichick visade inga tecken på att ens märka honom. Han tittade ut på planen, till synes omedveten om Gonzalez närvaro. Så Gonzalez fortsatte att gå. Och när han var några steg bort hörde han Bill Belichick säga detta: "Snygg blockering, Gonzalez."

Han tittade tillbaka och det fanns ingen antydan till ett leende i Belichicks ansikte. Bill Belichick fortsatte bara att titta på planen, och i det ögonblicket förstod Tony Gonzalez. Mannen hade coachat honom till att blockera på special teams i Pro Bowl.

Belichick kunde lätt ha låtit händelsen passera: Gonzalez var en stjärna som tilldelats en uppgift som han kunde göra i sömnen medan han tävlade i en match som har ungefär lika stor betydelse för NFL-spelare som en match pick-up fotboll. Men Belichick kallade ut honom precis som vilken rookie som helst, och fick Gonzalez att kliva fram till plattan.

För säljchefer är lärdomen att man aldrig ska låta sina toppsäljare vila på lagrarna. Bara för att de kan göra något i sömnen betyder det inte att de alltid kommer att göra det. Ta dig tid att gå igenom grunderna med dina toppsäljare, precis som med dina nybörjare, och säg till dem när du vet att de inte gör sitt bästa.

3. Han fokuserar på nästa spel.

Belichick sa en gång i en intervju med CNBC att han är en kortsiktig tänkare. "Vi kan bara kontrollera vad vi kan kontrollera på kort sikt, den här veckan, vår nästa möjlighet, så det är där vi befinner oss", sa han. Belichick betonade i intervjun att han under matcherna inte tänker på resultatet av matchen - han tänker på resultatet av nästa spel.

Försäljningschefer måste tänka lite mer långsiktigt. Du måste trots allt ta fram mål för ditt team ofta ett år i förväg.

Men när det gäller att förbättra teamets resultat kan du ta efter Belichick och fokusera på nästa spel. Coacha dina teammedlemmar genom nästa telefonsamtal, pitchmöte eller kalla mejl. Hjälp dem att hitta framgång i nuet, så kommer de med tiden att få en rad framgångar som utvecklas till fler avslutade affärer.

Relaterat: 6 försäljningsmått som chefer bör följa varje dag

4. Han analyserar varje spelares prestation.

Belichick håller koll på sina spelares prestationer vecka för vecka, månad för månad och säsong för säsong. Han noterar när de presterar bra och när de skulle kunna prestera bättre. Han använder det han lär sig under deras bra prestationer för att coacha dem genom deras tuffa perioder.

När Belichick analyserar sina spelares prestationer använder han en kombination av kvantitativa och kvalitativa data. Hans system för att förstå dessa data involverar hyperbolisk fördröjningsdiskontering och kräver ett eget inlägg, så jag rekommenderar att du läser den här fascinerande artikeln om Belichicks metoder för prestationsanalys.

Ett enkelt sätt för försäljningschefer att göra kvantitativa analyser av sina teammedlemmar är att använda en CRM-aktivitetsrapport. En CRM-aktivitetsrapport ger dig massor av användbara data om sådana saker som:

  • Dina representanters antal loggade aktiviteter jämfört med dina fastställda kvoter för varje aktivitetstyp
  • Hur mycket tid dina representanter lägger på varje aktivitet
  • Ditt teams aktivitetsinsats jämfört med en tidigare tidsram

De data du hittar i en CRM-aktivitetsrapport hjälper dig att identifiera teamets styrkor och svagheter så att du kan coacha dem inom de områden de har problem med.

Kombinera de kvantitativa uppgifterna med de kvalitativa uppgifter som du har sett genom erfarenhet så får du en utmärkt uppfattning om hur dina teammedlemmar presterar och hur de kan bli bättre.

5. Han bygger upp en kultur av förtroende.

Belichick är väl medveten om att hans spelare är mer än bara X och O på en whiteboard - att de har separata liv utanför laget, och att deras liv påverkar hur de presterar. Han anstränger sig för att hjälpa sina spelare även utanför fotbollen. "Ju mer du och organisationen kan hjälpa till att ta hand om personliga situationer, desto smidigare går det på fotbollssidan", sa Belichick i en intervju 2017.

Men han stannar inte där. Belichick är också känd för att samla sitt team till aktiviteter som triviakvällar, för att hjälpa sina spelare att komma närmare varandra och lära sig mer om varandra.

Försäljningschefer bör följa Belichicks exempel: Se till att du vet vad som händer i dina teammedlemmars liv. Var villig att stötta dem när de har det tufft hemma så att de kan fokusera på sitt arbete. Du kan också främja en förtroendefull teamkultur genom att anordna happy hours, triviakvällar och andra teambuilding-evenemang utanför jobbet. Bara för att säljare vanligtvis arbetar med sina affärer ensamma betyder det inte att ditt team inte ska ha förtroende för varandra.

Relaterat: "Någon som oroar sig för om de kommer att bli vräkta nästa månad tänker inte på att vara högst upp på topplistan."

Ta ditt lag till seger

Även om du föraktar Bill Belichick och hans gäng av hotshot glory boys, kan du fortfarande ta anteckningar från hans spelbok. Finns det några lärdomar som vi har missat?

Inte kund hos Nutshell ? Prova oss gratis i 14 dagar!

INGET KREDITKORT KRÄVS

 

KOM I GÅNG

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!