Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Vad är det som definierar din säljverksamhet mer än något annat?

Är det den typ av prospekts ni riktar in er på? Fokus på kundvård och återkommande försäljning? Hur dina teammedlemmar samarbetar för att få affärerna gjorda, istället för att göra det på egen hand?

Även om många säljorganisationer använder en hybridstrategi som bygger på en mängd olika försäljningstaktiker och metoder, finns det vanligtvis ett element i hur de säljer som är mer framträdande än resten.

Vad är skillnaden mellan en säljmodell och en säljprocess?

En försäljningsmodell är ett allmänt ramverk som definierar en organisations strategi för försäljning på hög nivå. Vanliga försäljningsmodeller för B2B-företag inkluderar inkommande försäljning, utgående försäljning, kontobaserad försäljning, relationsbaserad försäljning (eller relationsförsäljning) och teamförsäljning. B2C-företag, t.ex. återförsäljare, kan också använda en transaktionsbaserad försäljningsmodell med hög volym och låg kontaktyta, eller en kanalförsäljningsmodell, som inte kräver något säljteam alls.

Till skillnad från en säljprocesssom beskriver de specifika steg en organisation tar för att omvandla ett lead till en försäljning, är en säljmodell helt enkelt ett kortfattat sätt att beskriva hur du säljer.

Eftersom ditt företags säljmodell kan påverka de aktiviteter och mål som du inkluderar i din säljprocess är det viktigt att ha en fungerande förståelse för konceptet. Vet du inte vilken säljmodell ditt företag använder? Här är fyra frågor som kan hjälpa dig att få lite klarhet.

1) Varifrån kommer de flesta av era leads?

En av de tydligaste skiljelinjerna inom försäljning är inbound kontra outbound. Med andra ord, kommer dina leads till dig eller måste dina säljare generera sina egna leads?

I en inbound-modell förlitar sig säljorganisationen på onlineannonser, SEO och content marketing för att locka potentiella köpare. Besökare blir leads genom att fylla i webbformulär för att begära mer information, och inbound-säljare kontaktar sedan dessa leads för att lära sig mer om deras specifika behov och påbörja kvalificeringsprocessen.

Läs mer om inkommande försäljning

Outbound-teamen måste däremot leta efter sina egna leads. Genom en kombination av kalla samtal, kalla e-postmeddelanden, uppsökande verksamhet på sociala medier och nätverkande identifierar outbound-säljare potentiella köpare och kontaktar dem för att presentera sin lösning.

Ofta arbetar outbound-säljare utifrån kallringningslistor som samlar in personer som passar in på en viss köparprofil (men som inte nödvändigtvis har uttryckt intresse för deras produkt). Oavsett vilka metoder som utåtriktade säljare väljer att använda är en sak konsekvent: De tar den första kontakten.

Läs mer om utgående försäljning

Tips för säljprocessen: Eftersom inbound-team redan har leads som strömmar in via marknadsföringsinsatser bör det första steget i deras säljprocess vara Kvalificera. För outbound-team, Prospektera och Ta kontakt komma först, eftersom säljarna måste anstränga sig på förhand för att undersöka, identifiera och presentera sig för potentiella köpare.

2) Hur stor del av era intäkter kommer från befintliga kunder?

Det är ganska vanligt att merparten av ett företags intäkter kommer från återkommande affärer - oavsett om det handlar om återkommande beställningar för en tjänst som levererar produkter eller månadsavgifter för en IT-leverantör. Men det finns en viktig skillnad mellan "vi får merparten av vår försäljning från återkommande affärer" och "vi får nästan all vår försäljning från återkommande affärer".

I en relationsbaserad försälj ningsmodell drivs intäkterna nästan uteslutande av befintliga kunder, och säljarna ägnar mycket mer tid åt kundvård än åt prospektering. Om din säljstrategi definieras av aktiviteter efter försäljningen och kundvård följer du sannolikt en relationsbaserad modell.

Läs mer om relationsbaserad försäljning

Läs den ultimata guiden om säljprospektering

Tips om säljprocessen: För relationsbaserade team bör säljprocessen inte avslutas med ett avslut. Se till att ni håller koll på kundernas behov genom att lägga till några steg efter försäljningen, t.ex. Första incheckning och Upsell.

LADDA NED

16 mallar för kalla e-postmeddelanden som försäljningsexperter svär vid

Lär dig den e-posttaktik som B2B-försäljare använder för att fånga upp sina kunder.

 

LÄS MER

3) Hur många personer är involverade i varje försäljning?

Förr i tiden var ett "säljteam" bara en grupp ensamma vargar som tävlade mot varandra. Vi har utvecklatstack och lov. Frågan är hur viktigt samarbete är för hur ditt team säljer? Samarbetar dina säljare bara i samband med viktiga eller svåra affärer, eller är samarbetet helt inbakat i din säljprocess?

‍Teamförsäljning är en modell där säljare (och teammedlemmar på andra avdelningar) kombinerar sina talanger och erfarenheter för att snabbare få till stånd affärer. Det kan ta sig olika uttryck, till exempel...

  • En SDR som eskalerar kvalificerade leads till en account manager, som i sin tur samarbetar med marknadsavdelningen för att leverera riktat innehåll till prospektet
  • Säljare utvecklar strategi tillsammans, baserat på erfarenheter med liknande prospekt
  • En account manager som tar hjälp av kundsupport eller kundtjänstspecialister för att ge teknisk assistans eller introduktion för nya kunder

Att ha tillgång till CRM-programvara som gör det möjligt för teammedlemmar att tagga varandra i kommentarer och visa kronologiska kommunikationsregister för varje konto är avgörande för att lyckas med detta, eftersom fram-och-tillbaka-kommunikation med stora grupper kan bli otroligt förvirrande via e-post.

Läs mer om teamförsäljning

Tips om säljprocessen: Även om det finns otaliga möjligheter till teamsamarbete under en B2B-försäljningsprocess är det viktigt att lägga till en Forskning efter Qualify ett utmärkt tillfälle att dela kunskap.

‍Forskning är när din organisation gräver djupare för att lära sig mer om den specifika verksamheten och behoven hos prospektet i fråga - en process som kan omfatta en affärsanalytiker som undersöker kundens bransch och målmarknad, en marknadskoordinator som avgör vilket innehåll som kan vara mest relevant för intressenterna och en säljare som tar reda på vilka andra företag som kanske är ute efter deras affärer.

4) Ska du pitcha en person från ett målkonto eller flera personer?

Vid en typisk B2B-försäljning försöker en kundansvarig att identifiera den mest relevanta beslutsfattaren på ett företag för att kunna rikta in sig på, sälja in och avsluta affären. Med andra ord är alla resurser inriktade på att övertyga en eller två personer att säga "ja".

Men när mycket står på spel har du mycket större chans att lyckas om du lyckas påverka så många som möjligt. Kontobaserad försäljning (ABS) är en modell som definieras av tre nyckelegenskaper:

  • Precision: Istället för att ringa en lista med potentiella köpare eller gå igenom högar av inkommande leads, undersöker och identifierar säljorganisationer mycket specifika målkonton som passar perfekt för det de säljer.
  • Strävan efter flera intressenter: Kontobaserade team försöker komma i kontakt med alla som har inflytande på ett företag, från assistenter hela vägen upp till koncernledningen.
  • Personlig anpassning: För ett kontobaserat säljteam finns det ingen standardiserad säljpitch eller något manus för kalla samtal. Varje pitch är skräddarsydd för målet. Omfattande research görs innan det första telefonsamtalet ens rings.

Läs mer om kontobaserad försäljning

Tips om säljprocessen: ABS-team har en mycket unik metod för kvalificering och presentation. En kontobaserad säljare vet att den potentiella köparen är kvalificerad redan innan den första kontakten äger rum, tack vare sin omfattande förundersökning.

Så istället för att inleda försäljningsprocessen med de traditionella utgående stegen Prospektera, Ta kontakt och Kvalificera, bör ABS-säljare inkludera inledande steg som t.ex. Identifiera målkontot, Skapa en lista över intressenteroch Sammanställa en inledande strategi. Stegen för att kontakta och sälja in den första uppsättningen intressenter kan följa direkt efteråt.

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

 

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!