Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Oavsett om det är ett grymt avslutningstips eller bara lite vältajmad uppmuntran, kan vägledning från en säljmentor förändra en ung säljares karriär. Även de enklaste principer kan vara kraftfulla när du lär dig hur du ska tillämpa dem.

Vi frågade 11 säljproffs, entreprenörer och företagsledare om deras mentorer och de viktigaste lärdomarna de dragit av dem. Har du en egen berättelse? Tweeta oss @nutshell och dela med dig av det bästa råd som en säljmentor någonsin har gett dig.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker på LUMA Luxury Matchmaking:

Min första mentor var min far. Han var dörrförsäljare i hela sitt liv. Han lärde mig tidigt att när jag kommer in i ett rum ska jag veta vad alla heter och se till att de vet vad du heter. Det är den enskilt viktigaste läxa jag någonsin har lärt mig och som jag tar med mig i mitt säljliv idag.

Min säljidol är Zig Ziglar, som lärde mig att "du kan få allt du vill ha i livet om du bara hjälper tillräckligt många andra människor att få vad de vill ha".

‍Relaterat : Sex lärdomar om avslut från en resande försäljare

Ally Compeau, grundare av Woof Signs:

Min säljmentor var min första coach på ett säljjobb inom teknik. Han hade en stark passion för försäljning och för vår produkt, och det smittade av sig.

Jag minns att hans första "pitch" till mig inte handlade om produkten, det var innan jag ens hade anställts - han pitchade mig om företaget, rollen och teamet. Efter den pitchen kunde jag inte ens tänka mig att jobba någon annanstans.

Därefter började jag på företaget och han gav mig en mycket intensiv sälj- och produktutbildning. För mig gjorde han försäljning så mycket mindre sleazy och så mycket mer om att hjälpa våra kunder samt att arbeta med oss själva och finslipa våra färdigheter. Han pushade oss till vår fulla potential och höll inte tillbaka med ärlig feedback, men fanns också där för att stötta oss genom de upp- och nedgångar som en säljroll innebär (vilket det alltid gör).Här är vad jag lärde mig av honom:

‍Öva. Det finns inget som hjälper dig att förfina dina färdigheter och din stil mer än gammal hederlig övning. Vi hade flera sessioner varje vecka. Under dessa sessioner pitchade vi för varandra, kom med invändningar och diskuterade de bästa strategierna för att hantera dessa invändningar. Jag blev satt på prov många gånger. Det var det som gjorde mig redo att sitta framför ledande befattningshavare och ha verkliga, meningsfulla samtal om deras verksamhet.

‍Tålighet. Inom försäljning kommer dina potentiella kunder alltid att säga "nej" eller "tyvärr, det är inte rätt tillfälle". Men du måste ändå vara uthållig om du verkligen tror på den produkt eller tjänst du säljer. Du gör dina kunder en björntjänst om du accepterar ett nej och inte hittar ett sätt att hjälpa dem (på ett taktfullt sätt, förstås!).

‍ Ansvarstagande. Det bästa sättet att bygga relationer med dina kunder är att ta ansvar för det du har åtagit dig. Du måste också hålla dina kunder ansvariga för vad de vill uppnå. Den andra delen är avgörande; människor tänker inte ofta på att hålla en klient ansvarig, men jag har märkt att de verkligen uppskattar det. Det hjälper till att bygga upp inflytande och förtroende.

Den största lärdomen som jag använder än idag är den disciplin som min mentor ingöt i mig. Att öva på min pitch, invändningar etc. och att hålla mig uppdaterad. Jag är också disciplinerad när det gäller att göra det jag säger att jag ska göra och att hålla andra ansvariga också för att hålla saker och ting framåt.

Steven Benson, grundare och VD för Badger Maps:

Min första försäljningschef på Google, Mark Flessel, var en mentor för mig. Han sa åt mig att fokusera på att förstå mina prospekts och kunders verksamhet - att förstå vilka deras nyckeltal var och vilka deras mål var. Sedan kunde jag anpassa min lösning till det som gör dem framgångsrika.

När jag har jobbat med försäljning har jag gång på gång upptäckt att om jag tar mig tid att ställa de rätta frågorna och förstår mina kunders affärsdrivande faktorer kan jag differentiera min lösning jämfört med mina konkurrenter.

Sacha Nitsetska, grundare och VD för Mavenli.com:

Min första säljmentor var Jon Clark från Adjacency. Han inspirerade mig genom att berätta sina historier om framgångsrik försäljning på HP, förklarade vikten av att slappna av och vara positiv och gav mig en "fusklapp" som aldrig har svikit mig och som bara tar ungefär en timme att fylla i.

‍Hankallar det för "slutmålet i åtanke"-processen eftersom det är vad man börjar med.

  1. Bestäm och skriv ner vad du vill att prospektet ska tänka, säga, göra och besluta i slutet av mötet.
  2. Förbered logistiken (vem/vad/var, inklusive bakgrundsinformation om vem du ska tala med).
  3. Skriv ner ert förslag i följande format: Om de skrev ett pressmeddelande om ert partnerskap i morgon, vad skulle det stå? Hur mycket tid/pengar sparar din produkt dem? Vad är spännande/nytt med detta? Varför ska investerarna vara nöjda med den här affären? Vem gynnas? På vilket sätt? Hur lång tid tar det att skörda fördelarna? Vad är avkastningen på investeringen?
  4. Vilka övertygelser måste de ha för att nå det mål du har i åtanke (detta är en av de mest användbara aspekterna av denna metod):
  • Skriv en lista med 3-5 grundläggande övertygelser och motsvarande bevis som du behöver presentera för att skapa dessa övertygelser.
  • Dela upp bevisningen i: information om dig och din erfarenhet, information om ditt företag, data/extern forskning och information om deras verksamhet.
  • Leverera bevisen på ett sätt som inte låter som en pitch, t.ex. helst som sidohistorier under hela samtalet.
  1. Utmaningar: Förbered dig på 5-6 frågor som du inte vill bli ställd, vilket bör inkludera typiska bekymmer och problem som du stöter på. Svara helst på dessa frågor på ett trovärdigt och självsäkert sätt som klarar integritetstestet men på ett sådant sätt att du inte kan hållas ansvarig. Detta görs bäst innan de ställer frågorna, på ett så vardagligt sätt som möjligt.

När det sedan är dags att träffa den potentiella kunden...

  1. Börja med en översikt över deras roller och ansvarsområden, lite småprat om nyheter i branschen, företagets prioriteringar, vilka andra de har pratat med och vad de är mest oroade över när det gäller konkurrenternas erbjudanden (bara detta är guld värt).
  2. Avsluta med att be om rekommendationer och nästa steg. Det mest användbara och kontraintuitiva rådet jag fick av Jon är att göra allt detta utan några bilder. Eftersom kunderna förväntar sig bilder kommer de att känna att du är deras vän (eftersom du gav dem ett dialogmöte snarare än en tråkig säljande pitch) och kommer ofta tillbaka och ber dig om material ändå - men vid det här laget vet du exakt vilka de är, vad de vill ha och vad de gillar med ditt förslag.

Jag brukade ägna flera dagar åt att skapa skräddarsytt material för varje möte. Nu ägnar jag en timme eller två åt att arbeta igenom fusklapparna och resultaten har varit häpnadsväckande.

LADDA NED

16 mallar för kalla e-postmeddelanden som försäljningsexperter svär vid

Lär dig den e-posttaktik som B2B-försäljare använder för att fånga upp sina kunder.

 

LÄS MER

Jeffrey Orens, pensionerad chef inom den kemiska industrin:

Alla mina framgångar i näringslivet grundade sig på vad jag lärde mig om försäljning, det mesta av det från två mentorer. Min första mentor var min far, som indirekt gav mig en önskan att sälja. Han fick energi av att sälja och leda sin säljkår. Hans entusiasm för sitt yrke var omisskännlig, liksom hans kärlek till att använda sina erbjudanden för att lösa behoven hos en världsomspännande kundbas.

Av honom lärde jag mig att försäljning kan vara en aktivitet som knyter samman människor och är universell i hur vår värld fungerar. Det kan vara oerhört tillfredsställande att inte bara tjäna sitt levebröd utan också att utveckla vänskap under processens gång. Dessa känslor låg till grund för min satsning på försäljning.

En tidig försäljningschef inom den kemiska industrin var min andra mentor. Han lärde mig grunderna och ingöt en drivkraft att lyckas med försäljningen samtidigt som han förankrade mig i yrkets realiteter. Under min unga säljkarriär hade jag turen att ha en försäljningschef som tog sig tid att vägleda sin säljkår med fast hand och kloka råd, allt förpackat i gott humör och en lätt sydländsk stämma. Tre av hans principer sticker ut...

‍Hållmånga järn i elden. Det här handlar om siffror inom försäljning: fler levande prospekt ökar sannolikheten för framgång.

‍Fåinte bara ordern, få affären. Genom att lägga grunden för ett samarbete mellan kund och säljare uppmuntrar man till en leveransrelation som sträcker sig längre än den första ordern. Det innebär att säljaren inte bara bör se till att säkra ordern utan även till att säkra relationen. Det leder också till efterföljande order.

‍Detkommer alltid en ny buss. Det är ett enkelt axiom som ofta förbises av vissa säljare. Det finns en stor värld av potentiella kunder där ute. Bli inte avskräckt om du missar den här bussen; en annan kommer snart om du har följt regel nummer ett.

Nancy Cramer, grundare av Correct Course Consulting, LLC:

Min första säljmentor var Joe Charbonneau, en berömd professionell talare. National Speaker's Association döpte sin utbildningsakademi efter Joe. Han var en utomordentlig säljare.

Att sälja är svårt. Det kräver att man kan pitcha, ställa bra frågor, lyssna noga, möta avvisanden och vara uthållig i tvetydiga eller till och med fientliga situationer.

Joe lärde mig att framgångsrika säljare lyssnar uppmärksamt. De fångar upp subtila signaler och anpassar sitt samtal efter prospektet. De hanterar också sina känslor med precision och behåller balansen när affärerna hettar till.

Slutligen är försäljning ett spel om genomsnitt. De som följer ett visst förfarande religiöst kommer, enligt lagen om genomsnitt, att avsluta fler affärer. För en sann professionell säljare är svaret "nej" bara ett steg närmare ett "ja".

Nate Masterson, marknadschef för Maple Holistics:

Meg Whitman var min säljmentor tack vare hennes enorma inflytande på onlinemarknaden. Som VD för eBay tog Whitman det ikoniska e-handelsvarumärket från ett företag som omsatte 4 miljoner dollar per år till en jättesuccé på 8 miljarder dollar per år på bara 10 år. Efter att ha lämnat eBay blev Whitman VD för Hewlett-Packard och är för närvarande VD för NewTV, Jeffrey Katzenbergs startup inom mobila medier.

Det sätt på vilket hon lyckas uppnå sina höga framgångsnivåer var hon än befinner sig är genom att använda sig av positivitet.

Enligt Whitman finns det en impuls att omedelbart åtgärda det som går fel när man kommer in i en ny organisation. Istället rekommenderar hon att man fokuserar på verksamhetens styrkor. På så sätt kommer företagets medlemmar att vara mer mottagliga för de förändringar du har i åtanke.

Detta har blivit ett motto att leva efter för mig. Jag har lärt mig vikten av att se mig själv i andras ögon. Whitman förmedlade detta budskap så tydligt genom att hålla tillbaka lusten att bryta sig in på scenen och göra betydande förändringar. Det är naturligt att vilja rättfärdiga sin närvaro och hävda sin status, men det är viktigt att veta sin plats i nya miljöer.

Blake Plumley, VD för Capital Pursuits:

Min mentor var en försäljningschef som jag hade när jag precis hade slutat college, Scott Alkire, som lärde mig att för att lyckas måste jag känna mig själv och lita på att jag kan avsluta affärer. Han lärde mig att jag måste inse att människor agerar i sitt eget bästa intresse, och att förstå det skulle hjälpa mig att hjälpa dem och därmed hjälpa mig själv.

Nyckeln till försäljning är att låta dina säljare vara de de är. Förstå att alla säljer på olika sätt och att du måste lita på att din personal säljer på sitt eget sätt, men inom ramen för din organisation.

Elizabeth Ortiz, Business Development Operations Manager på Geek Powered Studios:

Jag har haft flera säljmentorer under min karriär (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar och Mary Reding för att nämna några) men de har alla lärt mig samma tre grundläggande saker.

‍1. Fördjupa dig i din kunds vertikala verksamhet

‍Företagareöversköljs dagligen av produkterbjudanden från olika leverantörer. Det kan handla om allt från kakelplattorna på golvet i utställningslokalen till reklamfilmerna på TV. De är trötta på att höra varför just du är speciell och varför just du är nummer ett.

Som säljare gör vi ofta misstaget att rikta in samtalet på varför just VI är speciella istället för att sätta oss in i företagets behov. De som tar sig tid att göra efterforskningar om kunden, deras verksamhet och deras vertikala verksamhet kan tala mer intelligent om företagets behov och kan hitta sätt att knyta sina produkter till dessa behov.

‍2. Ge kunderna konkret information om ert produktvärde. Hur kommer den att driva ROI?

‍Forskningär nyckeln. Kommer din produkt att göra något snabbare, mer kostnadseffektivt? Kommer den att göra det möjligt för köparen att fånga upp en missad intäktsström? Om så är fallet, vilken inverkan skulle det ha på deras verksamhet? Ge dem konkreta prognoser, fallstudier och referenser. Varför ska de investera i din produkt?

‍3. Uppföljningen är avgörande

‍Ettstort misstag som många säljare gör är att gå vidare till nästa försäljning och inte följa upp tidigare försäljningar. Vi är alla upptagna och det är lätt att fastna i nästa stora affär i pipelinen. De som vårdar sin kundstock kommer att upptäcka att det är värt det i det långa loppet. Genom uppföljning kan du se till att det du har sålt fungerar och det hjälper till att stärka en arbetsrelation.

Kasey Bayne, CMO för Redstamp:

Andrew Peek var min mentor. Han var ledare för det nystartade säljteam som jag började arbeta med på FreshBooks. Som det första säljteamet på detta växande företag var det i mångt och mycket ett startäventyr där man lärde sig allt eftersom (och det gick fort!). Andrews bästa råd till mig var att göra försäljningen på mitt eget sätt - att använda mina styrkor och färdigheter för att bli den bästa säljaren jag kunde vara, snarare än att försöka passa in i samma mall som alla andra. Jag kunde använda min konsultativa säljmetod, hjälpa kunderna att lösa problem, få deras verksamhet att växa och vara tydlig med när vi inte passade ihop. Jag överträffade mina försäljningsmål och byggde långvariga relationer med kunder som fortfarande existerar idag.

Jason Parks, ordförande för The Media Captain:

Min mamma var min mentor inom försäljning.

Hon är extremt ambitiös och har alltid haft en roll i min pappas läkarpraktik. Hon fokuserade på ny affärsutveckling och att expandera verksamheten på olika sätt.

Jag är ägare till en digital marknadsföringsbyrå och det är jag som ansvarar för att driva nya affärer till vår byrå. Min mamma lärde mig redan från början hur viktigt det är att fylla på pipelinen med leads. Oavsett hur bra jobb du gör på tjänstesidan kan du få problem utan nya potentiella kunder. Det var denna inställning från början som hjälpte oss att växa enormt under åren.

Min mamma fick mig att inse hur viktigt det är med försäljning. Vissa människor ser ner på försäljning men de inser inte att det är livsnerven i alla företag.

Uthållighet är en livsläxa som jag lärde mig av min mamma och som går att överföra till försäljning. Du kommer att få avslag, men du får inte bli avskräckt. Du måste fortsätta att gå framåt.

PODCAST

Nutshell presenter: "Någon måste klara det

Vår nya podcastserie presenterar grundarna och ledarna bakom produkter som du använder hela tiden men aldrig riktigt tänker på, från sängkläder till grillsås.

 

LYSSNA NU

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!