Hur säljer man framgångsrikt när man måste ha kontakt med flera personer på olika avdelningar i en organisation? Det är här multithreading inom försäljning kommer in i bilden.
Vad betyder multitrådad inom försäljning?
Multi-threaded sales är affärer där ditt team har kontakt med flera intressenter på det företag som du hoppas kunna sälja produkter och/eller tjänster till. Multithreading-försäljning är motsatsen till single-threaded-försäljning, som är en en-mot-en-relation mellan köpare och säljare.
Vid enkelriktad försäljning är allt du behöver göra att hitta beslutsfattaren på ett företag, bygga en relation med honom eller henne och ge honom eller henne ett erbjudande som han eller hon inte kan tacka nej till. Med andra ord är single-threaded sales det traditionella sättet att sälja produkter och/eller tjänster.
Vid multithreading-försäljning arbetar säljteamen med att skapa en överenskommelse mellan alla relevanta intressenter i ett företag om att deras produkt eller tjänst är det bästa valet för deras organisation.
Vilka är fördelarna med multithreading i försäljningen?
Enkelriktad försäljning är tilltalande eftersom det är enkelt. Om du bara behöver kontakta en person på de organisationer du hoppas kunna sälja till blir det mycket lättare för dig att utöka din lista med leads.
Problemet är att enkeltrådade affärer blir allt mindre vanliga. Och multitrådad försäljning har många fördelar:
Snabbare försäljningscykler
Du har pratat med en potentiell kund i flera veckor och de är entusiastiska över din produkt. Faktum är att de fortsätter att berätta för dig hur den kommer att revolutionera deras sätt att göra affärer.
Det enda problemet? Den potentiella kunden har inte befogenhet att skriva på den streckade linjen. De måste få tillstånd från sin chef, som behöver tillstånd från sin chef, som behöver prata med... Hur många gånger har du hamnat i den här typen av situation?
Det gör vanligtvis försäljningsprocessen mycket långsammare (om den inte dör helt) eftersom du måste sälja till varje beslutsfattare som är involverad i köpprocessen vid olika tidpunkter.
Med multithreading-försäljning identifieras viktiga intressenter i början av försäljningsprocessen och säljs till dem samtidigt, vilket minimerar detta problem.
Fler avslutade affärer
Du har ägnat de senaste timmarna åt att leta på internet efter kvalificerade företag att sälja till. Plötsligt öppnar sig himlen och en ljusstråle skiner ner från himlen: du har hittat det perfekta prospektet. Ännu bättre är att du vet exakt vilken beslutsfattare du ska kontakta.
Så du inleder ett samtal och det går ännu bättre än du förväntat dig. Kunden älskar det du säljer och ber dig skicka över avtalet. Du mejlar det snabbt till dem medan du funderar på hur du ska spendera din stora provisionscheck.
Men checken kommer aldrig eftersom affären inte går igenom. Ditt prospekt svarar inte på samtal eller e-post - de har helt och hållet svikit dig.
Om du bara har en kontaktpunkt inom ett företag är dina affärer i fara. Din kontakt kan få sparken, flyttas till en annan avdelning, acceptera ett annat jobb, gå i pension, bestämma sig för att han helt enkelt har bättre saker att göra än att svara på säljrepresentanter...
Den genomsnittliga omsättningshastigheten i olika branscher är 19%. Det innebär att en av fem potentiella kunder på din leads-lista inte kommer att vara anställd av samma företag om ett år.
Som tur är kan du skydda de affärer du arbetar så hårt för att få till stånd genom att kontakta flera intressenter på potentiella företag. Om någon av dem lämnar företaget försvinner inte din affär med dem. Multithreading inom försäljning börjar låta ganska bra, eller hur?
Djupare insikter om potentiella kunder
Slutligen kan multithreading inom försäljning avslöja värdefulla insikter om dina potentiella kunder. Varför går vissa affärer igenom medan andra drar ut på tiden? Vilka roller och jobbtitlar verkar svara bäst på dina säljargument? Varför tror du att det är så?
Genom att prata med flera intressenter inom ett företag kan du också identifiera potentiella problem i köpprocessen innan de blir uppenbara.
Om du till exempel frågar en försäljningschef på mellannivå och försäljningschefen om deras högsta prioriteringar och får två olika svar, vet du att du har specifika hinder att övervinna. Du kan sedan använda denna kunskap för att planera därefter.
Ge dig själv en fördel i nuvarande och framtida säljsamtal med den grundliga metoden för multithreading som vi beskriver i nästa avsnitt.
DET ÄR PRO
Skriv färre e-postmeddelanden och få fler svar.
Håller du på att försvinna från dina potentiella kunders radar? Med Nutshell:s personliga e-postsekvenser kommer vi ihåg uppföljningen åt dig.
Vi ska inte ljuga för dig, att sälja multithreading kräver arbete och engagemang. Men processen är inte komplicerad - den kräver bara fyra steg! Följ dem så kommer du att kunna dra nytta av de tre fördelarna med multithreading som vi diskuterade ovan.
1. Åta sig att forska
För att lyckas med multithread-försäljning måste du satsa på forskning. Om du har jobbat med försäljning ett tag är det här konceptet inte helt nytt. Det lönar sig alltid att lära sig mer om sina potentiella kunder och de mål de försöker uppnå innan man kontaktar dem.
Men för att lyckas med multithreading inom försäljning måste du ta reda på vilka olika intressenter som finns och göra efterforskningar om var och en av dem. Försök att lära dig följande:
Vem ska jag prata med? Din första uppgift är naturligtvis att ta reda på vem du ska kontakta. Det kan vara allt från receptionisten på nybörjarnivå till företagets VD. Inse att var och en av dem har individuella mål och prioriteringar som kanske eller kanske inte sammanfaller med företagets mål och prioriteringar.
Vilka är deras prioriteringar? Varje person som är involverad i försäljningsprocessen har personliga mål. Ditt jobb är att ta reda på vilka de är och positionera din produkt/tjänst som en genomförbar lösning. Kom ihåg att dina kontakter i många fall är mer angelägna om att behålla sina jobb än att hjälpa sina företag.
Varför skulle de köpa? Värdeerbjudandet för din produkt eller tjänst kommer inte att förändras, men det måste presenteras på olika sätt beroende på vem du pratar med. Detta kräver att du har empati och kan sätta dig in i varje kontakts situation. Om du kan göra det kommer det att bli mycket lättare att hitta hållbara skäl för dem att köpa.
Varför skulle de inte köpa? Du kan sälja världens bästa produkt, men det finns alltid en anledning till att potentiella kunder inte köper. De kan till exempel ha ont om pengar. Eller så överväger de redan en konkurrent. Om du kan ta reda på varför en potentiell köpare säger nej kan du förbereda dig för att bemöta invändningarna.
Utan grundlig research kommer du aldrig att lyckas med multithreading i försäljningen. Ge detta steg i processen den respekt det förtjänar och gör din hemläxa.
2. Få med ditt team på tåget
Om du verkligen vill lyckas med multithreading i försäljningen ska du inte göra det på egen hand. Engagera ditt team om det är möjligt. Hur kommer det sig? Därför att de flesta människor, inklusive dina prospekt, gillar att prata med dem som de anser vara deras jämlikar. Det innebär att chefer gillar att prata med chefer, vice vd:ar gillar att prata med vice vd:ar och att C-sviten gillar att prata med andra C-sviter.
Vi uppmuntrar dig inte att "skicka vidare ansvaret" till andra i din organisation. Men vi säger att om du kan underlätta samtal mellan beslutsfattare på högre nivå och personer som har liknande befattningar inom ditt eget företag, så kommer du att göra fler affärer.
När du har ditt team ombord, koppla ihop dem med kontakter på samma nivå på det företag du försöker sälja till via e-post. Dina leads kommer garanterat att uppskatta det.
3. Förbered dina teammedlemmar
Nu måste du se till att dina teammedlemmar är förberedda inför sina möten med det potentiella företaget. För att göra detta kan du skicka vidare den research du har gjort om deras specifika kontakt, inklusive kontaktens mål och prioriteringar.
Vi rekommenderar också att du följer upp med ditt team för att se till att de möten du arbetar för att underlätta faktiskt äger rum. Med största sannolikhet är ditt team upptaget och, ärligt talat, inte lika investerat i försäljningen som du. Låt inte en affär gå om intet på grund av detta!
4. Avsluta affären
Vid det här laget har du helt och hållet multithreadat din försäljning. Allt som återstår att göra är att hålla kontakten med varje kontakt på det potentiella företaget och avsluta affären när det är dags.
Pro Tips: En av nycklarna till försäljning är att veta när man ska ge upp. Du kanske har gjort allt rätt, följt vår säljprocess till punkt och pricka, men ändå stött på ett oöverstigligt hinder. Företagets VD kanske inte ser något behov av din produkt. Eller så förstår hon dess värde, men vill inte prioritera det problem som den löser.
Slösa inte tid på ett hopplöst fall. Om en affär inte leder någon vart ska du gå vidare till nästa och använda det du lärt dig från din tidigare erfarenhet av multithreading för att påverka din strategi. Det kommer att hjälpa dig att avsluta affärer oftare.
Vad händer om du är en ensam säljare?
Du kanske arbetar för ett litet nystartat företag och positioner som "Vice President" är obefintliga. Kan du fortfarande använda metoden med multithreading för försäljning? Självklart kan du det! Du har två alternativ:
Ta in närliggande befattningar: Ditt företag kanske inte har en vice VD, men det har förmodligen en VD, eller hur? Ta reda på om din VD har tid att hjälpa till att avsluta en affär med en potentiell köpare. Detta är ett enkelt sätt att involvera ditt team, även om du är en del av en liten verksamhet.
Ta själv kontakt med kontakter på högre nivå: Om ovanstående förslag inte är ett alternativ kan du alltid själv prata med varje kontakt i ditt prospekts företag. Kontakter på högre nivåer kanske föredrar att prata med personer som har liknande befattningar, men de bör vara mottagliga för en ihärdig säljare som alltid är respektfull och presenterar sig på ett professionellt sätt. Var den typen av säljare.
Försäljning av multithreading Vanliga frågor
Om du vill veta mer om multithreading för försäljning så att du kan implementera det i din försäljningsprocess ger dessa vanliga frågor och svar svar på några vanliga frågor:
Vad är den multitrådade strategin för försäljning?
Multi-threaded sales är en metod för att involvera flera intressenter i köpprocessen för att effektivisera försäljningen och lära sig mer om sina prospekt. Multithreading sprider teamets kommunikation med ett prospekt över flera olika kontakter i stället för att fokusera alla säljinsatser på en person.
Vad är multitrådning inom kundframgång?
Multi-threading inom customer success innebär att man tillämpar multi-threading-metoden på sin customer success-process snarare än på sin säljprocess. Detta tillvägagångssätt uppmuntrar ditt customer success-team att bygga relationer med så många beslutsfattare på kundens företag som möjligt, snarare än att bara ha en kontakt. På så sätt kan ni stärka kontakten med era kunder och förbättra kundnöjdheten.
Hur gör man multi-thread i företagsförsäljning?
För att kunna använda multi-threading inom försäljning måste ditt team börja med en grundlig förståelse för vilka intressenterna är och vilka behov och prioriteringar de har. Sedan gäller det att få med teamet på tåget när det gäller multithreading inom försäljning och koppla ihop dem med relevanta kontakter. När du har gått igenom säljprocessen med dina kontakter har du multithreadat försäljningen!
Öka dina försäljningssiffror
Genom att kontakta flera personer i de organisationer du säljer till kan du påskynda säljcykeln, avsluta fler affärer och lära dig mer om din målmarknad - särskilt om du arbetar inom B2B-branschen där nästan alla företag har flera beslutsfattare som måste godkänna inköp. Det är det fina med multithreading inom försäljning!
HUR SÄLJER NI?
Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.
Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.
