Hoppa till huvudinnehåll ↓

Vad är en säljcykel? De 8 stegen i en effektiv säljcykel

En man håller en presentation för en grupp affärsmän.

Försäljningscykeln kan vara ett mystiskt begrepp för många människor. De flesta företag förstår omedvetet att det finns, men de kanske inte använder cykeln så effektivt som möjligt. 

Säljcykeln är en universell referens för vad som händer i en framgångsrik försäljningsprocess för alla typer av branscher. 

Tar du hänsyn till försäljningscykeln i din försäljningsstrategi? Och hur ser försäljningscykeln ut egentligen? Läs vidare för att lära dig mer om de åtta stegen i försäljningscykeln och hur du kan implementera dem i teamets försäljningsprocess.

Vad är en försäljningscykel?

En försäljningscykel är en väldefinierad, universell uppsättning steg som täcker hela processen för en försäljning, från första kontakt till avslut och uppföljning. 

Försäljningscykeln förväxlas ofta med termen "försäljningsprocess". Även om de är nära besläktade skiljer sig deras betydelser något. 

Tänk på försäljningscykeln som stadierna i att göra försäljningen och försäljningsprocessen som metoden för att slutföra dessa steg. Med andra ord är försäljningscykeln "Vad" och försäljningsprocessen är "Hur" för att sälja.

Varför är säljcykeln viktig?

Att ha en väldefinierad försäljningscykel är viktigt för att ge ditt säljteam möjlighet att öka dina avslutsfrekvenser och öka ditt resultat. Här är några fördelar med att ha en försäljningscykel för ditt företag:

  • Förenklar onboardingprocessen: Säkerställ en smidig övergång för nya säljare genom att ha tydliga processer för att avsluta en försäljning. Att använda säljcykeln för din process gör utbildningen till en enklare och trevligare upplevelse.
  • Gör att du kan analysera och optimera dina nuvarande metoder: En försäljningscykel låter dig få en objektiv bild av var du kan optimera din försäljningsprocess. Kanske pitchar du och rusar till prisförhandlingsstadiet innan du hanterar avgörande invändningar. Eller så tar du inte den tid du behöver för att vårda en B2B-lead till en kund. Du kan använda försäljningscykeln som referens för att täppa till eventuella läckor eller lossa flaskhalsar i din försäljningsprocess.
  • Tar bort tvetydighet: När du har en väldefinierad försäljningscykel har du en maskin som tar det upptagna, improduktiva arbetet med att undra vad du ska göra härnäst ur dina händer. Ditt säljteam kommer att ha tydliga uppgifter och riktlinjer för hur de ska gå vidare baserat på prospektens handlingar och kan fokusera på att bygga relationen, vilket är avgörande för försäljningen.

De 8 stadierna i försäljningscykeln

Läs vidare för att lära dig mer om de åtta huvudstegen i försäljningscykeln, inklusive ett grundläggande steg för att säkerställa ett framgångsrikt avslut.

1. Forskning

Innan du börjar prospektera är det viktigt att få en tydlig förståelse för din ideala kund för att bygga en korrekt idealkundsprofil (ICP). 

Din ICP beskriver vilken typ av företag eller individ som kommer att dra mest nytta av din produkt eller tjänst och som i sin tur hjälper dig att nå dina intäktsmål. 

När du har slutfört det här steget bör du ha en eller flera beskrivande profiler som innehåller information som bransch, plats, antal anställda osv. 

2. Prospektering

En inblick i Nutshell CRM:s funktioner för kundhantering

I det officiella första steget av försäljningscykeln undersöker och sammanställer säljteamet företag – potentiella kunder – som bäst passar in på beskrivningen som beskrivs i din ICP. 

I slutet av det här steget har du en kontakt eller lista över potentiella kunder som ditt team kan kontakta.

En bästa praxis i det här skedet är att göra lite efterforskningar om dina potentiella kunder innan du kontaktar dem, så att du kan anpassa din uppsökande verksamhet.

Ett bra verktyg under prospekteringsstadiet är en plattform för hantering av kundrelationer (CRM). Ett CRM hjälper dig att hantera kunder och potentiella kunder genom att lagra kontaktdata, teamets anteckningar och en fullständig historik över dina interaktioner, inklusive telefonsamtal och e-postmeddelanden, så att du kan få en helhetsbild av varje relation och optimera varje interaktion.

Med hjälp av CRM-funktioner i Nutshellkan du hantera relationer, få överblick över dina försäljningsprocesser, generera avancerade rapporter, implementera e-postautomatisering och mycket mer.

LADDA NED

Är ditt företag redo för ett CRM?

Ta reda på det här.

GRATIS GUIDE

Behöver mitt företag CRM-grafik

3. Kontakta (ansluta)

I kontaktstadiet kommer säljaren att ta sin första kontakt med den potentiella kunden.

Det kommer sannolikt att bli en hel del kommunikation och uppföljningar fram och tillbaka, och ibland kan detta steg smälta in i nästa eftersom du kommer att samla in relevant information om din potentiella kund när ni kontaktar varandra under hela anslutningsperioden. 

Enligt en HubSpot-undersökning tycker 42 % av säljarna att prospektering och uppsökande verksamhet är den mest utmanande delen av försäljningsprocessen – och det finns goda skäl till det. Detta steg tenderar att ta lång tid och ger få resultat jämfört med den input som behövs. Det är inte ovanligt att ett stort antal av dina potentiella kunder ignorerar dina kontaktförsök eller vägrar en kvalificerad diskussion.

Kulmen på anslutningsfasen kommer att leda till att du bokar en en-mot-en-upptäcktssession för att flytta potentiella kunder till kvalificeringsstadiet. 

4. Kvalificering (upptäckt)

I kvalificeringsstadiet försöker säljaren fördjupa relationen med den potentiella kunden samtidigt som han eller hon ser till att de kvalificerar sig för den lösning som de så småningom kommer att erbjuda.

Du kommer att ha ett en-mot-en med beslutsfattare och lära dig mer om dem och deras verksamhet. Specifikt deras smärtpunkter och mål i förhållande till din lösning. 

Du lär dig inte bara mer om dina potentiella kunder, du kvalificerar dem också. I det här skedet kommer du att lära dig om deras problem och budgetar för att avgöra om din lösning passar dem. Om så är fallet går ditt säljteam vidare till nästa steg: pitching.

5. Pitching

I det här skedet har du förmodligen samlat in tillräckligt med information för att göra ett framgångsrikt fall om varför din potentiella kund bör välja din lösning. 

Pitchingstadiet är en avgörande tid för dina säljare att glänsa, och det bygger på grunden för din forskning och hur väl du har vårdat relationen med din potentiella kund. 

Vanligtvis kommer pitchen i form av en presentation som du visar beslutsfattaren. 

Att ha en universell pitch är bästa praxis för säljteam, men det är bästa praxis att modifiera och förbereda din pitch och skräddarsy den för enskilda potentiella kunder.

6. Hantering av invändningar

De bästa säljteamen vet hur de ska hantera invändningar som deras potentiella kunder tänker på innan de uttrycker dem.

Det är alltid bäst att hantera potentiella invändningar proaktivt om du kan, men ibland kan den potentiella kunden komma med frågor på plats som kan få dig att tappa fattningen. 

Men det är viktigt att inte se invändningar eller frågor som attacker. Ofta, om en potentiell kund kommer med invändningar efter din pitch, betyder det att de överväger din lösning och vill lägga alla tvivel åt sidan innan de fattar sitt beslut. 

7. Förhandlingar

Många nya företag kan förvänta sig att detta skede kommer att gå ganska snabbt. – Vi har gjort vår presentation, vi har hanterat alla deras invändningar. Vår produkt passar helt klart perfekt för deras behov och budget. Så det är en no-brainer – självklart är de redo att köpa!" För det mesta är det inte så enkelt. 

Först och främst görs invändningshantering vanligtvis inte i bara en session och kommer att överlappa din förhandlingsprocess. Anledningen är att i ett typiskt företag med 100-500 anställda är i genomsnitt 7 personer involverade i de flesta köpbeslut. Och var och en kan ha sina egna reservationer och invändningar innan man når konsensus. 

Dessutom kommer en stor del av förhandlingsfasen att handla om pris. Detta är naturligt – de flesta företag vill använda så lite pengar som möjligt samtidigt som de får tjänster och produkter av hög kvalitet. 

Det är bra att ha lösningar till hands – som inte kommer att sätta ditt företag i rött – när potentiella kunder försöker förhandla om ditt begärda pris.

8. Uppföljning

I det här skedet gjorde du avslutet och välkomnade en ny kund. Det är viktigt att vårda en relation med dina nya klienter och kunder. 

Uppföljningen pågår och processen är unik för varje verksamhet. Vissa kan skicka regelbunden e-postkommunikation för att bygga upp kundrelationen. Andra kan erbjuda rabatter och kuponger till lojala kunder. 

Oavsett hur du vårdar och följer dina kunder är målen med detta steg tvåfaldiga: att uppmuntra kundbehållning och att uppmuntra hänvisningar.

Enligt Dale Carnegie säger 91 % av kunderna att de skulle vara villiga att ge rekommendationer, men bara 11 % av säljarna ber faktiskt om rekommendationer. 

Eftersom hänvisningar är avgörande för affärstillväxt är hänvisningsförfrågningar ett nödvändigt steg i en sund försäljningscykel.

ETT TEAM. ETT VERKTYG.

Kraftfull e-postmarknadsföring, utan huvudvärk

Nutshell Campaigns ansluts direkt till dina CRM-data, så att du kan skapa mycket riktade målgruppssegment, spåra effekten av dina e-postmeddelanden i realtid och hantera all din kommunikation från ett enda verktyg. Kom igång gratis!

LÄR MER

ett kuvert med en bit papper i som säger till publiken

Bästa metoder för att skapa och optimera din försäljningscykel

Nu när du känner till stadierna i försäljningscykeln kan du använda den för att inspirera ditt företags egen försäljningsprocess

De åtta universella stadierna i försäljningscykeln kan tillämpas på nästan alla företag som säljer, men det är också viktigt att skräddarsy stadierna så att de passar ditt företag och din bransch bäst.

Här är några tips för att integrera säljcykeln i ditt säljteams rytm.

Observera ditt team genom hela försäljningscykeln

Innan du kan göra ändringar för att förbättra dina försäljningsprocesser är det bäst att observera cykeln som den är. Om du har väl fungerande stadier i din process är det bäst att hålla fast vid och arbeta runt dem. 

Du kan också samla in data om hur lång tid varje steg i din nuvarande cykel tar – tar vissa steg för lång tid, eller är vissa steg repetitiva, vilket frustrerar ditt säljteam såväl som dina potentiella kunder? 

En annan bra observation att göra om du vill optimera dina försäljningsresultat är att observera enskilda säljare. Säljare kan prestera bra i vissa steg men kan vara bättre i andra. Du kan använda denna information för att överväga ett optimalt korssamarbete mellan ditt säljteam för att maximera deras styrkor och avsluta fler affärer.

Gör den kortare

Du kan förkorta vissa steg för att passa din försäljningsprocess. Vissa steg kan vara mindre relevanta för ditt företag baserat på ditt typiska beteende hos potentiella kunder. 

Du kan till exempel upptäcka att ditt företag ofta inte behöver gå igenom en lång förhandlingsprocess innan det gör avslutet. I så fall kan ditt företags förhandlingsfas förkortas eller förkortas som en process i invändningshanterings- eller pitchingstadiet. 

Gör det längre

Ibland kan det omvända vara bättre för dina säljteam. Många branscher kan kräva extra tid som läggs på vissa steg, till exempel anslutningen och försäljningsargumentet. 

Till exempel, om din produkt eller lösning är den första i sin bransch, kan det krävas mer utbildning och omvårdnad innan din potentiella kund kan fatta ett välgrundat köpbeslut. 

Om så är fallet kan du optimera din process genom att dela upp ett steg. Om dina anslutnings- och pitchingstadier till exempel kräver en separat pitch för att utbilda din potentiella kund och sedan en annan för att få säljarna att fråga. Det kan vara fördelaktigt att dela upp dessa steg i flera steg. 

Anpassa din säljcykel

Som du vet vid det här laget har varje företag unika behov när det gäller vad som ska ingå i sin försäljningscykel. Oavsett vilka behov ditt säljteam har, var inte rädd för att anpassa försäljningscykeln så att den passar din affärsmodell bäst.

Ett bra sätt att anpassa din försäljningscykel är att ge ditt team vägledning om vilka uppgifter som ska utföras i varje steg. Genom att beskriva exakt vad som ska hända under vart och ett av de steg som anges ovan säkerställer du att varje säljare följer en process som fungerar för ditt företag och din bransch.

Hur du kan förenkla din säljcykel med Nutshell

Nutshell CRM är väl rustat för att hjälpa ditt företag att optimera sin försäljningscykel. 

Med anpassningsbara försäljningspipelines, automatiserad uppgiftshantering och samarbete mellan team, Nutshell är utformad för att hjälpa småföretag att sälja mer. 

Dra nytta av våra lösningar med vita handskar, uppdaterade resurser och livedemonstrationer av Registrera dig för en 14-dagars gratis Nutshell rättegång idag.

Försöka Nutshell Gratis i 14 dagar!

INGET KREDITKORT KRÄVS

KOM I GÅNG

en illustration av en webbplats med logotypen Nutshell Pro
TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!