Vad försäljningsexperter gör när de inte kan erbjuda rabatter

Senast uppdaterad den: 19 juli 2023

Det är en vanlig försäljningsstrategi att sänka priserna för att vinna en affär. Faktum är att många konsumenter är vana vid att inte handla om det inte finns en rabatt.

Men vad händer om du inte kan sänka priset? Försäljningsexperten Dave Brock anser att det är så alla säljare bör närma sig försäljningen.

"Även om du kanske kan få rabatt, använd den sällan och försiktigt", säger Dave i detta blogginlägg. "Sälj som om du aldrig skulle kunna rabattera."

Dave har ägnat hela sin karriär åt att utveckla högpresterande organisationer, från försäljning och marknadsföring till verkställande ledning. Han minns att när han började med försäljning var det inte ens ett alternativ att sänka priset.

"Priset var prisperioden", säger han. "Det spelade ingen roll om du var den största, viktigaste kunden eller den minsta. Priset var detsamma."

Dave lärde sig snabbt att för att bli framgångsrik inom försäljning var han tvungen att lära sig hur man säljer utan att vara beroende av priset för att vinna dagen.

Prissättningen hade inte mycket att göra med de totala kostnader som våra kunder ådrog sig för att implementera lösningar. Priset var en faktor, men det fanns även implementeringskostnader och löpande supportkostnader. Jag började fokusera på TCO (total ägandekostnad) och insåg att även om jag kunde göra vissa rabatter så hade dessa ofta en relativt liten inverkan på TCO.

Dave Brock, Försäljningskonsult och talare

Han studerade företaget han arbetade för för att hitta ett stort värde som de gav till sina kunder. Dave insåg att företaget gjorde så mycket det kunde för att minimera riskerna för kunderna.

"Jag lärde mig att titta på risker", förklarar han. "Ibland hade våra konkurrenter ett mycket lägre pris, men de hade inte samma meritlista när det gällde att hjälpa kunder att bli framgångsrika. Därför fanns det ett betydande värde i våra lösningar eftersom det fanns en mycket liten risk i samband med implementeringen."

Ibland räckte inte det. Så han gjorde sin hemläxa för att bättre förstå sina kunders verksamhet.

"Jag tittade på deras strategier, resultatmål och sådant som var avgörande för deras tillväxt och framgång", säger Dave. "Mina kunder köpte inte saker bara för att genomföra projekt, de köpte saker för att uppnå sina mål."

Han började bygga upp sin argumentation kring förbättrad produktivitet, kundlojalitet, snabbare intäktstillväxt och differentierade erbjudanden för sina kunder.

"Jag lärde mig att vad jag än hade kunnat erbjuda i rabatter", säger Dave, "var helt förlorat när man började titta på affärsvärdet."

Det betyder inte att potentiella kunder aldrig frågar efter ett billigare pris, särskilt inte när hans konkurrent är villig att erbjuda det.

"Jag var tvungen att utmana mig själv och mitt team ännu mer", säger han. "Jag var tvungen att verkligen förstå skillnaden mellan våra lösningar och skillnaden i risker. Jag visste att jag var fast i prissättningen, men jag behövde minska klyftan i uppfattning mellan konkurrenter och andra."

Dave förklarar att genom att få kunden att värdesätta företaget och de tjänster som det kunde tillhandahålla, ville kunderna arbeta tillsammans. Resultatet blev att hans kunder fick högre livstidsvärden.

Om han någonsin förlorade en affär skyllde han aldrig på priset.

"Jag förlorade för att konkurrenterna hade en bättre lösning. Kanske gjorde mina konkurrenter ett bättre jobb med att förstå kunden än jag", minns han. "Ibland blev jag helt enkelt utsåld. Men jag minns aldrig att jag förlorade på grund av priset."

Än idag förlitar sig Dave inte på priset för att vinna en försäljning.

"Det krävs inte mycket talang för att vinna till lägsta pris", förklarar han. "Du behöver inte lära dig kundens verksamhet, du behöver inte veta mycket om alternativen, du behöver inte skapa något värde. Allt du behöver göra är att ha det lägsta priset."

Tillväxtkonsulten James T. Noble håller med om att det är en farlig försäljningsmetod att sänka priset.

"Att tillhandahålla tjänster till en lägre kostnad kan vara början på en ond cirkel", säger James. "Det tvingar dig att hålla priserna låga och innan du vet ordet av har du hamnat i ett hål som är för djupt för att du ska kunna ta dig ur det."

Om du erbjuder lägre priser måste du kompensera för underskottet genom att arbeta hårdare än dina konkurrenter för att tjäna lika mycket pengar. Det är dåliga nyheter eftersom det bara finns så många timmar på en dag, så du kanske inte kan ta igen dina vinster utan att slita ut dig - om alls. Det betyder att dina konkurrenter kan vara mer avslappnade, och de kommer också att ha större ekonomiska resurser till sitt förfogande för marknadsföring och reklam, vilket gör dem till mer kraftfulla motståndare.

James T. Noble, konsult inom företagstillväxt

James förklarar i detta Kissmetrics blogginlägg att ett rabatterat pris innebär att du saknar förtroende för din egen produkt eller tjänst för att sälja den till sitt verkliga värde.

"Att sätta en låg standard gör det mycket svårare att höja priserna när verksamheten växer", säger han. "Även om du gör det tydligt att det lägre priset endast är ett introduktionspris kommer det nästan alltid att 'glömmas bort', och att få folk att betala högre priser när du återgår till det normala kommer att vara riktigt tufft, för att inte tala om när du oundvikligen höjer dina priser."

Istället för att sälja efter pris rekommenderar James att du fokuserar på att bygga din försäljning kring kundlojalitet.

"Lojalitet ger ditt företag styrkan att klara sig genom en tuff ekonomi", säger han. "Dina lojala kunder är inte intresserade av att få det billigaste priset för det de vill ha - de vill ha verkligt värde, och det kommer med den upplevelse du erbjuder dem och de fördelar som de uppfattar att dina produkter ger dem."

James förklarar att skapandet av kundlojalitet börjar med det allra första säljsamtalet.

"Betona fördelarna med din produkt eller tjänst, inte priset", säger han. "Ta ett steg tillbaka för att se helheten och fokusera sedan på de viktiga detaljerna. Det är dessa detaljer som gör att kunderna återvänder till er om och om igen, inte att ni sänker priserna och gör kompromisser."

Försäljningsexperterna håller med: Att undersöka dina kunder och fokusera på det verkliga värde de får av din produkt eller tjänst är ett bättre säljargument än sänkta priser.

"Du kommer att bli en mycket bättre säljare", säger Dave. "Du kommer att vinna mer och du kommer att skapa större värde för din kund."

LADDA NED

16 mallar för säljprocesser för B2B-pipelines

Oavsett om du skapar din första säljprocess eller ser över en befintlig, kommer dessa Nutshell-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.

GRATIS DOWNLOAD

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!