Hvad er adfærdsmæssig leadscoring? [+ 3 bedste fremgangsmåder]

Når du har meget at se til, prioriterer du dine opgaver. Den samme idé gælder for håndtering af leads og potentielle kunder, der kommer gennem dit Nutshell CRM-system (Customer Relationship Management). Med behavioral lead scoring kan du effektivt administrere dine leads og hurtigt og effektivt komme i kontakt med salgsklare kundeemner.

Før vi går i gang med at score leads baseret på adfærd, hvad er leadscoring så i det hele taget? Læs videre for at få en gennemgang af det grundlæggende i leadscoring.

Administrer dine leads med Nutshell

Vil du vide mere om, hvad Nutshell's alt-i-én CRM kan gøre for din virksomhed? Start en gratis 14-dages prøveperiode - intet kreditkort kræves.

Grundlæggende om leadscoring

Lead scoring er processen med at tildele værdier til leads i et forsøg på at prioritere dem bedre. Disse værdier er baseret på et forudbestemt sæt kriterier og kan variere fra bogstavkarakterer til procenter.

Det er utroligt nyttigt for dine salgsrepræsentanter at have denne ramme til at rangordne leads, fordi det hjælper dem med at arbejde mere effektivt og fokusere indsatsen på højt prioriterede leads, der har større sandsynlighed for at blive lukket, før de vender sig mod andre leads.

De kriterier, der bruges til at score leads, er baseret på mange forskellige faktorer, og hver scoringsmodel er forskellig for hver virksomhed. Primært kategoriseres kriterierne for leadscoring dog i to typer: eksplicit og implicit leadscoring.

Eksplicit scoring af leads

Eksplicit leadscoring er baseret på målbare, hårde data og rapporterbare oplysninger. Det omfatter oplysninger som:

  • Jobtitel og rolle i virksomheden
  • Virksomhedens størrelse
  • Industri-type
  • Geografisk placering
  • Alder
  • Kønsidentitet

Når du vælger kriterier at basere din scoringsmodel på, skal du sikre dig, at du bruger oplysninger, der stemmer overens med din ideelle kundepersona for at få en præcis scoring.

Implicit scoring af leads

Implicit leadscoring handler om oplysninger, som du udleder om et kundeemne. Du kan komme frem til disse konklusioner ved at studere et kundeemnes onlineadfærd, f.eks:

  • Interaktioner på hjemmesiden
  • Engagement via e-mail
  • Abonnementer på nyhedsbreve
  • Aktivitet og engagement på sociale medier

Når du udvikler din scoringsmodel, skal du sikre dig, at du tildeler højere score til adfærd, der betyder, at en kunde bevæger sig længere ned i salgstragten.

Lad os nu grave lidt dybere i scoring af leads baseret på adfærd.

Adfærdsscoring

Adfærdsmæssig leadscoring handler om at identificere vigtige adfærdsindikatorer, der antyder, at en kunde er salgsklar. Det omfatter handlinger, der indikerer, at en kunde er tættere på at konvertere til en kunde, som f.eks. at se en specifik produkt- eller serviceside eller anmode om et gratis pristilbud.

Hvorfor er adfærdsscoring vigtig?

Behavior scoring hjælper virksomheder med at få en bedre forståelse af deres ideelle kunder. På den måde kan virksomheder potentielt opnå højere konverterings- og lukningsrater på grund af denne prioritering af salgsklare leads.

Du kan ikke få en fuld biografi af hver eneste af dine leads, men du kan få det næstbedste ved at være opmærksom på deres adfærd. Er der handlinger, som potentielle kunder foretager, der konsekvent fører til succesfulde konverteringer? Fokuser på den adfærd, og brug den til at guide din salgs- og marketingstrategi.

3 bedste praksisser for adfærdsmæssig leadscoring

At identificere adfærd er ikke så ligetil som hårde data i eksplicit scoring, men vi har et par bedste praksisser for adfærdsbaseret leadscoring i ærmet, som vi tror, du vil få gavn af.

1. Samarbejd med dit salgsteam

Den bedste måde, du kan sikre succes for dit team på, er at samarbejde med dit team. Dine salgsrepræsentanter er dem, der arbejder mest med kunderne og engagerer sig mest i leads, så deres mening og indsigt er utroligt værdifuld for dig.

Lyt til, hvad dit salgsteam har at sige, når det handler om at udvikle kriterierne for lead scoring. De ved, hvilke handlinger potentielle kunder udfører, der berettiger til en høj lead-score, og de kan hjælpe dig med at identificere adfærd, der afspejler din ideelle køberpersona.

2. Identificer adfærd, der fører til konverteringer

Som vi nævnte tidligere, er den bedste måde at skabe et succesfuldt lead score ranking-system på at identificere nøgleadfærdsindikatorer. Ligesom scoringssystemer afhænger de indikatorer, du bruger, og hvordan du rangerer dem, af din virksomheds mål og kunder.

Du (og dit salgsteam) kender dine kunder bedst, så vælg de vigtigste adfærdsindikatorer, der fungerer for din virksomhed. Nøgleindikatorer, du kan overveje at kigge efter, er bl.a:

  • Service- og produktsidevisninger
  • Opt-ins til nyhedsbreve eller e-mail-lister
  • Kundernes interaktion med dine sider på de sociale medier
  • Downloadet indhold
  • Indsendelse af tilbud og kontaktformularer
  • Gratis tilmelding til prøveperiode

3. Glem ikke at revurdere dine kriterier

Ligesom din marketingstrategi bør din leadscoringsmodel altid være under udvikling. Når trends ændrer sig, gør kundeidealer og -adfærd det også. Det er en god idé at overvåge de vigtigste adfærdsindikatorer for at sikre, at de stadig fungerer godt. Hvis ikke, kan det være en god idé at revurdere din lead scoring-model.

Håndter leads som en professionel med Nutshell

Nutshell's alt-i-et CRM-system kan hjælpe dig med at organisere og prioritere dine leads, så det er slut med at jonglere med kunder. Med kontakt- og pipeline-styring kan du se og spore dine leads og interagere med din salgspipeline og nemt prioritere leads.

Se mere af, hvad Nutshell har at tilbyde, ved at starte en gratis prøveperiode i dag eller deltage i en af vores live-demoer.

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!