Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Når du tænker på nye marketing- og salgsstrategier til at booste din virksomhed, er det nok ikke direct mail, du tænker på.

Men det burde det.

I denne artikel vil vi diskutere, hvad direct mail er, hvorfor det er gavnligt for både marketing- og salgsprofessionelle, og hvordan du skaber en vellykket direct mail-kampagne for din virksomhed i fem enkle trin. Lad os komme i gang!

What is direct mail marketing?

Direct mail indebærer at sende breve, postkort eller andre fysiske genstande til potentielle købere og eksisterende kunder for at fremtvinge et køb eller en anden handling. 

Kender du de breve, du modtager i din postkasse fra restauranter, big box-butikker og lokale mor/far-butikker, der reklamerer for nye produkter og udsalg? Det er direct mail. Både B2C- og B2B-organisationer kan få succes med denne klassiske marketing- og salgsstrategi.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Vi lever i en digital verden. Hvorfor skulle nogen sende et fysisk brev eller postkort til et lead, når de i stedet kan sende en e-mail, sms eller direkte besked via sociale medier? Er direct mail virkelig tiden og udgifterne værd? Kort sagt: ja - når det bruges korrekt.

Direct mail virker stadig . Faktisk kan en korrekt planlagt og udført direct mail-kampagne være ekstremt gavnlig. Her er grunden til det:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

Direct mail giver dig en gylden mulighed for at skære igennem støjen, nå potentielle kunder på en unik måde og engagere dig med dem på et mere personligt niveau end de fleste digitale marketingkanaler.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Mange salgs- og marketingfolk afviser direct mail, fordi de tror, det er umuligt at spore. Det er simpelthen ikke sandt. Ja, digital markedsføring giver som regel mere præcise detaljer om publikums engagement. Men med lidt omtanke kan direct mail være overraskende indsigtsfuld.

For eksempel kan du sætte et unikt telefonnummer eller en web-URL på hver direct mail, din virksomhed sender ud. Så kan du spore konverteringsraten ud fra antallet af opkald og besøg på hjemmesiden, du modtager fra hver af disse unikke kanaler.

Det er en taktik, som Flynn Zaiger, strateg hos Online Optimism, bruger. Han siger:

"Hvis du betaler for et billigt engangsdomæne i et år, kan du derefter bruge UTM-koder til yderligere at spore klik og besøg på domænet, hvilket er et betydeligt skridt fremad i sporingen af ROI for din Direct Mail-kampagne."

Hvis du sendte 100 breve ud og modtog 20 besøg på hjemmesiden og 12 telefonopkald, som alle førte til seks nye salg, ville du have en konverteringsrate på 6%. Ret simpelt, ikke?

3. Direct mail provides great ROI

Endelig giver direct mail et godt investeringsafkast for virksomheder, der bruger strategien effektivt. Hvor stor? Den gennemsnitlige direct mail-kampagne giver en ROI på 29%, hvilket er bedre eller lig med de fleste digitale marketingkanaler.

Mange marketing- og salgsprofessionelle bliver overraskede, når de hører det. Her er et par mere forbløffende statistikker om direct mail:

  • Det gennemsnitlige forhold mellem e-mail og direct mail, som folk modtager hver dag, er 36/1.
  • 73% af de amerikanske forbrugere foretrækker at modtage direct mail fra brands.
  • 90 % af direct mails bliver åbnet, sammenlignet med kun 20-30 % af e-mails.

Disse statistikker er med til at bevise effektiviteten af direct mail. Spørgsmålet er nu, hvordan du opbygger en succesfuld direct mail-kampagne for din virksomhed? Læs videre for at finde ud af det!

DOWNLOAD

Want 120+ tips for generating more leads?

Download our B2B Marketer’s Toolkit for our best marketing tips and ideas.

FÅ GUIDEN

 

How to create a successful direct mail campaign

At skabe en vellykket direct mail-kampagne kan gøres i fem trin, som vi gennemgår i dette afsnit. Når du når til slutningen, vil du med garanti være en direct mail-ninja!

1. Understand who your target audience is

Hvis du er sælger eller marketingmedarbejder, har du sikkert taget dig tid til at opbygge en detaljeret køberpersona eller to, der eksemplificerer din ideelle kunde. (Bemærk: Hvis du ikke har gjort det endnu, foreslår vi, at du gør det lige nu. Vi venter på dig, når du kommer tilbage).

Hvis du ikke virkelig forstår de mennesker, du forsøger at nå, på et dybt, intimt niveau, der går ud over generelle demografiske oplysninger, vil din direct mail-kampagne sandsynligvis mislykkes.

Så tag dig tid til virkelig at lære din målgruppe at kende. Tal med din virksomheds kundesuccesteam, interview dine bedste kunder, læs onlinefora dedikeret til de problemer, din målgruppe beskæftiger sig med - hvad som helst for at lære mere om dine potentielle kunder.

Når du kender dit publikum som din egen bukselomme, kan du gå videre til trin to...

2. Build or update your mailing list

Du ved, hvem du skal henvende dig til med din direct mail-kampagne, men ved du, hvor du kan nå dem? Hvis ikke, er det på tide at opbygge en mailingliste, hvilket kan gøres på et par forskellige måder:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Hvis du allerede har en mailingliste, skal du sørge for at opdatere den, før du begynder at sende mails ud. På den måde kan du være sikker på, at dine målmodtagere stadig bor på de adresser, du har registreret. For at opdatere din liste kan du se National Change of Address (NCOA) databasen.

Relateret: Køb af en lead-liste: Fordele, ulemper og de ting, der kan sende dig i fængsel

3. Design the perfect direct mail piece

Med en god forståelse af din målgruppe og en opdateret mailingliste på plads, er det tid til at designe den perfekte direct mail. Her er et par ting, du skal overveje:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Uanset hvad du vælger, skal du gå efter 14-punkts karton, som er industristandard, og en blank finish, så din mailer virkelig fanger øjet.

Du bliver også nødt til at tænke på porto. Det er normalt den største udgift, når det gælder direct mail, men den kan reduceres ved at sende i store mængder eller ved at arbejde sammen med et direct mail-firma, der tidligere har forhandlet sig frem til nedsatte portotakster. Som alt andet kan priserne variere meget, men planlæg at bruge mindst 25 cent på at sende hver af dine direct mail-forsendelser.

Apropos priser, så skal du også medregne udgifterne til opfølgende direct mail-forsendelser.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Nu hvor din direct mail-kampagne er lanceret, er det tid til at spore dine resultater og forbedre din indsats. Hvordan klarede din kampagne sig? Har den resulteret i flere leads og salg?

Forhåbentlig har du inkluderet et unikt telefonnummer, en e-mailadresse eller en URL for bedre at kunne spore interessen. Hvis det er tilfældet, kan du kigge på dataene og analysere antallet af klik/beskeder/opkald, du modtager, og derefter brainstorme på, hvordan du kan øge dine resultater til fremtidige mailings.

Hvis din unikke URL f.eks. får mange hits, men ikke resulterer i noget salg, er budskabet på din mailer måske ikke afstemt med teksten på din landingsside. Ved at koordinere dine budskaber bedre, bør du kunne forbedre dit ROI.

Dit job, når din direct mail-kampagne er live, er at blive detektiv. Slip din indre Sherlock Holmes løs, og find ud af, hvordan dine mailings kan blive mere effektive i fremtiden.

Boost your business with direct mail

I den digitale tidsalder er direct mail en underudnyttet strategi, hvilket er en af grundene til, at den kan være så effektiv for de virksomheder, der investerer i den. Hvis du ønsker at skille dig ud fra dine konkurrenter og forbedre ROI, kan en direct mail-kampagne være den perfekte taktik.

Bare sørg for at følge den femtrinsstrategi, vi har skitseret i denne artikel:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Det vil tage tid og kræfter at planlægge, udføre og optimere dine direct mail-kampagner, men stigningen i leads, salg og omsætning vil være mere end det værd. Held og lykke med det!

DU ER EN PROFESSIONEL

Sæt strøm til dit salgsteam.

Nutshell Pro automatiserer de opgaver, der sinker dig.

LÆR MERE

 

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!