Hvis man skulle opsummere målet med marketing og salg i én sætning, ville man måske sige, at det er at finde potentielle kunder og gøre dem til betalende kunder.
Men at få brugerne til det punkt kan være en lang proces, der involverer at flytte dem gennem salgstragten.
Før du overhovedet kan bekymre dig om salg, skal du først forvandle potentielle kunder til leads - det vil sige folk, der er interesserede i det, din virksomhed tilbyder. Men hvad gør du så, når du har forvandlet nogen til et lead?
På et tidspunkt er du nødt til at overføre leads fra dit marketingteam til dit salgsteam, som skal gøre dem til kunder. Det er her, lead routing kommer ind i billedet. Men hvad er lead routing, og hvordan ser det ud?
I dette blogindlæg fortæller vi, hvad lead routing er, og hvordan man router leads til salgsteams. Læs videre for at finde ud af mere.
Hvad er lead routing?
Lead routing er processen med at tildele leads på tværs af dit salgsteam.
Dit marketingteam håndterer sandsynligvis leadgenerering, eller processen med at tiltrække leads i første omgang. Men når du har disse leads, er det tid til at forvandle dem til kunder - og det er her, salgsteamet kommer ind i billedet.
Hvis du er som de fleste virksomheder, består dit salgsteam af flere repræsentanter, der håndterer specifikke leads og kunder. Du kan vælge blot at tildele leads til dine sælgere tilfældigt. Men det er ofte bedre at have et effektivt system for, hvordan du tildeler leads.
Den proces er lead routing, og det er den, vi vil gennemgå i dette indlæg.
Sådan dirigeres leads til salgsteams
Hvis du forsøger at fordele leads på tværs af dit salgsteam, er du måske usikker på, hvordan du skal gøre det. Hvad skal påvirke dine beslutninger om, hvilke sælgere der skal have hvilke leads?
Det er netop det spørgsmål, vi er her for at besvare. Nedenfor er nogle trin, du skal tage, når du dirigerer leads til dit salgsteam.
1. Reagér hurtigt på leads
En af de første ting, man skal gøre rigtigt, når man håndterer leads, er at svare hurtigt. Hvis et lead udtrykker interesse for at tale med dig eller blive kunde, vil du ikke lade dem hænge.
Hvorfor er det værd at nævne? For hvis du bruger lang tid på at beslutte, hvor du skal henvise et lead, kan det være let at vente for længe, så leadet mister interessen eller vælger en konkurrent i stedet.
Hvis du vil beholde dine leads, er det vigtigt, at du reagerer hurtigt på dem - hvilket betyder, at du også skal sende dem hurtigt videre til salgsteamet. Derfor skal du ikke tvinge dig selv til at gå igennem en hel beslutningsproces, hver gang du skal sende et lead videre. I stedet skal du have et system på plads, som lader dig distribuere leads, så snart de kommer ind. (FYI, Nutshell kan gøre dette automatisk for dig).
2. Overvej dine leads' plads i tragten
Ikke alle leads er ens. Nogle er stadig meget usikre på, om de vil arbejde sammen med dig, mens andre praktisk talt er klar til at købe lige nu og her. Afhængigt af hvor leads befinder sig i salgstragten, kan det være en god idé at tildele dem til et andet salgsteam eller en anden repræsentant.
Det er vigtigt, for hvis du behandler et lead fra midten af tragten som et lead fra bunden af tragten - eller omvendt - vil det sandsynligvis ikke gå så godt. Enten ender du med at presse dem til at købe, før de er klar til det, eller også spilder du tiden på at gentage ting, de allerede har hørt.
For at sikre, at dine leads får den rigtige salgsbehandling, skal du vurdere deres plads i tragten og derefter tildele dem til en salgsrepræsentant.
16 salgsprocesskabeloner til B2B-pipelines
Uanset om du opbygger din første salgsproces eller reviderer en eksisterende, vil disse Nutshell-godkendte skabeloner give dig et godt forspring.
Mange virksomheder, især de små, har et enkelt salgsteam, der håndterer alle deres leads og kunder. Måske er det tilfældet for din virksomhed.
Men forskellige produkter eller tjenester kræver ofte forskellige salgsmetoder. Af den grund har nogle virksomheder flere salgsteams - eller flere afdelinger inden for et enkelt team - som bruger forskellige salgsmodeller. Hvis det er tilfældet for dig, skal du overveje, hvilket team der skal modtage hvert lead.
For eksempel tilbyder du måske tekniske produkter, men du tilbyder også tekniske konsulenttjenester. Dine produkter vil naturligvis kræve en meget anderledes salgstilgang end dine tjenester, så du kan have forskellige sælgere til hver af dem - og endda forskellige pipelines helt og holdent.
Hvis det er tilfældet, og der kommer et lead, som er interesseret i dine produkter, skal du sørge for at tildele dem en repræsentant, som er specialiseret i produktsalg, ikke salg af konsulenttjenester.
4. Tildel til de mest kvalificerede repræsentanter
Vi har allerede nævnt sælgere et par gange i forbifarten, men det er værd at tage sig tid til at overveje de enkelte sælgeres styrker og svagheder. Forskellige sælgere vil sandsynligvis have forskellige specialer eller være fortrolige med forskellige typer kunder, hvilket gør visse sælgere særligt velegnede til visse leads.
Lad os sige, at du tilbyder metalfremstilling, og at du får et nyt lead fra en flyproducent. I teorien kunne du tildele det lead til en hvilken som helst af dine sælgere. Men du tager dig tid til at overveje hver enkelt sælger, og så indser du, at én sælger - Brent - har masser af erfaring med at sælge til flyproducenter.
Med den viden er det sikkert, at Brent vil være særligt dygtig til at konvertere dette lead. Derfor er det nok en god idé at tildele ham det lead.
5. Brug lead scoring
Du kan af og til opleve perioder, hvor du ikke får ret mange leads. På den anden side får du måske også for mange leads på én gang. Når det sker, er du nødt til at prioritere, i hvilken rækkefølge du sender dem videre til dit salgsteam.
For at hjælpe dig med det, kan du bruge lead scoring. Lead scoring er en proces, hvor du giver hvert lead en numerisk værdi, der repræsenterer, hvor høj en prioritet de har. Denne værdi kan være baseret på ting som placering eller simpelthen på, hvor meget du forventer at tjene, hvis de bliver kunder.
Du kan så starte med at tildele leads med de højeste scorer og slutte med de laveste, hvilket sikrer, at du får den maksimale omsætning fra dine leads som helhed.
Nutshell kan hjælpe dig med at organisere og tildele dine leads
At videresende leads til dit salgsteam er en vigtig del af din virksomhed, men du kan ikke gøre det, medmindre du er i stand til at holde styr på alle dine leads i første omgang. Hvis du har brug for hjælp til at holde styr på alle dine leads, har du brug for en CRM-platform (Customer Relationship Management) som Nutshell.
Nutshell kan hjælpe dig med at organisere dine leads baseret på værdi, placering i salgstragten og meget mere. Det gør det meget nemmere at dirigere dem til de rigtige sælgere, når tiden er inde - noget du også kan gøre i Nutshell.
