What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Der findes en million forskellige måder at sælge på, men de falder alle i en af tre kategorier: Salg, du jager, salg, du opdrætter, eller salg, du fanger.

Nøglen til succes i salg er at finde ud af, hvilken strategi der passer bedst til dine sælgere, og derefter finde måder at sætte dem i stand til at få succes. Så det er det, vi vil tale om i denne artikel! Læs videre for at lære om Hunter vs Farmer vs Trapper sales personas, og hvordan du kan få de mennesker, der falder i disse tre kategorier, til at arbejde sammen.

Hvad er en hunter sales persona?

Som navnet antyder, går jægere ud og jager potentielle kunder, hvorefter de bruger deres magi til at forvandle de potentielle kunder til salg. Disse mennesker er meget motiverede (som regel af provision) og har ikke noget imod at arbejde selvstændigt. Faktisk foretrækker de fleste af dem det på den måde.

Jægere har evnen til hurtigt at vinde potentielle kunders tillid og lukke aftaler i et konstant tempo. Men de udmærker sig generelt ikke ved at opbygge langsigtede relationer med kunderne.

Typiske opgaver: Prospektering efter nye kundeemner, gennemførelse af kolde opsøgende kampagner, kvalificering af potentielle kunder, udførelse af produktdemonstrationer, overvindelse af indvendinger, forhandling.

Mulige jobtitler: Sales Development Representative, Business Development Representative, Field Sales Representative, Account Executive osv.

Hvad er en landmands salgspersona?

Landmænd bryder sig ikke om at være opsøgende og forhandle, som jægere gør. De vil hellere bruge deres tid på at pleje eksisterende kunderelationer. Hvad er målet? At øge kundeloyaliteten og -fastholdelsen og samtidig identificere potentielle muligheder for mersalg og krydssalg.

Fagfolk, der falder ind under kategorien farmer persona, går virkelig op i kundesucces og nyder muligheden for at hjælpe kunderne med at realisere den fulde værdi af deres virksomheds produkter.

Typiske opgaver: Onboarding af nye kunder, overbevisning af kunder om at forny deres kontrakter, undervisning af kunder i produktbrug, opdatering af kunder om nye funktioner.

Mulige jobtitler: Account Manager, Account Representative, Customer Service Representative, Customer Success Associate, Client Success Manager osv.

Hvad er en trapper-salgspersona?

Til sidst har vi fangerne. Disse personer har en dyb forståelse af deres målgruppe og arbejder på at møde potentielle kunder, hvor de er.

Med andre ord bruger pelsjægere inbound marketing-teknikker til at få købere til dem.

De kan skrive blogindlæg ved hjælp af SEO best practices. De optager måske videoer og uploader dem til YouTube. Og de deltager helt sikkert i socialt salg, hvilket betyder, at en forståelse af LinkedIn, Facebook og lignende netværk er et must.

Trappers udmærker sig også ved at indsamle socialt bevis, såsom udtalelser og casestudier, så de kan bruge disse stykker indhold til at lukke flere aftaler.

Typiske opgaver: Oprettelse af indhold til hvert trin i købsrejsen, anmodning om udtalelser og anmeldelser, opbygning af tillid hos potentielle kunder, uddannelse af potentielle kunder.

Potentielle jobtitler: Sales Associate, Director of Marketing, Marketing Manager, Marketing Specialist, Content Marketer, Content Strategist osv.

SÅ MANGE INTEGRATIONER

Er Nutshell et perfekt match til din yndlingssoftware?

Nutshell integrerer med masser af software, både indbygget og via Zapier. Se, om dine favoritter er på listen.

 

LAD OS SE DEM!

Sådan kan jægere, landmænd og pelsjægere arbejde sammen

Nu, hvor vi har gennemgået de tre vigtigste salgspersonaer, skal vi tale om, hvordan du kan få dem til at arbejde sammen for at øge salget og drive din virksomhed fremad:

1. Identificer dine medarbejderes salgspersonaer

Som salgschef bruger du meget tid på at tænke på din virksomheds kunder. Det er helt naturligt. Hvis du ikke forstår, hvad der driver dem, vil du ikke være i stand til at udtænke effektive salgsstrategier. Men du skal også tage dig tid til at tænke på dine sælgere.

Hvem er de? Hvad motiverer dem? Hvad er de gode til, og hvad kæmper de med? Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at lære deres salgspersona at kende: Jæger, landmand eller pelsjæger.

Hvilke af dine repræsentanter er uafhængige? Hvem af dem har en tyk hud? Og hvem af dem er glade for at møde nye mennesker, som de kan sælge til hver dag? Det er dine jægere. Tildel dem opgaver inden for prospektering, cold calling og forhandling.

Hvilke af dine sælgere er mest komfortable med at arbejde med nuværende kunder? Har de et indgående produktkendskab? Er de eksperter i at opbygge relationer? Det er dine landmænd.

De bør bruge størstedelen af deres tid på at onboarde nye kunder, opbygge relationer og lede efter muligheder for mersalg og krydssalg.

2. Tildel de rigtige opgaver til de rigtige repræsentanter

Kan du lide football? Så ved du, at Tampa Bay Buccaneers ikke beder Tom Brady om at spille på den defensive linje. Hvorfor ikke det? Fordi han er den bedste quarterback nogensinde. At bede ham om at gøre andet end at kaste touchdowns ville være spild af hans store talent.

Du er salgschef, ikke fodboldtræner. Men du har et lignende job i denne henseende: Det er op til dig at sætte dit hold i den bedste position til at få succes.

At bede en jæger om at udføre landmandsopgaver, eller omvendt, opnår ikke dette.

For at opbygge et succesfuldt salgsteam bør du tildele dine sælgere opgaver, der passer til deres styrker. Det bør være nemt at gøre, når du har identificeret hver af dine sælgeres salgspersonaer.

3. Evaluer regelmæssigt din salgsproces

På dette tidspunkt har du inddelt dit team i tre kategorier: Jægere, landmænd og pelsjægere, og givet hver af dem opgaver, der passer til deres styrker. Hvad sker der nu?

Nu skal du holde et vågent øje med din salgsproces for at se, om den fungerer. Er dine sælgere effektive i deres roller? Opfylder de deres kvoter og øger de kundefastholdelsen? Lige så vigtigt er det, om de er glade og har det godt? Hvis ikke, vil deres arbejde lide under det.

Desuden viser undersøgelser, at det kan koste helt op til 200% af en afgående medarbejders årsløn at erstatte vedkommende, afhængigt af jobbeskrivelsen. Med andre ord er udskiftning dyrt. Hvis dine medarbejdere ikke kan lide deres job, finder de et nyt.

4. Ansæt nyt personale, når det er nødvendigt

Når du evaluerer din salgsproces, vil du måske opdage, at du har huller, der skal fyldes.

Du har måske et par jægere af høj kvalitet, som genererer en masse ny forretning til din virksomhed. Men du mangler landmænd til at hjælpe med at onboarde nye kunder og holde dem tilfredse. Måske er det modsatte tilfældet, og du har brug for flere jægere til at øge pipelinen.

Uanset hvad vil der komme et tidspunkt, hvor du har brug for at ansætte nyt personale. Når den tid kommer, skal du huske på de salgspersoner, vi har talt om. På den måde ansætter du ikke en landmand til at udføre en jægers job, eller en pelsjæger til at udfylde en jægers rolle osv.

Afsluttende tanker

Diskussionen om jæger versus landmand versus pelsjæger handler ikke om, hvilken salgspersona der er bedst. De er alle tre vigtige. Dit job som salgschef er at identificere, hvilke af dine sælgere der falder i hver kategori, og derefter sætte dem i den bedst mulige position til at få succes.

Når du har designet en salgsstrategi, der udnytter hver enkelt salgsrepræsentants naturlige styrker og samtidig minimerer deres svagheder, vil din afdelings afslutningsrate og fastholdelsesmetrikker forbedres.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

 

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!