Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Hvor mange af de mennesker, der kommer ind i din marketingtragt, er faktisk leads?

Din inbound marketing-indsats giver måske masser af trafik til din hjemmeside, men hvor mange af de besøgende, der downloader dit indhold, undersøger bare det specifikke emne uden at have til hensigt at foretage et køb?

På den anden side, bare fordi nogen ignorerer et webinar-tilbud eller en bestemt del af dit marketingprogram, betyder det ikke nødvendigvis, at de ikke ville være interesserede i at prøve dit produkt.

Manglerne ved marketing qualified lead framework har inspireret til et paradigmeskift inden for B2B salgscyklus på det seneste, da flere virksomheder er begyndt at fokusere på produktkvalificerede leads.

Hvad er produktkvalificerede leads?

Produktkvalificerede leads viser interesse ved at tilmelde sig en gratis prøveversion eller en betalingsversion af dit produkt på et lavere niveau. Med fokus på selvbetjening er PQL-modellen blevet en fast bestanddel af SaaS virksomheder; besøgende kan tilmelde sig og prøve software direkte fra virksomhedens hjemmeside. (Du kan lære mere om lead-formularer, der fungerer for SaaS-virksomheder her.)

Selvfølgelig har mange traditionelle servicevirksomheder en lignende ramme. For eksempel kan en massageterapi-franchise tilbyde en rabat på den første massage, og når en kunde har prøvet deres service, vil de sælge et program, der består af flere sessioner til en værdi af flere hundrede dollars.

Marketingkvalificerede leads vs. produktkvalificerede leads

Hvordan adskiller en PQL sig fra en MQL? Typisk bliver en person et marketingkvalificeret lead efter at have downloadet en lead-magnet. Derefter får de et konstant dryp af indhold, mens sælgerne forsøger at kvalificere disse leads gennem en BANT ramme. Når en salgsrepræsentant har fastslået, at den potentielle kunde har det rette budget, autoritet, behov og tidsramme til at træffe en beslutning, bliver det marketingkvalificerede lead til et salgskvalificeret lead.

Med PQL'er er produktet - ikke markedsføringen - i højsædet fra dag ét. Produktbrug bliver den mest kritiske del af at forme, hvordan virksomheder skaffer, opgraderer eller opsælger leads. Baseret på et leads brug af softwareproduktet kan salgsteams hurtigt finjustere deres indsats og prioritere leads.

At opstille de første kriterier for PQL ligner meget en model for salgskvalificerede eller marketingkvalificerede leads; når du indsamler data om prøvebrugeradfærd, kan du finde ud af, hvad de stærkeste indikatorer for et virkelig kvalificeret lead er. Disse kriterier kan omfatte faktorer som f.eks:

  • Hvor meget brugeren logger ind på sin gratis prøveperiode
  • Hvilke specifikke funktioner de bruger
  • Størrelsen af deres team

Her på Nutshellfandt vi ud af, at prøvebrugere, der tilføjer et teammedlem under deres prøveperiode, synkroniserer deres e-mail eller importerer deres kunde- og leaddata, har 20 gange (!!!) større sandsynlighed for at konvertere til en betalt kunde end prøvebrugere, der ikke gør det. Vi fandt også ud af, at brugere, der kontakter vores supportteam under deres prøveperiode, har tre gange større sandsynlighed for at konvertere.

At identificere disse konverteringsaktiviteter med høj værdi har hjulpet os med at fokusere vores salgs- og marketingindsats på at opmuntre den specifikke brugeradfærd, der mest sandsynligt vil resultere i kundeopkøb.

Undgå alias-e-mailadresser

For at gennemføre en software-tilmeldingsproces skal de besøgende angive en korrekt, primær e-mailadresse. For at begynde at bruge tjenesten skal de gå ind i deres indbakke og følge et link for at bekræfte deres e-mailadresse og derefter logge ind.

Dette krav gør det i sagens natur mindre sandsynligt for en SaaS-virksomhed at indsamle ugyldige eller ikke-primære e-mailadresser fra besøgende, hvilket ofte sker med opt-in-formularer til leadmagneter. (Selvom du stadig kan verificere og forbedre dine data ved at sammenligne dine indsamlede e-mailadresser med Mattermark eller en anden tredjepartsdatabase.)Når en besøgende tilmelder sig en gratis prøveperiode, kan du bruge deres e-mailadresse til at indsamle:

  • Demografiske oplysninger: Jobtitel, placering, arbejdsgiver, års erfaring, opgaver, færdigheder
  • Firmografik: Antal ansatte, branche

Få det bedste fra begge verdener

Virksomheder kan bruge PQL og MQL i samarbejde. Når brugerne prøver din software, kan du overvåge, hvilke særlige aspekter eller trin de ikke har gennemført. Baseret på det kan du dryppe marketingindhold til dem, f.eks. et casestudie, der viser resultaterne af at foretage en bestemt handling i produktet.

Det kan også betale sig at kontakte dem for at planlægge en chat med dem, når de har nået et vist niveau af brug. PQL'er vil sandsynligvis have meget specifikke spørgsmål efter at have taget sig tid til at teste din software.

PQL'er er leads med umiddelbare behov

Når du har leads, der afprøver din software, er de ikke kun i prissammenligningsfasen af købet. Du har leads, der allerede finder værdi i dit produkt og er klar til at tage det næste skridt. Venturekapitalist og blogger Tomasz Tunguz rapporterer, at salgsteams, der ringer til PQL'er, i gennemsnit konverterer fra 25 til 30%..

Ved at have brugernes adfærdsdata til rådighed kan dit forretningsudviklingsteam effektivt koordinere med dine kundesucces- og marketingafdelinger, som kan levere yderligere ressourcer og best practices til at vejlede leads efter at have set, hvilke funktioner de bruger mest. På den måde føler dine leads, når du er klar til at bede om salget, at de har en samtale med en betroet partner, der har givet dem personlig rådgivning og opmærksomhed på hvert trin.

Vil du sætte mere fokus på produktkvalificerede leads i din egen virksomhed? Find det laveste niveau eller den gratis version af dit produkt eller din service, som du kan tilbyde, og find på en let måde at levere det til potentielle kunder. Hvis du kan give folk en lille smagsprøve på, hvad din virksomhed kan tilbyde (til minimale omkostninger), vil du have meget lettere ved at overbevise dem om, at det er pengene værd.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

 

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!