Hvordan sælger man med succes, når man skal have kontakt med flere personer på tværs af flere afdelinger i en organisation? Det er her, sales multithreading kommer ind i billedet.
Hvad betyder multi-threaded i salg?
Multi-threaded salg er aftaler, hvor dit team har kontakt med flere interessenter i den virksomhed, du håber at sælge produkter og/eller tjenester til. Multithreading-salg er det modsatte af single-threaded-salg, som er et en-til-en-forhold mellem køber og sælger.
I enkelttrådet salg er alt, hvad du skal gøre, at finde frem til beslutningstageren i en virksomhed, opbygge et forhold til dem og give dem et tilbud, de ikke kan afslå. Med andre ord er single-threaded sales den traditionelle måde at sælge produkter og/eller tjenester på.
I multithreading arbejder salgsteams på at skabe enighed mellem alle de relevante interessenter i en virksomhed om, at deres produkt eller service er det bedste valg for deres organisation.
Hvad er fordelene ved salg af multithreading?
Enstrenget salg er tiltalende, fordi det er enkelt. Hvis du kun behøver at tage kontakt til én person i de organisationer, du håber at sælge til, bliver det meget lettere for dig at udvide din liste over leads.
Problemet er, at enkelttrådede aftaler bliver mindre og mindre almindelige. Og multithreading i salg har mange af sine egne fordele:
Hurtigere salgscyklusser
Du har talt med et kundeemne i ugevis, og de er begejstrede for dit produkt. Faktisk bliver de ved med at fortælle dig, hvordan det vil revolutionere den måde, de driver forretning på.
Det eneste problem? Den pågældende kunde har ikke bemyndigelse til at skrive under på den stiplede linje. De skal have tilladelse fra deres chef, som skal have tilladelse fra sin chef, som skal tale med... Hvor mange gange er du løbet ind i den slags situationer?
Det gør som regel salgsprocessen langsommere (hvis den da ikke går helt i stå), fordi du skal sælge til alle beslutningstagere, der er involveret i købsprocessen, på forskellige tidspunkter.
Med multithreading identificeres de vigtigste interessenter i begyndelsen af salgsprocessen og sælges til dem samtidigt, hvilket minimerer dette problem.
Flere lukkede aftaler
Du har brugt de sidste par timer på at gennemsøge internettet for kvalificerede virksomheder at sælge til. Pludselig åbner himlen sig, og en lysstråle skinner ned fra himlen: Du har fundet den perfekte kunde. Og endnu bedre, du ved præcis, hvilken beslutningstager du skal kontakte.
Så du indleder en samtale, og den går endnu bedre, end du havde forventet. Kunden elsker det, du sælger, og beder dig om at sende kontrakten. Du e-mailer den hurtigt til dem, mens du tænker på alle de måder, du vil bruge din store provisionscheck på.
Men checken kommer aldrig, fordi aftalen ikke går igennem. Dit kundeemne svarer ikke på opkald eller e-mails - de har helt glemt dig.
Hvis du kun har ét kontaktpunkt i en virksomhed, er dine aftaler i fare. Din kontaktperson kan blive fyret, flyttet til en anden afdeling, acceptere et andet job, gå på pension, beslutte, at han simpelthen har bedre ting at tage sig til end at svare sælgere...
Den gennemsnitlige omsætningshastighed på tværs af brancher er 19%. Det betyder, at en ud af fem potentielle kunder på din leads-liste ikke vil være ansat i den samme virksomhed om et år.
Heldigvis kan du beskytte de aftaler, du arbejder så hårdt på at lukke, ved at tage kontakt til flere interessenter i potentielle virksomheder. På den måde forsvinder din aftale ikke med dem, hvis en af dem forlader virksomheden. Sales multithreading begynder at lyde ret godt, ikke?
Dybere indsigt i potentielle kunder
Endelig kan multithreading i salg afsløre værdifulde indsigter om dine potentielle kunder. Hvorfor går nogle aftaler igennem, mens andre går i stå? Hvilke roller og jobtitler ser ud til at reagere bedst på dine salgstaler? Hvorfor tror du, det er sådan?
Ved at tale med flere interessenter i en virksomhed vil du også kunne identificere potentielle problemer i købsprocessen, før de viser sig.
Hvis du f.eks. spørger en salgschef på mellemniveau og salgsdirektøren om deres topprioriteter og får to forskellige svar, ved du, at du har specifikke forhindringer, der skal overvindes. Den viden kan du så bruge til at planlægge efter.
Giv dig selv en fordel i nuværende og fremtidige salgssamtaler med den grundige multithreading-tilgang til salg, som vi skitserer i næste afsnit.
DET ER PRO
Skriv færre e-mails, få flere svar.
Er du ved at falde ud af dine potentielle kunders radar? Med Nutshell's personlige e-mailsekvenser husker vi opfølgningen for dig.
Vi vil ikke lyve for dig, salg af multithreading kræver arbejde og dedikation. Men processen er ikke kompliceret - den kræver kun fire trin! Følg dem, og du vil være i stand til at udnytte de tre fordele ved sales multithreading, som vi diskuterede ovenfor.
1. Forpligt dig til forskning
Hvis du vil have succes med at multithreade dit salg, er du nødt til at forske. Hvis du har arbejdet med salg i et stykke tid, er dette koncept ikke noget nyt. Det kan altid betale sig at lære om dine potentielle kunder og de mål, de forsøger at nå, før du kontakter dem.
Men for at sælge multithreading skal du afdække en række forskellige interessenter og lave din research på hver af dem for at få succes. Prøv at lære følgende:
Hvem skal jeg tale med? Din første opgave er naturligvis at finde ud af, hvem du skal kontakte. Det kan være alt fra receptionisten til virksomhedens administrerende direktør. Vær klar over, at hver af dem har individuelle mål og prioriteter, som måske eller måske ikke falder sammen med deres virksomheds mål og prioriteter.
Hvad er deres prioriteter? Hver person, der er involveret i salgsprocessen, har personlige mål. Dit job er at finde ud af, hvad de er, og positionere dit produkt/service som en levedygtig løsning. Husk, at dine kontakter i mange tilfælde vil være mere optagede af at bevare deres job end at hjælpe deres virksomheder.
Hvorfor skulle de købe? Dit produkts eller din tjenestes værditilbud ændrer sig ikke, men det skal præsenteres på en anden måde afhængigt af, hvem du taler med. Det kræver, at du har empati og kan sætte dig ind i den enkelte kontakts situation. Hvis du kan det, vil det være meget lettere at finde frem til holdbare grunde til, at de skal købe.
Hvorfor skulle de ikke købe? Du kan sælge det bedste produkt i verden, men der er altid en grund til, at potentielle kunder ikke køber. Det kan for eksempel være, at de mangler penge. Eller de overvejer allerede en konkurrent. Hvis du kan finde ud af, hvorfor en potentiel køber måske siger nej, kan du forberede dig på at imødekomme disse indvendinger.
Uden grundig research vil du aldrig få succes med multithreading i salget. Giv dette trin i processen den respekt, det fortjener, og gør dit hjemmearbejde.
2. Få dit team med om bord
Hvis du virkelig vil have succes med multithreading i salget, skal du ikke gøre det alene. Få dit team involveret, hvis det overhovedet er muligt. Og hvorfor? Fordi de fleste mennesker, inklusive dine potentielle kunder, kan lide at tale med dem, de betragter som deres ligemænd. Det betyder, at ledere kan lide at tale med ledere, og vicedirektører kan lide at tale med vicedirektører, og C-Suiten kan lide at tale med andre C-Suiters.
Vi opfordrer dig ikke til at "sende aben videre" til andre i din organisation. Men vi siger, at hvis du kan facilitere samtaler mellem beslutningstagere på øverste niveau og de folk, der har lignende stillinger i din egen virksomhed, vil du lukke flere aftaler.
Når du har dit team ombord, skal du forbinde dem med kontakter på samme niveau i den virksomhed, du forsøger at sælge til, via e-mail. Dine leads vil med garanti sætte pris på det.
3. Forbered dine teammedlemmer
Nu skal du sørge for, at dine teammedlemmer er forberedte til deres møder med den potentielle virksomhed. Det gør du ved at videregive den research, du har gravet frem om deres specifikke kontakt, herunder kontaktpersonens mål og prioriteter.
Vi anbefaler også, at du følger op med dit team for at sikre, at de møder, du arbejder på at facilitere, rent faktisk finder sted. Efter al sandsynlighed har dit team travlt og er ærlig talt ikke lige så investeret i salget som dig. Lad ikke en aftale falde til jorden på grund af dette!
4. Luk aftalen
På dette tidspunkt har du fuldstændig multithreaded dit salg. Det eneste, der er tilbage at gøre, er at holde kontakten med hver enkelt kontakt i den potentielle virksomhed og lukke handlen, når tiden er inde.
Pro Tip: En af nøglerne til at sælge er at vide, hvornår man skal gå sin vej. Du har måske gjort alt rigtigt, fulgt vores salgsproces til punkt og prikke, og alligevel er du stødt på en uoverstigelig vejspærring. Måske ser virksomhedens CEO ikke noget behov for dit produkt. Eller måske forstår hun dets værdi, men ønsker ikke at prioritere det problem, det løser.
Spild ikke tid på en håbløs sag. Hvis en aftale er gået i vasken, så gå videre til den næste, og brug det, du har lært af dine tidligere erfaringer med at sælge flere gange, til at informere din tilgang. Det vil hjælpe dig med at lukke aftaler oftere.
Hvad hvis du er en solosælger?
Måske arbejder du for en lille startup, og stillinger som "Vice President" findes ikke. Kan du stadig bruge multithreading-metoden til salg? Selvfølgelig kan du det! Du har to muligheder:
Inddrag tilstødende stillinger: Din virksomhed har måske ikke en VP, men den har sikkert en CEO, ikke? Se, om din CEO har tid til at hjælpe med at lukke en aftale med en potentiel køber. Det er en nem måde at involvere dit team på, selv hvis du er en del af en lille virksomhed.
Tag selv fat i kontakter på øverste niveau: Hvis ovenstående forslag ikke er en mulighed, kan du altid selv tale med hver enkelt kontakt i din potentielle kundes virksomhed. Selvom kontaktpersoner på øverste niveau måske foretrækker at tale med folk, der har lignende stillinger, bør de være modtagelige over for en vedholdende sælger, der altid er respektfuld og præsenterer sig selv på en professionel måde. Vær den slags sælger.
Salg af multithreading - ofte stillede spørgsmål
Hvis du vil vide mere om multithreading i salg, så du kan implementere det i din salgsproces, giver disse ofte stillede spørgsmål svar på nogle af de mest almindelige spørgsmål:
Hvad er den flertrådede tilgang til salg?
Den flertrådede salgstilgang er en metode til at involvere flere interessenter i købsprocessen for at strømline salget og lære mere om dine potentielle kunder. Multithreading spreder dit teams kommunikation med et kundeemne over flere forskellige kontakter i stedet for at fokusere hele din salgsindsats på én person.
Hvad er multi-threading i kundesucces?
Multi-threading i kundesucces er at anvende en multi-threaded tilgang til din kundesuccesproces i stedet for din salgsproces. Denne tilgang tilskynder dit customer success-team til at opbygge relationer med så mange beslutningstagere i en kundes virksomhed som muligt i stedet for kun at have én kontakt. Det kan være med til at styrke forbindelsen til dine kunder og forbedre kundetilfredsheden.
Hvordan kan man lave flere tråde i virksomhedssalg?
For at kunne multithreade i salg skal dit team starte med en grundig forståelse af, hvem dine potentielle interessenter er, og hvilke behov og prioriteter de har. Derefter skal du få dit team med på multithreading i salget og forbinde dem med de relevante kontakter. Når du har gennemgået salgsprocessen med dine kontakter, har du multi-threaded salget!
Boost dine salgstal
Ved at komme i kontakt med flere personer i de organisationer, du sælger til, kan du fremskynde salgscyklussen, lukke flere aftaler og lære mere om dit målmarked - især hvis du arbejder i B2B-branchen, hvor stort set alle virksomheder har flere beslutningstagere, der skal godkende køb. Det er det smukke ved multithreading i salg!
HVORDAN SÆLGER DU?
Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.
Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.
