Hvorfor succes er det eneste, du sælger i B2B-salg

Last updated on: January 31, 2024

"Folk køber af følelsesmæssige årsager og retfærdiggør det med logik bagefter."

Som sælgere ved vi det. Det er noget af det første, man lærer i faget.

Sælg ikke funktioner, sælg fordele. Sælg ikke produktet, men drømmen.

...Men hvordan gør man det i B2B-salg?

B2B-salg refererer til business to business-salg. Det er en praksis, hvor man sælger sin virksomheds produkter og tjenester til andre virksomheder i stedet for til individuelle forbrugere (dvs. B2C-salg). De produkter og tjenester, som B2B-sælgere sælger, kan omfatte alt fra regnskabssoftware til en SaaS-virksomhed til en lageropbevaringsløsning til en produktionsfacilitet.

Nu er det virkelig nemt at sælge en fodboldmor med tre skrigende børn den rolige køretur, hun vil nyde, når hun køber den nye minivan med fjernsyn monteret i bagsædets nakkestøtter. Vi ved, hvilke følelsesmæssige knapper vi skal trykke på der.

Men hvad gør du, når der er flere lag af godkendelser, lange og komplekse salgscyklusser, og go-to-fordelene "spar tid" og "spar penge" er så overbrugte, at de tages for givet i din branche?

Det er her, du skal gå dybere - ud over hvad folk ønsker at få ud af et køb og ind i hvorfor de ønsker at købe i første omgang.

Hvorfor køber folk?

Hvis du googler "hvorfor køber folk", får du alle mulige artikler om følelsesmæssigt salg, overtalelseog udløsning af forventning og spænding for at fange interessen.

Disse følelser stammer fra nogle få centrale ønsker. Disse ønsker er kulturelt skabte, men programmeringen bag dem er dybt forankret i vores underbevidsthed.

Når vi ser os selv bevæge os tættere på eller længere væk fra disse ønsker, er det der, vores følelser udløses.

Hvis vi ser os selv begå fejl, der bringer os væk fra disse ønsker, kan vi overtales til at købe for at rette op på disse "fejl" og bevare vores selvopfattelse.

At udnytte disse ønsker er nøglen til at udløse følelser hos dine kunder.

PODCAST

Nutshell gaver: 'Nogen må gøre det'

Vores nye podcast-serie præsenterer grundlæggerne og lederne bag produkter, du bruger hele tiden, men aldrig rigtig tænker over, fra sengetøj til barbecuesauce.

 

LYT NU

I en B2B-salgskontekst er det sværere at vide, hvilke ønsker man skal udnytte.

Når du bruger virksomhedens midler og skal igennem flere lag af godkendelser, hvilket ønske vil så hjælpe dig med at overbevise alle de vigtigste beslutningstagere?

I direct response copywriting er der syv kerneideer, som vi skriver til for at få folk til at købe. Disse ideer er baseret på universelle sociale drivkræfter, der er indlejret i adfærdspsykologi og nordamerikansk forbrugerkultur.

Dissesyv idéer er:

  1. Være beundret/værdsat/elsket/lidt/accepteret/værdig
  2. Spar penge / tjen flere penge
  3. Spar tid / skab mere tid
  4. Føl dig i kontrol og sikker
  5. Realisér dit eget potentiale
  6. Indse, hvordan dine egne handlinger bevæger dig væk fra de resultater, du ønsker.
  7. Få succes

To af disse ønsker passer ved første øjekast godt til B2B-salg: at spare tid og penge.

Hvilken virksomhed ønsker ikke at tjene flere penge eller reducere omkostningerne? Hvilken virksomhed vil ikke gerne øge produktiviteten (i bund og grund spare tid)? Problemet er bare, at hverken det at spare tid eller penge i en B2B-sammenhæng faktisk handler om nogen af disse ting.

Begge disse fordele taler til et andet ønske, nemlig det, der driver alt salg i B2B:

Få succes.

Og her er grunden:

En mislykket virksomhed er en, der går konkurs.

En mislykket person er en, der bliver fyret, eller fyret, når den næste fyringsrunde kommer, eller forbigået til en forfremmelse.

Alt dette har konsekvenser for fundamentale behov som evnen til at betale sit huslån eller tage sig af sine børn.

At have succes er det eneste, der rent faktisk betyder noget i B2B.

Spare penge, spare tid - allede ting, vi "sælger" til kunder i B2B, omsættes faktisk til organisatorisk succes og succes for vores kunder i deres forretningsroller.

Succes opnås ved at gøre ting som at spare tid, tjene flere penge, være mere produktiv osv. Ikke den anden vej rundt.

Det er derfor, at man i B2B altid sælger succes.

Og det gør du ved at forstå én ting:

Hvordan ser succes ud i den specifikke rolle, du sælger til?

Succes er forskellig fra rolle til rolle, og der vil være forskellige bekymringer og forhindringer, der forhindrer dine købere i at opnå succes.

Tricket til at sælge effektivt inden for B2B er at forstå, hvordan succes ser ud for din ideelle kunde, og derefter vise dem, hvordan dit produkt kan hjælpe med at opnå det. Måske er det ved at generere mere salg eller reducere produktionstiden eller forbedre produktiviteten.

Her er nogle hurtige tips, der kan hjælpe dig med at finde ud af, hvordan succes ser ud for dine kunder:

  1. Brug kundeinterviews og markedsundersøgelser til at finde ud af, hvor dine kunder kæmper, og hvordan din løsning hjælper dem med at nå disse mål.
  2. Slå jobbeskrivelser op på LinkedIn, der matcher din ideelle kundepersona. Jobbeskrivelser for dine ideelle købere beskriver de nødvendige færdigheder, viden og rollemål, som kan hjælpe dig med at finde ud af, hvad det vil sige at få succes i den pågældende rolle.
  3. Skim overskrifterne på de branchepublikationer, som din ideelle kunde læser. Kig efter populære artikler og tilbagevendende emner for at få en fornemmelse af, hvad der optager dem i øjeblikket, og hvilke problemer de kæmper med.
  4. Spørg dem direkte under salgsopkald. Stil dine potentielle kunder spørgsmål om den aktuelle virksomhedsvision og den rolle, deres afdeling spiller i den. Forbind dine fordele med at hjælpe din kunde med at nå sine mål som en del af den overordnede virksomhedsvision.

Når du forstår, hvordan succes ser ud for din kunde, kan du nemt tale til disse mål og vise hver kunde, hvordan din løsning leverer præcis de resultater, de leder efter. Det kan være ved at spare penge, spare tid eller en anden fordel ved din løsning. Men det egentlige resultat, de leder efter, er succes. Vis dem, hvordan du kan hjælpe dem med at opnå det.

ET TEAM. ET VÆRKTØJ.

Kraftfuld e-mailmarkedsføring uden hovedpine

Nutshell Campaigns kan kobles direkte til dine CRM-data, så du kan oprette meget målrettede målgruppesegmenter, spore effekten af dine e-mails i realtid og administrere al din kommunikation fra et enkelt værktøj. Kom i gang helt gratis!

 

LÆR MERE

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!