Spring til hovedindhold ↓

Sådan måler og maksimerer du messens investeringsafkast

Messer kan være effektive platforme til at fremvise dine produkter, udvikle dit brand og vinde nye kunder. Men det kan være svært at finde ud af, hvor meget din virksomhed rent faktisk får ud af at deltage i messer. 

For at få mest muligt ud af disse begivenheder skal du måle investeringsafkastet, eller ROI, for de messer, du deltager i. Når du forstår dit ROI, forstår du, hvor meget hver messe er værd for din virksomhed, og du får indsigt i, hvordan du kan forbedre din messeperformance og bedre fordele dit marketingbudget for at opnå optimale resultater.

Forsøge Nutshell Gratis i 14 dage!

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

SÅDAN KOMMER DU I GANG

en illustration af en hjemmeside med et Nutshell Pro  logo

Forståelse af ROI i forbindelse med messer

Før vi dykker ned i, hvordan man måler ROI på messer, skal vi gennemgå det vigtigste, herunder hvad ROI er i forbindelse med messer, og hvorfor det er så vigtigt at spore dit afkast.

Hvad er investeringsafkast (ROI)?

Investeringsafkast, eller ROI, måler, hvor meget en virksomhed har tjent på en bestemt aktivitet i forhold til de udgifter, der er forbundet med aktiviteten. Det fortæller dig, hvor meget overskud din virksomhed har fået ud af noget, og hjælper dig med at vurdere, om det er umagen værd.

I forbindelse med messer fortæller ROI dig, hvor meget din virksomhed har tjent på at deltage i en messe sammenlignet med omkostningerne ved at deltage. Indtægterne omfatter nye salg og muligheder som følge af messen, mens udgifterne kan omfatte entréer, leje af stande, medarbejdernes tid og andre omkostninger.

Hvad er ROO (return on objectives)?

En anden almindelig, relateret metode til at vurdere den værdi, en virksomhed får ud af en messe, er ROO (return on objectives).

ROO måler, hvor godt deltagelsen i en messe hjalp din virksomhed med at nå sine ikke-salgsmæssige mål. Da mange virksomheder deltager i messer med andre mål end nye salg og indtægter, kan ROO hjælpe dig med at evaluere alle de andre forretningsmæssige fordele, som messer kan give.

Hvordan din ROO-beregning ser ud, afhænger af dine mål. Det kan f.eks. være, at du gerne vil måle brand awareness eller forbindelser til potentielle samarbejdspartnere. ROO er typisk en mere kvalitativ måling, mens ROI er mere kvantitativ.

Hvorfor måle dit afkast fra messer?

Når du har deltaget i en messe, er det vigtigt at måle afkastet af din investering. Måling af ROI eller ROO fortæller dig, om du har nået de mål, du satte dig for arrangementet, og giver dig indsigt i, om det er værd at deltage igen.

Måling af din messe-ROI kan gavne din virksomhed på følgende måder:

  • Begrundelse for omkostninger: Messer kan være dyre, lige fra leje af stande til rejseudgifter. Måling af afkastet hjælper med at retfærdiggøre disse omkostninger og sikrer, at investeringen er umagen værd.
  • Evaluering af resultater: Ved at spore parametre som genererede leads, afsluttede salg eller brandeksponering kan virksomheder evaluere effektiviteten af deres messedeltagelse og identificere områder, hvor de kan forbedre deres messetaktik.
  • Tildeling af budget: Ved at forstå ROI kan virksomheder vurdere rentabiliteten af deres deltagelse i messer sammenlignet med andre markedsføringsstrategier, hvilket hjælper med at fordele ressourcerne effektivt.

Sådan måler du ROI fra messer

Det er ikke så svært at beregne ROI, men det kan tage lidt tid at indsamle data om alle dine indtægter og udgifter. Det gælder især, hvis din virksomhed har en lang salgscyklus, hvilket betyder, at der kan gå et stykke tid, før du rent faktisk ser indtægterne fra din seneste messe.

Formlen til beregning af ROI på messer er vist nedenfor:

(Omsætning - Investering) / Investering = ROI

I dette afsnit vil vi diskutere denne beregning mere detaljeret og give trinvise instruktioner til at måle din messe-ROI.

1. Bestem dine mål

Før du begynder at beregne din ROI (og før du deltager i en messe), skal du definere dine mål for begivenheden. Det vil afgøre, om du bruger ROI, ROO eller begge dele.

Beslut, hvilke nøgleindikatorer (KPI'er) du vil bruge til at måle din succes, hvad enten det er omsætning, salg, leads, følgere på sociale medier eller besøgende på hjemmesiden.

For at sætte bedre mål skal du bruge SMART-rammen, som siger, at du skal skabe specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsbegrænsede mål. Det er især vigtigt at sætte specifikke tal på dine mål, f.eks. indtjening eller genererede leads.

2. Læg indtægterne sammen

For at beregne dit ROI skal du starte med at lægge alle dine indtægter fra messen sammen.

Det er relativt enkelt, hvis du kun har salg og indkøbsordrer på stedet. Du skal blot se på de salg eller ordrer, du modtog ved arrangementet, og lægge det samlede salgsbeløb sammen. Detailhandel og andre virksomheder, der sælger direkte til forbrugerne, falder ofte i denne kategori.

Det kan være lidt mere kompliceret at opgøre din omsætning for andre udstillere, f.eks. dem, der arbejder med business-to-business (B2B). Det kan være nødvendigt at se på salg såvel som ting som leverandørkontrakter og partnerskaber. Du kan også overveje leads, selv om de ikke lukker med det samme.

Hvis du har en længere salgscyklus, og det vil tage noget tid at se indtægterne fra din messeindsats, kan du bruge predictive analytics til at estimere, hvad dit ROI vil være. Du kan bruge tidligere afslutningsrater og aftalestørrelser til at beregne, hvor mange leads fra messen der vil blive afsluttet, og hvor meget omsætning de aftaler vil give. Du kan bruge disse estimater i dine ROI-beregninger og justere dine tal, efterhånden som aftalerne indgås.

For at spore din messeomsætning nøjagtigt har du brug for en måde at markere, hvilke salg og kundeemner der kom fra messen. Mulighederne for at tilføje denne sporing omfatter:

  • Sporingskoder eller UTM-koder
  • Unik landingsside for deltagere
  • Tags eller en specifik pipeline i dit CRM

Sammenlægning af ikke-salgsgevinster

Hvis du måler ROO, vil dine beregninger være lidt mindre præcise, men det er muligt at lægge dine ikke-salgsgevinster sammen og estimere din messe-ROO. De nøjagtige trin varierer afhængigt af dine mål. Hvis dit mål f.eks. er brand awareness, kan du måle ting som fodtrafik på din stand, interaktioner på sociale medier, besøg på hjemmesiden og antallet af indsamlede e-mailadresser.

Du kan måske også anslå værdien i dollars af at nå dit mål. Du kan f.eks. finde ud af, at ca. en ud af fem nye følgere på de sociale medier vil blive kunder og bruge 100 dollars i din virksomhed. Så er hver ny følger ca. 20 dollars værd for din virksomhed.

Vil du have endnu flere salgs- og marketingtips fra vores eksperter?

Tilmeld dig vores gratis Sell to Win-nyhedsbrev sammen med mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing!

TILMELD DIG NYHEDSBREVET

en illustration af en kvinde, der sidder ved et skrivebord med et papirfly flyvende foran sig

3. Læg udgifterne sammen 

Dernæst skal du lægge dine udgifter i forbindelse med messen sammen. Disse omkostninger varierer, men standardudgifter til messer omfatter typisk:

  • Adgangskort til at deltage i messen
  • Udlejning af stand
  • Design af stand
  • Udstilling og gaver
  • Rejser, kost og logi for medarbejdere
  • Marketingkampagner til at promovere din messestand

4. Beregn dit afkast

Når du har dine samlede indtægter og udgifter, kan du sætte disse tal ind i ROI-formlen. ROI-formlen er:

(Indtægter - investering) / Investering

Lad os f.eks. sige, at du bruger 10.000 dollars på en messe og får en omsætning på 16.000 dollars. Din formel ville se sådan ud:

($16,000 - $10,000) / $10,000

Når du trækker 10.000 dollars fra 16.000 dollars, får du 6.000 dollars. Derefter dividerer du det med 10.000 dollars for at få 0,6.

ROI udtrykkes typisk som en procentdel, så gang 0,6 med 100 for at få 60 %. Så du har fået din oprindelige investering tilbage plus 60 % af det oprindelige investeringsbeløb - en ROI på 60 %.

Husk, at hvis du har en længere salgscyklus og ikke vil se alle dine indtægter med det samme, kan du estimere dit endelige ROI ved hjælp af forudsigelige analyser. Estimer dit ROI baseret på tidligere målinger, og juster dine beregninger, efterhånden som flere aftaler fra messen kommer i hus.

Hvis du måler ROO og kan estimere den monetære værdi af at nå dit mål, kan du bruge den samme formel til at beregne dit udbytte af messen.

5. Evaluer din succes

ROI er afgørende for at forstå, om det kan betale sig at deltage i en given messe, og hvor meget den begivenhed er værd for din virksomhed.

Du skal dog også overveje andre faktorer for at få det fulde billede.

Du havde måske andre mål end direkte indtjening, da du deltog i en messe. Hvis du har nået disse mål, kan det være umagen værd at deltage i et arrangement, selv om ROI ikke er imponerende.

Det er også vigtigt at overveje, at mens ROI typisk tager højde for en kortsigtet tidshorisont, kan du bruge customer lifetime value (CLV) til at gøre dine ROI-beregninger mere præcise på lang sigt. CLV er den gennemsnitlige indtægt, som en virksomhed tjener på en kunde i hele den tid, de er kunder, og ikke kun det første salg eller det første år.

En anden vigtig overvejelse er alternativomkostninger - de muligheder, du ikke kunne udnytte, fordi du deltog i messen.

Når en sælger f.eks. deltager i en messe, går han måske glip af salg, som han ville have opnået, hvis han havde været på kontoret. Overvej, om dit team kan tilføre din virksomhed mere værdi på en messe eller et andet sted. Ideelt set vil messen resultere i flere salg - eller i det mindste en større samlet værdi - end hvis sælgeren var blevet på kontoret.

Brug dit CRM til at forbedre messeforberedelserne

Dit CRM-system er et af de bedste værktøjer til at få mest muligt ud af messer. Hvis du forbereder dig til messer ved hjælp af dit CRM, kan du forbedre din ROI og ROO, og hvis du bruger et CRM til at spore nye kontakter, leads og kunder, kan du holde dig organiseret, følge op på leads og spore din ROI.

Her er nogle af de måder, du kan bruge dit CRM til at forberede dig på din næste messe:

  • Opret tags: Før messen skal du oprette et tag i dit CRM, som angiver, hvilke leads der kommer fra messen. Når du indtaster nye kontakter fra messen, skal du tilføje disse tags til dem. Disse tags giver dig mulighed for at spore leads og konverteringer fra messen, så du kan spore ROI.
  • Opsæt formularer: Før messen skal du oprette onlineformularer, som enten interesserede leads eller dit team kan udfylde. Nogle formularværktøjer, som f.eks. Nutshell Forms, kan automatisk tilføje kontakter, der er oprettet via formularer, til dit CRM og tagge dem for at angive, at de kommer fra messen.
  • Opret en pipeline: Overvej at oprette en dedikeret pipeline i dit CRM til messe-leads. Ved at oprette en pipeline kan du hurtigt følge op på leads, tilpasse din opfølgning og pleje dem, så de bliver til kunder.
  • Opsæt automatisering: Hvis dit CRM indeholder e-mail og andre opsøgende værktøjer, kan du oprette automatiseret opsøgende arbejde, som du kan tilpasse til hvert enkelt lead. Du kan sætte denne automatisering op som en del af din pipeline eller oprette enkeltstående e-mailsekvenser. Uanset hvad sparer dit team tid og kræfter, og du sikrer hurtig opfølgning med nye kontakter.
  • Ræk ud proaktivt: Hvis du har eventdeltagernes kontaktoplysninger inden messen, kan du sende dem en e-mail på forhånd for at præsentere dig selv og fortælle dem, hvor din stand er, og hvad du tilbyder. Det kan øge fodtrafikken ved din stand. Desuden er du allerede begyndt at varme leads op, før du møder dem på messen.
DOWNLOAD

Er din virksomhed klar til et CRM?

Find ud af det her.

GRATIS GUIDE

omslag til Nutshell ressource med titlen: "Har min virksomhed brug for CRM?"

Ser du ikke et positivt ROI fra messer? Her er, hvad du kan gøre

Hvis du ikke ser et positivt investeringsafkast fra messer, bør du undersøge, hvorfor det er sådan. Så kan du afgøre, om du skal tage skridt til at forbedre din messeperformance eller omdirigere nogle af de marketingkroner, du bruger på messer.

Ud over at evaluere din ROI kan kvalitativ feedback hjælpe dig med at finde ud af, hvad du skal gøre ved mindre gode messeresultater. Efter en messe skal du indsamle feedback fra de teammedlemmer, der deltog, om hvad der gik godt, og hvad der kunne forbedres.

Du kan også sende spørgeskemaer ud til deltagerne for at finde ud af, hvad de syntes om din messeudstilling. Du kan enten bede deltagerne om at udfylde vores spørgeskemaer personligt eller sende dem til nye kontakter via telefon eller e-mail bagefter.

Tips til at forbedre messens ROI

Hvis du gerne vil forbedre dit messe-ROI, er der fire områder, du skal fokusere på:

Forbedr din messeoplevelse

Din stand er dit førstehåndsindtryk på en messe. For at forbedre dit ROI kan du prøve at opgradere dine udstillingsdesigns og gøre din stand mere interaktiv. Du kan give giveaways som gratis kaffe, slik eller mærkevarer som hatte, kuglepenne eller T-shirts. Du kan også integrere spil eller andre interaktive elementer i din stand. At tage flere teammedlemmer med kan også hjælpe dig med at engagere flere deltagere.

Promover din stand på forhånd

Sammen med at gøre din stand mere engagerende, skal du lave en plan for at promovere din messestand, før begivenheden starter. Skriv om messen på de sociale medier før, under og efter begivenheden, og brug hashtags relateret til begivenheden for at hjælpe folk med at finde dit indhold. Du kan også kontakte deltagerne før arrangementet for at præsentere dig selv.

Prioriter opfølgning

For mange virksomheder er det at møde folk til et arrangement kun det første skridt i processen. Opfølgning er afgørende for at konvertere de nye forbindelser til kunder. 

Vent ikke med at sende dine opfølgninger. Tag kontakt lige efter arrangementet eller lige efter, at du har mødt nogen, mens de stadig har forbindelsen i frisk erindring. Og hvis du ikke hører fra dem efter den første e-mail, skal du kontakte dem igen. Hvis du opretter en automatiseret, men personlig e-mailsekvens, kan det hjælpe dig med at holde trit med dine opfølgninger. Det er også vigtigt at inkludere klare opfordringer til handling i dine e-mails, så leads ved præcis, hvordan de kan fremme forholdet.

Fokuser på de mest relevante begivenheder

Når du forsøger at forbedre dit messe-ROI, kan det være fristende at deltage i så mange messer som muligt. Men det er ofte bedst at fokusere på nogle få messer, som er mere præcist rettet mod din ideelle målgruppe. Hvis du lige er begyndt at deltage i messer, er det især vigtigt at starte med nogle få meget relevante arrangementer.

Alternative marketingkanaler til at øge ROI

Hvis du stadig ikke ser tilstrækkeligt ROI fra messer, eller hvis du bare vil prøve at omdirigere nogle af dine marketingkroner, er der mange andre marketingkanaler, du kan investere i for at øge dit ROI.

Nogle af disse kanaler omfatter:

  • Pay-per-click (PPC)-annoncering: PPC-annoncering omfatter onlineannoncer på søgemaskiner og andre hjemmesider. Disse annoncer er en fremragende måde at øge synlighed, leads og salg online hurtigt. Og da du betaler pr. klik, er de også ret omkostningseffektive. 
  • Søgemaskineoptimering (SEO): Mens PPC fokuserer på onlineannoncer, fokuserer SEO på at få dit website til at rangere godt i søgeresultaterne på organisk vis. I stedet for at betale for annonceplads investerer du i kvalitetsindhold på hjemmesiden, som er relevant for din virksomhed og potentielle kunder. En fordel ved SEO er, at det giver langsigtet synlighed. Når du har skabt et stykke optimeret indhold, kan det fortsætte med at skabe resultater i lang tid med minimale løbende investeringer.
  • E-mail-marketing: E-mail-marketing er en anden effektiv onlinekanal til at konvertere leads. Du kan administrere e-mail-marketingkampagner gennem CRM-systemer som Nutshell og andre e-mail-marketingværktøjer. ROI for e-mailmarketing kan være så høj som 4400% eller 44 dollars for hver brugt dollar. En veldesignet e-mail-marketingstrategi er afgørende for at maksimere dit e-mail-ROI.
  • Markedsføring på sociale medier: Markedsføring på sociale medier omfatter organiske opslag og annoncering på sociale medier. Det er en effektiv måde at nå ud til nye potentielle kunder og øge kendskabet til dit brand online.

Selv om du kan komme i gang med mange af disse kanaler på egen hånd, er samarbejde med et professionelt marketingbureau en af de bedste måder at opnå hurtige resultater og maksimere dit investeringsafkast.

Overlad din markedsføring til de professionelle

Invester i digitale marketingtjenester fra WebFX, og begynd at generere leads af høj kvalitet så hurtigt som muligt.

LÆR MERE

et blåt og sort WebFX-logo på en hvid baggrund

Få mest muligt ud af messer med Nutshell

Så der har du det - en hvirvelvindstur gennem messe-ROI'ens verden, fra at forstå det grundlæggende til at dykke ned i måleteknikker og optimeringsstrategier.

Messer giver en unik mulighed for at fremvise dit brand, komme i kontakt med potentielle kunder og skabe vækst i din virksomhed. Men for at få mest muligt ud af disse begivenheder skal du være klog på, hvordan du sporer dit afkast. Ved at sætte klare mål, udnytte datadrevet indsigt og tage innovative metoder i brug kan du øge dit messe-ROI og drive din virksomhed til nye højder.

Så næste gang du gør dig klar til en messe, så husk at have disse tips i baghovedet. Med det rette mindset og en solid plan på plads er du godt på vej til at få succes med din messe.

Og hvis du leder efter et CRM, der kan hjælpe dig med at få mest muligt ud af dine messer og andre kanaler til leadgenerering, så overvej Nutshell. Nutshell er et brugervenligt CRM med funktioner til pipelinestyring, salgsautomatisering, indbygget e-mailmarketing og meget mere, plus gratis kundesupport. Hvis du vil vide mere om Nutshell, kan du tilmelde dig en live demo eller en gratis 14-dages prøveperiode i dag!

Se Nutshell i aktion

Prøv vores effektive og brugervenlige CRM gratis i 14 dage! Eller deltag i en live-demo for at se Nutshell på arbejde!

START DIN GRATIS PRØVEPERIODE

SE EN LIVE DEMO

en karikaturtegning af en kvinde, der holder en pære
TILBAGE TIL TOPPEN
Tak skal du have! Din indsendelse er blevet modtaget!
Ups! Noget gik galt, da du indsendte formularen.

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!