What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Det er en historie så gammel som tiden: Dit salgsteam når ikke sine mål.

Du troede, at du havde ansat de rigtige folk, og at alle passede godt ind i virksomheden, så hvorfor overskrider de ikke deres kvoter?

Nogle gange er problemet medarbejderne selv, men mange gange er der noget uden for deres kontrol, der har skylden. Vi har samlet seks af de bedste strategier til at forbedre sælgernes præstationer baseret på forskning og casestudier fra den virkelige verden, så du kan komme tilbage til at ramme dine benchmarks på ingen tid:

1. Gå til roden af problemet

Når din bil bryder sammen, er det normalt ikke den bedste idé at prøve at udskifte gearkassen selv uden først at konsultere en mekaniker. Det samme kan siges om at reparere et salgsteam, der underpræsterer. Det er lige så vigtigt at finde kilden til problemet som at ordinere en løsning.

En af grundene til, at Toyota blev verdens sjettestørste virksomhed målt på omsætning, var traditionen med at spørge "hvorfor" fem gange for at nå ind til roden af et problem. Det er en teknik, der er lige så anvendelig i salgslokalet som på fabriksgulvet.

Her er et eksempel på dette i praksis:

"Mit salgsteam opfylder ikke deres kvoter."

1. Hvorfor opfylder de ikke deres kvoter?

"De lukker ikke nok salg."

2. Hvorfor lukker de ikke nok salg?

"De synes altid at være fokuseret på at lukke aftaler, men glemmer at fylde pipelinen."

3. Hvorfor fylder de fylder de ikke rørledningen?

"De bryder sig ikke om at ringe til potentielle kunder."

4. Hvorfor kan de ikke lide cold calling?

"Det kræver en masse tid og kræfter at finde interesserede potentielle kunder."

5. Hvorfor tager det meget tid og mange kræfter?

"Fordi vi ikke har et system til at kvalificere potentielle kunder, før vi ringer til dem."

Uanset om du spørger tre eller ti gange, hjælper det dig med at komme ud over den fejlagtige antagelse, at dit salgsteam underpræsterer, fordi de er dovne eller ufaglærte, når du vedvarende spørger "hvorfor". Nu står du tilbage med et problem, der har en relativt ligetil løsning.

2. Hav et formelt system til kvalificering af leads

Som "Mr. Inside Sales" Mike Brooks udtrykte det: "Man kan ikke lukke et ukvalificeret lead." En af de mest almindelige årsager til, at salgsteams underpræsterer, er manglen på en formel proces til kvalificering af kundeemner - eller manglen på en salgsproces i det hele taget.

Hvis man har et system til at kvalificere potentielle kunder, slipper man for at gætte på, hvem man skal kontakte, og hvem man skal sige "nej" til. Start med:

  • Identificer din ideelle kunde: Det første skridt er at vide præcis, hvilken type person du sælger til, og derefter kommunikere denne vision til dine teammedlemmer, men glem ikke regelmæssigt at evaluere og opdatere denne kundepersona, når trends og markeder ændrer sig.
  • Indfangning af leads: Ved at udvikle en tragt til leadgenerering via din hjemmeside og sociale mediekanaler, der indsamler kontaktoplysninger, kan du forvandle kolde opkald til varme leads.
  • Konsultere en lead-score: Mange CRM-platforme kan hjælpe dig med hurtigt og tydeligt at identificere potentielle kunder af høj kvalitet. Nogle gør det ved at analysere besøgendes adfærd på din hjemmeside og generere en lead-score baseret på de parametre, du indstiller.

Når du har en automatiseret proces på plads, der identificerer, hvem der har størst sandsynlighed for at konvertere, kan dit team hurtigt følge op og holde deres pipeline fuld.

DOWNLOAD

Vil du være en bedre leder?

Sales Manager's Survival Guide indeholder 70+ eksperttips til at ansætte, coache og motivere dit salgsteam. Download den i dag!

FÅ GUIDEN

3. Dokumenter og optimer din opfølgningsproces

Ud over at kvalificere leads forhindrer en veldokumenteret opfølgningsproces en sælger i at undre sig over, hvad han nu skal gøre. En CRM-platform af høj kvalitet kan automatisere meget af denne proces og minde dine sælgere om, hvem de skal kontakte og hvornår.

Relateret: Sådan skriver du en opfølgningssekvens, der tiltrækker svar

CRM-platforme gør det også muligt for ledere at spore og analysere data om alle teamets konti, så de kan finpudse, hvilke opfølgningsstrategier der virker, og hvilke der ikke gør.

Ved at etablere klare processer på hvert trin i pipelinen har dit team en bedre chance for at præstere konsekvent og nå deres salgsmål.

4. Gentænk din kompensationsstrategi

Efter at have arbejdet i marken og set ineffektive aflønningssystemer for sælgere på første hånd, fortsatte lektor Doug J. Chung fra Harvard Business School med at undersøge, hvordan virksomheder bør aflønne sælgere. Hans resultater gik imod mange af de måder, som virksomheder traditionelt aflønner deres sælgere på.

For det første tyder Chungs forskning på, at mange af de kompensationsstrategier, som store virksomheder bruger, som f.eks. loft over provisioner og øgede salgskvoter for højt præsterende sælgere, faktisk kan skade de langsigtede resultater.

Han støtter også brugen af et lønsystem, der er unikt skræddersyet til hver enkelt person, med forskellige komponenter og bonusser til at holde højtpræsterende, gennemsnitlige og lavtpræsterende repræsentanter engagerede.

Relateret: 8 måder at fastholde dine topsælgere på (efter de har fået deres bonusser)

Vil du udforske mulighederne for at skræddersy salgsincitamenter til de enkelte medlemmer af dit team? Salgs- og ledelsestræningsvirksomheden The Brooks Group foreslår følgende håndgribelige og uhåndgribelige incitamenter:

  • Fysiske præmier: Den nyeste teknologi eller tilbehør har den ekstra bonus, at det minder repræsentanten om deres præstation, hver gang de ser på det.
  • Anerkendelse: En omtale i et nyhedsbrev eller til et arrangement i hele virksomheden (eller at råbe dem op på Slack!) kan være nok til at minde teammedlemmerne om, at deres arbejde er værdsat.
  • Ekstra fritid: Bonusferiedage gør, at repræsentanterne føler sig udhvilede og klar til at være fuldt engagerede på arbejdet.
  • Ferie med løn: Disse dyrere præmier er ideelle til langsigtet motivation, eller du kan tilpasse det til mindre budgetter ved at tilbyde en god middag eller en anden oplevelse til teammedlemmer, der opfylder deres kvoter.

I alle tilfælde skal du huske på dine individuelle repræsentanters personligheder og præferencer. Det, der motiverer én person, kan afskrække en anden.

5. Prioriter samarbejde frem for konkurrence

Sales gamification er en almindelig strategi til at øge produktiviteten. Men direkte konkurrence er ikke altid den mest effektive teknik til at øge teamets produktivitet.

I et casestudie satte en virksomhed med en international salgsgruppe sælgere, der solgte til ét land, op mod sælgere, der solgte til et andet. Da det ene team begyndte at trække fra, var de dårligt præsterende sælgere hurtige til at antage, at problemet var markedet i deres målland. Som et resultat gik deres motivation i stå.

CEO'ens løsning? Han tog de bedst præsterende sælgere fra stjerneteamene og satte dem ved siden af sælgerne fra de dårligst præsterende lande. Ved at være tæt på de højest præsterende og lære nogle af deres salgsteknikker, kunne holdene vende deres produktivitet og begyndte at overpræstere inden for få uger.

I stedet for at investere i en gamification-model, der sætter dine sælgere op mod hinanden, bør du overveje at prioritere samarbejde for at lukke flere aftaler. En kooperativ salgskultur er ikke kun vigtig for at opretholde et sundt og behageligt arbejdsmiljø for dine medarbejdere, det kan også være med til at øge dit teams samlede produktivitet.

6. Finpuds dit produkt

Dine sælgere har sandsynligvis hørt en masse feedback fra kunder - både god og dårlig - om det produkt eller den service, de forsøger at sælge. Og lad os se det i øjnene: Ingen salgsfinesse kan gøre det ud for et mangelfuldt produkt. I denne situation er din virksomhed måske nødt til at investere mere i produktudvikling og kundeservice.

Det kan også være klogt at gå et skridt videre og bede dit salgsteam om feedback under produktudviklingen. De har været i frontlinjen og har sandsynligvis en indgående forståelse af kundernes meninger og markedstendenser.

Ikke alene vil dit produkt eller din service bedre afspejle kundernes behov, men medarbejderne vil også føle lidt mere ejerskab over dine produkttilbud, hvilket kan resultere i en mere autentisk og effektiv salgsoplevelse.

Små forbedringer gør en stor forskel

At have et salgsteam, der underpræsterer, kan være en frustrerende situation, men det er ofte lettere, end du tror, at vende tingene. Ved at gå til roden af problemet og tage en kreativ tilgang til at løse forhindringerne for dit team, kan du hurtigt opnå de resultater, du leder efter.

Hvis du investerer tid i at udforske årsagerne til dit teams præstationer, vil det betale sig. Det vil også lægge grunden til bedre processer og en virksomhedskultur, der vil bestå længe efter, at dine nuværende repræsentanter er rejst videre, og nye medarbejdere slutter sig til dit team.

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv os gratis i 14 dage!

KOM I GANG

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!