Will Business Development Reps Soon Be Extinct?

Last updated on: January 31, 2024

Og hvorfor ansætter vi i det hele taget nybegyndere til at udføre et af de vigtigste salgsjobs?

Det er svært at lave cold calling og vinde top-of-funnel leads. Selv hvis dine forretningsudviklere har fået noget træning, er det mere sandsynligt, at potentielle kunder siger "nej" til den gennemsnitlige BDR på begynderniveau, end de gør til en erfaren salgsveteran. 

Men det er her, problemet bliver til løsningen

Fordi størstedelen af dine konkurrenter også går efter potentielle kunder med nybegynder-BDR'er, er der masser af muligheder for, at erfarne sælgere kan komme ind og feje de bedste beslutningstagere af banen. 

Men for at få det til at ske, er du nødt til at sikre dig, at personen i din ende af røret er yderst effektiv. De skal nå frem til de rigtige mennesker, inspirere til engagement og booke mødet. Hvordan kan du forvente, at en person med et par måneder eller uger på jobbet skal kunne udføre denne enormt udfordrende opgave godt?

For at forstå, hvor vi er på vej hen, er vi nødt til at se tilbage på, hvor vi kom fra. 

En gammel løsning har ført til et nyt problem

BDR's rolle blev skabt ud fra et behov. Men vores behov har ændret sig. Lad os se nærmere på, hvad det vil sige at være forretningsudviklingsrepræsentant før i tiden og nu. 

Forretningsudviklingsrepræsentantens rolle over tid

Salgsudvikling, som vi kender det, blev først introduceret i 1984 af Stu Silverman og tech-giganter som Oracle. Vi kan alle blive enige om, at verden, og hvordan vi arbejder i den, har ændret sig meget siden da. Det samme har salg. 

Telefonopkald var dengang den bedste måde at få potentielle kunders opmærksomhed på. Salgstelefonopkald førte til opfindelsen af værktøjer som power dialers, predictive dialers og den første bølge af CRM-systemer. 

Salesforce ændrede spillet i begyndelsen af 2000'erne ved at bede BDR'er om at tilføje e-mail til mixet. Og Salesforce er også krediteret for at have lanceret arbejdsgangen med salgshierarkiet, hvor leads først kvalificeres, før de sendes videre til andre medlemmer af salgsteamet. 

I dag bruger mange BDR'er først og fremmest e-mail og dernæst telefon med en blanding af professionelle kontakter på sociale medier. 

Med denne øgede adgang til forskellige kanaler, som potentielle kunder bruger flere gange om dagen, er det sikkert at antage, at outbound cold prospecting må være mere effektivt end nogensinde før. Men det er ikke kun solskin og lukkede aftaler.  

Outbound cold prospecting er mere komplekst end nogensinde før

I teorien har SDR'ere det nu lettere end deres power dialing-forgængere. Men i praksis? Ikke så meget, og her er grunden.

Et telefonopkald er ikke bare et telefonopkald for nybegyndere i rollen som Business Development Representative. 

76 % af de erfarne, toppræsterende sælgere undersøger altid, hvem de kontakter, inden de ringer. Men mange nyuddannede BDR'er vil enten ikke tænke på at gøre det eller er under for stort pres til at tage sig tid til det. 

Eller, hvis de alligevel laver research, vil de sandsynligvis ikke vide, hvad de skal lede efter, eller hvordan de skal bruge den information, de finder. Den slags viden kommer fra førstehåndserfaring. 

Og da nogle BDR'er griber til mere kreative (og nogle vil sige desperate) metoder som kold FaceTiming for at nå ud til potentielle kunder, er det ikke underligt, at denne rolle i salgsteamet er tæt på at komme på listen over udryddelsestruede arter. 

Alt dette for at sige: Selvom titlen stadig findes, er det næsten 50 år siden, at BDR'en først blev udtænkt, og den har undergået dramatiske forandringer siden da. De, der er nye inden for salg, er ikke længere de bedste til denne krævende stilling. 

Det er dog ikke kun sort og trist! 

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

HVORDAN SÆLGER DU?

Lad os komme af sted

 

Fremtidens arbejde vil omforme salgsteamets struktur, som vi kender den

Forbrugernes præferencer, forudsigelser om arbejdspladsen og svingende jobmarkeder har alle potentialet til at ændre den måde, vi sælger på, fuldstændigt inden for blot otte år. Det vil indlede en æra med nye muligheder for udvikling af salgstalenter. Det betyder også, at vi kan se frem til sundere arbejdspladser og nye roller i salgsteams, der giver nye sælgere mulighed for succes på lang sigt. 

Forbrugerne foretrækker en rep-fri oplevelse

Eksperter er enige om, at traditionelt B2B-salg og -marketing er ved at være forældet. Det skyldes især, at de fleste indkøbsaktiviteter nu foregår uafhængigt af hinanden. Fra at lære om tilgængelige løsninger til at gennemføre en afstemning i hele teamet efterlader moderne købers beslutningstagning kun lidt plads i deres proces til faktisk at interagere med leverandører. Salgsrepræsentanter er nu blot en af mange kanaler, som potentielle kunder kan komme i kontakt med. 

Med færre muligheder for at tale med potentielle kunder bliver salgsteams nødt til at fokusere på at give den bedst mulige information, når de får muligheden. Forretningsudviklingsrepræsentanter, der lige er startet, bør fokusere på at blive produkteksperter på kort sigt. 

Et eksempel på et salgsteam, der allerede gør dette med succes, er Paychex, som bruger deres egen onboarding-software til at skabe personlige træningsprogrammer til nyansatte i deres salgsteam. Deres hybride trænings- og udviklingsstruktur kombinerer "virtuel læring på en medarbejders hjemmebase og instruktørstyret læring på en topmoderne træningsfacilitet i Rochester, New York."

Ud over uddannelse i brandets mission får nyansatte (hvoraf de fleste arbejder med salg og service) en grundig gennemgang af de produkter og tjenester, der tilbydes. Det er en af hovedårsagerne til, at magasinet Selling Power har udnævnt Paychex til en af de 50 bedste virksomheder at sælge for

Så hvis din virksomhed eller en virksomhed, du gerne vil arbejde for, ikke allerede tilbyder en stærk produktviden og onboarding-træning for nye forretningsudviklingsrepræsentanter, så foreslå det.

In a nutshell: Skiftende køberpræferencer vil tvinge teams til at rekonfigurere hele deres organisationsstruktur for at bygge bro mellem forældede lineære købscyklusmodeller og de faktiske måder, potentielle kunder træffer beslutninger på nu.

‍CalloutBox: Så hvad skal nybegyndere lave i salgsbranchen? Her er, hvordan du bør starte din salgskarriere.

Arbejdspladsen vil se meget anderledes ud i 2030

CBRE, Genesis og Wall Street Journal har alle udarbejdet rapporter om fremtidens arbejde. Her er en oversigt over, hvad de fandt:

  • Kontorerne vil tilbyde medarbejderne flere typer rum at arbejde i, herunder stilleområder og stemningsbaserede områder, der gør samarbejdet på tværs af teamet mere menneskeligt. 
  • Små og mellemstore virksomheder vil dominere markedet og give plads til, at specialister bliver en mere integreret del af alle teams. 
  • Hierarkier er ude, individuelt lederskab og samarbejde på tværs af teams er inde. 

Afskaffelsen af teamhierarkier betyder, at rollerne inden for ledelse og udvikling bliver mindre, samtidig med at der åbner sig en ny verden af muligheder for dem, der lige er startet i salg. 

På nutshell: Denne holistiske tilgang til, hvor vi arbejder, og hvordan vi arbejder, vil give BDR'erne muligheder for at udvikle deres kompetencer, så deres karriere kan vokse ud over den traditionelle salgsstige. 

Et usikkert økonomisk klima fremmer professionel vækst

Der er en masse frygt og angst omkring den kommende recession, som yderligere vil øge efterspørgslen efter positive forandringer på arbejdspladsen. I takt med at nye og erfarne BDR'er ruster sig til det, der kommer, bruger de deres tid fornuftigt og forfølger muligheder, som de måske ellers ikke ville have prioriteret eller haft tid til. Og timingen kunne ikke være mere perfekt. 

Som vi har nævnt ovenfor, vil forbrugerne snart have brug for produkteksperter i frontlinjen af salgsteamet. Og eksperter er enige om, at specialister vil være mere efterspurgte end nogensinde før i 2030. Så hvis du nogensinde har overvejet at gå all in på et bestemt aspekt af forretnings- eller salgsudvikling, er det nu. Det vil gøre dig til et mere effektivt medlem af dit nuværende team og samtidig give dig et forspring, hvis du nogensinde forlader det. 

På nutshell: Verden er i forandring, og selv hvis BDR'erne uddør, vil både spirende og erfarne sælgere få muligheder for at blomstre ud over, hvad vi tidligere har forestillet os. 

BDR og SDR er på den truede liste - indtil videre

Og alligevel er fremtiden stadig lys. 

Salgsverdenen har ændret sig meget i løbet af de sidste 50 år. Og selv om vi går usikre tider i møde, ved vi med sikkerhed, at den vil fortsætte med at udvikle sig i fremtiden. 

Kun én ting er sikker: Det kommende årti vil ryste op i vores hidtidige forestillinger om, hvordan salg "bør" fungere, og udfordre os alle til at tænke mere over, hvordan det "kunne" fungere. 

Det kan betyde, at man fjerner stillinger, der ikke længere passer til moderne forbrugeres og medarbejderes behov. Det kan også betyde, at man giver forretningsudviklingsrepræsentanter mulighed for at tænke på deres arbejde som et håndværk og udnytte mulighederne for at forbedre deres færdigheder. 

Uanset hvad, når vi kigger ind i krystalkuglen for closers, er vi begejstrede for potentialet i det, vi ser.

Brug for flere leads?

Invester i professionelle marketingtjenester fra WebFX, og kick din virksomheds vækst i højt gear.

LÆR MERE

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!