B2B-Marken wissen entweder, wie wichtig die Planung von Inhalten ist, oder sie haben Schwierigkeiten, Leads zu generieren.
Wenn es um die Planung von Inhalten geht, gibt es eine deutliche Grenze zwischen Unternehmen, die ihre Strategie gut durchdacht haben, und Unternehmen, die mit unterschiedlichen und inkonsistenten Methoden versuchen, Leads zu generieren.
Ein Plan für die Inhalte bedeutet, dass ein Unternehmen bei der Gewinnung von Kundenkontakten nicht launischen und experimentellen Marketingpraktiken ausgeliefert ist. Nur weil die Mund-zu-Mund-Propaganda in diesem Monat ein paar Leads generiert hat, bedeutet das nicht unbedingt, dass die Mund-zu-Mund-Propaganda der einzige Fokus des Marketingteams sein sollte.
Jede Branche wird andere Inhalte haben, je nachdem, worauf sie sich spezialisiert hat, aber der Prozess der Inhaltsentwicklung sollte den gleichen etablierten Standards folgen.
B2B vs. B2C
Zunächst ist es wichtig, zwischen B2B und B2C zu unterscheiden:
B2B steht für Business to Business, d. h. Sie sind ein Unternehmen, das seine Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft.
Typischerweise konzentriert sich das B2B-Marketing auf logische und prozessgesteuerte Kaufentscheidungen, da die Produkte oder Dienstleistungen für eine ganze Organisation vermarktet werden.
Das B2C-Marketing hingegen ist auf Einzelpersonen ausgerichtet, z. B. auf Kleidung, Videospiele und andere persönliche Waren und Dienstleistungen. Das bedeutet, dass B2C-Taktiken oft persönlicher und emotionaler ausgerichtet sind. Siehe auch: Die Algorithmen von Facebook.
Beide Arten des Marketings, B2B und B2C, erfordern eine sorgfältige Planung der Inhalte, um die Ergebnisse zu maximieren und die Bemühungen der Vermarkter zu optimieren.
Schritt 1 der Inhaltsplanung: Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Der erste Schritt zur Erstellung eines effektiven Inhaltsplans besteht darin, Ihre Zielgruppe mit Hilfe von Business Personas zu definieren. Eine Business Persona ist eine fiktive Darstellung des idealen Kunden Ihres Unternehmens. Sie basieren auf Forschung, Datenanalyse und Umfragen bei Ihren Kunden und umfassen die Ziele, Bedürfnisse und Verhaltensmuster Ihrer idealen Zielgruppe.
Der Grund, warum Sie Personas für Ihr Unternehmen erstellen sollten, liegt darin, dass die richtige Person, die Sie mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit ansprechen, mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Ihre Handlungsaufforderung (CTA) reagieren und Ihre Produkte kaufen wird. Achten Sie darauf, diese Elemente bei der Erstellung Ihrer Personas zu berücksichtigen:
Name: Wie werden Sie diesen idealen Kunden nennen? Normalerweise sollte der Name die Persona beschreiben. Verwenden Sie zum Beispiel "Cheap Chris" als Persona für einen Kunden, der nicht gerne viel Geld ausgibt, oder "Bougie Britney" für jemanden, der die schönen Dinge des Lebens genießt.
Es ist nichts Persönliches, Britney.
Beruflicher und persönlicher Hintergrund: Was genau macht diese Person beruflich? Was sind ihre Hobbys? Dies sind wichtige Informationen, die notwendig sind, um das Einkommensniveau der Person zu verstehen, und die einen Einblick in ihr Einkaufsverhalten geben können.
Demografische Daten: Wie sieht diese Person aus? Wie alt ist sie? Sind sie verheiratet? Seien Sie so spezifisch wie möglich. Wenn Sie feststellen, dass Sie mehr als eine Persona erstellen müssen, notieren Sie sich das und erstellen Sie später eine zweite Persona. Konzentrieren Sie sich jeweils auf eine Persona.
Ziele: Welche Art von Zielen hat Ihre Persona? Normalerweise haben die Ziele mit dem zu tun, was Sie anbieten und wie Sie das Problem der Persona lösen und ihr helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Ich brauche/will Aussagen: Was braucht Ihre Persona oder was will sie, damit sie die definierten Ziele erreichen kann? Das kann so etwas sein wie: "Ich brauche eine Vertriebssoftware, die mir bei der Gestaltung meines Vertriebsprozesses hilft und Automatisierung bietet."
Bedenken oder Schmerzpunkte: Welche Probleme hat Ihre ideale Persona? Was sind ihre Hauptanliegen? Sie müssen die Prioritäten der Persona ermitteln, auch wenn sie nicht mit Ihrem Angebot zusammenhängen.
Bisheriges Kaufverhalten: Handelt es sich um einen einmaligen Kauf oder ist diese Persona ein Wiederkäufer? Handelt es sich um eine markentreue Person oder ist sie etwas wankelmütiger und kauft überall?
Das Umfeld der Persona: Ob physisch, sozial oder technologisch, es ist wichtig zu verstehen, in welcher Art von Umgebung sich Ihre Persona befindet. Glauben Sie, dass sie auf Ihre Inhalte über ihr Telefon zugreifen werden? Oder tun sie es bei der Arbeit? Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie Ihre Inhalte präsentieren sollten.
Ein Zitat: Denken Sie daran, dass die Persona die Verkörperung dieser Person ist. Sie könnte zum Beispiel lauten: "Ich möchte auf einfache Weise meine Kleidung einkaufen, ohne zu viel Geld auszugeben oder mich auf Gutscheine zu verlassen."
Foto: Das Hinzufügen eines Fotos macht die Person real und hilft Ihnen und Ihrem Team, diese Person als Individuum und nicht als Marketinginstrument zu betrachten. Ihr oberstes Ziel ist es, Wege zu finden, wie Sie dieser Person helfen können.
Fünf Schritte zur Erstellung effektiver Personas
Nun, da Sie wissen, was Sie in Ihre Personas aufnehmen sollten, wie gehen Sie bei der eigentlichen Erstellung vor? Befolgen Sie diese fünf Schritte, um effektive Personas zu erstellen:
Sprechen Sie mit Ihren derzeitigen Kunden: Erstellen Sie eine kurze Umfrage oder telefonieren Sie mit einigen Ihrer Wunschkunden. Sie werden feststellen, dass die meisten Menschen bereit sind, Ihnen zu helfen und Fragen zu beantworten.
Gehen Sie raus und "sein" Sie der Kunde: Manchmal können Sie beim Brainstorming für Ihre Persona buchstäblich aus dem Büro gehen. Versuchen Sie, ihre Gewohnheiten, ihre Motivationen, ihre Einflüsse usw. zu verstehen, versetzen Sie sich wirklich in ihre Lage. Ziel ist es, zu verstehen, wie sie sich auf einer qualitativen Ebene verhalten, damit Sie ihnen Ideen und Konzepte präsentieren können, die ihrer Weltsicht ein wenig besser entsprechen.
Online-Recherche: Nutzen Sie das gute alte Internet und konsultieren Sie die aktuelle Marktforschung oder schauen Sie sich an, was die Kunden Ihrer Konkurrenten auf Bewertungsportalen sagen. Versuchen Sie zu verstehen, wo Ihre Konkurrenten auf dem Markt stehen und was für sie funktioniert und was nicht, so dass Sie eine bessere Strategie für die Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden entwickeln können.
Analysieren Sie Daten: Zu den relevanten Daten gehören die Kaufgewohnheiten Ihrer idealen Zielgruppe sowie vertrauenswürdige Informationen über die Branche als Ganzes und darüber, wie
Teilen Sie es mit Ihrem Team: Sie haben die Arbeit getan und es ist an der Zeit, sie zu präsentieren. Teilen Sie alle Personas mit jedem Teammitglied, damit alle ein gemeinsames Ziel haben.
Es ist sehr wichtig, diese Personas zu erstellen, bevor Sie mit der Entwicklung anderer Marketingideen beginnen oder Inhalte erstellen. Wirksame Personas sollten Ihre Inhalte und Ziele vorantreiben. Geben Sie ihnen also unbedingt die Zeit, die sie verdienen.
Unabhängig davon, was Sie bei Ihren Recherchen herausfinden, sollten Sie Ihre Zielgruppe immer dort erreichen, wo sie ihren bevorzugten Kommunikationskanal nutzt. Es ist auch wichtig, dass Ihre Inhalte jeder Persona die Informationen liefern, die für sie am wichtigsten sind.
Inhaltsplanung Schritt 2: Inhaltsentwicklung
Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, ist es an der Zeit, Ihre Inhalte zu erstellen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu planen, ist ein Inhaltskalender. In einem Inhaltskalender wird festgehalten, welche Art von Inhalten (Blogbeiträge, Landing Pages, E-Mails, Beiträge in sozialen Medien) wann veröffentlicht werden.
Der Grund, warum Sie einen Inhaltskalender erstellen sollten, ist, dass Sie wissen, bis wann Sie Ihre Inhalte erstellen müssen und wann sie veröffentlicht werden sollen. Dann können Sie sehen, wie Ihr Publikum mit welchen Inhalten interagiert und ob es einen besseren Tag oder eine bessere Zeit gibt, etwas zu veröffentlichen.
Es gibt zahlreiche Softwareoptionen, die Ihnen bei der Planung Ihrer Inhalte helfen, wie z. B. Constant Contact für das E-Mail-Marketing. Achten Sie darauf, dass die von Ihnen verwendete Software mit Ihrem CRM integriert ist, damit Sie Ihre Ergebnisse verfolgen können.
Wenn Sie sich nicht entscheiden können, welche Art von Inhalt Sie erstellen sollen, sollten Sie einige der folgenden Optionen in Betracht ziehen:
Blog-Beiträge
Menschen, die gerne alleine lernen, werden Blogbeiträge lieben, damit sie sich selbst ein Bild machen können. Sie sind großartig für Ihre Marke, denn wenn jemand aus Ihrem Blogbeitrag etwas lernt, ist es wahrscheinlicher, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Zukunft nutzen wird.
eBooks
Wenn Sie einen sehr erfolgreichen Blogbeitrag verfasst haben, sollten Sie in Erwägung ziehen, diese Informationen in einem eBook zu veröffentlichen. Dies eignet sich hervorragend für Menschen, die ausführliche Informationen lesen möchten und gerne viel recherchieren, bevor sie kaufen.
E-Mails
Für jüngere Zielgruppen ist die E-Mail-Kommunikation sehr wertvoll. Fast 68 % der Teenager und 73 % der Millennials bevorzugen es, wenn Marken ihre Inhalte per E-Mail versenden.
Fallstudien
Während der Interaktion mit Kunden in der Recherchephase sollten Sie Erfolgsgeschichten für Kunden zusammenstellen, die vor dem Kauf gerne viel recherchieren. Diese können in Form von schriftlichen oder Video-Testimonials verfasst werden und sind sehr effektiv, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können, da Sie mitteilen, wie Sie anderen mit ähnlichen Zielen geholfen haben.
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Schritt 3 der Inhaltsplanung: Testen und Optimieren
Ihre Arbeit ist noch nicht getan, wenn Ihr Inhaltsplan steht. Tatsächlich hat die schwierigste Arbeit gerade erst begonnen. Möglicherweise müssen Sie Ihre Inhalte überarbeiten, je nachdem, wie Ihre Zielgruppe mit ihnen interagiert.
Wenn Sie beispielsweise Ihre E-Mails am Abend verschicken und nicht die erwarteten Ergebnisse erzielen, können Sie versuchen, die nächste E-Mail am Morgen zu verschicken, um zu sehen, ob sie bessere Ergebnisse erzielt.
Diese Strategie funktioniert auch bei Beiträgen in sozialen Medien. Nur weil Ihre Beiträge nicht die erwartete Resonanz finden, bedeutet das nicht unbedingt, dass Sie die falsche Zielgruppe angesprochen haben. Es kann einfach ein Hinweis darauf sein, dass Sie nicht zum richtigen Zeitpunkt posten.
Für jede Art von Inhalt, die Sie erstellen, müssen Sie die folgenden Schritte ausführen:
Lancieren und teilen Sie Inhalte.
Erhalten Sie Feedback von Ihrer Zielgruppe zu Ihren Inhalten.
Aktualisieren Sie den Inhalt anhand der neuen Informationen, die Sie erhalten haben.
Starten Sie neue Inhalte und wiederholen Sie den Vorgang.
Wenn Sie mit Ihren Kampagnen nicht viel Erfolg haben, sollten Sie A/B-Tests durchführen. Dabei ändern Sie nur ein Element einer Werbekampagne und teilen Ihre Zielgruppe in zwei Hälften, um zu testen, wie jede Gruppe auf die Kampagne reagiert. Je nachdem, welches Element besser abschneidet, verwenden Sie es für den Rest der Kampagne.
Wenn Sie herausfinden, wie Sie Ihre Inhalte optimieren können, ist das eine Menge Arbeit, aber die neuen Leads, die Sie gewinnen werden, machen diesen Prozess lohnenswert.
Inhaltsplanung Schritt 4: Berichterstattung und Überarbeitung
Sobald Sie alle Tests und die Optimierung der Inhalte abgeschlossen haben, müssen Sie eine genaue Berichtssoftware verwenden.
Verwenden Sie eine CRM-Software, mit der Sie verfolgen können, was Ihr Publikum auf Ihrer Website tut. Analysieren Sie, wie sich der Inhalt verhält, und prüfen Sie, ob er tatsächlich zu mehr Leads und Verkaufsabschlüssen führt. Wenn nicht, überarbeiten Sie sie und versuchen Sie es erneut.
Gemeinsame B2B-Marketingstrategien
Es gibt zahlreiche B2B-Marketingstrategien, die Sie bei der Planung Ihrer Inhalte einsetzen können. Sehen Sie sich einige der folgenden Ideen an, die Sie in Ihrer nächsten Marketingkampagne ausprobieren können:
Drip-E-Mail-Kampagnen
Da automatisierte E-Mail-Marketingnachrichten zu 20 % mehr Verkaufsmöglichkeiten führen, ist diese Art von Inhalt ein wesentlicher Bestandteil Ihres Marketinginhaltsplans. Drip-Kampagnen sind großartig, weil Sie sie einrichten und laufen lassen können und sie nur ändern, wenn sich Ihre Angebote ändern. Sie können für jede Persona eine Drip-Kampagne einrichten, so dass sie die Informationen dann erhalten, wenn sie es wünschen.
Wenn Sie Ihre Website in den letzten 3 bis 5 Jahren nicht aktualisiert haben, ist es an der Zeit, ihr ein neues Gesicht zu geben. Websites sind die Lebensader Ihres Unternehmens und in der Regel der erste Eindruck, den potenzielle Kunden von Ihrer Marke bekommen. Ihre Website ist der Dreh- und Angelpunkt für Ihre Inhalte. Machen Sie sie also benutzerfreundlich und informativ.
SEO sorgt dafür, dass neue Nutzer Ihre Website über die organische Suche finden. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Website so gestalten, dass sie SEO-freundlich ist und Informationen bietet, nach denen Menschen suchen.
Nutzen Sie On-Site-SEO, um die Sichtbarkeit und Lesbarkeit Ihrer Website zu verbessern, und nutzen Sie Off-Site-SEO, um Besucher auf Ihre Website zurückzubringen.
Denken Sie nicht, dass Sie sich als B2B-Marke keine Gedanken über soziale Medien machen müssen, nur weil Sie eine B2B-Marke sind. Studien zeigen, dass mehr als 60 % der Käufer sich über Unternehmen in den sozialen Medien informieren. Eine starke Präsenz in den sozialen Medien kann dazu beitragen, Informationen an die Menschen zu verbreiten, die am meisten an Ihrer Marke interessiert sind.
Empfehlungsmarketing
Führen Sie einen Empfehlungsplan für Ihre potenziellen Kunden ein. Wenn Sie für ein Unternehmen gute Arbeit geleistet haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es jemanden kennt, der ebenfalls davon profitieren könnte. Scheuen Sie sich nicht, um Empfehlungen zu bitten oder ein Empfehlungsprogramm einzurichten, das es den Unternehmen leicht macht, Sie zu empfehlen und dafür belohnt zu werden.
