Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Was ist die eine Sache, die Ihre Verkaufsaktivitäten mehr als alles andere bestimmt?

Ist es die Art von Interessenten, die Sie ansprechen? Die Konzentration auf Kundenpflege und Wiederholungskäufe? Die Art und Weise, wie Ihre Teammitglieder zusammenarbeiten, um Geschäfte abzuschließen, anstatt Alleingänge zu machen?

Während viele Vertriebsorganisationen einen hybriden Ansatz verwenden, der sich aus einer Vielzahl von Verkaufstaktiken und -methoden zusammensetzt, gibt es in der Regel ein Element der Verkaufsmethode, das stärker als der Rest ist.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsmodell und einem Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsmodell ist ein allgemeiner Rahmen, der den übergeordneten Ansatz eines Unternehmens für den Verkauf definiert. Übliche Vertriebsmodelle für B2B-Unternehmen sind Inbound-Verkauf, Outbound-Verkauf, kontobasierter Verkauf, beziehungsbasierter (oder relationaler) Verkauf und Teamverkauf. B2C-Unternehmen, wie z. B. Einzelhändler, können auch ein Transaktionsvertriebsmodell mit hohem Volumen und wenig Berührung oder ein Kanalvertriebsmodell verwenden, das überhaupt kein Vertriebsteam erfordert.

Anders als ein Verkaufsprozess, in dem die einzelnen Schritte festgelegt sind, die ein Unternehmen unternimmt, um einen Lead in einen Verkauf zu verwandeln, ist ein Verkaufsmodell einfach eine Kurzform, um zu beschreiben, wie Sie verkaufen.

Da das Vertriebsmodell Ihres Unternehmens die Aktivitäten und Ziele beeinflussen kann, die Sie in Ihren Vertriebsprozess einbeziehen, ist es wichtig, das Konzept zu kennen. Sie wissen nicht, welches Vertriebsmodell Ihr Unternehmen verfolgt? Hier sind vier Fragen, die Ihnen Klarheit verschaffen werden.

1) Woher kommen die meisten Ihrer Kontakte?

Eine der deutlichsten Trennlinien im Vertrieb ist die zwischen Inbound und Outbound. Mit anderen Worten: Kommen Ihre Leads zu Ihnen, oder müssen Ihre Mitarbeiter ihre eigenen Leads generieren?

Bei einem Inbound-Modell stützt sich die Vertriebsorganisation auf Online-Anzeigen, SEO und Content Marketing, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Besucher werden zu Leads, indem sie Website-Formulare ausfüllen, um weitere Informationen anzufordern. Inbound-Vertriebsmitarbeiter nehmen dann Kontakt mit diesen Leads auf, um mehr über ihre spezifischen Bedürfnisse zu erfahren und den Qualifizierungsprozess zu beginnen.

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Im Gegensatz dazu müssen Outbound-Teams selbst auf die Suche nach ihren Leads gehen. Durch eine Kombination aus Kaltakquise, Cold-E-Mails, Social Media und Networking identifizieren Outbound-Verkäufer potenzielle Käufer und stellen ihnen ihre Lösung vor.

Oft arbeiten Outbound-Verkäufer mit Cold-Calling-Listen, die Personen erfassen, die einem bestimmten Käuferprofil entsprechen (aber nicht unbedingt Interesse an ihrem Produkt bekundet haben). Unabhängig von den Methoden, die Outbound-Verkäufer anwenden, ist eine Sache immer gleich: Sie nehmen den ersten Kontakt auf.

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Tipp für den Vertriebsprozess: Da Inbound-Teams bereits über Leads verfügen, die durch Marketingmaßnahmen zustande gekommen sind, sollte der erste Schritt im Vertriebsprozess sein Qualifizieren. Für Outbound-Teams, Interessent und Kontakt aufnehmen sollten an erster Stelle stehen, da die Vertriebsmitarbeiter sich im Vorfeld die Mühe machen müssen, potenzielle Kunden zu recherchieren, zu identifizieren und sich ihnen vorzustellen.

2) Wie viel Ihrer Einnahmen stammen von bestehenden Kunden?

Es ist durchaus üblich, dass der Großteil des Umsatzes eines Unternehmens auf Wiederholungsgeschäften beruht - ob es sich nun um wiederkehrende Bestellungen für einen Lebensmittellieferservice oder monatliche Gebühren für einen IT-Anbieter handelt. Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied zwischen "wir erzielen den größten Teil unseres Umsatzes mit wiederkehrenden Aufträgen" und "wir erzielen fast unseren gesamten Umsatz mit wiederkehrenden Aufträgen".

In einem beziehungsbasierten Vertriebsmodell wird der Umsatz fast ausschließlich durch bestehende Kunden erzielt, und die Vertriebsmitarbeiter verbringen viel mehr Zeit mit der Kundenpflege als mit der Akquise. Wenn Ihre Vertriebsstrategie von Aktivitäten nach dem Verkauf und der Kundenbindung bestimmt wird, verfolgen Sie wahrscheinlich ein beziehungsorientiertes Modell.

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Tipp zum Verkaufsprozess: Für beziehungsorientierte Teams sollte der Verkaufsprozess nicht mit der Abschlussphase enden. Stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht aus den Augen verlieren, indem Sie einige Phasen nach dem Verkauf hinzufügen, z. B. Erster Check-In und Upsell.

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3) Wie viele Personen sind an jedem Verkauf beteiligt?

Früher war ein "Verkaufsteam" nur eine Gruppe einsamer Wölfe, die gegeneinander antraten. Wir haben weiterentwickeltZum Glück. Die Frage ist: Wie wichtig ist die Zusammenarbeit für die Art und Weise, wie Ihr Team verkauft? Kommen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur bei wichtigen oder schwierigen Geschäften zusammen, oder ist die Zusammenarbeit in Ihrem Vertriebsprozess fest verankert?

Teamverkauf ist ein Modell, bei dem Vertriebsmitarbeiter (sowie Teammitglieder anderer Abteilungen) ihre Talente und Erfahrungen kombinieren, um Geschäfte schneller abzuschließen. Es kann verschiedene Formen annehmen, wie zum Beispiel...

  • Ein SDR, der qualifizierte Leads an einen Kundenbetreuer weiterleitet, der wiederum mit seiner Marketingabteilung zusammenarbeitet, um dem potenziellen Kunden gezielte Inhalte zu liefern
  • Vertriebsmitarbeiter entwickeln gemeinsam eine Strategie auf der Grundlage von Erfahrungen mit ähnlichen Kunden
  • Ein Kundenbetreuer, der den Kundensupport oder Kundendienstspezialisten einbindet, um technische Unterstützung zu leisten oder neue Kunden einzuarbeiten

Der Zugang zu CRM-Software die es den Teammitgliedern ermöglicht, sich gegenseitig in Kommentaren zu markieren und chronologische Kommunikationsdatensätze für jedes Konto einzusehen, ist von entscheidender Bedeutung, da die Hin- und Her-Kommunikation mit großen Gruppen über E-Mail sehr verwirrend sein kann.

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Tipp für den Vertriebsprozess: Es gibt unzählige Möglichkeiten für die Zusammenarbeit im Team während eines B2B-Vertriebsprozesses, aber das Hinzufügen eines Recherche Phase nach der Qualifizierung eine großartige Gelegenheit zum Wissensaustausch.

Bei der Recherche geht Ihr Unternehmen tiefer in die Materie ein, um mehr über die spezifischen Abläufe und Bedürfnisse des Interessenten zu erfahren - ein Prozess, bei dem ein Wirtschaftsanalytiker die Branche und den Zielmarkt des Kunden erforscht, ein Marketingkoordinator herausfindet, welche Inhalte für die Stakeholder am relevantesten sein könnten, und ein Vertriebsmitarbeiter herausfindet, welche anderen Unternehmen ihr Geschäft verfolgen könnten.

4) Sprechen Sie mit einer Person aus einem Zielkonto oder mit mehreren Personen?

Bei einem typischen B2B-Verkauf versucht ein Kundenbetreuer, den wichtigsten Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu finden, um ihn anzusprechen und zum Abschluss zu bringen. Mit anderen Worten: Alle Ressourcen werden darauf verwendet, eine oder zwei Personen davon zu überzeugen, "Ja" zu sagen.

Aber wenn viel auf dem Spiel steht, hat man viel bessere Chancen auf Erfolg, wenn man so viele Menschen wie möglich beeinflussen kann. Der kontobasierte Vertrieb (ABS) ist ein Modell, das sich durch drei Hauptmerkmale definiert:

  • Präzision: Anstatt eine Liste von potenziellen Käufern kalt anzurufen oder Stapel von eingehenden Leads zu durchforsten, recherchieren und identifizieren Vertriebsorganisationen hochspezifische Zielkunden, die perfekt zu dem passen, was sie verkaufen wollen.
  • Verfolgung von mehreren Interessengruppen: Kundenorientierte Teams versuchen, mit allen einflussreichen Personen in einem Unternehmen in Kontakt zu treten, von den Assistenten bis hin zur Geschäftsleitung.
  • Personalisierung: Für ein kundenorientiertes Vertriebsteam gibt es keine vorgefertigten Verkaufsgespräche oder Kaltakquise-Skripte. Jedes Gespräch ist auf die Zielgruppe zugeschnitten. Vor dem ersten Telefonat werden umfangreiche Recherchen durchgeführt.

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Tipp zum Verkaufsprozess: ABS-Teams haben einen ganz eigenen Ansatz für die Qualifizierung und Präsentation. Im Wesentlichen weiß ein Vertriebsmitarbeiter , dass der potenzielle Käufer qualifiziert ist, bevor der erste Kontakt zustande kommt, da er im Vorfeld umfangreiche Recherchen angestellt hat.

Anstatt den Verkaufsprozess mit den traditionellen Outbound-Phasen Prospect (Ansprechen), Make Contact (Kontakt aufnehmen) und Qualify (Qualifizieren) zu beginnen, sollten ABS-Verkäufer die folgenden ersten Phasen einbeziehen Identifizieren des Zielkontos, Erstellen einer Liste von Stakeholdernund Erste Strategie zusammenstellen. Die Schritte zur Kontaktaufnahme mit der ersten Gruppe von Stakeholdern können direkt im Anschluss erfolgen.

WIE VERKAUFEN SIE?

Nutshell ist flexibel genug, um sich jedem Vertriebsmodell anzupassen.

Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und sehen Sie, wie wir Teams wie Ihrem helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

 

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