What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Es gibt eine Million verschiedene Möglichkeiten, einen Verkauf zu tätigen, aber alle fallen in eine der drei Kategorien: Verkäufe, die man jagt, Verkäufe, die man bewirtschaftet, oder Verkäufe, die man einfängt.

Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb liegt darin, herauszufinden, welche Strategie am besten zu Ihren Mitarbeitern passt, und dann Wege zu finden, sie in die Lage zu versetzen, erfolgreich zu sein. Und genau darum geht es in diesem Artikel! Lesen Sie weiter, um mehr über die Personas "Hunter", "Farmer" und "Trapper" zu erfahren und darüber, wie Sie die Menschen, die in diese drei Kategorien fallen, dazu bringen können, zusammenzuarbeiten.

Was ist eine Hunter Sales Persona?

Wie der Name schon sagt, gehen Jäger auf die Jagd nach potenziellen Kunden und sorgen dann mit ihrer Arbeit dafür, dass diese Kunden zu Kunden werden. Diese Leute sind hoch motiviert (in der Regel durch Provisionen) und arbeiten gerne unabhängig. Die meisten von ihnen ziehen das sogar vor.

Jäger sind in der Lage, schnell das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und Geschäfte in einem konstanten Tempo abzuschließen. Aber sie zeichnen sich im Allgemeinen nicht durch den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden aus.

Typische Aufgaben: Akquisition neuer Kunden, Durchführung von Kaltakquise-Kampagnen, Qualifizierung potenzieller Kunden, Durchführung von Produktdemonstrationen, Überwindung von Einwänden, Verhandlungsführung.

Mögliche Berufsbezeichnungen: Vertreter für Vertriebsentwicklung, Vertreter für Geschäftsentwicklung, Außendienstmitarbeiter, Kundenbetreuer, usw.

Was ist ein Landwirt als Verkaufsfigur?

Landwirte haben nicht so viel Freude an der Akquise und an Verhandlungen wie Jäger. Sie verbringen ihre Zeit lieber mit der Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen. Ihr Ziel? Die Kundentreue und -bindung zu erhöhen und gleichzeitig potenzielle Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu erkennen.

Fachleute, die in die Kategorie der Landwirte fallen, kümmern sich wirklich um den Kundenerfolg und freuen sich über die Gelegenheit, den Kunden zu helfen, den vollen Wert der Produkte ihres Unternehmens zu erkennen.

Typische Aufgaben: Einarbeitung neuer Kunden, Überzeugen von Kunden, ihre Verträge zu verlängern, Unterrichten von Kunden über die Produktnutzung, Aktualisieren von Kunden über neue Funktionen.

Mögliche Berufsbezeichnungen: Account Manager, Account Representative, Customer Service Representative, Customer Success Associate, Client Success Manager, usw.

Was ist eine Trapper-Verkaufspersönlichkeit?

Schließlich gibt es noch die Fallensteller. Diese Personen haben ein tiefes Verständnis für ihre Zielgruppe und arbeiten daran, potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sind.

Mit anderen Worten: Fallensteller nutzen Inbound-Marketing-Techniken, um Käufer zu sich zu holen.

Sie können Blogbeiträge schreiben und dabei die besten SEO-Verfahren anwenden. Sie drehen vielleicht Videos und laden sie auf YouTube hoch. Und sie nehmen definitiv am Social Selling teil, was bedeutet, dass ein Verständnis von LinkedIn, Facebook und ähnlichen Netzwerken ein Muss ist.

Fallensteller zeichnen sich auch dadurch aus, dass sie soziale Beweise wie Zeugnisse und Fallstudien sammeln, so dass sie diese Inhalte nutzen können, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Typische Aufgaben: Erstellen von Inhalten für jede Phase der Customer Journey, Einholen von Testimonials und Bewertungen, Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden, Aufklärung von potenziellen Kunden.

Mögliche Berufsbezeichnungen: Vertriebsmitarbeiter, Marketingleiter, Marketingmanager, Marketingspezialist, Content Marketer, Content Strategist usw.

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Wie Jäger, Landwirte und Fallensteller zusammenarbeiten können

Nachdem wir uns nun mit den drei wichtigsten Vertriebs-Personas beschäftigt haben, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie diese dazu bringen können, zusammenzuarbeiten, um den Umsatz zu steigern und Ihr Unternehmen voranzubringen:

1. Identifizieren Sie die Personas Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Als Vertriebsleiter verbringen Sie viel Zeit damit, über die Kunden Ihres Unternehmens nachzudenken. Das ist nur natürlich. Wenn Sie nicht verstehen, wie sie ticken, können Sie keine wirksamen Verkaufsstrategien entwickeln. Aber Sie müssen sich auch Zeit nehmen, um über Ihre Vertriebsmitarbeiter nachzudenken.

Wer sind sie? Was motiviert sie? Was können sie gut und womit haben sie Schwierigkeiten? Anhand dieser Fragen können Sie herausfinden, wer der Verkäufer ist: Jäger, Landwirt oder Fallensteller.

Wer von Ihren Vertretern ist unabhängig? Welche von ihnen haben eine dicke Haut? Und welche von ihnen freuen sich darauf, täglich neue Menschen kennen zu lernen, denen sie etwas verkaufen können. Dies sind Ihre "Jäger". Weisen Sie ihnen Aufgaben in den Bereichen Akquise, Kaltakquise und Verhandlung zu.

Welcher Ihrer Mitarbeiter fühlt sich bei der Arbeit mit bestehenden Kunden wohler? Verfügen sie über fundierte Produktkenntnisse? Sind sie Experten im Aufbau von Beziehungen? Das sind Ihre Landwirte.

Sie sollten einen Großteil ihrer Zeit damit verbringen, neue Kunden zu betreuen, Beziehungen aufzubauen und nach Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu suchen.

2. Weisen Sie die richtigen Aufgaben den richtigen Vertretern zu

Mögen Sie Football? Dann wissen Sie, dass die Tampa Bay Buccaneers Tom Brady nicht bitten, in der Verteidigungslinie zu spielen. Warum nicht? Weil er der größte Quarterback aller Zeiten ist. Ihn zu bitten, etwas anderes zu tun als Touchdowns zu werfen, wäre eine Verschwendung seines überragenden Talents.

Sie sind Vertriebsleiter und kein Fußballtrainer. Aber in dieser Hinsicht haben Sie eine ähnliche Aufgabe: Es liegt an Ihnen, Ihr Team in die beste Position zu bringen, um erfolgreich zu sein.

Wenn man einen Jäger bittet, die Aufgaben eines Landwirts zu übernehmen, oder umgekehrt, ist das nicht der Fall.

Um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen, sollten Sie Ihren Mitarbeitern Aufgaben zuweisen, die ihren Stärken entsprechen. Dies sollte einfach sein, nachdem Sie die Personas Ihrer Vertriebsmitarbeiter ermittelt haben.

3. Bewerten Sie regelmäßig Ihren Verkaufsprozess

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie Ihr Team in drei Kategorien eingeteilt: Jäger, Bauern und Fallensteller, und haben jedem von ihnen Aufgaben zugeteilt, die seinen Stärken entsprechen. Was nun?

Jetzt müssen Sie Ihren Verkaufsprozess genau beobachten, um zu sehen, ob er funktioniert. Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter in ihren Rollen effektiv? Erfüllen sie ihre Quoten und erhöhen sie die Kundenbindung? Genauso wichtig: Sind sie glücklich und fühlen sie sich wohl? Wenn nicht, wird ihre Arbeit darunter leiden.

Außerdem zeigen Studien, dass es bis zu 200 % des Jahresgehalts eines ausscheidenden Mitarbeiters kosten kann, ihn zu ersetzen, je nach Stellenbeschreibung. Mit anderen Worten: Fluktuation ist teuer. Wenn Ihre Mitarbeiter keine Freude an ihrer Arbeit haben, werden sie sich einen neuen Job suchen.

4. Einstellung neuen Personals, falls erforderlich

Bei der Bewertung Ihres Verkaufsprozesses stellen Sie vielleicht fest, dass Sie Lücken haben, die Sie füllen müssen.

Sie haben vielleicht ein paar gute Jäger, die Ihrem Unternehmen viele neue Aufträge verschaffen. Aber es fehlt Ihnen an Landwirten, die Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen und sie zufrieden zu stellen. Vielleicht ist aber auch das Gegenteil der Fall und Sie brauchen mehr Jäger, um Ihre Pipeline zu erweitern.

Was auch immer der Fall sein mag, es wird der Zeitpunkt kommen, an dem Sie neues Personal einstellen müssen. Wenn dieser Zeitpunkt gekommen ist, sollten Sie die Personas, über die wir gesprochen haben, im Hinterkopf behalten. Auf diese Weise stellen Sie keinen Landwirt ein, der den Job eines Jägers übernimmt, oder einen Fallensteller, der die Rolle eines Jägers ausfüllt usw.

Abschließende Überlegungen

Bei der Diskussion zwischen Jägern, Landwirten und Fallenstellern geht es nicht darum, welche Verkaufspersona besser ist. Alle drei sind wichtig. Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, herauszufinden, welche Ihrer Vertriebsmitarbeiter in jede Kategorie fallen, und sie dann in die bestmögliche Position zu bringen, um erfolgreich zu sein.

Sobald Sie eine Vertriebsstrategie entwickelt haben, die die natürlichen Stärken der einzelnen Vertriebsmitarbeiter nutzt und ihre Schwächen minimiert, werden sich die Abschlussquote und die Bindungskennzahlen Ihrer Abteilung verbessern.

WIE VERKAUFEN SIE?

Nutshell ist flexibel genug, um sich jedem Vertriebsmodell anzupassen.

Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und sehen Sie, wie wir Teams wie Ihrem helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

 

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