Wie Sie herausfinden, welche Ihrer Vertriebsmitarbeiter effektive Manager sein könnten

Last updated on: January 31, 2024

Die interne Beförderung eines Vertriebsleiters ist schwierig, aber die Einstellung eines externen Mitarbeiters könnte noch schwieriger sein.

Derzeitige Vertriebsmitarbeiter können hervorragende Kandidaten für offene Stellen im Unternehmen sein. Sie sind bereits mit den Werten und Prozessen des Unternehmens vertraut und eignen sich daher besser für Führungspositionen und die Betreuung anderer.

Die Beförderung eines leistungsstarken Außendienstmitarbeiters zum Teammanager scheint eine Selbstverständlichkeit zu sein, aber ein hervorragender Außendienstmitarbeiter ist nicht automatisch auch ein guter Manager. Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen den beiden zu kennen, damit Sie die beste Führungskraft für Ihr Team auswählen können.

In diesem Leitfaden gehen wir auf die Merkmale effektiver Manager und großartiger Vertriebsmitarbeiter ein, damit Sie herausfinden können, wer die beste Wahl für die Leitung Ihres Teams ist und wer sich in seiner derzeitigen Rolle wohlfühlt.

Effektive Manager ermöglichen effektive Teams

Damit ein Team - und Ihr Unternehmen - seine Ziele erreichen kann, brauchen Sie sowohl effektive Manager als auch hervorragende Vertriebsmitarbeiter. Während Vertriebsmitarbeiter sich eher auf die Erzielung von Einnahmen konzentrieren, wirkt sich ein effektiver Manager auf mehreren Ebenen auf die Rentabilität aus:

  • Führungskräfte legen die Prozesse fest, die die Produktivität des gesamten Teams bestimmen
  • Sie erhalten die nötige Unterstützung, um Pläne auszuführen und Umsatzziele zu erreichen.
  • Sie ermitteln, wie die einzelnen Vertreter ihre Gewinnquote verbessern können, und bieten dann ein Coaching an, das hilft, die Lücken zu schließen.
  • Sie schaffen eine Teamkultur, die sich auf die Zufriedenheit am Arbeitsplatz und langfristig auf die Mitarbeiterbindung auswirkt.
  • Sie regen das Engagement der Mitarbeiter an, was die Produktivität natürlich erhöht.

In diesem Sinne spielt es keine Rolle, wie hervorragend Ihre Vertriebsmitarbeiter sind; wenn Sie nicht die richtige Person haben, die sie führt, leidet das gesamte Team.

Mythen über die Beförderung von Vertriebsmitarbeitern zu Managern

Bevor Sie sich auf die Suche nach einem Teamleiter machen, sollten Sie diese weit verbreiteten Mythen überprüfen:

Mythos: Gute Vertreter sind gute Manager

Es stimmt zwar, dass effektive Vertriebsmanager in der Regel auch gute Vertriebsmitarbeiter sind, aber ein guter Vertriebsmitarbeiter ist nicht unbedingt auch ein effektiver Manager.

Der Global Leadership Forecast 2018 hat ergeben, dass nur 14 % der Unternehmen über einen großen Pool von Mitarbeitern verfügen, die für Führungsaufgaben geeignet sind. Außerdem wurde festgestellt, dass vier von zehn Tech-Führungskräften versagen. Diese Unzulänglichkeiten sind wahrscheinlich darauf zurückzuführen, dass Unternehmen nicht genug in die Ausbildung investieren, um ihre Mitarbeiter zu Führungskräften zu machen.

Ein weiterer wichtiger Faktor, den es zu berücksichtigen gilt, ist, dass Teamleiter ganz andere Fähigkeiten und Qualitäten benötigen, um erfolgreich zu sein, als die, die von Außendienstmitarbeitern verlangt werden. Einige dieser Qualitäten - wie Altruismus oder Datenorientierung - sind den Fähigkeiten, die ein Vertriebsmitarbeiter besitzen muss, diametral entgegengesetzt. 

Mythos: Vertriebsmitarbeiter und Manager haben die gleichen zwischenmenschlichen Fähigkeiten

Ein Handelsvertreter braucht zwischenmenschliche Fähigkeiten, um mit Kunden umzugehen, während ein Manager zwischenmenschliche Fähigkeiten braucht, um ein Team zu führen. Die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter und Manager diese Fähigkeiten einsetzen, ist jedoch sehr unterschiedlich.

Die zwischenmenschlichen Fähigkeiten eines Handelsvertreters beschränken sich weitgehend darauf, wie er mit Kunden umgeht. Sie müssen schnell eine Beziehung aufbauen und kreativ sein, wenn es darum geht, diese Person zu bedienen. Während dies sicherlich ein hohes Maß an Geschick und Übung erfordert, sind die zwischenmenschlichen Fähigkeiten eines Managers vielschichtiger.

Führungskräfte müssen in der Lage sein, Aufgaben zu delegieren, zur Lösung von Konflikten zwischen Mitarbeitern beizutragen und ein Umfeld zu schaffen, in dem Mitarbeiter vertrauensvolle Beziehungen aufbauen können. Sie müssen auch in der Lage sein, mit heiklen Situationen umzugehen und Lösungen für sie zu finden.

Effektive Manager im Vergleich zu großartigen Vertriebsmitarbeitern

Effektive Manager und gute Vertriebsmitarbeiter müssen beide über gute Kommunikations- und Organisationsfähigkeiten verfügen und sich den Aufgaben und Werten des Unternehmens verpflichtet fühlen. Es gibt jedoch einige Merkmale, die diese beiden Rollen voneinander unterscheiden; 

Merkmale einer effektiven Führungskraft

Effiziente Manager sind in der Regel:

  • Kritische Denker
  • Strategische
  • Altruistisch
  • Optimistisch

Eine Studie von XBInsight ergab, dass Manager beim kritischen Denken besser abschneiden als Vertriebsmitarbeiter. Sie sind hervorragend in der Lage, Vertriebsdaten zu analysieren und kleine Anpassungen an Prozessen vorzunehmen, die große Ergebnisse liefern. Sie können auch komplexe Situationen aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten und Lösungen finden, die für das Unternehmen gewinnbringend sind und das Kundenerlebnis verbessern. 

Strategisches Denken ermöglicht es effektiven Managern, vorherzusagen, wie sich bestimmte Ansätze oder Maßnahmen, die einheitlich umgesetzt werden, auf die langfristige Leistung auswirken werden. Außerdem müssen die Ziele des Teams mit dem Auftrag, der Vision und den Werten des Unternehmens übereinstimmen und dann messbare Ergebnisse und Aktionspläne zur Erreichung dieser Ergebnisse enthalten.

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Manager können all diese Faktoren bei der Auswahl von Zielen und der Erstellung von Aktionsplänen für ihr Team im Auge behalten.

Effektive Manager sind altruistisch, da sie die Bedürfnisse des Teams über ihre eigenen stellen. Sie empfinden auch Freude und Stolz, wenn sie sehen, dass ihr Team und einzelne Mitarbeiter erfolgreich sind. Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel eher wettbewerbsorientiert, was durchaus seinen Zweck erfüllt, aber nicht in der Rolle des Managers.

Schließlich können optimistische Manager dazu beitragen, ein positives Arbeitsumfeld zu schaffen, das die Zufriedenheit am Arbeitsplatz erhöht, was wiederum zu besseren Verkaufsergebnissen und einer höheren Mitarbeiterbindung führt. 

Merkmale eines guten Handelsvertreters

Großartige Vertriebsmitarbeiter sind oft:

  • Schnelle, intuitive Entscheidungsträger
  • Prozessorientiert
  • Konkurrenzfähig
  • Individuelle Problemlöser

Während viele Daten einem Manager zum Erfolg verhelfen können, können sie für einen Vertriebsmitarbeiter eher hinderlich sein. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen, dass im Umgang mit ihren Kunden die Zeit das Wesentliche ist. Sie treffen schnelle, intuitive Entscheidungen auf der Grundlage ihres geschickten Bauchgefühls und ihres Wissens über einzelne Kunden. Diese schnellen Entscheidungen können die Kundenzufriedenheit erhöhen, was sich auf neue Verkäufe, Vertragsverlängerungen, Upsells und Cross-Sells auswirkt.

Prozessorientierte Vertriebsmitarbeiter fühlen sich wohl, wenn sie sich auf konkrete Aktivitäten mit vorhersehbaren Ergebnissen konzentrieren. Sie wissen, wie sich häufige Aktivitäten wie Anrufe, Angebote und Präsentationen auf die Erreichung ihrer monatlichen Quoten auswirken können. Sie kommen besser zurecht, wenn sie sich auf kurzfristige Ziele konzentrieren und nicht auf langfristige Ziele. 

Großartige Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, wettbewerbsorientiert zu sein, sei es mit sich selbst (z. B. indem sie versuchen, ihren persönlichen Verkaufsrekord zu übertreffen) oder indem sie sich in einen gesunden Wettbewerb mit ihren Kollegen begeben. 

Die Kundenzufriedenheit spielt eine große Rolle für die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters. Anstatt in großen Zusammenhängen zu denken, konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter darauf, wie sie die Probleme des Einzelnen am besten lösen können. Sie setzen auf kreative und innovative Ansätze, um die Zufriedenheit jedes einzelnen Kunden zu gewährleisten.

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LOS GEHT'S!

Sechs Dinge, die effektive Manager gut machen

Neben der Prüfung potenzieller Führungskräfte auf die für die Führung erforderlichen Eigenschaften sollten Sie auch prüfen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie die folgenden Aufgaben ohne Aufforderung durch ihren Vorgesetzten erledigen.

1. Datengestützte Entscheidungen treffen

Effektiven Managern ist es nicht fremd, Vertriebsdaten zu durchforsten, um Trends oder Erkenntnisse zu finden, die zur Optimierung der Leistung ihres Teams beitragen können. Jeden Tag überwachen sie die wichtigsten Vertriebskennzahlen, um herauszufinden, wie sie einzelne Mitarbeiter besser unterstützen oder neue Prozesse entwickeln können, die die Produktivität des gesamten Teams steigern. 

2. Konsultieren Sie ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter

Effektive Manager nehmen sich die Zeit, ihre Mitarbeiter zu befragen, um herauszufinden, welche Gewohnheiten die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter gemeinsam haben. Dann suchen sie nach Möglichkeiten, diese Gewohnheiten im gesamten Team zu standardisieren, damit alle davon profitieren können. 

3. Überwachung der Teamleistung

Manager überwachen die Teamleistung, indem sie die einzelnen Berichte im Auge behalten. Sie wissen, dass die richtigen Tools nicht nur die Transparenz im Team erhöhen, sondern auch Aufschluss darüber geben, welche Prozesse verbessert werden müssen oder welche Mitarbeiter von einem zusätzlichen Coaching profitieren würden. 

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Die Aufschlüsselung der individuellen Leistung zeigt auch, in welchen Bereichen ein Vertreter Hilfe benötigt, so dass Manager ein sehr spezifisches Coaching anbieten können, das für alle Beteiligten Zeit spart. 

4. Coaching anbieten

Nachdem sie herausgefunden haben, welche Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Unterstützung brauchen, bieten sie Coaching oder Schulungen an, die auf die Bedürfnisse dieser Mitarbeiter zugeschnitten sind. Sie sind bereit, ihre Zeit zu opfern, um sicherzustellen, dass jeder in ihrem Team für den Erfolg gerüstet ist.

Wenn ein persönliches Coaching nicht möglich ist, setzen Manager ihre besten Mitarbeiter als Mentoren ein. Ein Mentoring-Ansatz erfüllt eine doppelte Aufgabe, indem er die Fähigkeiten der Mitarbeiter verbessert und gleichzeitig eine Teamkultur aufbaut. 

5. Schaffung einer positiven Teamkultur

Beim Aufbau einer positiven Teamkultur gehen effektive Manager mit gutem Beispiel voran. Sie sind stets optimistisch, inklusiv und integer. Sie wissen, wie man ein Umfeld des gesunden Wettbewerbs anstelle eines toxischen fördert, um die Vertriebsmitarbeiter motiviert, aber kooperativ zu halten.

Außerdem bauen sie auf vielfältige Weise eine Vertrauenskultur auf, indem sie ihre Mitarbeiter auch außerhalb des Büros kennen lernen und den Teammitgliedern die Möglichkeit geben, Beziehungen aufzubauen.

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Es kostet zwar Zeit und manchmal auch Geld, diese Programme zu entwickeln und umzusetzen, aber effektive Manager wissen, dass sie sich durch ein engagiertes Team auszahlen werden. 

6. Großartige Vertreter anstellen

Effiziente Manager ermitteln die besten Kandidaten für ihr Team und stellen sie ein. Sie schrecken nicht vor den Kosten und der Energie zurück, die mit einer längeren Suche verbunden sind, um die richtige Person für die Stelle zu finden. Sie sind sich bewusst, dass das Unternehmen auf lange Sicht die Kosten für die Ausbildung oder den Ersatz eines ungeeigneten Bewerbers einsparen kann.

15 Fragen zu internen Vorstellungsgesprächen, die Ihnen helfen, einen guten Manager zu finden

Das Studium der jüngsten Leistungsbewertungen der derzeitigen Vertriebsmitarbeiter ist nur der erste Schritt auf der Suche nach dem richtigen Manager. Interne Vorstellungsgespräche mit allen interessierten Bewerbern geben Ihnen einen besseren Einblick in die Art und Weise, wie sie die Stelle ausfüllen würden.

Sie sollten nicht nur nur die besten internen Bewerber befragen, sondern auch Ihre Fragen auf die in Frage kommende Stelle abstimmen. Bei der Suche nach einem Vertriebsleiter sind diese 15 Fragen ein guter Anfang:

1. Welche Eigenschaften muss eine gute Führungskraft haben?

2. Welche Fähigkeiten haben Sie als Handelsvertreter erworben, die Ihnen helfen werden, in dieser Rolle erfolgreich zu sein? 

3. Welche neuen Fähigkeiten oder Eigenschaften werden Sie in diese Rolle einbringen, auf die Sie sich als Vertreter nicht verlassen haben?

4. Wie gehen Sie vor, um sich langfristige Ziele zu setzen und diese zu erreichen?

5. Welchen Einfluss haben Daten auf Ihren Entscheidungsprozess?

6. Was würden Sie tun, um die Produktivität des Teams zu verbessern?

7. Was würden Sie tun, wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote ein ganzes Quartal lang nicht erreicht hat?

8. Was sind Ihrer Meinung nach die effektivsten Coaching-Techniken?

9. Was ist die wichtigste Ausbildung, die ein neuer Mitarbeiter erhalten kann? 

10. Wie würden Sie mit einer Meinungsverschiedenheit zwischen zwei Mitarbeitern umgehen?

11. Was würden Sie tun, um die Teamkultur zu verbessern?

12. Welche Eigenschaften zeichnen einen guten Handelsvertreter in diesem Unternehmen aus?

13. Stellen Sie sich vor, dass Ihr Team seine Ziele für dieses Quartal nicht erreicht hat. Wie würden Sie vorgehen, um ihre Leistung zu verbessern?

14. Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie ein Projekt oder ein Team geleitet haben. Wie würden Ihre Kollegen Sie als Führungskraft beschreiben?

15. Erzählen Sie mir von einer Herausforderung, mit der Sie als Vertriebsmitarbeiter konfrontiert waren, sei es ein schwieriges Verkaufsgespräch oder ein knapper Abgabetermin. Was haben Sie getan, um diese Herausforderung zu meistern?

Finden Sie den effektivsten Manager für Ihr Team

Die richtige Person in eine Führungsposition zu bringen, ist gar nicht so schwierig. Man muss sich nur ein wenig darüber im Klaren sein, was eine effektive Führungskraft ausmacht und wie sich diese Rolle von der eines Vertriebsmitarbeiters unterscheidet.

Wahrscheinlich gibt es in Ihrem Unternehmen viele Kandidaten mit großem Potenzial. Vielleicht finden Sie heraus, dass die richtige Person für die Stelle ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter ist, der ein Führungstraining benötigt. Wenn er an einigen Schlüsselqualifikationen arbeitet und lernt, bestimmte Qualitäten zu priorisieren, kann er sich zu einer effektiven Führungskraft entwickeln.

Dieser Artikel ist Teil unseres Playbook for Managing a Sales Team.

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