Wie kann man erfolgreich verkaufen, wenn man mit mehreren Personen in verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens in Kontakt treten muss? Hier kommt das Vertriebs-Multithreading ins Spiel.
Was bedeutet "Multi-Thread" im Verkauf?
Multi-Thread-Verkäufe sind Geschäfte, bei denen Ihr Team mit mehreren Beteiligten in dem Unternehmen, dem Sie Produkte und/oder Dienstleistungen verkaufen möchten, in Verbindung steht. Multi-Thread-Verkäufe sind das Gegenteil von Single-Thread-Verkäufen, bei denen Käufer und Verkäufer unter vier Augen zusammenarbeiten.
Beim Single-Thread-Vertrieb müssen Sie lediglich den Entscheidungsträger eines Unternehmens ausfindig machen, eine Beziehung zu ihm aufbauen und ihm ein Angebot machen, das er nicht ablehnen kann. Mit anderen Worten: Der Single-Thread-Vertrieb ist die traditionelle Art, Produkte und/oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Beim Vertriebs-Multithreading arbeiten die Vertriebsteams daran, eine Einigung zwischen allen relevanten Interessengruppen in einem Unternehmen darüber zu erzielen, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die beste Wahl für ihr Unternehmen ist.
Was sind die Vorteile des Vertriebs-Multithreading?
Der Einzelverkauf ist attraktiv, weil er einfach ist. Wenn Sie nur mit einer Person in den Organisationen, an die Sie verkaufen möchten, in Kontakt treten müssen, wird es für Sie viel einfacher sein, Ihre Interessentenliste zu erweitern.
Das Problem ist, dass Single-Threading-Geschäfte immer seltener werden. Und Multithreading im Vertrieb hat viele eigene Vorteile:
Schnellere Verkaufszyklen
Sie haben wochenlang mit einem potenziellen Kunden gesprochen und er ist von Ihrem Produkt begeistert. Er erzählt Ihnen sogar, dass es die Art und Weise, wie er Geschäfte macht, revolutionieren wird.
Das einzige Problem? Der besagte Interessent hat nicht die Befugnis, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Er muss die Erlaubnis seines Chefs einholen, der wiederum die Erlaubnis seines Chefs braucht, der wiederum mit... Wie oft sind Sie schon in eine solche Situation geraten?
In der Regel wird der Verkaufsprozess dadurch verlangsamt (wenn er nicht sogar völlig zum Erliegen kommt), weil Sie jeden am Kaufprozess beteiligten Entscheidungsträger zu verschiedenen Zeitpunkten überzeugen müssen.
Mit dem Vertriebs-Multithreading werden die wichtigsten Interessengruppen zu Beginn des Verkaufsprozesses identifiziert und gleichzeitig angesprochen, wodurch dieses Problem minimiert wird.
Mehr abgeschlossene Geschäfte
Sie haben die letzten Stunden damit verbracht, das Internet nach qualifizierten Unternehmen zu durchforsten, an die Sie verkaufen können. Plötzlich reißt der Himmel auf und ein Lichtstrahl strahlt vom Himmel herab: Sie haben den perfekten Interessenten gefunden. Und noch besser: Sie wissen genau, welchen Entscheidungsträger Sie kontaktieren müssen.
Sie kommen also ins Gespräch und es läuft sogar besser als erwartet. Der Interessent ist begeistert von Ihrem Angebot und bittet Sie, ihm den Vertrag zu schicken. Sie schicken ihn schnell per E-Mail, während Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihren riesigen Provisionsscheck ausgeben werden.
Aber der Scheck kommt nie an, weil das Geschäft nicht zustande kommt. Ihr potenzieller Kunde reagiert weder auf Anrufe noch auf E-Mails - er hat Sie komplett ignoriert.
Wenn Sie nur einen Ansprechpartner in einem Unternehmen haben, sind Ihre Geschäfte gefährdet. Ihr Ansprechpartner könnte gefeuert werden, in eine andere Abteilung versetzt werden, eine andere Stelle annehmen, in den Ruhestand gehen oder sich entscheiden, dass er einfach Besseres zu tun hat, als auf Vertriebsmitarbeiter zu reagieren...
Die durchschnittliche Fluktuationsrate in allen Branchen beträgt 19 %. Das bedeutet, dass jeder fünfte Interessent auf Ihrer Interessentenliste in einem Jahr nicht mehr bei demselben Unternehmen beschäftigt sein wird.
Glücklicherweise können Sie die Geschäfte, für deren Abschluss Sie so hart arbeiten, schützen, indem Sie mit mehreren Beteiligten in potenziellen Unternehmen in Kontakt treten. Wenn einer von ihnen das Unternehmen verlässt, geht Ihr Geschäft nicht mit ihm unter. Multithreading im Vertrieb hört sich doch ziemlich gut an, oder?
Tiefere Einblicke in potenzielle Kunden
Schließlich kann das Multithreading im Vertrieb wertvolle Erkenntnisse über Ihre potenziellen Kunden liefern. Warum kommen manche Geschäfte zustande, während andere nicht zustande kommen? Welche Rollen und Berufsbezeichnungen scheinen am besten auf Ihre Verkaufsgespräche zu reagieren? Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Indem Sie mit mehreren Beteiligten innerhalb eines Unternehmens sprechen, können Sie auch potenzielle Probleme im Kaufprozess erkennen, bevor sie sich offenbaren.
Wenn Sie z. B. einen Vertriebsleiter der mittleren Ebene und den Vizepräsidenten des Vertriebs nach ihren wichtigsten Prioritäten fragen und zwei unterschiedliche Antworten erhalten, wissen Sie, dass Sie bestimmte Hindernisse überwinden müssen. Dieses Wissen können Sie dann nutzen, um entsprechend zu planen.
Verschaffen Sie sich einen Vorteil in aktuellen und zukünftigen Verkaufsgesprächen mit dem gründlichen Vertriebs-Multithreading-Ansatz, den wir im nächsten Abschnitt erläutern.
DAS IST PRO
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Wir wollen Sie nicht anlügen: Multithreading im Vertrieb erfordert Arbeit und Engagement. Aber der Prozess ist nicht komplex - er erfordert nur vier Schritte! Wenn Sie diese befolgen, können Sie von den drei oben genannten Vorteilen des Vertriebs-Multithreading profitieren.
1. Sich für die Forschung engagieren
Um Ihre Verkäufe erfolgreich zu multithreaden, müssen Sie sich der Forschung widmen. Wenn Sie schon eine Weile im Vertrieb tätig sind, ist dieses Konzept nicht neu. Es lohnt sich immer, etwas über Ihre potenziellen Kunden und deren Ziele zu erfahren , bevor Sie mit ihnen in Kontakt treten.
Für das Verkaufs-Multithreading müssen Sie jedoch eine Vielzahl verschiedener Interessengruppen ausfindig machen und sich mit jeder von ihnen auseinandersetzen, um erfolgreich zu sein. Versuchen Sie, das Folgende zu lernen:
Mit wem sollte ich sprechen? Natürlich müssen Sie zunächst herausfinden, an wen Sie sich wenden sollen. Das kann jeder sein, von der Empfangsdame bis zum CEO des Unternehmens. Machen Sie sich klar, dass jeder von ihnen individuelle Ziele und Prioritäten hat, die mit den Zielen und Prioritäten des Unternehmens übereinstimmen können oder auch nicht.
Was sind ihre Prioritäten? Jede Person, die am Verkaufsprozess beteiligt ist, hat persönliche Ziele. Ihre Aufgabe ist es, diese herauszufinden und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung als praktikable Lösung zu positionieren. Denken Sie daran, dass Ihre Ansprechpartner in vielen Fällen mehr daran interessiert sind, ihren Arbeitsplatz zu erhalten, als ihrem Unternehmen zu helfen.
Warum sollten sie kaufen? Das Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wird sich nicht ändern, aber es muss je nach Gesprächspartner auf unterschiedliche Weise präsentiert werden. Das erfordert von Ihnen Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, sich in die Lage des jeweiligen Gesprächspartners zu versetzen. Wenn Ihnen das gelingt, wird es viel einfacher sein, tragfähige Kaufgründe für den Kunden zu finden.
Warum sollten sie nicht kaufen? Sie können das beste Produkt der Welt verkaufen, aber es gibt immer einen Grund, warum potenzielle Kunden nicht kaufen. Sie könnten zum Beispiel knapp bei Kasse sein. Oder sie ziehen bereits einen Konkurrenten in Betracht. Wenn Sie die Gründe für die Ablehnung eines potenziellen Käufers kennen, können Sie sich darauf vorbereiten, auf diese Einwände einzugehen.
Ohne gründliche Recherchen werden Sie mit dem Multithreading im Vertrieb keinen Erfolg haben. Geben Sie diesem Schritt im Prozess den Respekt, den er verdient, und machen Sie Ihre Hausaufgaben.
2. Holen Sie Ihr Team ins Boot
Wenn Sie mit dem Multithreading im Vertrieb wirklich Erfolg haben wollen, sollten Sie es nicht allein angehen. Beziehen Sie, wenn möglich, Ihr Team mit ein. Und warum? Weil die meisten Menschen, auch Ihre potenziellen Kunden, gerne mit denjenigen sprechen, die sie als ihresgleichen betrachten. Das bedeutet, dass Manager gerne mit Managern und VPs gerne mit VPs sprechen und die C-Suite gerne mit anderen C-Suitern spricht.
Wir wollen Sie nicht dazu ermutigen, den "Schwarzen Peter" an andere in Ihrem Unternehmen weiterzugeben. Aber wir sagen, dass Sie mehr Geschäfte abschließen werden, wenn Sie Gespräche zwischen Entscheidungsträgern auf höherer Ebene und Personen in ähnlichen Positionen in Ihrem eigenen Unternehmen fördern können.
Sobald Sie Ihr Team an Bord haben, verbinden Sie es per E-Mail mit den gleichen Ansprechpartnern in dem Unternehmen, an das Sie verkaufen möchten. Ihre Kunden werden es garantiert zu schätzen wissen.
3. Bereiten Sie Ihre Teammitglieder vor
Nun müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Teammitglieder auf die Gespräche mit dem potenziellen Unternehmen vorbereitet sind. Geben Sie dazu die Informationen weiter, die Sie über den jeweiligen Kontakt gesammelt haben, einschließlich der Ziele und Prioritäten des Kontakts.
Wir empfehlen außerdem, sich mit Ihrem Team in Verbindung zu setzen, um sicherzustellen, dass die Besprechungen, die Sie anstreben, auch tatsächlich stattfinden. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihr Team sehr beschäftigt ist und, offen gesagt, nicht so sehr in den Verkauf investiert wie Sie. Lassen Sie ein Geschäft deshalb nicht platzen!
4. Das Geschäft abschließen
Zu diesem Zeitpunkt haben Sie Ihren Verkauf vollständig in die Wege geleitet. Jetzt müssen Sie nur noch mit den einzelnen Ansprechpartnern des potenziellen Unternehmens in Kontakt bleiben und das Geschäft zum richtigen Zeitpunkt abschließen.
Pro Tipp: Einer der Schlüssel zum Verkaufen ist zu wissen, wann man aufgeben muss. Es kann sein, dass Sie alles richtig gemacht haben, unseren Multithreading-Verkaufsprozess buchstabengetreu befolgt haben und trotzdem auf eine unüberwindbare Hürde stoßen. Vielleicht sieht der CEO des Unternehmens keinen Bedarf für Ihr Produkt. Oder er versteht zwar den Wert des Produkts, will aber dem Problem, das es löst, keine Priorität einräumen.
Verschwenden Sie keine Zeit mit einer aussichtslosen Sache. Wenn ein Geschäft nicht zustande kommt, gehen Sie zum nächsten über und nutzen Sie dabei die Erfahrungen, die Sie aus Ihren früheren Verkaufserfahrungen gewonnen haben, um Ihr Vorgehen zu optimieren. Auf diese Weise werden Sie häufiger zum Abschluss kommen.
Was ist, wenn Sie ein Einzelverkäufer sind?
Vielleicht arbeiten Sie für ein kleines Startup und Positionen wie "Vizepräsident" gibt es nicht. Können Sie trotzdem das Multithreading-Konzept für den Vertrieb anwenden? Natürlich können Sie das! Sie haben zwei Möglichkeiten:
Bringen Sie angrenzende Positionen ein: Ihr Unternehmen hat vielleicht keinen Vizepräsidenten, aber es hat wahrscheinlich einen CEO, oder? Erkundigen Sie sich, ob Ihr CEO Zeit hat, beim Abschluss eines Geschäfts mit einem potenziellen Käufer zu helfen. Dies ist eine einfache Möglichkeit, Ihr Team einzubeziehen, selbst wenn Sie Teil eines kleinen Unternehmens sind.
Wenden Sie sich selbst an Kontakte auf höherer Ebene: Wenn der obige Vorschlag nicht in Frage kommt, können Sie immer noch selbst mit jedem Ansprechpartner im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden sprechen. Auch wenn hochrangige Kontakte es vorziehen, mit Leuten zu sprechen, die ähnliche Positionen innehaben, sollten sie für einen hartnäckigen Vertriebsmitarbeiter empfänglich sein, der stets respektvoll ist und sich professionell präsentiert. Seien Sie diese Art von Vertreter.
Häufig gestellte Fragen zum Multithreading im Vertrieb
Wenn Sie mehr über Multithreading im Vertrieb wissen möchten, um es in Ihren Vertriebsprozess zu implementieren, finden Sie in diesen FAQs Antworten auf einige häufig gestellte Fragen:
Was ist der mehrstufige Ansatz für den Verkauf?
Der Multi-Thread-Verkaufsansatz ist eine Methode zur Einbeziehung mehrerer Beteiligter in den Kaufprozess, um den Verkauf zu rationalisieren und mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren. Beim Multithreading wird die Kommunikation Ihres Teams mit einem potenziellen Kunden auf mehrere verschiedene Kontakte verteilt, statt sich auf eine einzige Person zu konzentrieren.
Was bedeutet Multi-Threading im Kundenerfolg?
Multi-Threading im Kundenerfolg bedeutet, dass Sie den Multi-Threading-Ansatz auf Ihren Kundenerfolgsprozess und nicht auf Ihren Verkaufsprozess anwenden. Dieser Ansatz ermutigt Ihr Kundenerfolgsteam, Beziehungen zu möglichst vielen Entscheidungsträgern im Unternehmen eines Kunden aufzubauen, anstatt nur einen Ansprechpartner zu haben. Auf diese Weise können Sie die Beziehung zu Ihren Kunden stärken und die Kundenzufriedenheit verbessern.
Wie kann man im Unternehmensvertrieb mehrere Fäden ziehen?
Um Multithreading im Vertrieb zu betreiben, muss Ihr Team zunächst die Interessengruppen Ihrer potenziellen Kunden sowie deren Bedürfnisse und Prioritäten genau kennen. Dann müssen Sie Ihr Team für das Multithreading im Vertrieb gewinnen und es mit den relevanten Kontakten in Verbindung bringen. Sobald Sie den Verkaufsprozess mit Ihren Kontakten durchlaufen haben, haben Sie den Verkauf in mehreren Schritten abgewickelt!
Steigern Sie Ihre Verkaufszahlen
Wenn Sie mit mehreren Personen in den Unternehmen, an die Sie verkaufen, in Kontakt treten, können Sie den Verkaufszyklus beschleunigen, mehr Geschäfte abschließen und mehr über Ihren Zielmarkt erfahren - vor allem, wenn Sie in der B2B-Branche tätig sind, in der es in fast jedem Unternehmen mehrere Entscheidungsträger gibt, die den Kauf absegnen müssen. Das ist das Schöne am Multithreading im Vertrieb!
WIE VERKAUFEN SIE?
Nutshell ist flexibel genug, um sich jedem Vertriebsmodell anzupassen.
Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und sehen Sie, wie wir Teams wie Ihrem helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.
