Warum Erfolg das Einzige ist, was Sie im B2B-Vertrieb verkaufen

Last updated on: January 31, 2024

"Menschen kaufen aus emotionalen Gründen und rechtfertigen sich danach mit Logik."

Als Vertriebsmitarbeiter wissen wir das. Es ist eines der ersten Dinge, die man in diesem Beruf lernt.

Verkaufen Sie nicht die Funktionen, sondern die Vorteile. Verkaufen Sie nicht das Produkt, verkaufen Sie den Traum.

...Aber wie macht man das im B2B-Vertrieb?

B2B-Verkauf bezieht sich auf den Verkauf von Unternehmen an Unternehmen. Es geht darum, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens an andere Unternehmen zu verkaufen und nicht an einzelne Verbraucher (d. h. B2C-Verkauf). Zu den Produkten und Dienstleistungen, die B2B-Vertriebsmitarbeiter verkaufen, kann alles gehören, von Buchhaltungssoftware für ein SaaS-Unternehmen bis hin zu einer Lagerlösung für einen Produktionsbetrieb.

Es ist wirklich einfach, einer Mutter mit drei schreienden Kindern die ruhige Fahrt schmackhaft zu machen, die sie genießen wird, wenn sie den neuen Minivan mit in die Kopfstützen der Rücksitze eingebauten Fernsehern kauft. Wir wissen, welche emotionalen Knöpfe wir hier drücken müssen.

Aber was tun Sie, wenn es mehrere Genehmigungsebenen gibt, lange und komplexe Verkaufszyklen, und die gängigen Vorteile "Zeit sparen" und "Geld sparen" so überstrapaziert sind, dass sie in Ihrer Branche als selbstverständlich angesehen werden?

Das ist der Punkt, an dem man tiefer gehen muss -über das hinaus , was die Leute von einem Kauf haben wollen , und darüber warum sie überhaupt kaufen wollen.

Warum kaufen die Menschen?

Wenn Sie googeln "warum kaufen Menschen", erhalten Sie alle möglichen Artikel über emotionales Verkaufen, Überredungund das Auslösen von Vorfreude und Spannung um Interesse zu wecken.

Diese Emotionen entspringen nur einigen wenigen Kernwünschen. Diese Wünsche sind kulturell bedingt, aber die Programmierung, die ihnen zugrunde liegt, ist tief in unserem Unterbewusstsein verankert.

Wenn wir sehen, dass wir uns diesen Wünschen nähern oder von ihnen entfernen, werden unsere Gefühle ausgelöst.

Wenn wir sehen, dass wir Fehler machen, die uns von diesen Wünschen entfernen, können wir zum Kauf überredet werden, um diese "Fehler" zu korrigieren und unser Selbstkonzept.

Diese Wünsche aufzugreifen ist der Schlüssel, um bei Ihren Kunden Emotionen zu wecken.

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Im B2B-Verkaufskontext ist es weniger klar, welche Wünsche angezapft werden sollen.

Wenn Sie Unternehmensgelder ausgeben und mehrere Genehmigungsstufen durchlaufen müssen, welcher Wunsch wird Ihnen helfen, alle wichtigen Entscheidungsträger zu überzeugen?

Beim Schreiben von Werbetexten für Direktwerbung gibt es sieben Kernideen, die wir ansprechen, um Menschen zum Kauf zu bewegen. Diese Ideen basieren auf universellen sozialen Triebkräften, die in der Verhaltenspsychologie und der nordamerikanischen Konsumkultur verankert sind.

‍Diesesieben Ideen sind:

  1. Bewundert/geschätzt/geliebt/beliebt/akzeptiert/wertvoll sein
  2. Geld sparen / mehr Geld verdienen
  3. Zeit sparen / mehr Zeit schaffen
  4. Sich kontrolliert und sicher fühlen
  5. Erkennen Sie Ihr eigenes Potenzial
  6. Erkennen Sie, wie Ihre eigenen Handlungen Sie von den Ergebnissen, die Sie sich wünschen, entfernen
  7. Erfolgreich sein

Zwei dieser Wünsche passen auf den ersten Blick gut zum B2B-Vertrieb: Zeit- und Kostenersparnis.

Welches Unternehmen möchte nicht mehr Geld verdienen oder die Kosten senken? Welches Unternehmen würde nicht gerne die Produktivität steigern (im Wesentlichen Zeit sparen)? Das Problem ist nur, dass es im B2B-Kontext weder um Zeit- noch um Geldeinsparungen geht.

Diese beiden Vorteile sprechen einen weiteren Wunsch an, den Wunsch, der alle Verkäufe im B2B-Bereich antreibt:

Erfolgreich sein.

Und hier ist der Grund dafür:

Ein erfolgloses Unternehmen ist ein Unternehmen, das seine Geschäftstätigkeit aufgibt.

Eine erfolglose Person wird gefeuert, bei der nächsten Entlassungsrunde entlassen oder bei einer Beförderung übergangen.

All dies hat Auswirkungen auf grundlegende Bedürfnisse wie die Fähigkeit, Ihre Hypothek zu bezahlen oder sich um Ihre Kinder zu kümmern.

Erfolgreich zu sein ist das Einzige, was im B2B wirklich zählt.

Geld sparen, Zeit sparen - all das, was wir unseren Kunden im B2B-Bereich "verkaufen", führt tatsächlich zum Erfolg des Unternehmens und zum Erfolg unserer Kunden in ihren Geschäftsbereichen.

Erfolg wird durch Dinge wie Zeitersparnis, mehr Geld verdienen, produktiver sein usw. erzielt. Nicht andersherum.

Deshalb geht es im B2B-Bereich immer darum, Erfolg zu verkaufen.

Und das erreichen Sie, indem Sie eine Sache verstehen:

Wie sieht der Erfolg in der spezifischen Rolle aus, an die Sie verkaufen wollen?

Der Erfolg unterscheidet sich von Rolle zu Rolle, und es wird unterschiedliche Bedenken und Hindernisse geben, die Ihre Käufer davon abhalten, erfolgreich zu sein.

Der Trick beim effektiven Verkaufen im B2B-Bereich besteht darin, zu verstehen, wie der Erfolg für Ihren idealen Kunden aussieht, und ihm dann zu zeigen, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann. Vielleicht ist es die Steigerung des Umsatzes, die Verkürzung der Produktionszeit oder die Verbesserung der Produktivität.

Hier sind einige kurze Tipps, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie Erfolg für Ihre Kunden aussieht:

  1. Nutzen Sie Kundenbefragungen und Marktforschung, um herauszufinden, wo Ihre Kunden Probleme haben und wie Ihre Lösung ihnen hilft, diese Ziele zu erreichen.
  2. Suchen Sie auf LinkedIn nach Stellenbeschreibungen, die Ihrer idealen Kundenpersona. In den Stellenbeschreibungen für Ihre idealen Kunden werden die erforderlichen Fähigkeiten, Kenntnisse und Rollenziele beschrieben, anhand derer Sie feststellen können, was es bedeutet, in dieser Rolle erfolgreich zu sein.
  3. Überfliegen Sie die Schlagzeilen der Branchenpublikationen, die Ihr idealer Kunde liest. Suchen Sie nach beliebten Artikeln und wiederkehrenden Themen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie derzeit beschäftigt und mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben.
  4. Fragen Sie sie direkt bei Verkaufsgesprächen. Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen über die aktuelle Unternehmensvision und die Rolle, die ihre Abteilung dabei spielt. Verknüpfen Sie Ihre Vorteile mit der Unterstützung Ihres Kunden bei der Erreichung seiner Ziele als Teil der allgemeinen Unternehmensvision.

Wenn Sie wissen, wie der Erfolg Ihrer Kunden aussieht, können Sie diese Ziele leicht ansprechen und jedem Interessenten zeigen, wie Ihre Lösung genau die Ergebnisse liefert, nach denen er sucht. Das kann eine Geld- oder Zeitersparnis sein oder ein anderer Vorteil Ihrer Lösung. Aber das eigentliche Ergebnis, nach dem sie suchen, ist Erfolg. Zeigen Sie ihnen, wie Sie ihnen helfen können, diesen zu erreichen.

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