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Erstellen und Umsetzen von Verkaufsstrategien

Wenn Sie konstant gute Ergebnisse erzielen wollen, brauchen Sie eine gut definierte Verkaufsstrategie und einen Prozess für Ihr Verkaufsteam.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln und Ihren Vertriebsprozess definieren. Lesen Sie diesen Leitfaden, um eine Einführung in Verkaufsstrategien zu erhalten, und klicken Sie sich zu den zusätzlichen Ressourcen durch, um mehr zu erfahren.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist ein detaillierter Plan für das Vorgehen eines Unternehmens im Vertrieb. Sie beschreibt Positionierung, Zielmärkte, Vertriebsprozesse, Techniken, Ziele und mehr. Die Vertriebsstrategie ist die Richtschnur für die Maßnahmen, die die Vertriebsteams ergreifen, um sinnvolle Ergebnisse zu erzielen.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Warum brauchen Sie eine Verkaufsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter untereinander sowie mit den Zielen des Vertriebsteams und des gesamten Unternehmens im Einklang stehen. Eine Strategie ermöglicht es Ihnen, sinnvolle Ziele zu setzen, Fortschritte zu verfolgen und Prozesse zu schaffen, die Sie im Laufe der Zeit verbessern können. Eine Strategie gibt dem Vertriebsteam eine Richtung vor und stellt sicher, dass das gesamte Team auf ein gemeinsames Ziel hinarbeitet.

Möchten Sie mehr über Verkaufsstrategien erfahren? Entdecken Sie diese Ressourcen für Vertriebsstrategien:

die Vorteile einer Verkaufsstrategie

Die wichtigsten Schritte zur Entwicklung einer Verkaufsstrategie

Wie entwickelt man eine intelligente Verkaufsstrategie? Hier sind die wichtigsten Schritte.

Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kundensegmente

Um eine Verkaufsstrategie zu entwickeln, müssen Sie wissen, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bestimmt ist und wer Ihre idealen Kunden sind. Dazu gehört die Analyse von Daten zu demografischen Daten, Kaufverhalten und mehr. Erstellen Sie ein Profil, das Ihren idealen Kunden und die Segmente beschreibt, die am ehesten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Anschließend können Sie Ihre Verkaufstechniken auf diese Segmente abstimmen.

Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt

Durchführung von Wettbewerber- und Marktanalysen

Bei der Ausarbeitung Ihrer Verkaufsstrategie ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie den Markt und die Konkurrenzsituation kennen. Ermitteln Sie, wer Ihre Konkurrenten sind und wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von denen der anderen unterscheidet. Dieses Wissen hilft Ihnen bei der Entwicklung Ihres Wertversprechens, bei der Erstellung wirksamer Botschaften und bei der Auswahl der richtigen Verkaufstechniken.

Erfahren Sie mehr über Wettbewerber- und Marktanalysen:

Durchführung von Wettbewerber- und Marketinganalysen

Entwickeln Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Botschaften

Ihr Wertversprechen gibt vor, wie Ihr Vertriebsteam den einzigartigen Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erklären wird. Stellen Sie sicher, dass Ihr Wertversprechen auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Zielmarktes zugeschnitten ist. Die Botschaften, die Sie zur Erläuterung des Wertversprechens verwenden, sollten klar, prägnant und überzeugend sein und sich auf den Nutzen für den Kunden konzentrieren.

Schneiden Sie Ihr Nutzenversprechen auf Ihren Zielmarkt zu

Festlegung von Verkaufszielen und Definition von Leistungsindikatoren

Die Festlegung von Verkaufszielen ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung einer Verkaufsstrategie. Ihre Ziele geben Ihnen ein Ziel vor, auf das Sie mit Ihrer Strategie hinarbeiten können, und geben Ihrem Team Orientierung und Motivation. Bei der Festlegung von Zielen sollten Sie realistische Ziele wählen, die mit den Gesamtzielen des Unternehmens übereinstimmen, und die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) festlegen, mit denen Sie den Fortschritt messen und verfolgen können.

Erfahren Sie mehr über Verkaufsziele:

Verkaufsziele festlegen und KPIs definieren

Definition Ihres Verkaufsprozesses

Effektive Verkaufsteams verfügen nicht nur über eine Verkaufsstrategie, sondern auch über einen gut definierten Verkaufsprozess.

Während Ihre Vertriebsstrategie Ihre allgemeine Vision und die Ziele für Ihr Vertriebsteam definiert, legt Ihr Vertriebsprozess die Schritte fest, die Vertriebsmitarbeiter täglich unternehmen, um Leads zu generieren, Interessenten zu qualifizieren, Geschäfte abzuschließen und ihre Ziele zu erreichen.

Die besten Vertriebsprozesse sind klar definiert, wiederholbar und werden von der großen Mehrheit des Vertriebsteams genutzt. Sie können CRM-Software (Customer Relationship Management) verwenden, um Ihren Vertriebsprozess zu gestalten, Leads während des gesamten Prozesses zu verfolgen und Teile des Prozesses zu automatisieren.

Bei der Festlegung Ihres Vertriebsprozesses ist es wichtig, dass die Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams klar sind. Achten Sie auch darauf, dass Sie Vertriebskanäle und Vertriebsmethoden wählen, die zu Ihrem Zielmarkt und Ihren Zielen passen, z. B. Direktvertrieb oder Online-Vertrieb.

Erfahren Sie mehr über die Gestaltung eines effektiven Verkaufsprozesses:

Nutzen Sie CRM-Software, um Ihren Verkaufsprozess zu gestalten

Tipps für die Akquise

Ein grundlegender Schritt im Verkaufsprozess, den Sie bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie berücksichtigen sollten, ist die Akquisitionsphase.

Unter Prospecting versteht man den Prozess, potenzielle Kunden zu finden, festzustellen, ob sie als Kunden in Frage kommen, und wenn ja, darauf hinzuarbeiten, sie in der Vertriebskette weiterzubringen.

Legen Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie und -prozesse fest:

  • Was macht einen guten Interessenten aus?
  • Wie Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden in Kontakt treten sollten
  • Wie Vertriebsmitarbeiter feststellen sollten, ob ein Interessent zu ihnen passt
  • Die Techniken, die Vertriebsmitarbeiter anwenden sollten, um potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen

Tipps und bewährte Verfahren für die Akquise von Kunden finden Sie in diesen Ressourcen:

Definition der Verkaufsprospektion

Weitere Tipps und bewährte Verfahren zur Verkaufsstrategie

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Verkaufsstrategie perfektionieren können? Wir haben das Richtige für Sie. Befolgen Sie diese Best Practices, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern und das Beste aus Ihrer Strategie herauszuholen.

Weitere Tipps zur Verkaufsstrategie

Richten Sie Ihr Vertriebsteam auf andere Abteilungen aus

Wenn Vertrieb, Marketing, Kundensupport und andere Abteilungen zusammenarbeiten können, wird Ihr Unternehmen effektiver sein. Durch die Abstimmung und Verbindung dieser verschiedenen Abteilungen können sie hilfreiche Informationen austauschen und sicherstellen, dass sie auf dieselben Ziele hinarbeiten.

So unterstützt das Marketing den Vertrieb, indem es Leads generiert, die Markenbekanntheit erhöht und das Unternehmen auf dem Markt positioniert. Die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam hilft dem Marketing, die richtigen Leads zu generieren und die Marke so zu positionieren, dass sie zur Vertriebsstrategie passt. Marketing und Vertrieb sollten auch auf dieselben Daten zugreifen können, z. B. über ein CRM, damit sie Leads durch den Marketing- und Vertriebstrichter verfolgen können.

Wenn der Kundendienst und der Vertrieb zusammenarbeiten, können sie Informationen über Kundenprobleme austauschen, Daten über ein CRM-System auf dem neuesten Stand halten und gemeinsam an der Erhöhung der Kundenbindung arbeiten.

Erfahren Sie mehr über die Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Kundensupport:

Sicherstellen, dass Vertrieb und Marketing Zugriff auf dieselben Daten haben

Nutzen Sie Daten für Ihre Verkaufsstrategie

Wenn Sie die bestmögliche Verkaufsstrategie entwickeln wollen, ist die Verwendung von Daten unerlässlich. Wenn Sie eine Vertriebsstrategie für ein neues Unternehmen entwickeln, sollten Sie sich Daten über Ihren Markt, Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber ansehen. Wahrscheinlich verfügen Sie auch über einige historische Umsatz- und Kundendaten - diese Daten sind äußerst wertvoll für die Erstellung und Verfeinerung Ihrer Vertriebsstrategie.

Zu den Daten, die Sie verwenden können, gehören:

  • Daten über Interaktionen mit Interessenten, Leads und Kunden
  • Verkaufsdaten wie Umsatzvolumen, Lead-Volumen und Gewinnrate
  • Daten über demografische Daten, Vorlieben, Interessen und mehr

Sie können ein CRM verwenden, um diese Daten zu verfolgen, darauf zuzugreifen und sie zu analysieren.

Erfahren Sie mehr über die Verwendung von Daten in Ihrer Verkaufsstrategie:

Verwendung eines CRM zur Verfolgung, zum Zugriff und zur Analyse von Verkaufsdaten

Stellen Sie das richtige Team ein

Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sind diejenigen, die Ihre Vertriebsstrategie umsetzen werden. Definieren Sie die Rollen, die Sie im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie besetzen müssen, und suchen Sie nach Teammitgliedern, die über die Fähigkeiten, das Wissen und die Motivation verfügen, diese Rollen auszufüllen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie das richtige Vertriebsteam einstellen:

Stellen Sie das richtige Team ein

Laufende Schulung und Unterstützung des Verkaufsteams

Schulung und Unterstützung sind ein weiterer wichtiger Aspekt für den Erfolg eines Vertriebsteams. Laufende Schulungen zu Themen wie Verkaufstechniken und Produktwissen können sowohl neuen als auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen. Um Ihre Verkaufsstrategie effektiver zu gestalten, sollten Sie kontinuierliche Schulungen in sie einbauen.

die Vorteile einer ständigen Fortbildung für Vertriebsmitarbeiter

Pläne für Verkaufspräsentationen erstellen

Verkaufspräsentationen können darüber entscheiden, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Deshalb sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Team über die Werkzeuge, Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt, die es braucht, um hervorragende Präsentationen zu erstellen und zu halten.

Nehmen Sie in Ihre Strategie Prozesse auf, die festlegen, wann Teammitglieder Verkaufspräsentationen halten, welche Informationen sie enthalten sollten und welche Techniken sie anwenden können, um sie effektiver zu gestalten. Natürlich sollten die Präsentationen auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein, aber eine Schulung über bewährte Verfahren für Ihre Strategie kann viel bewirken.

In diesen Ressourcen finden Sie Tipps für Verkaufspräsentationen:

Verkaufspräsentationen können den Unterschied ausmachen, ob ein Geschäft zustande kommt

Entwicklung von Plänen zur Behebung von Absatzproblemen

Ihre Verkaufsstrategie sollte auch Pläne für den Umgang mit schlechten Verkaufszahlen enthalten. Wenn Sie dies in Ihre Strategie aufnehmen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Team auf mögliche Herausforderungen vorbereitet ist.

Bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie lohnt es sich, die Verkaufshindernisse zu berücksichtigen, mit denen Ihr Team wahrscheinlich konfrontiert sein wird, wie z. B. Wettbewerb, Preissensibilität und Widerstände gegen das Kennenlernen eines neuen Produkts. Die frühzeitige Identifizierung potenzieller Hindernisse und die Ausarbeitung von Strategien zu ihrer Überwindung tragen dazu bei, dass Ihr Vertriebsteam erfolgreich sein kann.

Zu den Strategien zur Behebung von Absatzschwierigkeiten gehören ein Verfahren zur Ermittlung der Ursache des Problems, das Anbieten von Anreizen für Leads, um den Absatz zu steigern, und verschiedene andere Techniken.

Tipps für den Umgang mit schlechten Verkaufszahlen finden Sie in diesen Ressourcen:

Häufige Hindernisse bei der Gewinnung von Verkäufen: Wettbewerb, Preissensibilität und der Widerstand, ein neues Produkt zu lernen

In Tools und Software investieren

Ein weiterer wichtiger Aspekt einer Vertriebsstrategie ist die Auswahl von Tools und Software, die Ihrem Vertriebsteam zum Erfolg verhelfen.

Eines der wichtigsten Werkzeuge, das Sie auswählen, ist Ihr CRM, das Ihnen helfen wird:

  • Entwurf, Ausführung und Nachverfolgung Ihres Verkaufsprozesses
  • Sammeln, Verfolgen, Analysieren und Berichten über Ihre Lead- und Kundendaten
  • Zusammenarbeit mit verschiedenen Teams

Weitere Tools, in die Sie investieren sollten, sind Projektmanagement-Tools, E-Mail-Management-Tools, Live-Chat-Tools und Tools für die Zusammenarbeit wie interne Chat- und Video-Call-Software.

Erfahren Sie mehr über Vertriebstools und -software:

In Tools und Software investieren

Evaluieren und verfeinern Sie Ihre Verkaufsstrategie laufend

Die Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie und eines effektiven Vertriebsprozesses ist für den Erfolg eines jeden Vertriebsteams unerlässlich. Die Ressourcen in diesem Leitfaden helfen Ihnen, eine Strategie zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen, Ihr Team und Ihre Kunden funktioniert.

Bewerten und verfeinern Sie Ihre Verkaufsstrategie

Vertriebsteams vertrauen Nutshell

Wenn Sie auf der Suche nach einem CRM sind, das Sie bei der Verwaltung Ihres Vertriebsprozesses unterstützt, sollten Sie Nutshell in Betracht ziehen. Unser CRM macht es Ihnen leicht, Ihren Prozess zu gestalten, Ihre Kundendaten zu verfolgen, Vertriebsaufgaben zu automatisieren und vieles mehr.

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