6 Ways to Pump up Your Sales Lead Generation Capabilities

Existen muchas opciones para generar clientes potenciales, especialmente para los representantes de ventas a los que no les importa tratar a los clientes potenciales como números, pero ese no es su estilo.

El éxito de su negocio depende de las relaciones. Tienes clientes fieles. Les encanta su producto. Les gusta su servicio personalizado y constante. Y hablan bien de usted a sus amigos.

Pero a medida que el crecimiento se estanca y se satura un mercado, ¿cómo prospecta otros mercados sin diluir sus mejores activos: los clientes ya existentes? ¿Puede dedicar tiempo y recursos a generar nuevos clientes potenciales sin mermar el servicio personalizado que le caracteriza?

Nadie discute que la generación de oportunidades de venta y la prospección pueden consumir muchos recursos. ¿Pero cuánto? Eso depende de usted.

Tenemos la solución para transformar su crecimiento y mantener al mismo tiempo todo lo que ha conseguido hasta ahora. Es tan sencillo como unos pocos cambios de enfoque, aprovechados con una tecnología ágil e inteligente.

1. Generar confianza en el cliente potencial

Conocer a su cliente lo es todo. ¿Qué le quita el sueño? ¿Su producto o servicio se ajusta a sus necesidades? Los equipos de ventas y desarrollo fuertes se centran en el cliente y le ofrecen formas prácticas de resolver sus retos empresariales diarios. Conocen las tendencias y normativas del sector. En pocas palabras, saben hablar de negocios.

Mantente en contacto, y él seguirá confiando en una relación continuada contigo. Pero, ¿y cuando crezca? ¿Puede ampliarse eficazmente para apoyar el crecimiento en nuevos mercados, manteniendo al mismo tiempo la intimidad profesional que le caracteriza?

Absolutamente.

El proceso de ventas está repleto de procesos que se prestan a la automatización. La gestión de la relación con el cliente (CRM ) encabeza la lista. La automatización del CRM proporciona a todos los miembros de su equipo una visibilidad completa de la relación con el cliente, además de una imagen clara de la siguiente jugada.

La transmisión de información sobre el punto de vista empresarial y las prioridades específicas de un cliente no depende de un encuentro fortuito de los miembros del equipo en el ascensor. En su lugar, se produce a través de información registrada y compartida de forma fiable. Todo su equipo sabe dónde documentar todos los tipos de comunicación, cómo compartirlos en toda la organización y puede recuperar fácilmente los datos relevantes del cliente.

2. Aumenta tu credibilidad en la calle

¿Quiere saber cómo mejorar el perfil de su departamento de ventas? ¿Busca niveles inspiradores de prospección?

Su equipo de ventas debe ser consultores de clientes, no simples "vendedores". Ármelos con conocimientos y recursos para resolver los problemas de los clientes y añadirles valor, no sólo para imponerles un producto donde quizá no lo necesiten. No sólo creará una mayor confianza y relación con sus clientes, sino que su equipo desarrollará habilidades de mayor valor para apoyar a sus clientes.

Cuando un cliente se pone en contacto con su equipo de ventas, ya ha accedido a una gran cantidad de información. Esto hace que el enfoque de ventas pase de ser una mera interacción transaccional a una más relacional. Conecte con el cliente. Demuestre que le entiende. Este factor le diferenciará de sus competidores.

Un buen CRM allana el camino para este tipo de innovación con un enfoque múltiple que ahorra tiempo en las tareas administrativas: avisos diarios, una lista de contactos priorizados, seguimiento de la actividad y plataformas de contacto automatizadas y directas. Los asesores de ventas tienen tiempo para centrarse en reforzar la conexión con el cliente y la flexibilidad necesaria para explorar nuevos mercados.

3. No juegues a la patata caliente

Los clientes no son patatas calientes. A la mayoría no les gusta que les den vueltas. Es esencial una transición fluida a lo largo de la cadena de ventas, desde el marketing hasta el servicio, pasando por las ventas.

Fomente la confianza agilizando el proceso de comunicación entre sus equipos sobre cada uno de sus clientes. ¿Cuál es su historial? ¿Qué hay sobre la mesa? ¿Cuáles son sus prioridades y preocupaciones? ¿Cuándo fue la última vez que hablamos con ella y por qué se puso en contacto con nosotros?

No haga que su cliente repita su historia a medida que avanza en el proceso de venta. Haga saber a su cliente que su negocio es su máxima prioridad. Forme y anime a todos a utilizar eficazmente su CRM para almacenar, organizar y acceder a información relacionada con clientes potenciales, información de clientes, notas de conversación y ventas.

4. Fuente de datos limpia

Puede que ya esté utilizando herramientas de automatización del marketing para conectar con los clientes. Cuál es el siguiente paso para aumentar su eficacia en la generación de leads?

Empiece por analizar detenidamente el origen de sus clientes potenciales. ¿Se dirige al grupo demográfico adecuado? Los datos de origen limpios eliminan la aleatoriedad de la comunicación. Según el experto en marketing Etrigue, el 75% de las empresas infrautilizan los datos, basándose en una mentalidad de "talla única" para las comunicaciones. Solucione este problema y ya estará por encima del 75% de la competencia.

Los equipos de ventas descuidados atiborran las bandejas de entrada con el mismo mensaje genérico: "Necesita nuestro producto. Tenemos una respuesta única para todos".

Los equipos de ventas inteligentes adoptan un punto de vista diferente: "Le entiendo. ¿Cómo puedo satisfacer sus necesidades únicas?".

El CRM utiliza la información demográfica de los clientes y las tendencias para elaborar mensajes a medida para los clientes potenciales. Los conjuntos de datos limpios y específicos destacan los patrones de compra, los hábitos de compra y otros datos demográficos, lo que aumenta la eficacia y da a su mensaje un tono personal. Preséntese a los clientes con un correo electrónico específico, recuérdeles en las redes sociales que usted es una opción popular, salúdeles cordialmente por teléfono. Sepa qué les motiva.

5. Mantenga los datos limpios

Ha priorizado el tiempo y los recursos para obtener datos limpios. ¿Y ahora qué? Los equipos de ventas fuertes confían en CRM para mantener sus datos limpios. Eso significa que todo el mundo actualiza los clientes potenciales registrando las conversaciones con los clientes, descartando los malos clientes potenciales y anotando la información inexacta, todo en el mismo lugar. Refuerce las ventas futuras compartiendo fácilmente las grabaciones de lo que fue una gran venta... y lo que fracasó. Con un sistema CRM centralizado, no se pierde el tiempo buscando información clave, siguiendo malas pistas, adivinando problemas o enfoques de mejores prácticas, o consolidando contenidos.

Y lo que es más importante, un CRM elimina las conjeturas. Obtendrá una imagen precisa y completa de su proceso de ventas. ¿En qué punto del proceso se encuentra cada cliente potencial? ¿Qué factores pueden frenar una venta? ¿Qué clientes necesitan correos electrónicos de seguimiento o prefieren que se les llame por teléfono?

Mantener los datos limpios parece una tarea ingente, pero ¿qué le parece el coste de la mala información cuando se trata de generar y prospectar clientes potenciales?

Echemos un vistazo al precio real de los datos limpios. Sirius Decisions estima que las empresas pueden despilfarrar hasta 100 dólares por registro sucio. Adquirir y mantener los datos limpios cuesta 10 dólares o menos por registro.

6. No deje que las ventas de renovación se le escapen de las manos

Las ventas de renovación son una fuente de ingresos fiable. Las pequeñas y medianas empresas suelen desaprovechar esta mina de oro. La automatización es la solución perfecta para llegar a clientes potenciales que repiten y que ya están preparados para ser receptivos a su mensaje.

El CRM permite la identificación inmediata y el acceso directo a las renovaciones potenciales. El proceso de ventas se facilita con toques virtuales automatizados y codazos alentadores. Los comerciales tienen más tiempo para hacer lo que mejor saben hacer: renovar ventas.

¿Por dónde empezar?

Por supuesto, aumentar el número de clientes potenciales en su canal de ventas es sólo la mitad de la ecuación. Para hacer crecer su empresa y ampliar su proceso de ventas, es importante encontrar una herramienta de CRM que satisfaga las necesidades de su equipo de ventas. Vea este vídeo para saberlo todo sobre el software CRM y lo que debe buscar en una solución para su empresa.

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