The 7 Personality Traits All Great Salespeople Have

¿Qué hace que un vendedor sea bueno?

¿Están algunos vendedores bendecidos con habilidades sobrenaturales para la venta y destinados a cerrar más tratos de los que usted y yo podríamos soñar? ¿O existen rasgos de personalidad específicos que pueden desarrollarse intencionadamente para aumentar las cifras de ventas?

Como probablemente ya habrá adivinado, creemos que es lo segundo.

En este artículo, compartiremos los siete rasgos de la personalidad de los grandes vendedores y cómo puedes adquirirlos para tener más éxito. Echemos un vistazo a cada uno de ellos por separado para saber más sobre por qué son tan vitales en las ventas.

Nota rápida sobre los rasgos de personalidad

Antes de entrar en materia, queremos tranquilizarle: Si está al principio de su carrera de ventas, o lleva tiempo en ella pero no ha tenido tanto éxito como le gustaría, es posible que le falten algunos de los rasgos de personalidad que se enumeran a continuación. Y no pasa nada.

Lo bueno de los rasgos de personalidad es que pueden desarrollarse. Por ejemplo, aunque no seas optimista ni tengas la piel dura por naturaleza, puedes llegar a serlo si te lo propones.

Le animamos a que lea la siguiente lista de siete rasgos de personalidad con la mente abierta. Sea sincero sobre cuáles posee y cuáles no. Después, comprométete a adquirir todos y cada uno de los rasgos que te faltan.

Hazlo y estarás en el buen camino para convertirte en uno de los mejores vendedores de tu empresa.

7 rasgos de personalidad de los grandes vendedores

1. Optimismo

Los mejores vendedores siempre creen que pueden hacer la venta. En otras palabras, son eternamente optimistas y positivos con respecto a su capacidad de venta. Esto es importante porque, como dice Michael DellaVecchia, CEO de Digital Media Motion: "¡El optimismo genera entusiasmo y el entusiasmo vende!".

A los vendedores les dicen "no" muy a menudo, lo que puede ser muy desmoralizador. Pero los vendedores optimistas entienden dos cosas:

  1. Hay muchos otros peces en el mar. Por cada cliente potencial que se niega a comprar su producto, hay otra venta (o 10 ventas más) esperando a la vuelta de la esquina.
  2. "No" no significa necesariamente "No, para siempre". Su cliente potencial puede volver en otra semana, mes o año, quizás después de haber tenido una experiencia negativa con uno de sus competidores, o simplemente cuando el momento sea mejor para él.

Optimismo significa ver los resultados decepcionantes no como fracasos, sino como oportunidades de aprendizaje, y aprovecharlas para ser un mejor vendedor en el futuro.

2. Piel gruesa

La piel gruesa va de la mano del optimismo. Pero este rasgo de la personalidad no consiste tanto en tener una disposición siempre alegre como en dejar que los contratiempos te afecten sin tomártelos como algo personal.

Como acabamos de mencionar, los vendedores oyen "no" con más frecuencia que las personas de otras profesiones. Sin una piel gruesa, este rechazo continuo empezará a pesarte y es fácil que te desanimes, te vuelvas cínico, insensible hacia tus compradores o incluso te deprimas.

"Incluso los vendedores con más éxito se enfrentan a rechazos, pero el truco está en la resistencia", afirma Mayank Kumar, director de marketing y asociaciones de QuickEmailVerification. "Así que no dejes de hacer un seguimiento".

Los grandes vendedores son conscientes de que los argumentos de venta fallidos forman parte del juego. No se lo toman como algo personal. Ahora bien, eso no significa que no puedas sentirte decepcionado cuando un trato fracasa. De hecho, deberías sentirte decepcionado. Demuestra que te importa tu trabajo y que te apasiona. Pero no puedes dejar que esta decepción te frene.

Haga todo lo posible por desarrollar una piel gruesa. Hará que tu vida como vendedor sea mucho más agradable y te ayudará a vender con más eficacia, garantizado.

3. Creatividad

La creatividad es un rasgo que se asocia más a menudo con el marketing que con las ventas. Al fin y al cabo, son los equipos de marketing los que idean eslóganes pegadizos, textos publicitarios ingeniosos y campañas promocionales exhaustivas. 

Pero la verdad es que una mente creativa es igual de necesaria en las ventas, y los mejores vendedores pueden ir mano a mano con cualquier profesional del marketing en el departamento de creatividad.

Para vender con eficacia, hay que ver las situaciones de forma diferente a la mayoría de la gente. Hay que ser capaz de evaluar las necesidades de un cliente potencial y ofrecerle soluciones que resuelvan sus problemas, soluciones que pueden no ser evidentes a primera vista. Esto requiere creatividad.

Si consigue encontrar formas creativas de resolver los problemas de sus clientes potenciales, nunca volverá a incumplir sus cuotas de ventas.

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4. Empatía

Aunque todos los rasgos de personalidad de esta lista son importantes, la empatía podría llevarse el premio al más valioso a la hora de vender. Quienes son capaces de ponerse en el lugar de sus clientes potenciales y comprender sus puntos débiles casi siempre venden más que quienes no lo son.

Pero antes de seguir hablando de empatía, debemos analizar en qué se diferencia de la simpatía.

Según Merriam-Webster, la simpatía es el acto de compartir los sentimientos de otro. Cuando a ellos les duele, a ti también. La empatía, en cambio, es el acto de comprender los sentimientos de otra persona. No tienes que compartir sus sentimientos para empatizar con ellos.

Cuando aprendas a empatizar con tus clientes potenciales, podrás adaptar tu enfoque de venta para que se adapte mejor a su situación y ofrecerles soluciones que resuelvan realmente los retos a los que se enfrentan.

Pero ojo, la verdadera empatía requiere algo más que frases muy ensayadas. Según Jenna Weinerman, vicepresidenta de marketing de Updater.com, los buenos vendedores "muestran empatía por un cliente potencial sin decir específicamente cosas como 'te escucho' o 'entiendo de dónde vienes'. En lugar de eso, demuestran que realmente entienden reflexionando con el cliente potencial sobre sus deseos, miedos y preocupaciones".

5. Fuerte ética laboral

Si lo que buscas es salir del paso, trabajar lo justo para evitar la ira de la dirección y no aplicarte nunca de verdad, las ventas NO son la profesión adecuada para ti. Los grandes vendedores se esfuerzan.

Para cerrar acuerdos, sobre todo en el caso de los artículos más caros, hay que conocer los productos como la palma de la mano, comprender las necesidades de los clientes potenciales como si fueran las propias y tener un buen conocimiento del mercado en general.

Todo esto requiere una investigación que requiere tiempo y esfuerzo. Por eso Jason Power, propietario y director gerente de The Hearing Clinic, afirma:

Es difícil no mencionar las habilidades de gestión del tiempo cuando se habla de una fuerte ética del trabajo, especialmente en ventas. Cuando se trabaja en ventas, las tareas se acumulan rápidamente y las cosas se mueven más deprisa de lo que puedes imaginar, lo que te deja un margen de error mínimo."

Así que decide, aquí y ahora, si estás dispuesto a esforzarte para convertirte en un gran vendedor. Si la respuesta es afirmativa, esfuérzate por perfeccionar tus habilidades de gestión del tiempo para estar a la altura de las muchas exigencias que supone ganarse la vida vendiendo productos y/o servicios.

6. Orientación a objetivos

¿Tiene objetivos que intenta alcanzar como vendedor? Los mejores vendedores siempre los tienen. No estamos hablando de objetivos vagos. Hablamos de objetivos precisos y detallados que los mejores vendedores utilizan para rendir cuentas.

Los objetivos que te fijes deben ser S.M.A.R.T., que significa:

  • Específicos: Cuanto más específicos sean tus objetivos, mejor. En lugar de decir "Quiero aumentar mis cifras de ventas", di "Quiero aumentar mis cifras de ventas un 20%".
  • Mensurables: Tus objetivos deben ser medibles. Así podrás evaluar si vas por buen camino para alcanzarlos.
  • Alcanzables: Le sugerimos que se fije objetivos ambiciosos. Pero no lleve las cosas demasiado lejos e intente alcanzar objetivos poco realistas. Sólo conseguirá decepcionarse.
  • Relevante: No elija sus objetivos al azar. Apunta a cosas que realmente beneficien a tu empresa y a tu carrera personal de ventas.
  • Con límite de tiempo: Todo objetivo merece una fecha límite. Volviendo al ejemplo anterior, di algo como "Quiero aumentar mis cifras de ventas un 20% antes del 31 de diciembre de 2020".

Afortunadamente, la orientación a objetivos es uno de los rasgos de personalidad más fáciles de adquirir. Simplemente, dedique un tiempo cada semana a fijar y evaluar sus objetivos en relación con su carrera como vendedor. Pero recuerde que los objetivos en sí no le llevarán a la meta. Como dice Wes Foster, propietario de WESFED: "Tener objetivos de ventas es importante, pero no tanto como tener el empuje para alcanzarlos". 

7. Autoconciencia

¿Te conoces bien a ti mismo? ¿Por qué reaccionas así ante determinadas situaciones? ¿Sabes cuáles son tus puntos fuertes y débiles?

Los mejores vendedores son conscientes de sí mismos. Tienen la capacidad de mirarse a sí mismos, ver en qué destacan y qué necesitan mejorar, y hacer los cambios necesarios. No es un rasgo común. Se necesita humildad para poseerlo.

La buena noticia es que, si estás leyendo este artículo, probablemente ya te has dado cuenta de que no eres tan buen vendedor como podrías. Lo que significa que eres más consciente de ti mismo que la mayoría.

Como te animamos en una sección anterior, echa un vistazo a esta lista de rasgos de la personalidad de los grandes vendedores y compárala contigo mismo. A continuación, comprométete a trabajar en las habilidades que no tienes actualmente. Si lo haces, mejorarás enormemente tu capacidad de venta.

Conviértase en el mejor vendedor

Las ventas no son una profesión misteriosa que sólo unos pocos elegidos pueden desempeñar bien. Si puedes adquirir los siete rasgos de personalidad enumerados en este artículo, tú también puedes convertirte en un gran vendedor. La única pregunta es: ¿estás dispuesto a hacer lo necesario para ser un gran vendedor?

Si tu respuesta es "sí", haz lo que puedas para potenciar tu capacidad de:

  1. Optimismo
  2. Piel gruesa
  3. Creatividad
  4. Empatía
  5. Fuerte ética de trabajo
  6. Orientación a objetivos
  7. Autoconciencia

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