How to Leave Better Sales Voicemails: 8 Ways to Boost Your Response Rate

Crear un mensaje de voz de ventas de calidad se ha convertido en una especie de arte perdido.

Teniendo en cuenta la frecuencia con la que las llamadas en frío van al buzón de voz, su capacidad para dejar mensajes de voz de ventas convincentes puede tener un enorme impacto en su éxito durante la fase de prospección.

Afortunadamente, se trata de una habilidad de ventas que se puede aprender y perfeccionar. En este artículo, hablaremos de por qué son importantes los mensajes de voz de ventas, ocho tácticas que puede utilizar para elaborar mejores mensajes y tres guiones de mensajes de voz sencillos que vale la pena robar. Empecemos.

¿Debería molestarse en dejar mensajes de voz de ventas?

¿Los clientes potenciales escucharán mi mensaje o lo borrarán nada más recibirlo? Si escuchan mi mensaje, ¿qué posibilidades tengo de obtener una respuesta? ¿No debería centrarme en correo electrónico y olvidarme por completo de los mensajes de voz?

Son preguntas legítimas y las respuestas variarán en función de su sector y de cada cliente potencial. Sinceramente, su tasa de respuesta con los mensajes de voz de ventas probablemente no será alta:la tasa de respuesta media para un mensaje de voz de prospección es de entre el 4-6%en todo el sector. Es probable que obtenga un mayor compromiso utilizando el correo electrónico. Y dejar el mensaje perfecto requiere planificación y práctica.

Con tantas cosas en contra, ¿por qué molestarse? Porque las respuestas a los mensajes de voz de ventas suelen ser de mucha más calidad. Lo que pierda en tasa de respuesta lo compensará en tasa de conversión, sisabe cómo dejar mensajes de calidad.

Ocho consejos para mejorar los mensajes de voz de ventas

¿Está listo para empezar a dejar mensajes de voz que exijan respuestas y conviertan a los clientes potenciales en clientes? Estos ocho consejos le pondrán en el buen camino.

1. Tener un motivo relevante para llamar

Llamar sólo para "comprobar" no es una razón relevante, a menos que el cliente potencial te lo haya pedido específicamente. Es una excusa perezosa para que alguien se ponga al teléfono y casi nunca funciona. En su lugar, encuentre puntos en común entre usted y sus clientes potenciales.

Por ejemplo, puede que se haya dado cuenta de que un cliente potencial se ha descargado un libro electrónico de la página web de su empresa. Podría mencionarlo en su mensaje de voz. Algo parecido a: "Hola John, soy Mike de la empresa XYZ. He visto que te has descargado nuestra guía para trabajar con personas influyentes...".

El contexto hará que su mensaje suene mucho más auténtico y se traducirá en un mayor índice de respuesta.

2. Liderar con los beneficios del cliente potencial

Recuerde que sus clientes potenciales (y usted también, si es sincero) se preocupan sobre todo de sí mismos. En otras palabras, sus mensajes de voz de ventas tendrán mucho más éxito si el beneficio para el cliente potencial está claramente establecido.

¿Por qué deberían responderle? ¿Cómo les ayudará su producto o servicio? ¿Les facilitará el trabajo o les permitirá hacer más cosas en menos tiempo? Estos son ejemplos de beneficios reales y sus mensajes de voz de ventas deben contener algo igualmente beneficioso.

3. Compruebe su tono

El tono de voz al dejar mensajes de voz de ventas es casi tan importante como las palabras que se dicen. Si suena como un vendedor, el mensaje se borrará antes de que termine. Debe hablar con un tono de voz amable, seguro y desenfadado, no demasiado excitado, nervioso o desesperado.

"Sonríe cuando hables y pon energía detrás de tus palabras", dice Charlene DeCesare, veterana asesora de ventas y fundadora de Firewalk Sales School. "Aunque no puedan verte, tu emoción se transmitirá. Si lo permites, el poder de tu voz será mucho más eficaz que cualquier comunicación escrita."

Recuerda que la velocidad de tus palabras también puede influir negativamente en tu mensaje. "Si tienes que apresurarte para transmitir un mensaje en el tiempo asignado a un mensaje de voz, estás diciendo demasiado", aconseja DeCesare. "Di menos y ve más despacio. Quieres que sientan que hablar contigo les hará la vida menos estresante. Si estás frenético y farfullando por teléfono, les haces presagiar cómo será trabajar contigo".

4. Llamar al final del día

El efecto de posición en serie afirma que el cerebro humano es más hábil para recordar el primer y el último elemento de una serie. Para los comerciales, este fenómeno psicológico significa que es mucho más probable que se recuerden los mensajes de voz si se escuchan al principio o al final del día.

Sin embargo, tenga en cuenta que sus clientes potenciales pueden enfrentarse a muchas más distracciones al principio del día. "Por la mañana es el peor momento para organizar un mensaje de voz", dice Zachary Weiner, director general de Emerging Insider Communications. "La mayoría de los responsables de la toma de decisiones tienen mucho en su plato cuando empieza el día. Encontrarlos cuando tienen un poco más de tiempo libre suele ser más propicio para una respuesta positiva."

5. Mencione sus planes de seguimiento

Es importante mencionar los planes de seguimiento en los mensajes de voz de ventas. A veces basta con saber que volverás a llamar para que un posible cliente responda. Diles que si no te contestan, volverás a llamar en unos días o la semana que viene.

El Dr. Ray Lauk, profesor de desarrollo profesional, nos envía este gran consejo, que atribuye al veterano formador en ventas Stan Piskorski:

"Cuando cierres tu mensaje de voz, di que si no tienes noticias suyas en tres días, prometes volver a llamar. Tres días después, empieza el mensaje de voz (o la llamada en directo, si consigues hablar con la persona) diciendo: "Como prometí, vuelvo a llamarte para compartir..." Y termina diciendo: "Si no has podido devolverme la llamada, prometo llamarte dentro de dos días". Dos días después, vuelve a llamar y abre con: 'Como prometí, vuelvo a llamar...' El mensaje que envías es que cumples tus promesas".

6. Empiece y termine con su información de contacto

El objetivo de los mensajes de voz de ventas es iniciar una conversación con los clientes potenciales. Si un cliente potencial no tiene claro cómo ponerse en contacto con usted o no puede descifrar lo que dice, puede despedirse de él.

Póngaselo lo más fácil posible a sus clientes potenciales incluyendo su número de teléfono al principio del mensaje y repitiendo su información de contacto al final.

"El número de teléfono al principio de la conversación es clave", aconseja John Crossman, director general de la inmobiliaria Crossman & Company. "Si es un mensaje largo con un número de teléfono al final, puede que ni siquiera lo escuche".

7. Dirija a los destinatarios a su correo electrónico

Enviar un correo electrónico a cada cliente potencial antes de llamarle le ofrece una forma adicional de ponerse en contacto con usted cuando esté preparado. Al dejar el mensaje de voz, menciona que también les has enviado un correo electrónico rápido con más detalles sobre quién eres y el propósito de tu llamada. Como explica Florin Tatulea, de Loopio:

"En mi opinión, el objetivo principal del buzón de voz es dirigir al posible cliente al correo electrónico. Sólo tienes cinco o diez segundos en ese mensaje de voz para captar su atención, así que tengo un guión específico que utilizo para asegurarme de que sepan quién soy y de dónde llamo para que puedan volver a su bandeja de entrada y buscarlo... Digo: "Hola Scott, soy Florin y llamo desde Loopio. Ayer te envié un correo electrónico para mejorar tu proceso de respuesta a las solicitudes de propuestas. Pero no me has contestado. ¿Puedes echarle un vistazo y responderme? De nuevo te llama Florin de Loopio".

8. Vigile la duración de su buzón de voz

Por último, la duración de los mensajes de voz es importante. Los estudios sugieren que los mensajes de menos de 30 segundos son los más eficaces. Así tendrás tiempo suficiente para transmitir información importante sin perder el valioso tiempo de tus clientes potenciales.

"Los mensajes de voz deben ser breves y concisos", aconseja Will Craig, director general de LeaseFetcher. "No intentes entrar en detalles sobre la conversación que te gustaría tener con ellos, eso guárdalo para la charla en sí. Por otro lado, tampoco les dejes sin saber de qué quieres hablar. Un simple mensaje de voz de 20 segundos informándoles de la naturaleza de tu consulta será suficiente".

Táctica adicional: el enfoque de los dos mensajes

He aquí una técnica avanzada para todos los superdotados. Es "avanzada" porque rara vez se utiliza, no porque sea difícil. ¿El truco? Deja dos mensajes de voz de ventas en lugar de uno. Te lo explicamos:

En primer lugar, llame a su cliente potencial y deje un mensaje conciso de 15 segundos. Este mensaje de voz debe incluir la mayor parte de la información que desea compartir: el motivo de su llamada, las ventajas para el cliente potencial, etc.

Su segunda llamada debe producirse inmediatamente después de su primer mensaje de voz. En este mensaje, diga rápidamente, en 10 segundos o menos, un detalle importante que olvidó mencionar durante la primera llamada.

Esta táctica funciona porque te hace más memorable y hace que tus mensajes parezcan auténticos y menos ensayados. Pruébalo y comprueba si a ti también te funciona.

Tres guiones de mensajes de voz para ventas que deberías robarte

Dicen que la mejor manera de alcanzar el éxito es imitar primero el éxito de quienes te han precedido. Con esto en mente, aquí tienes tres guiones increíbles que puedes tomar prestados, manipular y utilizar para aumentar tu tasa de respuesta de los mensajes de voz de ventas.

El enfoque directo

Este guión es bastante sencillo y directo. Pero hace un gran trabajo al destacar los beneficios de los prospectos y el plan de seguimiento.

"Hola, soy [Su nombre] de [Nombre de su empresa].. Llamo porque [inserte el motivo de la llamada] .. Me encantaría hablar con usted sobre [inserte el beneficio que puede ofrecer si le devuelven la llamada].. Mi número es [inserte el número de teléfono] .. También les enviaré un correo electrónico mañana. Estoy deseando conocer su opinión. Que tenga un buen día. Adiós".

Dan Grim, Consejero Delegado/Fundador de Good Stuff Tonics y Melior Botanicals, simplifica aún más su guión:

"Hey [Nombre del cliente potencial]Soy [Su nombre] de [Nombre de su empresa].. Tengo una pregunta para usted. Por favor, llámeme al [introduzca el número de teléfono]."

Como nos dice Dan: "Es la única estrategia que he visto que funcione sistemáticamente, pero cuando vuelvan a llamar, ¡más vale que tengas una pregunta preparada!".

La técnica bien informada

Investigar más a fondo a tus clientes potenciales antes de llamarles es siempre una buena idea. Este guión de Mike Brooks es un gran ejemplo de cómo puedes utilizar esta información adicional en tus mensajes de voz de ventas.

"Hola [Nombre del cliente potencial]Soy [Su nombre] con [Nombre de su empresa].. Usted y yo aún no hemos hablado, pero he estado investigando sobre su empresa y creo que encajan perfectamente en [La solución de su empresa]. [Solución de su empresa].. Podemos ofrecerle [Las dos principales ventajas del producto] y sé que le encantará que dediquemos un par de minutos a hablar de cómo puede ayudarle.

Cuando reciba este mensaje, por favor llámeme al [Su número de teléfono]. Ese número de nuevo es [Su número de teléfono] . y pregunte por [Su Nombre] .. Estoy deseando hablar con usted, y le garantizo que se alegrará de haber devuelto esta llamada".

El divertido seguimiento

A veces, un poco de humor es la táctica perfecta para romper las defensas de un posible cliente y conseguir que le devuelva la llamada. Este guión adaptado de Michael Freer hará que tus clientes potenciales se rían y estén mucho más dispuestos a responder.

"Estimado/a [Nombre del cliente potencial]le habla [Su nombre] .. En [Fecha del último contacto], me puse en contacto con usted en relación con [Motivo de la llamada anterior] y como no he tenido noticias suyas, sólo puedo suponer que, o bien, uno, no está interesado y simplemente estoy atascando su buzón de voz con molestos mensajes de spam; o bien, dos, desea desesperadamente ponerse en contacto conmigo, pero está atrapado debajo de un archivador caído y no puede alcanzar su teléfono. Por favor, dígame cuál es. Estaré encantado de enviarte ayuda si es lo segundo. Llámame al [Su número de teléfono]. Gracias por su tiempo".

Domine el arte de los mensajes de voz de ventas

Su capacidad para dejar mensajes de voz convincentes puede ser la diferencia entre alcanzar o no sus objetivos de ventas. Son así de importantes.

Los consejos anteriores le permitirán dejar mensajes de calidad a los que sus clientes potenciales querrán responder. Póngalos en práctica. Ensaya varios guiones y experimenta con distintos enfoques.

Si sólo recuerda una cosa de este artículo, recuerde que sus mensajes de voz de ventas deben centrarse en su cliente potencial. ¿En qué les beneficia? Responda a esa pregunta y, sin duda, verá cómo aumenta su tasa de respuesta. ¡Feliz mensajería!

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