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Cómo gestionar una cartera de ventas para una startup

Como startup, tener un pipeline de ventas bien gestionado es vital para facilitar las acciones de ventas y ayudar a tu equipo a cerrar acuerdos más rápido. 

Siga leyendo para saber más sobre la importancia de los pipelines de ventas para su negocio y cómo gestionar un pipeline de ventas para su startup.

¿Qué es un canal de ventas? Una definición actualizada

Un proceso de ventas es una serie organizada de etapas y tareas que siguen el recorrido del comprador desde el cliente potencial hasta el cliente final. Define las acciones que deben llevar a cabo los representantes de ventas en función de la fase del proceso en la que se encuentre el cliente potencial para facilitar el proceso de venta. 

Las fases típicas del proceso de ventas incluyen la prospección, la cualificación, la creación de relaciones con los clientes y el cierre. 

¿Por qué es importante un canal de ventas para una startup?

Un buen canal de ventas hace maravillas para el crecimiento de empresas de todos los tamaños y sectores. 

En el mundo a menudo caótico de las nuevas empresas, un plan de ventas es un ancla que ayuda a su equipo a mantenerse al tanto de las tareas para garantizar que se alcanzan los objetivos y resultados clave (OKR).

Una cartera de pedidos bien gestionada le proporciona un proceso más fluido de captación de clientes potenciales que todos los miembros del equipo pueden seguir. Elimina las conjeturas de la actividad del equipo de ventas y les da confianza para actuar en el proceso de ventas.

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5 mejores prácticas para gestionar un pipeline de ventas para una startup 

Un buen proceso de ventas puede ayudar a que el proceso de tu nueva empresa sea mucho más fluido y eliminar las conjeturas de las acciones de ventas. Estas son algunas de las mejores prácticas para optimizar y gestionar tu proceso de ventas.

1. Dé prioridad a los clientes potenciales buenos y abandone los malos

Los clientes potenciales son las personas y empresas que entran en su cartera y avanzan a través del recorrido del comprador. 

Sólo una fracción de todos los clientes potenciales que pasan por su canal se cerrará, y las nuevas empresas a menudo no tienen el tiempo y los recursos para hacer un seguimiento de todos los posibles clientes potenciales. 

Así, en lugar de intentar ganar todos y cada uno de los clientes potenciales, agotando a su equipo de ventas en el proceso, puede medir la calidad de sus clientes potenciales y dar prioridad a los de alta calidad mediante la puntuación de clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales consiste en otorgar una puntuación a los clientes potenciales cada vez que realizan determinadas acciones o cumplen determinados criterios. Por ejemplo, las acciones de puntuación podrían incluir abrir correos electrónicos promocionales con frecuencia o tener un número específico de empleados en su empresa. 

Con Nutshell, puede etiquetar manualmente los prospectos como prospectos calientes (los que tienen más probabilidades de cerrarse o los que son más significativos para usted) y permitir que los miembros de su equipo de ventas también les den prioridad.

Nutshell artículo sobre cómo gestionar un proceso de ventas en una startup

Cuanto mayor sea la puntuación de los clientes potenciales, más probabilidades habrá de que se conviertan, por lo que es mejor dar prioridad a estos clientes potenciales de alta calidad. 

Por otro lado, los clientes potenciales que obtienen sistemáticamente una puntuación baja (no abren los correos electrónicos, no responden a las llamadas, etc.) deben eliminarse de la lista al cabo de un tiempo. Lo mejor es limpiar la lista de contactos y clientes potenciales con regularidad.

Reconocer y eliminar los clientes potenciales improductivos es tan importante como centrarse en los mejores clientes potenciales para aumentar la eficacia de la cadena de suministro.

2. Analice periódicamente su cartera de proyectos

Tanto si decide hacerlo semanal, mensual o trimestralmente, es esencial que analice su proceso de ventas y su rendimiento con regularidad. Entre las métricas clave importantes que debe comprobar se incluyen:

  • Número de clientes potenciales cualificados para la venta que entran en su cartera de proyectos
  • Coste medio de adquisición de clientes
  • Número de operaciones cerradas
  • Duración media del ciclo de ventas

Conocer el rendimiento de su proceso de ventas y de su equipo de ventas le permite extraer información procesable. Puede utilizar esta información para tomar decisiones sobre cómo optimizar su canal y su proceso.

Con Nutshell CRM, obtendrá información práctica y datos en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas, la productividad del equipo y el volumen de clientes potenciales. También puede comprobar sus tasas de conversión en cada etapa de su pipeline para identificar dónde se están atascando los acuerdos.

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Todos estos datos son útiles a la hora de aplicar estrategias de mejora en su canal de distribución. 

3. Actualice sus procesos con regularidad

Una vez analizado el proceso de ventas, dispondrás de datos suficientes para introducir los cambios necesarios. Actualizar las etapas y las tareas con frecuencia y regularidad es crucial para la salud de tu proceso, sobre todo a medida que tu startup crece e introduce nuevas funciones o productos.

Las actualizaciones de su canal de ventas también deberían mejorar su proceso siempre que observe descensos significativos o tiempo empleado en determinadas fases. 

4. Estandarice su canal de ventas

A medida que su empresa crece a escala, también lo hará su equipo de ventas. Por eso es importante que todos estén al tanto del proceso de ventas. 

Dedicar tiempo y esfuerzo por adelantado a crear un proceso estandarizado -un conjunto universal de etapas y tareas para todas las ventas- le ayudará a desarrollar flujos de trabajo coherentes, a garantizar la uniformidad de los enfoques de venta y a supervisar el rendimiento individual.

Un canal de ventas estandarizado también facilitará el proceso de incorporación de los nuevos miembros del equipo de ventas.

5. Automatizar las tareas del proceso de venta con un CRM

Muchas de las mejores prácticas antes mencionadas pueden simplificarse con la ayuda de un buen software de ventas, como el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). 

Los CRM le ayudan a gestionar su base de datos de clientes potenciales, agilizar su proceso de ventas y realizar un seguimiento de todas las novedades en el mismo lugar. 

Nutshell se creó pensando en las pequeñas empresas. Nuestro CRM asequible, escalable y robusto ofrece excelentes características para startups a una fracción del coste de otros CRM.

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