Cómo dirigir los clientes potenciales a los equipos de ventas de su empresa

Si tuviera que resumir el objetivo del marketing y las ventas en una frase, podría decir que es encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

Pero conseguir que los usuarios lleguen a ese punto puede ser un proceso largo, que implique moverlos a través del embudo de ventas.

Antes de preocuparse por las ventas, primero tiene que convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales, es decir, personas interesadas en lo que ofrece su empresa. Pero una vez que ha convertido a alguien en un cliente potencial, ¿qué hace a continuación?

En algún momento, tendrá que transferir los clientes potenciales de su equipo de marketing a su equipo de ventas, que los convertirá en clientes. Ahí es donde entra en juego el enrutamiento de clientes potenciales. Pero, ¿qué es el enrutamiento de clientes potenciales y qué aspecto tiene?

En esta entrada del blog, explicaremos qué es el enrutamiento de clientes potenciales y cómo enrutar los clientes potenciales a los equipos de ventas. Sigue leyendo para obtener más información.

¿Qué es el enrutamiento de plomo?

El enrutamiento de clientes potenciales es el proceso de asignación de clientes potenciales a su equipo de ventas.

Lo más probable es que su equipo de marketing se encargue de la generación de clientes potenciales, es decir, del proceso de captación de clientes potenciales en primer lugar. Pero una vez que tienes esos clientes potenciales, es hora de convertirlos en clientes, y ahí es donde entra en juego el equipo de ventas.

Si usted es como la mayoría de las empresas, su equipo de ventas está formado por varios representantes que gestionan clientes potenciales y clientes específicos. Puede optar por asignar los clientes potenciales a sus representantes de ventas de forma aleatoria. Sin embargo, a menudo es mejor disponer de un sistema eficaz para asignar los clientes potenciales.

Ese proceso es el enrutamiento de clientes potenciales, y es lo que vamos a ver en este artículo.

Cómo dirigir los clientes potenciales a los equipos de ventas

Si está intentando asignar clientes potenciales a su equipo de ventas, puede que no esté seguro de cómo hacerlo. Qué debería afectar a tus decisiones sobre qué representantes deberían recibir qué clientes potenciales?

Esa es precisamente la pregunta a la que estamos aquí para responder. A continuación te indicamos algunos pasos que debes seguir a la hora de enviar clientes potenciales a tu equipo de ventas. 

1. Responder rápidamente a los clientes potenciales

Una de las primeras cosas que hay que hacer bien al gestionar clientes potenciales es responder con rapidez. Si un cliente potencial muestra interés por hablar contigo o convertirse en cliente, no debes dejarle colgado.

¿Por qué merece la pena mencionarlo? Porque si pasa mucho tiempo tratando de decidir a dónde asignar un cliente potencial, puede ser fácil esperar demasiado, haciendo que el cliente pierda interés o se vaya con un competidor en su lugar.

Si quiere retener a sus clientes potenciales, es vital responderles rápidamente, lo que significa que también tiene que dirigirlos rápidamente al equipo de ventas. Por este motivo, no se obligue a pasar por todo un proceso de decisión cada vez que tenga que enrutar un cliente potencial. En su lugar, disponga de un sistema que le permita distribuir los clientes potenciales tan pronto como lleguen. (Para tu información, Nutshell puede hacerlo por ti automáticamente).

2. Considere el lugar que ocupan sus clientes potenciales en el embudo

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos aún no se deciden a trabajar con usted, mientras que otros están prácticamente listos para comprar en ese mismo momento. Dependiendo de la posición que ocupen en el embudo de ventas, es posible que desee asignarlos a un equipo de ventas o representante diferente.

Esto es importante porque tratar a un cliente potencial de la mitad del embudo como a un cliente potencial de la parte inferior del embudo, o viceversa, probablemente no saldrá demasiado bien. Acabarás empujándoles a comprar antes de que estén preparados o perdiendo el tiempo repitiendo cosas que ya han oído.

Para asegurarse de que sus clientes potenciales reciben el tratamiento de ventas adecuado, evalúe su posición en el embudo y asígnelos a un representante de ventas.

16 plantillas de procesos de ventas para pipelines B2B

Tanto si está creando su primer proceso de ventas como si está revisando uno ya existente, estas plantillas aprobadas por Nutshell le darán una gran ventaja.

3. Asignar al mejor modelo de ventas

Muchas empresas, sobre todo las pequeñas, tienen un único equipo de ventas que se ocupa de todos sus clientes potenciales y clientes. Puede que ese sea el caso de tu empresa.

Sin embargo, los distintos productos o servicios suelen requerir enfoques de venta diferentes. Por ese motivo, algunas empresas tienen varios equipos de ventas -o varias ramas dentro de un mismo equipo- que utilizan distintos modelos de ventas. Si ese es su caso, asegúrese de tener en cuenta qué equipo debe recibir cada prospecto.

Por ejemplo, puede que ofrezca productos tecnológicos, pero también servicios de consultoría tecnológica. Naturalmente, sus productos requerirán un enfoque de ventas muy diferente al de sus servicios, por lo que puede tener diferentes representantes para cada uno de ellos e incluso diferentes canales de distribución.

Si ese es el caso, y llega un cliente potencial interesado en sus productos, asegúrese de asignarlo a un representante especializado en la venta de productos, no en la venta de servicios de consulta.

4. Asignar a los representantes más cualificados

Ya hemos mencionado varias veces a los representantes de ventas, pero merece la pena dedicar tiempo a considerar los puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos. Es probable que cada representante tenga una especialidad diferente o esté familiarizado con distintos tipos de clientes, lo que hace que algunos sean especialmente adecuados para determinados clientes potenciales.

Supongamos que usted ofrece servicios de fabricación de metal y recibe un nuevo cliente potencial de un fabricante de aviones. En teoría, podría asignar ese cliente potencial a cualquiera de sus comerciales. Pero usted se toma su tiempo para analizar a cada uno de ellos y, al hacerlo, se da cuenta de que uno de ellos -Brent- tiene mucha experiencia vendiendo a fabricantes de aviones.

Teniendo en cuenta estos conocimientos, es muy probable que Brent esté especialmente capacitado para convertir esta pista. Por esa razón, probablemente sea una buena idea asignarle esa pista.

5. Utilizar la puntuación de clientes potenciales

Es posible que en ocasiones experimente periodos en los que no reciba muchos clientes potenciales. Pero, por otro lado, puede que a veces reciba demasiados clientes potenciales a la vez. Cuando esto ocurre, tienes que priorizar el orden en que los envías a tu equipo de ventas.

Para ello, puede utilizar la puntuación de clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales es un proceso en el que se asigna a cada cliente un valor numérico que representa su grado de prioridad. Ese valor puede basarse en aspectos como la ubicación o simplemente en cuánto esperas ganar si se convierten en clientes.

A continuación, puede empezar asignando los clientes potenciales con las puntuaciones más altas y terminar con las más bajas, asegurándose de obtener la máxima cantidad de ingresos de sus clientes potenciales en conjunto.

Nutshell puede ayudarle a organizar y asignar sus clientes potenciales

Enrutar los clientes potenciales a su equipo de ventas es una parte vital de su empresa, pero no puede hacerlo a menos que sea capaz de realizar un seguimiento de todos sus clientes potenciales en primer lugar. Si necesita ayuda para mantener todos sus clientes potenciales organizados, necesita una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM ) como Nutshell.

Nutshell puede ayudarle a organizar sus clientes potenciales en función de su valor, su ubicación en el embudo de ventas, etc. De este modo, le resultará mucho más fácil dirigirlos a los representantes de ventas adecuados cuando llegue el momento. De este modo, es mucho más fácil dirigirlos a los representantes de ventas correctos cuando llegue el momento, algo que también puedes hacer en Nutshell.

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