What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Hay un millón de formas diferentes de hacer una venta, pero todas ellas entran en una de estas tres categorías: Ventas que cazas, ventas que cultivas o ventas que atrapas.

La clave del éxito en las ventas es averiguar qué estrategia se adapta mejor a sus representantes y, a continuación, encontrar la forma de colocarlos en una posición que les permita alcanzar el éxito. De eso es de lo que vamos a hablar en este artículo. Siga leyendo para aprender sobre los personajes de ventas Cazador vs Granjero vs Trampero y cómo puede hacer que las personas que pertenecen a estas tres categorías trabajen juntas.

¿Qué es un vendedor cazador?

Como su nombre indica, los cazadores salen a la caza de clientes potenciales y luego hacen magia para convertirlos en ventas. Estas personas están muy motivadas (normalmente por las comisiones) y no les importa trabajar de forma independiente. De hecho, la mayoría lo prefiere así.

Los cazadores tienen la capacidad de ganarse rápidamente la confianza de los clientes potenciales y cerrar acuerdos a un ritmo constante. Pero no suelen destacar en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes.

Tareas típicas: Prospección de nuevos clientes potenciales, realización de campañas de captación en frío, cualificación de clientes potenciales, realización de demostraciones de productos, superación de objeciones, negociación.

Posibles puestos de trabajo: Representante de desarrollo de ventas, representante de desarrollo empresarial, representante de ventas sobre el terreno, ejecutivo de cuentas, etc.

¿Qué es un vendedor agricultor?

A los agricultores no les gustan las tareas de prospección y negociación como a los cazadores. Prefieren dedicar su tiempo a cultivar las relaciones con los clientes existentes. ¿Cuál es el objetivo? Aumentar la fidelidad y la retención de los clientes, al tiempo que se identifican posibles oportunidades de venta cruzada y de aumento de las ventas.

Los profesionales que pertenecen a la categoría del agricultor se preocupan de verdad por el éxito de sus clientes y disfrutan con la oportunidad de ayudarles a aprovechar todo el valor de los productos de su empresa.

Tareas típicas: Dar de alta a nuevos clientes, convencer a los clientes para que renueven sus contratos, enseñar a los clientes el uso del producto, poner al día a los clientes sobre las nuevas funciones.

Posibles puestos de trabajo: Gestor de cuentas, Representante de cuentas, Representante de atención al cliente, Asociado de éxito de clientes, Gestor de éxito de clientes, etc.

¿Qué es un vendedor trampero?

Por último, tenemos a los tramperos. Estas personas tienen un profundo conocimiento de su público objetivo y trabajan para conocer a los clientes potenciales allí donde se encuentran.

En otras palabras, los tramperos utilizan técnicas de marketing entrante para atraer a los compradores hacia ellos.

Pueden escribir entradas de blog utilizando las mejores prácticas de SEO. Pueden grabar vídeos y subirlos a YouTube. Y no cabe duda de que participan en la venta social, lo que significa que es imprescindible conocer LinkedIn, Facebook y redes similares.

Los tramperos también destacan en la recopilación de pruebas sociales, como testimonios y estudios de casos, de modo que puedan utilizar estos contenidos para cerrar más tratos.

Tareas típicas: Crear contenidos para cada etapa del recorrido del comprador, solicitar testimonios y reseñas, generar confianza con los clientes potenciales, educar a los clientes potenciales.

Posibles puestos de trabajo: Asociado de ventas, Director de marketing, Director de marketing, Especialista en marketing, Comercializador de contenidos, Estratega de contenidos, etc.

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Cómo pueden colaborar cazadores, agricultores y tramperos

Ahora que ya conocemos a los tres personajes principales de ventas, vamos a hablar de cómo conseguir que trabajen juntos para impulsar las ventas y hacer avanzar a su empresa:

1. Identifique las personas de ventas de sus representantes

Como director de ventas, pasa mucho tiempo pensando en los clientes de su empresa. Es normal. Si no entiende lo que les mueve, no podrá diseñar estrategias de ventas eficaces. Pero también debe dedicar tiempo a pensar en sus representantes de ventas.

¿Quiénes son? ¿Qué les motiva? ¿En qué son buenos y en qué tienen dificultades? Estas preguntas te ayudarán a conocer su personalidad de ventas: cazador, agricultor o trampero.

¿Cuáles de tus representantes son independientes? ¿Cuáles tienen la piel gruesa? ¿Y cuáles de ellos están entusiasmados por conocer gente nueva a la que vender a diario? Estos son sus cazadores. Asígneles tareas de prospección, llamadas en frío y negociación.

Ahora bien, ¿cuáles de sus representantes se sienten más cómodos trabajando con clientes actuales? ¿Tienen un profundo conocimiento del producto? ¿Son expertos en establecer relaciones? Estos son sus agricultores.

Deben dedicar la mayor parte de su tiempo a la captación de nuevos clientes, a establecer relaciones y a buscar oportunidades de venta cruzada y de incremento de ventas.

2. Asignar las tareas adecuadas a los representantes adecuados

¿Te gusta el fútbol americano? Entonces sabes que los Tampa Bay Buccaneers no le piden a Tom Brady que juegue en la línea defensiva. ¿Por qué no lo hacen? Porque es el mejor quarterback de todos los tiempos. Pedirle que haga algo más que lanzar touchdowns sería desperdiciar su talento supremo.

Usted es un jefe de ventas, no un entrenador de fútbol. Pero tiene un trabajo similar en este sentido: depende de usted poner a su equipo en la mejor posición para tener éxito.

Pedir a un cazador que realice tareas de agricultor, o viceversa, no lo consigue.

Para crear un equipo de ventas de éxito, debe asignar a sus representantes tareas que se ajusten a sus puntos fuertes. Esto debería ser fácil de hacer después de identificar a cada uno de los representantes.

3. Evalúe periódicamente su proceso de ventas

Llegados a este punto, ya has dividido a tu equipo en tres categorías: Cazadores, agricultores y tramperos, y les ha asignado tareas acordes con sus puntos fuertes. ¿Y ahora qué?

Ahora debe vigilar de cerca su proceso de ventas para comprobar si funciona. ¿Sus representantes de ventas son eficaces en sus funciones? ¿Cumplen las cuotas y aumentan la retención de clientes? Y lo que es igual de importante, ¿están contentos y cómodos? Si no es así, su trabajo se resentirá.

Además, los estudios demuestran que sustituir a un empleado que se marcha puede costar hasta el 200% de su salario anual, dependiendo de la descripción de su puesto. En otras palabras, la rotación es cara. Si a tus empleados no les gusta su trabajo, buscarán otro.

4. Contratar nuevo personal cuando sea necesario

Al evaluar su proceso de ventas, es posible que descubra que tiene agujeros que tapar.

Puede que tenga unos cuantos cazadores de gran calidad que generan mucho negocio nuevo para su empresa. Pero le faltan agricultores que le ayuden a incorporar nuevos clientes y mantenerlos satisfechos. Tal vez ocurra lo contrario y necesite más cazadores para aumentar su cartera de clientes.

Sea cual sea el caso, llegará un momento en que necesite contratar nuevo personal. Cuando llegue ese momento, tenga en mente las personas de ventas de las que hemos hablado. Así no contratarás a un agricultor para hacer el trabajo de un cazador, o a un trampero para desempeñar el papel de un cazador, etc.

Reflexiones finales

La discusión entre cazador, agricultor y trampero no se centra en qué persona de ventas es mejor. Los tres son importantes. Su trabajo como director de ventas consiste en identificar cuáles de sus representantes de ventas pertenecen a cada categoría y, a continuación, situarlos en las mejores posiciones posibles para tener éxito.

Una vez que diseñe una estrategia de ventas que utilice las fortalezas naturales de cada representante de ventas y minimice sus debilidades, la tasa de cierre y las métricas de retención de su departamento mejorarán.

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