Por qué el éxito es lo único que se vende en las ventas B2B

Last updated on: January 31, 2024

"La gente compra por razones emocionales y justifica con lógica después".

Como vendedores, lo sabemos. Es una de las primeras cosas que se aprenden en la profesión.

No vendas características, vende ventajas. No vendas el producto, vende el sueño.

...¿Pero cómo se hace eso en las ventas B2B?

Las ventas B2B se refieren a las ventas entre empresas. Es la práctica de vender los productos y servicios de su empresa a otras empresas, en lugar de a consumidores individuales (es decir, ventas B2C). Los productos y servicios que venden los representantes de ventas B2B pueden incluir cualquier cosa, desde software de contabilidad para una empresa SaaS hasta una solución de almacenamiento para una fábrica.

Ahora bien, es muy fácil convencer a una madre de familia con tres niños gritones de la tranquilidad de la que disfrutará cuando compre ese nuevo monovolumen con televisores instalados en los reposacabezas de los asientos traseros. Sabemos qué botones emocionales apretar.

Pero, ¿qué hacer cuando hay múltiples niveles de aprobación, ciclos de venta largos y complejos y las ventajas de "ahorrar tiempo" y "ahorrar dinero" están tan manidas que se dan por sentadas en el sector?

Es entonces cuando hay que profundizar, más alláde lo que la gente quiere obtener de una compra y en por qué quieren comprar.

¿Por qué compra la gente?

Si buscas en Google "por qué compra la gente" obtendrás todo tipo de artículos sobre venta emocional, persuasióny cómo provocar anticipación y suspense para captar el interés.

Esas emociones surgen de unos pocos deseos fundamentales. Estos deseos son creados culturalmente, pero la programación que los sustenta está profundamente arraigada en nuestro subconsciente.

Cuando vemos que nos acercamos o alejamos de estos deseos, es cuando se disparan nuestras emociones.

Si nos vemos cometiendo errores que nos alejan de esos deseos, podemos vernos persuadidos a comprar para arreglar esos "errores" y preservar nuestro autoconcepto.

Aprovechar esos deseos es clave para desencadenar emociones en sus clientes.

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En un contexto de ventas B2B, saber qué deseos aprovechar resulta menos claro.

Cuando se gastan fondos corporativos y hay que pasar por varios niveles de aprobación, ¿qué deseo va a ayudar a persuadir a todos los responsables clave?

En la redacción de textos de respuesta directa, hay siete ideas básicas sobre las que escribimos para conseguir que la gente compre. Estas ideas se basan en factores sociales universales arraigados en la psicología del comportamiento y en la cultura del consumidor norteamericano.

‍Estassiete ideas son:

  1. Ser admirado/apreciado/querido/aceptado/merecido
  2. Ahorrar dinero / ganar más dinero
  3. Ahorrar tiempo / crear más tiempo
  4. Sentirse en control y seguro
  5. Desarrolle su propio potencial
  6. Darse cuenta de cómo sus propias acciones le alejan de los resultados que desea.
  7. Tener éxito

A primera vista, dos de estos deseos encajan perfectamente en las ventas B2B: ahorrar tiempo y ahorrar dinero.

¿Qué empresa no quiere ganar más dinero o reducir costes? ¿A qué empresa no le gustaría aumentar la productividad (es decir, ahorrar tiempo)? Pero el problema es que, en un contexto B2B, ni ahorrar tiempo ni ahorrar dinero tienen que ver con ninguna de esas dos cosas.

Ambas ventajas hablan de otro deseo, el que impulsa todas las ventas en B2B:

Tener éxito.

Y he aquí por qué:

Una empresa fracasada es aquella que quiebra.

Una persona fracasada es aquella a la que despiden, a la que dejan marchar cuando llega la siguiente ronda de despidos o a la que pasan por alto para un ascenso.

Todo ello repercute en necesidades fundamentales como la capacidad de pagar la hipoteca o cuidar de los hijos.

Tener éxito es lo único que realmente importa en el B2B.

Ahorrar dinero, ahorrar tiempo... todas lascosas que "vendemos" a los clientes en B2B se traducen realmente en éxito organizativo y éxito para nuestros clientes en sus funciones empresariales.

El éxito se consigue haciendo cosas como ahorrar tiempo, ganar más dinero, ser más productivo, etc. No al revés.

Por eso, en B2B, siempre se vende éxito.

Y eso se hace comprendiendo una cosa:

¿Cómo es el éxito en el puesto específico al que te diriges?

El éxito difiere de una función a otra, y habrá diferentes preocupaciones y obstáculos que impidan a sus compradores alcanzar el éxito.

El truco para vender con eficacia en el B2B consiste en entender cómo es el éxito para su cliente ideal y, a continuación, mostrarle cómo su producto puede ayudarle a conseguirlo. Puede que sea generando más ventas, reduciendo el tiempo de producción o mejorando la productividad.

He aquí algunos consejos rápidos que le ayudarán a averiguar qué aspecto tiene el éxito para sus clientes:

  1. Utilice las entrevistas con los clientes y los estudios de mercado para ayudar a determinar en qué se esfuerzan sus clientes y cómo les ayuda su solución a alcanzar esos objetivos.
  2. Busque en LinkedIn descripciones de puestos que coincidan con su cliente ideal. Las descripciones de los puestos de trabajo de tus compradores ideales exponen las habilidades, los conocimientos y los objetivos de la función requeridos que pueden ayudarte a determinar lo que significa tener éxito en ese puesto.
  3. Hojee los titulares de las publicaciones del sector que lee su cliente ideal. Busca artículos populares y temas recurrentes para hacerte una idea de lo que piensan y los problemas que afrontan.
  4. Pregúnteles directamente durante llamadas de ventas. Haga preguntas a sus clientes potenciales sobre la visión actual de la empresa y el papel que su departamento desempeña en ella. Vincule sus ventajas a la consecución de los objetivos del cliente como parte de la visión global de la empresa.

Cuando entienda cómo es el éxito para su cliente, podrá hablar fácilmente de esos objetivos y mostrar a cada cliente potencial cómo su solución ofrece los resultados exactos que está buscando. Puede ser un ahorro de dinero, de tiempo o cualquier otra ventaja de su solución. Pero el verdadero resultado que buscan es el éxito. Muéstreles cómo puede ayudarles a conseguirlo.

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