For today’s sales reps, the rules of old-school cold calling are less relevant than they used to be.
To have a fighting chance at closing a new customer, you have to start every sales call armed with a plan of how you’re going to meet that specific buyer’s needs. Here are 10 things you should do to prepare for a sales prospecting call and increase your chances of winning the deal.
Perustiedot mahdollisesta asiakkaasta ovat tärkeitä, mutta ne eivät aina riitä. Joskus sinun on tehtävä kotitehtäväsi, jotta ymmärrät kokonaiskuvan sekä yksityiskohdat asiakkaan erityishaasteista ja siitä, miten voit tarjota ratkaisun.
Ennen jokaista myyntipuhelua sinun tulisi tarkistaa yrityksen:
LinkedIn-sivu sekä potentiaalisen asiakkaasi ammattiprofiili.
Twitter stream
Verkkosivusto, erityisesti kohdat Tietoa meistä ja Uutiset
Tee tavoitteesi selviksi. Mitä haluat saavuttaa ennen puhelun päättymistä? Mitä potentiaalinen asiakkaasi haluaa saavuttaa tämän puhelun aikana?
Kirjoita ylös erityisiä, kohdennettuja kysymyksiä, jotka liittyvät potentiaalisen asiakkaasi liiketoimintaan, toimialaan, kipupisteisiin, tarpeisiin ja ostokäyttäytymiseen. Ole valmis kuuntelemaan ja tekemään muistiinpanoja, jotta voit reagoida siihen, mitä potentiaalinen ostaja sanoo. Rajoita kysymyksesi niin, että tapaaminen tuntuu keskustelulta, ei haastattelulta.
However, it’s also important to be on the lookout for any conditions that have changed since you last communicated with the prospect. Business moves quickly, and you need to be aware of any changes that could affect your call.
Varmista ennen puhelimeen vastaamista, että jokainen kysymys, jonka haluat esittää, tukee puhelulle asettamiasi tavoitteita.
3. Structure the call
Epävirallisen aikataulun laatiminen keskustelua varten auttaa sinua säilyttämään hallinnan. Harjoittele ensin, miten aloittaisit kokouksen, jotta se suuntautuisi oikeaan suuntaan. Kartoita sitten, miten siirryt keskustelussa aiheesta toiseen niin, että saavutat kaikki määritellyt tavoitteet.
Suunnittele keskustelunaiheet, jotka koskevat mahdollisen ostajan jo esiin tuomia huolenaiheita, sekä kysymykset, joiden tarkoituksena on paljastaa uusia kipupisteitä ja mahdollisuuksia, jotta voit kerätä kaikki tarvitsemasi tiedot myyntiprosessin myöhemmässä vaiheessa.
Nutshell Pro tarjoaa rajoittamattoman määrän Click-to-Call-puheluita, joten voit soittaa, tallentaa ja kirjata myyntipuhelut yhdellä napsautuksella. Tutustu täydelliseen luetteloon Pro -ominaisuuksistamme ja katso, miten autamme B2B-myyjiä säästämään aikaa ja tekemään enemmän kauppoja nopeammin.
Whether it’s one of your earliest calls with a potential customer or you’re about to make your pitch, tailoring your presentation of your product or solution to their unique situation is a must. You’ve already learned about their needs and pain points, so now it’s time to drive home how you provide the solution.
Is your customer looking for software that will streamline certain processes? Do they need a product to help them save money? Touch on the specific ways your product can solve their specific problems, and you’ll be speaking to what matters most to them.
5. Know your value
The truth is that your potential customer is extremely busy. They may only have a small window of time to devote attention to their buying decision. That means they want to feel like they spent their time wisely when they talked to you.
Tiedätkö, mitä arvoa voit tarjota tälle potentiaaliselle ostajalle? Miten voit innostaa heitä nopeuttamaan ostopäätöstä tai siirtämään heidät myyntiprosessin seuraavaan vaiheeseen?
Anna tietoa, joka vastaa heidän kysymyksiinsä, vastaa heidän tarpeisiinsa tai selittää mahdolliset huolenaiheet. Puhelun pitäisi päättyä siihen, että potentiaalisella asiakkaallasi on käytössään toteuttamiskelpoisia toimenpiteitä ja että hänellä on myönteinen kokemus.
6. Prepare for potential objections
You’re likely to encounter at least one objection during your sales call, even if you’ve done plenty of research and thoroughly connected your product’s benefits with your potential customer’s needs. It’s just part of the process. Mentally preparing for those objections is key to handling them graciously when they arise.
A good way to prep is to anticipate what objections your potential customer is likely to have. Consider factors like their company’s size and budget, needs, pain points, and objections from other customers you’ve spoken to in the past.
Write out these objections along with solid responses to each one and have your list handy during the call. That way, you can refer back to your notes when needed.
7. Visualize success
Ajattele, miten urheilijat valmistautuvat olympiakisoihin. He valvovat hengitystään, venyttelevät ja ravistelevat käsiään ja jalkojaan. He visualisoivat jokaisen askeleen radalla ja miettivät, kuinka kovaa heidän on heilutettava käsiään, kuinka leveä askel on otettava ja kuinka paljon energiaa tarvitaan maaliviivan ylittämiseen.
Näin sinun pitäisi lähestyä myyntipuheluita. Kuten urheilijalla, adrenaliinin ja hapen tasapaino on se, mitä tarvitset suorituskyvyn ja keskittymisen ylläpitämiseksi.
Kuvittele puhelu sellaiseksi kuin haluat sen menevän. Kuvittele keskustelu mielessäsi niin itsevarmasti ja avuliaasti kuin haluat välittää. Ennakoi kysymykset, jotka voivat viedä keskustelun harhaan, ja laadi suunnitelma, jolla pääset takaisin oikeille raiteille.
Talk out loud before the call to make sure you don’t sound nervous, jittery, or tired. Rehearsing introductions or key talking points out loud also helps you build up confidence in your voice, in the call, and in yourself.
8. Finish with specifics
When you’ve reached the end of your call, aim to get as specific as possible. Your contact is just as busy as you are, and leaving a sales call open-ended can result in them moving on to their other responsibilities and forgetting about your conversation. Getting specific about the next steps will help you both keep your conversation front of mind.
While you may be at a place to ask your prospect for a decision at the end of your call, it can be just as helpful to create a specific timeline for any action items or follow-up. Set specific dates for when you’ll provide the product specs they requested or when you can meet for your next call.
That way all you’ll have to do to move the prospect toward a sale is keep them on schedule.
9. Speak carefully about competitors
It may be tempting to bash your competitors on a sales call — after all, you want to convince your prospect that your product or solution is the best out there. While it’s helpful to understand what sets you apart from competitors so you can address those differences and highlight your product’s strengths, there are several good reasons to stay away from overly negative portrayals of your competitors.
For one, the prospect might currently buy from a competitor and see their product in a different way. If they hold a different opinion about the product, you might just draw attention to your competitor’s strengths. Second, using too much negative language, even about a third party, could result in the prospect identifying you with those same negative traits.
When comparing your product or service to a competitor’s, instead focus on the unique value you provide. Speak positively about the place your product holds in the market and be objective about what sets you apart.
10. Use the right tools
An important step when learning how to prepare for a sales call is using tools that will help you accomplish more with your time. There are many platforms available that can help you streamline your sales process. A CRM is one of the most valuable.
Providing a place for a checklist of everything you should do before every sales call
Improve your sales process with Nutshell
When you prepare for your prospect’s needs and objections, tailor your conversation to their situation, get specific, and use the right tools in your sales call, you’ll set yourself up for success.
In the market for a sales tool to help you and your team perform even better? Nutshell’s CRM provides the powerful sales and marketing features you need to nurture more relationships from prospects into customers. Our award-winning CRM helps businesses track the health of their sales pipeline, save time through automation, and make the most of every customer interaction.
