7 Types of Sales Leads and How to Close Them

Last updated on: November 8, 2023

Ihanteellisessa maailmassa yrityksenne myynnin tuottaminen ei vaatisi mitään ponnisteluja. Kun ihmiset kuulisivat sinusta, he haluaisivat heti ostaa.

Valitettavasti se ei toimi niin todellisessa maailmassa. Ihmisten kasvattaminen asiakkaiksi on prosessi.

Kun ihmiset liikkuvat myyntisuppilon läpi kohti konversiota, heistä tulee liidit - eli he osoittavat jonkinlaista kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Kaikki liidit eivät kuitenkaan ole samanlaisia. Jotkut liidit ovat vasta kuulleet sinusta, kun taas toiset - jotka ovat jo pidemmällä suppilossa - ovat lähes valmiita ostamaan.

Nämä erilaiset liidit vaativat erityyppisiä markkinointitoimia, minkä vuoksi voi olla hyödyllistä ymmärtää erityyppisiä myyntiliidejä. 

What are sales leads?

Sales leads are people or companies who meet your company’s definition of an ideal customer to some degree and have expressed interest in your product or service. Of course, some sales leads may have expressed more interest than others, which will determine how your sales team interacts with them. 

There are many ways a lead can show interest in your company, including:

  • Clicking on a paid ad
  • Filling out a form on your website
  • Signing up for emails
  • Contacting your sales or customer service team

Converting sales leads into customers is critical for growing your business. And because sales leads have different levels of knowledge about and interest in your product, it’s important to categorize them properly so you can determine the best way to nurture the relationship.

7 key types of sales leads

On olemassa muutamia eri tapoja luokitella myyntijohtoja. Kuusi myyntijohtotyyppiä erottuu kuitenkin joukosta, ja olemme listanneet ne alla. Lue lisää, niin saat selityksen kustakin.

LyijytyyppiSuppilovaiheMääritelmä
Kylmät liiditTop-of-funnelLeadit, jotka sopivat asiakasprofiiliisi, mutta eivät ole vielä olleet vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa.
Lämpimät liiditMiddle-of-funnelLeadit, jotka eivät ole osoittaneet nimenomaista kiinnostusta ostaa sinulta, mutta jotka tietävät, kuka olet ja mitä tarjoat.
Kuumat liiditBottom-of-funnelJohtajat, jotka osoittavat avointa kiinnostusta tuotteisiisi tai palveluihisi.
Tiedon perusteella pätevät liidit (IQL)Top-of-funnelLiidit, jotka etsivät vastausta kysymykseen tai ratkaisua ongelmaan ja jotka voidaan tavoittaa informatiivisella sisällöllä.
Markkinointiin pätevät liidit (MQL)Middle-of-funnelJohtajat, jotka tuntevat brändisi ja sitoutuvat markkinointisisältöösi.
Product qualified leads (PQLs)Middle-of-the-funnelLeads that have already received some value from your product, such as through a free trial or freemium version of your product
Myyntihakuiset liidit (SQL)Bottom-of-funnelLeadit, jotka ovat aktiivisesti ilmaisseet kiinnostuksensa tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan.

1. Kylmät johdot

Kylmät liidit ovat tyypiltään sellaisia, jotka sopivat asiakasprofiiliisi, mutta jotka eivät ole vielä olleet missään tekemisissä yrityksesi kanssa. Lyhyesti sanottuna nämä ovat vaikeimmin konvertoitavia liidityyppejä, koska heillä ei ole vielä aktiivista kiinnostusta yritystäsi kohtaan.

Kuten arvata saattaa, tämä termi liittyy ajatukseen "kylmäsoittamisesta" - molemmissa tapauksissa yrität käännyttää jonkun, joka ei ole koskaan aiemmin ollut tekemisissä yrityksesi kanssa. Tämä ei ole helppo tehtävä, ja sinun on varauduttava siihen, että monet kylmät liidit eivät todennäköisesti käänny.

On kuitenkin olemassa keinoja muuntaa kylmät liidit. Paras lähestymistapa on hoitaa heitä markkinointisuppilossa pidemmälle markkinointisuppilon yläosassa olevalla sisällöllä, kuten blogikirjoituksilla ja sosiaalisen median sisällöllä. Voit kuitenkin myös yrittää soittaa heille kylmäsoittoa tai lähettää heille sähköpostia. 

2. Lämpimät johdot

Lämpimät liidit ovat hieman pidemmällä suppilossa kuin kylmät liidit. He eivät ole vielä osoittaneet selvää kiinnostusta ostaa sinulta, mutta he tietävät varmasti, kuka olet ja mitä tarjoat.

Nämä liidit saattavat vierailla verkkosivustollasi, seurata sinua sosiaalisessa mediassa, tilata sähköpostisi tai seurata blogiasi. He ovat kiinnostuneita sinusta, vaikkakaan eivät vielä ole kehittyneet ostohaluksi.

Paras tapa markkinoida näille henkilöille on hyödyntää heidän käyttämäänsä sisältöä sisällyttämällä CTA-kutsuja (Call to Action). Aina kun he lukevat blogikirjoituksen tai avaavat sähköpostiviestin, heidän pitäisi nähdä jossakin CTA-kohta, joka kannustaa heitä muuntamaan.

Voit myös lähestyä näitä johtolankoja suoraviivaisemmin soittamalla tai lähettämällä henkilökohtaisen sähköpostiviestin ja tarjoamalla heille tapaamista tuotteistasi tai palveluistasi. Monet lämpimät liidit ovat tarpeeksi kiinnostuneita kuuntelemaan sinua.

3. Kuumat johdot

Sana "kuuma" voi olla joko hyvä tai huono asiayhteydestä riippuen, mutta tässä tapauksessa se on ehdottomasti hyvä. Ajattele "fajitoja, jotka paahtuvat lautasella, kun tarjoilija tuo ne keittiöstä" -laji.

Kuumat liidit ovat liidejä, jotka osoittavat avointa kiinnostusta tuotteisiisi tai palveluihisi. He eivät ole vielä sitoutuneet ostopäätökseen, mutta he ovat selvästi ilmaisseet harkitsevansa sitä. Nämä liidit saattavat käydä aktiivisia keskusteluja tiimisi kanssa, tai he saattavat hyödyntää tarjoamiasi ilmaisia kokeilujaksoja.

Tässä kohtaa markkinointisi voi todella edistää konversiota. Sinun ei tarvitse olla hienovarainen - voit rohkaista avoimesti kuumat liidit ostamaan sinulta ja korostaa tuotteesi tai palvelusi kaikkia etuja ja mainita samalla ne ominaisuudet, jotka auttavat yritystäsi erottumaan kilpailijoista.

4. Tiedon perusteella pätevät liidit (IQL)

Edellisissä kolmessa myyntijohtotyypissä keskityttiin siihen, kuinka "lämmitettyjä" johtotyypit ovat eli kuinka lähellä ostopäätöstä he ovat. Näissä kolmessa viimeisessä tyypissä keskitytään kuitenkin enemmän siihen, millaista sisältöä liidit etsivät ja millaista markkinointia heille kannattaa kohdistaa.

Informaatio-pätevät liidit (Information qualified leads, IQL) ovat top-of-funnel -liidejä, jotka yksinkertaisesti yrittävät löytää vastauksen kysymykseen tai ratkaisun ongelmaan. IQL voi esimerkiksi etsiä esimerkiksi seuraavia kysymyksiä: "mitä valmistajat tekevät" tai "miten muodostetaan neljännesvuosibudjetti".

Näiden liidien kohdentaminen onnistuu parhaiten tuottamalla informatiivista sisältöä, kuten blogikirjoituksia ja videoita. Älä yritä esittää näille käyttäjille suoraa myyntipuheita, vaan anna heille vain heidän tarvitsemansa vastaukset ja näytä samalla asiantuntemuksesi.

He näkevät vastauksistasi, että olet ammattisi osaaja, ja muistavat sinut todennäköisesti, kun he tarvitsevat palveluitasi myöhemmin.

5. Markkinointiin pätevät liidit (MQL)

Marketing qualified leads (MQLs) appear further down the sales funnel from IQLs. This type of sales lead is comparable to warm leads. MQLs are familiar with your brand, and many of them engage with you in some way, like keeping up with your blog. It’s possible that you already have their email address from a previous newsletter signup, event registration, or content download.

Paras tapa markkinoida MQL-asiakkaita on sisällyttää markkinointiviestejä tietosisältöön. Aloita julkaisemaan materiaalia, jossa sekoitetaan informatiivista ja myyvää sisältöä - ehkäpä julkaiset sivun, joka alkaa selittämällä tietyn alan termiä ja kertoo sitten, miten kyseinen termi soveltuu yritykseesi.

You can also push for MQLs to sign up for your email lists or even try out product demos to get more familiar with your company and what you offer.

Tarvitsetko lisää johtolankoja?

Investoi WebFX:n ammattimaisiin markkinointipalveluihin ja käynnistä yrityksesi kasvu vauhdilla.

LUE LISÄÄ

6. Product qualified leads (PQLs)

Product qualified leads (PQLs) are leads that have already received some value from your product, whether through a free trial or freemium version of your product. PQLs may be further down the sales funnel than MQLs, but they might not have received certain marketing materials yet if they signed up for a free trial from your website and have had little interaction with your business.

If your business offers free trials or freemium product tiers, knowing how to convert PQLs is especially important because they’ve already interacted with your product in some way. Your sales team should have a process for:

  • Analyzing these leads’ usage of your product
  • Reaching out to PQLs to determine any questions they have about the product
  • Trying to upsell them on a higher product tier

7. Sales qualified leads (SQLs)

Sales qualified leads (SQLs) appear near the bottom of the sales funnel. These leads have actively expressed some kind of interest in your products or services, and they’re people your company has decided are worth directly marketing to.

Tässä vaiheessa voit alkaa käyttää suoria myyntipuheita. Haluat, että nämä liidit tietävät, että olet kiinnostunut työskentelemään heidän kanssaan, mutta haluat tehdä sen niin, että he ovat kiinnostuneita työskentelemään myös sinun kanssasi. Tätä varten yritä soittaa heille suoraan tai sopia tapaamisia heidän kanssaan.

Frequently asked questions about leads in sales 

Take a look at these FAQs about sales leads for the answers you’re looking for:

How do you categorize sales leads?

Leads can be categorized in several different ways, including:

  • Their interest level in a product or sales strategy (ex. cold vs. warm vs. hot leads)
  • Their history of interactions with your business 
  • The type of content they’re interested in (ex. MQLs vs. SQLs)

How do you organize a lead list?

The best way of organizing your leads depends on how you and your team prefer to work — and the tools at your disposal. If you’re using a CRM with pipeline management features, you can look at all your leads and their pipeline stage in a board, list, chart, or map view. If you’re working from a spreadsheet, you might have more limited viewing options.

Which type of lead should I focus on?

There isn’t just one type of lead your company should spend time and effort to convert — all of the leads listed above have their place in the sales funnel. While it’s more valuable to spend the bulk of your energy on hot leads rather than cold leads, for example, you also have to figure out how to make leads hot — and that takes a multi-faceted sales strategy. 

Ansaitse enemmän myyntiliidejä Nutshell

Kuten huomaat, on olemassa erilaisia tapoja markkinoida erityyppisille liidille. Asia on niin, että voi olla hankalaa selvittää, mitkä liidit ovat mitäkin ja missä vaiheessa myyntisuppiloa mahdollisesi ovat. Onneksi sinun ei tarvitse selvittää sitä yksin.

Nutshell makes it much easier to add leads to your funnel and drive them toward conversion. You can easily categorize leads by their funnel placement and even view custom reports on the effectiveness of your marketing to them.

Haluatko kokeilla Nutshell itse? Aloita ilmainen 14 päivän kokeilujakso jo tänään!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!

ALOITA

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!