“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellBOUNDLESS 2020 -tapahtuma oli täynnä uskomattomia oivalluksia myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen legendoilta.

Yksi näistä legendoista oli Social Centered Sellingin perustaja ja toimitusjohtaja Barbara Giamanco, joka mullisti myyntialan, kun hän oli mukana kirjoittamassa ensimmäistä sosiaalista myyntiä käsittelevää kirjaa The New Handshake:Sales Meets Social Media. Nyt hän isännöi palkittua podcastia Conversations with Women in Sales.

BOUNDLESS 2020 -tapahtumassa Barb keskusteli siitä, miten "luopua esittelystä" ja luoda henkilökohtaisia kokemuksia , jotka johtavat useampiin myyntitapaamisiin. Lue Barbin parhaat vinkit myyntikokeilujen onnistumiseen, kuten miten saavuttaa johdonmukaisuus myynti- ja markkinointitiimien välillä, personoida tarjoukset ja asettaa asiakkaat aidosti etusijalle.

Miksi prospektointikokemus on olennainen

Laadukas prospektointikokemus ei ole tärkeää vain myyntiprosessin kannalta, vaan se on välttämätön edellytys kauppojen solmimiselle. Barb käyttää baseball-analogiaa asettaakseen asian oikeaan perspektiiviin: "Tavoitteena on päästä ykköspesälle, sillä jos et pääse ykköspesälle, sinulla ei ole mitään mahdollisuuksia saada kunnaria."

Myyjät voivat riehua niin paljon kuin haluavat, Barb sanoo, mutta "numerot eivät ole keino päästä perille. Laatu on se, jolla pääsee pesälle."

Kysyttäessä, miksi "ala-arvoiset prospektointikokemukset" ovat yleistyneet, Barb selitti, että ne johtuvat huonosta viestinnästä, strategioiden puutteesta ja todellisesta tarpeesta "myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen", käsite, joka on entistäkin tärkeämpi nykyisillä markkinoilla, jotka ovat täynnä ovelia ja toisinaan vaativia ostajia.

Johdonmukaisuuden merkitys prospektoinnissa

Barbin mukaan etsintäkokemus voidaan jakaa kahteen osaan. Ensimmäinen osa on ostajan ja yrityksen välinen ensikontakti. Tämä on alkuvaiheen tutkimusta ennen kuin kuluttajat ostavat jotakin, kun he päättävät: "Menemme nettiin, tarkistamme sosiaaliset verkostot ja kysymme kysymyksiä vertaisfoorumeilla." Tämä on ensimmäinen vaihe, jossa kuluttajat tekevät tutkimusta ennen kuin he ostavat jotakin.

Myyntikokemuksen toinen osa on kuluttajan ja myyjän välinen vuorovaikutus. " Kylmäsoitto, sosiaalisen median yhteydenotot, saapuvat puhelut - miten suhtaudut ihmiseltä ihmiselle, sekin luo kokemuksen."

Näiden kahden etsintäkokemuksen osatekijän on oltava mahdollisimman johdonmukaisia. Jotta markkinointi- ja myyntitiimisi voivat tehokkaasti etsiä asiakkaita, niiden on tehtävä yhteistyötä ja oltava johdonmukaisia.

Muista, että ostoprosessi ei ole lineaarinen, vaan ostajat ovat yhteydessä sinuun monesta eri näkökulmasta. Jotta myynti- ja markkinointitiimit voisivat olla todella johdonmukaisia viestinnässään ja strategioissaan, niillä on oltava "ymmärrys todellisesta vaikutuksesta".

Kuinka testata viestien johdonmukaisuutta

94 prosenttia B2B-ostajista tutkii tuotteita verkossa ennen ostoksen tekemistä. On ehdottoman tärkeää, että yritysten verkossa saamat tiedot vastaavat sitä, mitä myyjät kertovat heille. Jos näin ei ole, kuluttajat menettävät luottamuksensa yritykseen.

Barbara suosittelee roolien vaihtamista, jotta etsijät saisivat käsityksen siitä, millaista on olla ostajan asemassa. Hän kehottaa: "Käy teeskentelemässä, että olet kohteena oleva ostaja, joka tekee alkuvaiheen tutkimukset, ja saat käsityksen siitä, miltä se todella tuntuu ." Hän kehottaa: " Käy teeskentelemässä, että olet kohteena oleva ostaja, joka tekee alkuvaiheen tutkimuksen, ja saat käsityksen siitä, miltä se todella tuntuu ."

Saatko markkinointimateriaalin, myyjän kanssa käydyn puhelinkeskustelun ja jopa yksinkertaisen Google-haun väliltä samaa tietoa vai uutta, hyödyllistä tietoa? Onko viesti johdonmukainen? Analysoi tämä kokemus ja säädä myynti- ja markkinointisuunnitelmasi sen mukaisesti.

Neljä keskeistä kysymystä myyntiorganisaatiosi tehokkuuden arviointiin

Barb esitteli neljä kysymystä, joiden avulla myyntijohtajat voivat saada käsityksen siitä, ymmärtävätkö he todella, mitä heidän organisaationsa prospecting-toiminnassa ja liiketoiminnan kehittämisstrategioissa tapahtuu:

  1. Ovatko myyjät tunnistaneet tarkasti niiden keskeisten sidosryhmien nimikkeet ja roolit, jotka ovat osallisina kohdetileissä, joihin heidät lähetetään?
  2. Vastaisivatko myyntijohtajat ja myyntiedustajat tähän kysymykseen samalla tavalla?
  3. Tiedätkö oikeasti heidän nimensä ja kuinka monta prosenttia näistä yhteystiedoista on todella CRM:ssä?
  4. Kuinka suuri prosenttiosuus niistä erityisistä kohderyhmistä, jotka sanoitte olevan teille tärkeimpiä, on todella otettu yhteyttä viimeisen vuoden aikana?

Barb kertoo, että aivan liian usein näihin neljään kysymykseen vastataan "sirkkalla". Hämmästyneen hiljaisuuden jälkeen näille myyntijohtajille tulee yhtäkkiä mieleen, että he eivät ole samalla sivulla ostajiensa kanssa; perustiedot ostajista ja yrityksen tavoitteista puuttuvat tai niitä ei ole välitetty kunnolla.

Myyntihenkilöstö tarvitsee tätä tietoa. Heidän on tunnettava kohdeostajansa ja ymmärrettävä, ketkä ovat kunkin yrityksen päättäjiä. Liidereistä on pidettävä aktiivisia tiedostoja, jotta myyntiedustajat voivat jatkaa näiden suhteiden hoitamista.

Outreach-strategian valmistelu potentiaalisia johtolankoja varten

Barb sanoo, että jokainen liidisi tarvitsee "ministrategian", jossa hahmotellaan, miten jatkat yhteydenpitoa ja suhteiden hoitamista.

80 prosenttia myynnistä vaatii viisi seurantakäyntiä ensimmäisen yhteydenoton jälkeen. Se tarkoittaa, että jokainen myynti vaatii viisi kertaa johdonmukaista viestiä ja asennetta, jotta voidaan jatkuvasti rakentaa alkuperäistä suhdetta, joka on luotu liidiin.

Liittyy asiaan: Kuinka monta myyntisähköpostia sinun pitäisi lähettää ennen kuin luovutat?

Kokeile seurata liidiesi kanssa sähköpostisekvenssiä. Sähköpostijaksot ovat erittäin tehokas tapa muuntaa liidit myynniksi. Ne varmistavat, etteivät liidit jumiudu myyntiputken kiirastuleen, vaan liikkuvat sen läpi ja saavat matkan varrella hyödyllistä tietoa ja asianmukaista hoitoa.

Barbara toteaa, että "liiketoiminnan kehittäminen ja putkitoiminta" ovat myyntijohtajien kolmen tärkeimmän prioriteetin joukossa. Laadukkaan CRM-työkalun avulla toteutettu putkenhallinta voi auttaa yrityksiä järjestämään, seuraamaan ja hoitamaan liidit, jolloin myyntiä voidaan ennustaa tarkemmin. Automaation avulla voit työskennellä älykkäämmin, et kovemmin.

Laadukkaat prospektointikokemukset edellyttävät myös tietynlaista henkilökohtaistamista.

Barb suosittelee, että kun personoit prospektointia, yritä löytää kultainen keskitie, etkä turvaudu yleisiin esityksiin, mutta et myöskään käytä kaikkea aikaasi tutkimukseen - muutama minuutti googlaamalla prospektisi tai etsimällä heidät LinkedInistä voi tehdä suuren eron.

Barb väittää, että "personoinnin ei tarvitse olla vaikeaa, jos jätät hetkeksi sivuun asialistasi ja muistat, että ihmiset ostavat ihmisiltä." Barbin mukaan "personoinnin ei tarvitse olla vaikeaa, jos jätät hetkeksi sivuun asialistasi ja muistat, että ihmiset ostavat ihmisiltä."

Lopulliset ajatukset

Barbara vakuuttaa, että jokainen ihminen pystyy menestymään myynnissä; hänen neljä keskeistä sääntöään tämän tavoitteen saavuttamiseksi on esitetty alla:

1. Sinulla on oltava mitattavia tuloksia

Kuten Barb selittää: "Toiminta on arvotonta, jos se ei johda hyvin konkreettiseen ja mitattavaan tulokseen." Sinun on jatkuvasti analysoitava, miten tiimisi työskentelee, millaisia asiakasvastauksia saat ja miksi tiimisi menettää sopimuksia, jotta voit tunnistaa puutteet prospektointikokemuksessasi ja pyrkiä parempiin tuloksiin.

Ratkaisu ei saisi koskaan olla vain soittaa enemmän puheluita määrän lisäämiseksi. Sen pitäisi olla potentiaalisten asiakkaiden laadun parantaminen.

2. Sinun on jatkettava oppimista

Barb korostaa, että ammattilaisten on säilytettävä "oppimisasenne". Hänen filosofiansa on "oppijat ovat ansaitsijoita". Barbaran mukaan "jos luulet saavuttaneesi tietyn pisteen ja tietäväsi kaiken, voit yhtä hyvin jäädä eläkkeelle".

Myyntiehdokkaat voivat jatkaa oppimista lukemalla myyntialasta Selling Powerin kaltaisista ammattijulkaisuista, kuuntelemalla ja analysoimalla muiden myyjien puheluita ja seuraamalla BOUNDLESSin kaltaisia myyntitapahtumia.

3. Sinun on omistettava se

Voit menestyä myynnissä vain, jos olet valmis toimimaan ennakoivasti ja tarttumaan jokaiseen tarjoutuvaan tilaisuuteen. Barb julistaa: "Et voi odottaa, että työnantajasi tekee menestyksestäsi totta... Sinä omistat sen." Myynnin ammattilaiset voivat olla ennakoivia ja saada tilaisuudet toteutumaan varmistamalla, että he panostavat työhönsä täysillä ja luovat itselleen edellytykset menestykseen.

"Omistaminen" voi olla vaikeaa naisille, jotka eivät näe kasvun mahdollisuuksia organisaatiossaan. Barb myöntää, että myyntiala on ollut "hitaampi" kuin hän olisi uskonut, mutta huomauttaa, että edistystä on tapahtunut ja tapahtuu jatkossakin.

Barbara huomauttaa, että "naiset myyntitiimissä lisäävät liikevaihtoa", ja tämä on tutkimusten vahvistama väite. Barb kehottaa naisia ottamaan sen omakseen, hakemaan tilaisuuksia ja "jos olet kiinnostunut siirtymään johtoon, älä oleta, että ihmiset tietävät. Puhu asiasta."

4. Sinun on oltava "Anna ensin" -mentaliteetti.

Myynnissä asiakkaan pitäisi olla etusijalla. Barb uskoo, että "Myynnissä loistaminen tarkoittaa sitä, että välität aidosti siitä, että autat asiakkaitasi ja potentiaalisia asiakkaitasi ratkaisemaan [heidän] ongelmansa." Barb uskoo, että " myyntihommissa on hyvä olla".

Barbara viittaa hänen voittoisa lähestymistapa on "antaa ensin mentaliteetti." Tämä filosofia on avain menestykseen myynnissä, koska jokainen myyntitapahtuma on ihmisten välinen vuorovaikutus. Kun se on saavutettu asiakkaan kanssa, voidaan muodostaa suhde, mikä tekee myymisestä kyseiselle henkilölle paljon helpompaa.

Jos haluat lisää asiantuntijoiden näkemyksiä BOUNDLESS 2020 -tapahtumasta, katso koko uusinta täällä.

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!