Pyysimme suosikkiasiantuntijoiltamme parhaita neuvoja siitä, miten väsyneistä esityksistä voi tehdä kiinnostavampia, merkityksellisempiä ja tehokkaampia. Ota nämä 19 yksinkertaista myyntiesittelyvinkkiä käyttöön ja katso, kuinka myyntitapahtumien määrä räjähtää käsiin.
Ajoitus on kaikki kaikessa / Tee siitä vuoropuhelu
Lakkaa esittämästä niin pian. Se, että mahdollinen asiakas haluaa esittelyn tai esittelyn, ei tee siitä vielä oikeaa ajankohtaa. Jos et ole tehnyt hyvää selvitystyötä saadaksesi selville heidän asioitaan - toivottuja tuloksia, turhautumista, erityisiä haasteita, aloitteita jne. - sinulla ei ole oikeutta pitää esitystä.
Toinen vinkkini on hieman ristiriitainen. Missään ei ole kirjoitettu, että esityksen on oltava monologi.[Twiittaa tämä!] Laita esille dia, jonka otsikkona on "Ymmärryksemme tilanteestasi" ja jossa luetellaan useita potentiaalisen asiakkaan keskeisiä kysymyksiä, ja tee "esityksestä" vuoropuhelu. Tulet hämmästymään, miten paljon asiakas arvostaa sitä, että tapaaminen keskittyy häneen eikä tarjouksiisi.
Mike Weinberg, myyntikonsultti, valmentaja ja puhuja; Sales Management -kirjan kirjoittaja. Simplified.
Käytä mahdollisuutesi kieltä
Jokaisella toimialalla on oma kielensä, terminologiansa tai jargoninsa. Myös sinun toimialallasi on. Harmi, että mahdollisesi eivät yleensä käytä tai ymmärrä tätä kieltä. [Twiittaa tämä!]
Paranna myyntipuheenvuorojasi puhumalla haasteesta numero 1, jota asiakkaasi kohtaavat, ja käyttämällä kieltä, jota he käyttävät kuvaillakseen kyseistä haastetta. Kun teet näin, mahdollisuutesi "tajuavat sen". Mikä vielä tärkeämpää, he luulevat, että myös sinä "ymmärrät".
Aloita oikealla ajattelutavalla / Luo mentaalimalli
"Myynti on tunteiden siirtämistä." - Zig Ziglar [Twiittaa tämä!]
Tämän yksinkertaisen totuuden vuoksi sinun on luotava oikea ajattelutapa ennen esitystäsi, ja paras tapa tehdä tämä on sijoittaa aikaa jokaisen päivän alussa kuuntelemalla tai lukemalla inspiroivaa ja opettavaista materiaalia, joka auttaa sinua siirtämään oikeat tunteet mahdolliselle asiakkaalle.
Kun olet saanut ajatuksesi kuntoon, käytä 60 sekuntia luodaksesi mentaalimallin siitä, miten myyntiesityksesi menee. Luo mielessäsi kuva siitä, mitä aiot sanoa, mitä kysymyksiä aiot esittää, mitä vastauksia mahdollinen ostaja antaa ja mihin kysymyksiin sinun on vastattava. Kun teet tämän yksinkertaisen rutiinin, selkeytesi ja itsevarmuutesi auttavat sinua vastaamaan potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin ja voittamaan asiakkaan.
Tapaaminen ennen kokousta / Lopeta puhuminen ja kuuntele
Potentiaaliset asiakkaat välittävät eniten omasta tilanteestaan. Tutki ensin yritystä ja toimialaa ja pidä sitten ensitapaaminen tosiasioiden tarkistamiseksi, jotta voit räätälöidä esittelyn tarkasti heidän tarpeidensa ja etujensa mukaan.[Twiittaa tämä!] Yksi koko ei koskaan sovi kaikille.
Useimmat myyntiedustajat tappavat myynnin, koska he esittävät kaikille saman esityksen tuntematta etukäteen tarpeita ja kiinnostuksen kohteita, ja he puhuvat lakkaamatta kuuntelematta huoneessa olevien henkilöiden panosta.
Käytä yhteistä esityslistaa / Keskity tärkeisiin dioihin.
Maailman ykkösasia, josta kaikki rakastavat puhua, on oma itsensä, mikä on myös myynnin ykkösongelma - mekaikki rakastamme puhua itsestämme, eivätkä asiakkaat välitä. [Twiittaa tämä!] Tämän vuoksi suosittelen käyttämään yhteistä esityslistaa esitysten tai demojen ohjaamiseen. Aloita esittelystä, jossa jokainen kertoo, mitkä ovat hänen prioriteettinsa ja mitä hän haluaa saada esityksestä irti.
Älä sitten heti perehdy taustaan, historiaan, asiakasluetteloon ja palkintoihin. Keskity sen sijaan siihen, mitä tiedät heistä, ja yritä saada selvyyttä heidän prioriteetteihinsa. Sen jälkeen ota yli 20 diaa, jotka sinulla on esittelyssäsi tai esityksessäsi, ja keskity 5-10:een niistä, jotka ovat heille kaikkein olennaisimpia sen perusteella, mitä he kertoivat sinulle prioriteeteistaan.
Investoi koulutukseen / Älä lue PowerPointista / Pidä se avoimena.
1) Käy verkkokurssi PowerPoint-esitysten esittämisestä. Jos sinä et aio investoida itseesi kehittyäksesi, miksi muiden pitäisi? [Twiittaa tämä!] Voit toki pyytää yritystäsi maksamaan sen, mutta jos se ei maksa, haluat silti hankkia taidot, eikö niin?
2)Lopeta PowerPointin lukeminen - ihmiset osaavat lukea. Se, mitä sanot, ei pitäisi olla PowerPointissa.
3) Lakkaa kysymästä "Onko tässä järkeä?". Se on typerin kysymys, jonka voit esittää esityksesi aikana. Ota sen sijaan potentiaaliset asiakkaasi mukaan avoimilla kutsuilla, kuten: - "Hei, olen puhunut jo jonkin aikaa. Haluaisin olla hiljaa ja kuulla, mitä sinä ajattelet." - "Haluaisin pysähtyä tähän ja nähdä, mitä käyttötapauksia sinulla on mielessäsi, kun ajattelet tätä kaikkea."
Richard Harris, The Harris Consulting Groupin perustaja; SalesHackerin myyntikonsultoinnin ja -koulutuksen johtaja.
Johda kysymyksillä, jotta löydät mahdollisuutesi kipupisteet.
Suurin virhe, jonka myyntiedustaja voi tehdä, on se, että hän tulee asiakasesittelyyn ja avaa heti PowerPointin. Tämä lähestymistapa on tylsä sekä sinun että potentiaalisen asiakkaasi kannalta, eikä se myöskään anna sinulle mahdollisuutta oppia mitään asiakkaasta. Kun pääset esityksesi loppuun ja asiakas sanoo: "Kiitos, että tulitte...", sinulla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin kiittää ja kävellä ulos ilman tilausta tai seuraavaa askelta.
Vaihtoehtona on aloittaa tapaaminen kysymällä tarkentavia kysymyksiä siitä, mitä ongelmia heillä on. [Twiittaa tämä!] Kuuntele, millä tavoin heidän ongelmiaan käsitellään erityisesti esityksesi yksittäisissä dioissa. Kun he ovat lopettaneet puhumisensa, voit sanoa: "Kuulin, että sanoit suurimman ongelmasi olevan ___. Kuulemme tämän monilta asiakkailtamme, minkä vuoksi olemme kehittäneet ___, joka vastaa tähän ongelmaan näillä kolmella ainutlaatuisella tavalla. Sallikaa minun näyttää teille joitakin tietoja tässä diassa.""
Julia Kline, myynti-, johtamis- ja ajattelutapavalmentaja; kirjailija, joka on kirjoittanut kirjan Heal Your Sales Wounds
Valmistautuminen tekee sinusta merkityksellisen
Myyntihenkilöstön on keskityttävä olemaan enemmän relevantti kuin konsultoiva. Neuvoa-antava myynti tarkoittaa, että käytät enemmän aikaa kysymällä kysymyksiä, joihin löydät vastaukset useimmiten verkosta tai tutkimalla kilpailijoita.
Sinun on esitettävä tapaustutkimuksia, ideoita ja tutkimustietoa. Asiakkaillasi ei ole aikaa tarpeiden arviointiin ja satoihin kysymyksiin.[Twiittaa tämä!] Käytä käsilläsi olevia työkaluja ja tule seuraavaan esitykseesi valmiina todistamaan, että olet alasi asiantuntija ja että olet valmistautunut kokoukseen.
Tunne yleisösi ja vastaukset heidän mahdollisiin kysymyksiinsä tai vastaväitteisiinsä. [Twiittaa tämä!] Tiimisi pitäisi jakaa aiemmin esitetyt kysymykset ja sillä pitäisi olla sisäinen tietopankki vastauksia varten, joita voit tutkia.
Jos esittelet organisaatiolle, joka ei ole vielä niin kehittynyt, harjoittele esitystä 10 eri liittolaisen kanssa ja nauhoita heidän kysymyksensä.
Max Altschuler, Sales Hackerin ja Revenue Summitin toimitusjohtaja, kirjoittaa kirjan Hacking Sales
Se ei ole "esittely" / Myy heille, mitä he haluavat.
Lakkaa ajattelemasta sitä kuin se olisi esittely - se rohkaisee myyjiä ajattelemaan, että kyse on vain heistä itsestään, vaikka todellisuudessa kyse on vain mahdollisesta asiakkaasta! Kysy kysymyksiä ja pyydä ostajaa puhumaan sinulle ensin.
Kun olet kuunnellut heitä, räätälöi esityksesi niin, että keskityt siihen, mistä he kertovat haluavansa kuulla. Lopeta omien suosikkietujesi myyminen ja myy heille heidän etujaan. [Twiittaa tämä!]
Aloita ratkaisun piirtäminen ja anna ostajan viimeistellä se.
Kuten monet muutkin keskustelijat ovat todenneet, ihanteellisen esityksen pitäisi olla vuoropuhelua, ei monologia. Haluat kiinnittää ostajan energian ja huomion. He eivät ole vielä ymmärtäneet kaikkea. Esittelyn tarkoituksena ei ole vain vahvistaa, mitä heidän on ostettava. Esittelyn pitäisi myös jatkaa löytämisprosessia.
Jos haluat saada sen aikaan, jätä diakantasi pois. Usko minua, kukaan ei halua nähdä sitä. Tai kuunnella esitystäsi. [Twiittaa tämä!]
Käytä esityksessäsi sen sijaan valkotaulua. Aloita ehdotetun ratkaisun vuokaavion tai järjestelmäkuvan piirtäminen. Älä kuitenkaan piirrä koko kaaviota. Piirrä ehkä 10 prosenttia siitä. Sitten, lainatakseni Dan Roamin suositusta hänen loistavassa kirjassaan Draw to Win, pyydä ostaja taululle, jotta hän voi ottaa ohjat käsiinsä ja piirtää loput ratkaisusta sellaisena kuin hän sen näkee. Sitoutuminen "esitykseesi" nousee kattoon.
Lopputuloksena on yhdessä luotu ratkaisu, jossa ostaja tuntee olevansa osakas. Yhteistyön avulla olet tuottanut ostajalle arvoa auttamalla häntä selventämään tarpeitaan ja tavoitteitaan sekä sitä, miten sinä autat ostajaa täyttämään ne.
Kerro tarinasi, jotta yleisösi saa yhteyden sinuun toisella tasolla. Ajattele esitystä samalla tavalla kuin sisältöäsi. Älä täytä sitä itsensä mainostamisella tai tuotearvosteluilla.
Tunne yleisösi, jotta voit vastata heidän tarpeisiinsa laadukkailla ja perusteellisilla analyyseillä, joita kukaan muu ei pysty tekemään. Ole aito ja rehellinen luodaksesi luottamusta yleisöösi. [Twiittaa tämä!]
