6 Things Salespeople Should Know About Inbound Marketing

Markkinoijana olen vuosien varrella huomannut, että myyntitiimit ovat kohdistaneet markkinointitiimiin melkoisen paljon vihamielisyyttä.

Ehkä se johtuu siitä, että lead gen -markkinoijat ottavat liikaa kunniaa myyntitiimin tekemistä kaupoista. Ehkä se johtuu siitä, että markkinoinnista tulevat liidit ovat täysin arvottomia. Olipa syy mikä tahansa, haluan kertoa teille jotain tärkeää: markkinointi on siipimiehenne.

Me markkinoijat autamme sinua tekemään sopimuksen. Haluamme lämmittää potentiaalisen asiakkaan, kertoa, miksi hänen pitäisi kuunnella sinua, ja tukea sinua kaikessa, mitä tarvitset, kun yrität rakentaa suhdetta.

Erityisesti inbound-markkinointi on markkinointimenetelmä, jossa keskitytään eniten siihen, että se on paras siipimies. Liiketoiminnan termein ilmaistuna: Inbound-markkinointi tarkoittaa sitä, että luodaan erittäin relevanttia sisältöä, jolla houkutellaan, sitoutetaan ja ilahdutetaan asiakkaita ostajamatkan jokaisessa vaiheessa, työnnetään heitä markkinointi- ja myyntisuppilossa ja lämmitetään heitä myyntimiehelle, jotta tämä voi tehdä sopimuksen.

Markkinoijana myönnän, että joskus voimme olla siipimiesten Liz Lemon eikä Ryan Gosling elokuvassa Crazy, Stupid, Love. Hyvä uutinen on kuitenkin se, että jos markkinointitiimisi on Lemon, voit auttaa heitä muuttumaan Goslingiksi. Jatka lukemista, niin keskustelen inbound-markkinointitoiminnoista, joita myyntiedustajien on ymmärrettävä, ja siitä, miten myyntitiimit voivat auttaa meitä parantamaan näitä toimintoja, jotta voimme auttaa sinua paremmin.

1. Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on kokoelma kaikkia niitä tietoja, joita markkinoijien on tiedettävä ostajistaan, jotta he voivat tavoittaa heidät tehokkaasti. Nämä tiedot voivat kattaa mitä tahansa asiakkaan haluamista tuoteominaisuuksista ja kipupisteistä ikähaarukkaan ja suosikkitelevisio-ohjelmaan.

Yhden tai useamman ostajapersoonan kirjoittaminen on ensimmäinen asia, joka inbound-markkinointitiimin tulisi tehdä. Nämä ostajapersoonat ohjaavat kaikkea inbound-markkinointitiimin strategiaa ja toimia, aina siitä, mitä sosiaalisia tilejä he käyttävät ja mihin avainsanoihin he kirjoittavat sisältöä.

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Puhut joka päivä oikeiden, elävien potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa, joten tarvitsemme sinua kertomaan meille tärkeitä yksityiskohtia, jotka ovat monille asiakkaillemme yhteisiä, sekä havaintoja siitä, miten asiakkaamme käyttäytyvät. Mitä tarkempi ostajapersoona on, sitä helpompi markkinoijan on luoda heille relevanttia sisältöä (ja siten tuottaa parempia liidien tuloksia). Voit auttaa meitä varmistamaan, että persoonamme kuvaa todellista, täysin toteutunutta henkilöä.

2. Mikä on markkinointisuppilo?

Ajattele, että markkinointisuppilo on kiinnitetty ylhäältäpäin myyntisuppiloon. Myyntisuppilon huipulla vedämme sisään ihmisiä, jotka ovat vasta tulossa tietoisiksi siitä, että heillä on ongelma, joka on korjattava. Siinä vaiheessa käymme heidän kanssaan läpi alkuvaiheet, joissa opimme, mikä ongelma on ja miten se voidaan korjata.

Sitten siirrämme nämä liidit vaiheeseen, jossa he oppivat, miten tuotteemme voi auttaa heitä. Seuraavassa vaiheessa he harkitsevat tuotteitamme muiden tuotteiden joukossa, ja se on vaihe, jossa liidit siirtyvät aktiiviseen myyntisuppiloon. Tässä on upea visualisointi myynti- ja markkinointisuppilosta Kissmetricsin kautta:

 
suppilo
 

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Arviointi- ja sitoutumisvaiheiden välillä voi olla jonkin verran päällekkäisyyttä. Tiimeissä meidän on yhdessä määriteltävä selkeästi, mitä tarkoitamme, kun katsomme, että liidit ovat arviointisegmentissä, ja mitä, kun katsomme, että he ovat sitoutumissegmentissä, jotta kukaan ei astu toistensa varpaille. Yksi parhaista tavoista tehdä tämä on määritellä SQL:t virallisesti (laita siihen nasta - minulla on pian paljon enemmän sanottavaa SQL:istä).

3. Mikä on sisältö?

Markkinointitiimisi luo verkossa julkaistavaa sisältöä, kuten blogikirjoituksia ja tietopapereita, joiden tarkoituksena on houkutella asiakkaita tietoisuusvaiheessa. Nämä artikkelit rakennetaan avainsanojen ympärille, joita potentiaaliset asiakkaasi etsivät, jotta ne ovat löydettävissä, kun potentiaaliset asiakkaasi alkavat etsiä apua. (Avainsanat määritetään tietysti osittain ostajapersoonan avulla.)

Nämä blogiaiheet voivat vaihdella avun tarjoamisesta mahdolliselle asiakkaalle, joka jo tietää, että hänen ongelmansa voidaan ratkaista sinun kaltaisellasi tuotteella, aiheeseen, joka on suunnattu potentiaaliselle asiakkaalle, joka ei vielä edes tiedä, että hänellä on ongelma.

Esimerkiksi myyntipisteohjelmistoyrityksen markkinointitiimi kirjoittaa esimerkiksi seuraavista aiheista: "Mikä on POS-ohjelmisto?". Aivan suppilon huipulla olevat aiheet antavat potentiaalisille asiakkaillesi tietoa brändistäsi kuukausia tai jopa vuosia ennen kuin he tarvitsevat sinua.

Liittyy asiaan: Sisällön tuottaminen ostajan matkaa varten: Tietoisuusvaihe

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Voit auttaa meitä parhaiten kertomalla, millaista sisältöä tarvitset. Olipa sinulla sitten paljon asiakkaita, jotka pyytävät tapaustutkimuksia tuotteestamme, tai olet huomannut, että useimmilla asiakkaillasi on joitakin kysymyksiä, joihin valkoinen paperi antaisi hyviä vastauksia, sinä itse asiassa ymmärrät, mitä yhteyshenkilömme nimenomaan etsivät sisällön osalta. Älä epäröi kertoa meille. Teemme sinulle sisältöä pitchauksiisi tai teemme sisältöä, joka voidaan lisätä hoitoprosessiin. Mikä tahansa auttaa sinua saamaan enemmän myyntiä päätökseen!

YKSI TEAM. YKSI TYÖKALU.

Tehokasta sähköpostimarkkinointia ilman päänvaivaa

Nutshell Campaigns kytkeytyy suoraan CRM-tietoihisi, joten voit luoda tarkasti kohdennettuja yleisösegmenttejä, seurata sähköpostiviestien vaikutusta reaaliajassa ja hallita kaikkea viestintääsi yhdellä työkalulla. Aloita ilmaiseksi!

 

LUE LISÄÄ

4. Mitä ovat MQL:t? SQL:t? Tilaajat?

MQL:t, SQL:t, tilaajat - nämä ovat kaikki termejä, joita me markkinoijat käytämme viitattaessa hankkimiimme ja hoitamiimme kontakteihin. Tiimeillä on tapana käyttää omaa kielenkäyttöään, joten tiimisi ei välttämättä käytä kaikkia näitä termejä. Tässä on lyhyt määritelmäsarja:

  • Subscriber viittaa yleisimmin markkinointisuppilossa korkeimmalla tasolla olevaan yhteydenottoon. Kyseessä on yhteyshenkilö, joka on rekisteröitynyt blogissasi saadakseen uutta sisältöä sähköpostitse tai lähettänyt lomakkeen saadakseen ladattavan tuotteen. Usein tilaajasta ei tiedetä muuta kuin hänen sähköpostiosoitteensa ja evästeen avulla seuratut toiminnot, jotka hän on suorittanut sivustollasi.
  • MQL on lyhenne sanoista marketing qualified lead. Näiden liidien katsotaan olevan alempana suppilossa kuin tilaajan, mutta korkeammalla kuin SQL:n. Yleensä MQL-asiakkaat ovat luovuttaneet enemmän henkilötietojaan ja suorittaneet joitakin arvokkaita toimia sivustollasi, ja he osoittavat merkkejä siitä, että heistä kehittyy SQL.
  • SQL tarkoittaa myyntihakuista liidiä (sales qualified lead). SQL:t ovat liidit, jotka ovat läpäisseet koko hoitoprosessin ja jotka on luokiteltu valmiiksi puhumaan myyntiedustajan kanssa. Välitämme SQL:t sinulle.

Katso myös: PQL (Product Qualified Lead)

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Kaikista näistä nimistä se, missä todella tarvitsemme apuasi, on SQL:ien määrittely. Myyntitiimien olisi jaettava markkinoinnin kanssa, mitä toimia/ominaisuuksia liidillä on ehdottomasti oltava, jotta sitä voidaan pitää SQL:nä. Vastaavasti teidän tulisi myös kertoa, mitkä ominaisuudet merkitsevät, ettei liidistä ole hyötyä.

Jos tuotteesi on esimerkiksi tarkoitettu keskisuurille yrityksille, sinun pitäisi kertoa markkinointitiimillesi, että kaikki liidit, joissa yrityksessä on alle 50 työntekijää, eivät kelpaa. Markkinointitiimi voi sitten luoda automaation, joka estää näitä liidien muuttumisen SQL:ksi (vaikka he voivat jatkaa niiden hoitamista hiljaisesti, jotta ne saavuttavat tulevaisuudessa 50 henkilön vähimmäismäärän).

Kun jaat palautetta SQL:stä (sekä hyvää että huonoa), yritä parhaasi mukaan selvittää, miksi johtolangat ovat huonolaatuisia tai hyvälaatuisia. Koska määrittelemme SQL:t käyttämällä rakeistettuja, automatisoituja tietoja, mitä tarkempia tietoja annat meille, sitä paremmin voimme auttaa sinua. Mikään tieto ei ole liian pieni. Saatko useita huonolaatuisia johtolankoja vain siksi, että he käyttävät jo ohjelmistoa, johon tuotteesi ei ole integroitavissa? Se saattaa tuntua merkityksettömältä, mutta voimme segmentoida sen! Meidän on vain tiedettävä.

5. Mikä on lead scoring?

Lead scoring is this really nifty thing marketing automation systems can do to make it easy to track MQLs and SQLs. Essentially, the marketer assigns actual point values to actions a contact takes on your site and pieces of data they provide. A score will then be assigned for MQLs and SQLs.

Voit esimerkiksi päättää, että kun yhteyshenkilö saavuttaa 50 pistettä, häntä pidetään MQL:nä, ja kun hän saavuttaa 100 pistettä, hänet voidaan luokitella SQL:ksi. Sivustosi webinaariin osallistuvalle kävijälle voidaan antaa 10 pistettä, ja hän voi ansaita toiset 10 pistettä, jos hän paljastaa, että hänen yrityksellään on ihanteellinen määrä työntekijöitä. Jos taas kävijä paljastaa, että hänen yrityksellään on paljon vähemmän työntekijöitä kuin vähimmäispistemäärä, hän voi saada 50 pistettä (jolloin hän ei pääse SQL:ksi, vaikka kaikki muut pisteet saavutettaisiinkin).

Liittyy asiaan: Mikä ero on lead scoringin ja lead confidencein välillä?

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Jälleen kerran tarvitsemme apuasi sen määrittelyssä, mikä tekee SQL:stä meille sopivan. Voit auttaa meitä antamaan arvoja niille toimille ja ominaisuuksille, jotka tekevät SQL:stä SQL:n. Onko sivustolla jokin tietty lomake, joka korreloi erittäin kiinnostuneiden ja pätevien potentiaalisten asiakkaiden kanssa? Haluamme antaa tälle toiminnolle erittäin korkean arvon. Onko olemassa webinaari, johon ihmiset osallistuvat, mutta joka ei oikeastaan auta niin paljon kuin muut webinaarit? Annetaan sille melko alhainen arvo.

Lead-pisteytystä voidaan ja pitää mukauttaa melko säännöllisesti, koska yritykset päivittävät jatkuvasti sisältöä, lomakkeita ja jopa myyntiprosesseja. Vaikka järjestelmä on jo määritelty, se ei tarkoita, ettemme haluaisi kuulla sinusta. Jos mielestäsi on olemassa keino parantaa pisteytystä ja siten SQL:ää, kerro siitä!

6. Mitä on lead nurturing?

Olen pudottanut sanat "hoivaaminen" ja "hoivata" jo useaan otteeseen - mutta mitä tarkoitan sillä?

Palatakseni alkuperäiseen siipimies-vertaukseen, liidien hoitaminen on keskustelu, jonka siipimiehesi kävisit ihastuksesi kanssa puhuaksesi sinusta ja selvittääksesi, ovatko he todella kiinnostuneita sinusta.

Liidien hoitaminen alkaa virallisesti, kun kontakti antaa sähköpostiosoitteensa (ja mitä muuta tahansa pyydätkin ensin). Mitä sen jälkeen tapahtuu, riippuu siitä, missä vaiheessa suppiloa olet hankkinut heidän yhteystietonsa, mutta kerron, miltä tyypillinen hoitovirta voi näyttää. Tässä esimerkissä palataan POS-ohjelmistoyritykseen.

Se alkaa siitä, kun pk-yritysten vähittäiskaupan omistaja jakaa sähköpostiosoitteensa blogikirjoituksessa hakusanalla "vähittäiskaupan palautusten seuranta" vastineeksi hävikinestovinkkejä käsittelevästä valkoisesta paperista. Vastauksena markkinoinnin automaatiojärjestelmäsi käynnistää heille sähköpostiviestin, joka sisältää valkoisen paperin latauksen sekä lyhyen kappaleen, jossa heidät esitellään yrityksesi.

Kolme päivää myöhemmin työnkulussa käynnistyy toinen sähköpostiviesti, jossa on erilainen viesti siitä, miten vähittäiskaupan CRM-järjestelmillä voidaan seurata palautuksia, mikä helpottaa asiakkaita, mutta auttaa myös myymälää seuraamaan hävikkiä. Kun vähittäismyyjä napsauttaa tätä linkkiä, hän joutuu työnkulkuun, jonka tarkoituksena on saada hänet osallistumaan hävikin ehkäisemistä käsittelevään webinaariin (jossa korostat, että nykyaikainen POS-teknologia on olennaisen tärkeää hävikin ehkäisemiseksi). Hän saa edelleen sähköpostiviestejä, joissa häntä kehotetaan ja kannustetaan osallistumaan webinaariin, kunnes hän joko osallistuu tai ei vastaa niin pitkään, että hänen katsotaan jääneen pois.

Tämä erilaisten hyödyllisten tietojen hidas tiputtelu (sekoitettuna tuotteesi mainoksiin, jotka muuttuvat ajan myötä vähemmän hienovaraisiksi) jatkuu, kunnes kontakti on saavuttanut oikean pistemäärän, jotta sitä voidaan pitää SQL:nä. Yhteydenottaja voi myös hypätä hoitovirran osien yli täyttämällä arvokkaan lomakkeen odotettua nopeammin tai jollain muulla tavoin osoittamalla kiinnostusta ja aikomusta.

Miten voit auttaa meitä parantamaan toimintaamme:

Tarvitsemme apuasi melko paljon työnkulkujen rakentamisessa. Ensinnäkin virtaukset rakennetaan yleensä lead-pisteytyksen ympärille. Arvokkaista toiminnoista ja tiedoista tulee tavoitteita hoitoratoja varten (mikä tarkoittaa, että yhteyshenkilö saa vain sähköposteja, joissa keskitytään saamaan hänet tekemään yhden toiminnon, kunnes hän tekee kyseisen toiminnon).

Toiseksi, matalassa vaiheessa olevat virrat ovat usein vain automatisoitu versio sähköpostiviesteistä, joita sinä, myyjä, olisit lähettänyt potentiaaliselle asiakkaalle, johon yritit ottaa yhteyttä ennen kuin markkinoinnin automaatiojärjestelmäsi otettiin käyttöön. Haluamme kuulla sinulta, mitä teit - mikä toimi ja mikä ei. Keskustelemalla kanssamme onnistumisista, epäonnistumisista ja mieltymyksistäsi voimme koota joukon sähköpostiviestejä, lomakkeita jne., joilla varmistetaan, että kun annamme yhteydenoton sinulle, hän on täysin valmis kuulemaan myyntipuheesi.

Päätelmä

Myynti- ja markkinointitiimien välisen suhteen ei tarvitse olla kiistelty jännite. Loistava markkinointitiimi on myyntitiimin paras siipimies. Tarvitaan vain keskittymistä tiimien väliseen viestintään ja tiiviimpää yhteistyötä sen suhteen, keitä asiakkaasi ovat ja mitä he tarvitsevat.

LATAA

Haluatko luoda lisää johtolankoja? (Totta kai haluat.)

The B2B Marketer's Toolkit -työkalupakettiin on koottu yli 120 parasta Nutshell -blogissa julkaistua vinkkiä. Lataa se jo tänään!

 

HANKI TYÖKALUPAKKI

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!